ישראל היא מפעל של סטארטאפים, ובמגרש הביתי שלה משחקים מאות ואלפי משקיעים, יזמים, חברות ומנכ"לים. רעיונות מבריקים יש אינסוף, אולם היכולת להוציא אותן לפועל, והתלות במשקיעים הופכת את התהליך להרבה יותר מורכב ולעתים גם נפיץ. לקראת עליית התוכנית "כרישים" (ערוץ 12), חולקים יזמים ומשקיעים מניסיונם, מהצלחותיהם וכישלונם, ומה שהם למדו על בשרם בדרך לאקזיט הבא.

המשקיע שעובד ללא תמורה עבור החברה

דב מושכל באדיבות פיפלביז
"יש לי אמון מלא באנשים". דב מושכל | צילום: יחסי ציבור
דב מושכל (60) הוא יוצא חיל האוויר שתפקד בעברו כמנהל פרויקטים של מערכות מתח נמוך ברחבי העולם מטעם חברות ענק כגון אפריקה ישראל ואשתרום, בג'מייקה וברומניה ומדינות נוספות בהן היה גר לסירוגין. לפני 4 שנים שב לארץ והחליט לפנות לעולם היזמות.

במהלך שיטוטיו ברשת אחר קידום טכנולוגיות ישראליות בעולם, מצא מושכל באתר פיפלביז השקעות המונים את חברת BUILD-E שעוסקת ביזמות בעולם הנדל"ן. "היה לי חשוב לבחור בחברה שאני מחובר אליה מנטאלית ומקצועית וכזו שאוכל לתת לה ערך מוסף בזכות הניסיון והקשרים שלי. בתוכנית העסקית, זיהיתי את הפוטנציאל שקיים בבילד אי. לאחר שנפגשתי עם היזם רומן, הדבר העיקרי שתמך בהחלטה שלי להשקיע הייתה העובדה שכל הכסף שרומן גייס עד עכשיו היה באמצעות המשפחה שלו: כספי הפנסיה, חסכונות וכו' בסכום של קרוב ל-3 מיליון שקל. איך שאני רואה את זה, אם יזם משקיע מכספו שלו זה סימן שהוא מאמין מאוד בעצמו ובמיזם, ויש לו דבקות במטרה. 

"ראיתי את רמת ההשקעה של רומן ואשתו, המייסדים והמתכנתים שעבדו יום ולילה, וזה גם עודד אותי להשקיע בחברה. בדקתי אותם במשך 40 יום (כאשר היו להם 44 ימים לגיוס), לפני ששמתי את הכסף, היו לי המון פגישות עם רומן, לפעמים היינו משוחחים ב-12 בלילה וזה לימד אותי על התשוקה שלהם למיזם". 

בנקודת הזמן הזו, לבילד אי לא היו משקיעים, ודב החליט להשקיע 12% כדי שישלימו את גיוס ההון, בדרך הוא גם גייס להשקעה את בני משפחתו. "כך פיפלביז הצליחו לגייס את כל הסכום במועד שנקבע. מאז אני שותף מלא בכל מה שבילד אי עושה, היום יש לנו 100 קבלנים גדולים בארץ, שקנו את התוכנה, וכרגע אנו פונים לספקים. שווי החברה לאחר שנה עלה ל- 8 מיליון שקל", אומר דוב שהפך מאוחר יותר לשותף פעיל.

"ברמה היומיומית התפקיד שלי הוא לסגור ביחד עם המנכ"ל עסקאות עם קבלנים במשק. כרגע על מנת לחסוך בהוצאות החברה, אני לא מקבל משכורת עבור העבודה שלי, אבל יום אחד אקבל. יש לי אמון מלא באנשים. בחברה עובדים קרוב ל-15 אנשים שמתנהגים כמו משפחה והלכידות הזו גורמת לצמיחתה. אני מאוד מאמין בה וגם מתכוון להגדיל את אחוזי ההשקעה שלי בחברה".

