B2... וואט? מילון מושגי "הכרישים"
הם יודעים לשאול את השאלות הנכונות, לנהל משא ומתן קשוח וכשצריך גם להעמיד את היזמים במקום, אבל בינינו - לפעמים אנחנו פשוט לא מבינים על מה הם מדברים. MVP, POC, TAM וחברותיהן הן המילים האהובות על הכרישים, אבל לנו זה נשמע כמו סינית. בעזרת כתבי tech12 ניסינו להבין למה באמת הם מתכוונים
כשיזמים פוגשים משקיעים ומבקשים למכור להם רעיון, כדאי שיעשו לפני כן שיעורי בית. מהנתונים הכי שוליים ועד לאלה החשובים באמת, היזמים חייבים להכיר לעומק את העסק שלהם ואת השוק שבו הם פועלים. שאלה אחת שלא תהיה לה מענה מספק תוביל, אולי, לצמד המילים שהיזמים ממש לא רוצים לשמוע: "אני בחוץ".
בתוכנית "הכרישים" (פרק חדש הערב, שני, אחרי החדשות, ערוץ 12), זהר לבקוביץ, דובי פרנסס, יסמין לוקץ', אורן דוברונסקי ואמיר איל זורקים לחלל האוויר מושגים מקצועיים שלפעמים אנחנו בכלל לא מבינים אותם. חסמי כניסה, אסטרטגיית חדירה לשוק, הוכחת היתכנות ופוטנציאל צמיחה - לכל המילים המפוצצות הללו יש חשיבות גדולה בעולם העסקים, והגיע הזמן שנברר אחת ולתמיד, בסיוע כתבי tech12, מה בדיוק הן אומרות.
חסמי כניסה
היכולת להקים מתחרה לעסק. ככל שזה מורכב יותר, לדוגמה חברה מתחרה לרכבת ישראל, כך חסמי הכניסה לשוק גבוהים יותר וליזם יש "חפיר" יותר עמוק, כלומר הוא מוגן יותר. החפיר יכול להתבטא בעלות ההשקעה הנדרשת, הגנה בפטנטים, אפקט רשת ועוד. מנגד, אם קל לחקות את הרעיון, אז אין ממש חסמי כניסה בשוק שבו היזם פועל.
B2C/B2B
ביזנס טו ביזנס ("מעסק לעסק") או ביזנס טו קונסיומר ("מעסק לצרכן"). אם מוכרים את המוצר לעסקים, זה B2B. אם מוכרים לאדם הפרטי, זה B2C. רוב ההייטק הישראלי מורכב מתוכנות תאגידיות שנמכרות לעסקים, אבל יש יוצאי דופן, כמו למשל WAZE.
אסטרטגיית חדירה לשוק
לחברה חדשה תמיד קשה לצאת לעולם ולגרום לצרכנים לתת לה צ'אנס. יש מגוון אסטרטגיות לכניסה לשוק ולגיוס לקוחות חדשים. לדוגמה: חברה יכולה להחליט שהיא מוכרת את המוצר דרך שותפים או ישירות ללקוחות. היא יכולה לקנות פרסומות בגוגל, או לתת ללקוחות קרדיט חינם כדי שירכשו אותה.
POC - הוכחת היתכנות
פיילוט מצומצם שנועד לבחון את הביקוש למוצר והרווחיות שלו, לרוב לא בתשלום או בתשלום סמלי. חברות נוהגות לצאת למהלך שמטרתו הוכחת היתכנות, לפני פנייה למשקיעים או יציאה רשמית לשוק.
Scalable - פוטנציאל צמיחה
עד כמה המיזם באמת יכול לפרוח ולשגשג בעולם, ומה המשאבים שיידרשו עבור כך? אם בונים שירות משלוחים כלשהו, פוטנציאל הצמיחה מוגבל ואיטי כי בכל מדינה יש לגייס מחדש את השליחים שיעבדו בה. אם עושים אפליקציה, אפשר תיאורטית למכור אותה לכל העולם רק על ידי תרגומה לכמה שפות זרות.
MVP - מוצר בר-קיימא מינימלי
גישה שאומרת: תגיעו למוצר ראשוני בעל ערך ותצאו לשוק, אל תחכו, גם אם יש פגמים. המוצר לא יהיה מושלם, אבל באמצעות החיכוך עם השוק תלמדו המון על הצרכים האמיתיים של הלקוחות ומה עובד ומה לא.
TAM - Total Addressable Market
מה גודל שוק היעד שלכם? נהוג להגיד, לדוגמה, שענף הסייבר העולמי כולו, מקצה לקצה, הוא 100 מיליארד דולר. ענף הפיננסים לעומת זאת מוערך בטריליונים. גודל השוק כפול רלוונטיות המוצר, שווה פוטנציאל גודל החברה.