המשקיע שהתלהב מהמיזם והפך ליו"ר החברה

סיפור נוסף של אהבה גדולה ואמון מלא במיזם קרה גם ליניב שריון, 45, מכפר סבא שהגיע מעולם הכלכלה, מערכות מידע והשקעות בבורסה. לפני כ-4 שנים הצטרף לשלושה יזמים ל"אקזיט וואלי" - פלטפורמה אינטרנטית שבאמצעותה מגייסים כסף למיזמים. "זה סוג של הדסטארט, רק שכאן אלו הן מניות ממשיות במקום מוצר". ההשקעות בפלטפורמה נעות בין 5,000 ל-15,000 דולר.

"ראינו שיש המון מיזמים ומעט מאוד 'כרישים' ודי קשה למצוא אותם. יש פער גדול בין ישראל לעולם במיזמים בשלבים צעירים, מצד שני יש הרבה אנשים עם כסף, שהמקצוע שלהם הוא להשקיע בסטארטאפים והיו רוצים להשקיע סכומים קטנים בטכנולוגיה".

בסבב גיוס המשקיעים פנו היזמים לירון אדלר, משקיע סדרתי בסטארטאפים. "העניין הייחודי כאן הוא שירון החליט להשקיע במיזם משום שהתחבר לרעיון וחשב על משהו דומה לפני כן. חיפשנו מישהו שיש לו ניסיון באינטרנט והיה מאוד קשה למצוא משקיע. למרות שהגעתי עם הרבה ניסיון, אנחנו לא יזמים קלאסיים שהגיעו מ-8200 וגם התחום הוא לא מיזם קלאסי טכנולוגי. חיפשנו משקיעים מכל מיני תחומים ומאז שמצאנו את ירון, הוא לא רק משקיע אלא ממש מעורב במיזם. בשנה הראשונה בחברה הוא היה אחד מהמייסדים ועבד בחברה יומיים בשבוע.

"יש לא מעט סיפורי גיהינום, אבל יש גם הרבה שמסתדרים טוב ומצליחים יחד. הדבר תלוי בהתאמה של האינטרסים והזמנים. אם אני כיזם חייב כסף ואקח את מי שיגיע, זה יעבוד פחות טוב. זה כמו חתונה, שני הצדדים צריכים להבין שזה מתאים להם", אומר שריון. "נפגשתי עם 30 משקיעים, וכל אחד מהם נתן את ההסברים לסירוב שלו. שמשקיע אומר לך 'לא', לא צריך להתייחס ל'למה לא' ולנסות לפרשן אלא להבין שזה פשוט לא מתאים".

לא תמיד למשקיע וליזם יש אינטרסים משותפים

לעתים גם כשאומרים "כן" בתחילת הדרך, אין ערובה שהסטארטאפ ייגמר בסיפור הצלחה. לא מעט סטארטאפים מוצאים את עצמם בשלבים מתקדמים עם משקיעים שהחליטו לרדת מהעסקה. בפעמים אחרות, המסע גם עלול להוביל לסכסוכים בין שותפים, כשהתוצאה היא פירוק החברה. כשקרנות נכנסות לסיפור, הן יכולות לעשות מהלכים שעשויים להיראות בתחילת הדרך ככאלה שמקפיצים את החברה לשלב הבא, אולם בסופו של דבר גם למוטט אותה.

ירון אדלר, יניב שיריון ועודד פדרבוש
ירון אדלר, יניב שיריון ועודד פדרבוש | צילום: יחסי ציבור
ירון אדלר (47) מתל אביב הוא "המשקיע הסדרתי" וגם יזם ויו"ר אקזיט וואלי ובעל החברה ווי גרופ ביחד עם עודד פדרבוש לליווי סטארטאפים להצלחה, וכן דירקטור בחברות נוספות מדייטינג ועד ריפוי סכרת. אדלר מספר לנו על חברה ישראלית בשם "מטה קפה" - אתר סרטוני וידיאו שהתחלק ברווחיו עם יוצרי הסרטונים הפופולאריים – שהקדימה את יוטיוב והייתה אמורה להיות הדבר הגדול הבא. במהלך דרכה של החברה, הייתה לה הזדמנות להימכר לחברה גדולה בשווי של מעל מאה מיליון דולר, אך אחת מקרנות ההון סיכון, הטילה וטו. "היום החברה לא שווה עשירית מזה. אני מכיר הרבה מקרים כאלה שחלקם משקיעים בלחץ, חלקם מפעילים זכות וטו, במיוחד כשיש משקיעים מוסדיים, לא תמיד יש להם אינטרסים משותפים. התפקיד של קרן הון סיכון הוא לגייס את הקרן הבאה, ומשום שהם חיים מדמי הניהול שלה, שהם אחוז מהסכום המגויס, הם צריכים להראות שהרוויחו יותר מהקרנות האחרות ו אז מתחיל מרוץ מטורף לפירמידה. הקרנות מפחדות על אקזיט שאולי יהיה טוב לחברה אבל קטן מדי בשבילן, לא משום שהחברה יכולה להרוויח יותר אלא כי הם לא יעשו ריטייל יותר גבוה ולא ינצחו את הקרנות האחרות. לכן קרנות דוחפות את החברה לגייס יותר כסף ממה שהיא צריכה, הם מעלים את שווי החברה ליותר ממה שהוא אמור להיות. כששווי החברה עולה, בקפיצה הבאה הוא כבר לא ריאלי, ואז הוא נחשב לכישלון קולוסאלי והיזם משלם את כל המחיר. הקרן אמנם מקבלת הרבה אחוזים בחברה, אבל התהליך הזה הוא לא האינטרס של היזם או של החברה".

"אני מכיר הרבה יזמים שהצליחו להוריד קרנות על הברכיים", אומר אדלר. "אחת לכמה שנים המשקיע מחזיק את החברה בביצים ואחת לכמה שנים היזם מחזיק את המשקיע בביצים. השאלה היא למי יש אופי לוחמני ולוחץ ולמי יש אופי של שיתוף פעולה". אדלר מוסיף כי ראה גם משקיעים בעלי יכולות שהשתלטו על חברות, גנבו אותן וזרקו את היזם החוצה. "כמובן שיש גם המון קרנות הון סיכון, שתומכות ולא מנצלות לרעה את הזכויות שלהם. יש אפילו לא מעט אקזיטים מרשימים שלא היו מתרחשים אילולא הקרנות האלה".

"היזם הוא הצד שיותר קשה להיות בו"

לצד השקעות רבות שביצע, אדלר עצמו מחשיב עצמו בראש ובראשונה יזם כמי שהקים את אינקרדימייל ב-1999, הוביל אותה להצלחה והנפיק אותה בנאסד"ק ב-2006 (היום היא נקראת פריון). "ברגע שהתחלתי להצליח, התחלתי גם להשקיע, כך שאני מכיר את שני הצדדים. ללא ספק היזם הוא הצד שיותר קשה להיות בו, כיוון שהמשקיע הוכיח את עצמו ברגע שהשקיע והאתגר שלו הוא להרוויח או להפסיד, ומכאן והלאה היזם צריך להוכיח את עצמו".

ירון מספר שהרעיון לאקזיט וואלי נולד ב-2004 כשהיה בתחילת ההנפקה של אינקרדימייל. "חלק מהרעיון היה לשבור את המנגנון שמתמקד במשקיע על חשבון היזם. במודל של חברות ציבוריות, ההובלה והשליטה ניתנת ליזם ותומכת בו, ולא רק במשקיע. כשנוצר חיבור ביני לבין אקזיט וואלי, הרעיון היה להפוך את זה למשחק שתומך ביזמות ומאפשר שקיפות מלאה. אני משקיע במיזם כשיש מספר מרכיבים: רעיון, אנשים ומחויבות גבוהה.

"אני מאמין בהשקעות בשלבים מוקדמים, שבהם הירידה בסיכון יותר נמוכה מהעלייה במחיר. אני מסוגל לדעת בשלב זה אם אני אוהב את ה-DNA שאני רואה, את היזמים, הסיפור והצוות. אני לא חושש מזה שאני מקבל תמונה שהיא עדיין לא מלאה ושלמה כי ברור לי שהיא לא אמורה להיות כזאת בשלב הראשוני. השקעות הון סיכון פירושן שאת רוב ההשקעות אתה אמור להפסיד ואלה שתרוויח יכסו גם את זה וגם את זה, מי שהולך על 'לא להפסיד' אין לו סיכוי להצליח".

כשירון התחיל להשקיע בחברות סטארטאפ, בשנות ה-2000 לא היה לו זמן להתמקד בכל אחת מהחברות, אלא העדיף לפזר סיכון בהרבה חברות. "האסטרטגיה הזו הוכיחה את עצמה עבורי עד היום. זה חלק מהקריטריונים שלי. אם אני חש שהיזם לא יסתדר בלעדיי, ספק אם אכנס לשם. אני חושב שזו הסתכלות נכונה ליזם מול משקיע. יש משקיע חכם שמעבר לכסף נותן ערך מוסף מהמידע, הניסיון והקשרים שלו וכמובן היכולת להביא עוד כסף. לדעתי, משקיעים חכמים זו מלכודת, כי הם דורשים יותר מעצם היותם משקיעים חכמים וזה עולה יותר ליזם. המשקיע החכם נותן ליזם תחושת ביטחון מזויפת. יש לו כיס עמוק והיזם חושב שיקבל עוד כסף אבל זה לא המקרה. למשקיעים החכמים יש קשרים ויכולת אבל אין להם זמן ליזם. לכן, ההמלצה שלי היא להתייחס לכסף ככסף, לא לתת לאף אחד יותר בגלל שהוא נקרא 'משקיע חכם'.

"אני מאמין שכסף הוא הדלק של הסטארטאפ בעיקר בהתחלה. סיבה מספר אחת של כשלון סטארטאפים היא שנגמר להם הכסף. לכן הדבר החשוב הוא כמה כסף יש לך, מתי הוא מגיע באילו תנאים, יותר מאשר ממי אתה לוקח אותו". 

המשקיע הסיני שנעלם

כסף הוא כאמור הדלק שמניע את כל המהלך קדימה. ואהוד (הפרטים שמורים במערכת) יזם ותיק ומנכ"ל חברה בתחום המכשור הרפואי, מבין זאת על בשרו. לפני כשנתיים הצליח אהוד לגייס 2 מיליון דולר ממשקיע אסטרטגי סיני, שהוא גם המפיץ של המוצר בסין. "במהלך הזמן נפגשנו אתו אבל הסינים הם שוק מאוד בעייתי. יש מיליוני גופים ואתה לא יודע אם מותר להם להוציא את הכסף, איך ומאיזה קרן. לפעמים אתה מתחיל את התהליך והוא נגרר, אתה חושב שאוטוטו זה נסגר ומשקיע בו הרבה זמן. במשך חצי שנה המשקיע הסיני רצה להרחיב את ההשקעה לעוד שני מיליון דולר, ולהיות יותר מעורב. עמדנו לפני ייצור המוצר בסין אצלו במפעל וביום אחד הוא הודיע שהוא לא מתכוון להפיץ את המוצר בסין וניתק מגע. היו לנו 13 עובדים ועכשיו כשהחברה נקלעה לקשיים צמצמנו אותה לחמישה עובדים. כרגע אנו מגייסים בתנאים אטרקטיביים למשקיעים ופחות לנו כי אנחנו יודעים שאין ברירה ולא נשאר לנו כסף בקופה". 

בעלי בית ההשקעות הסתכסכו והחברה נמכרה בהפסדים

סיטואציה נוספת שעשויה להיווצר היא סכסוך בין משקיעים כפי שקרה ליורם (הפרטים שמורים במערכת) שועל ותיק בהשקעות שהקים לפני כ-15 שנים מיזם בתחום הפינטק וגייס כסף מקרן ובית השקעות בישראל. "הקרן הייתה מעורבת, והמשקיע היה פסיבי. אולם באיזשהו שלב הבעלים של בית ההשקעות הסתכסכו ביניהם ונפרדו. כשהיינו צריכים לגייס עוד כסף ולקבל אישור כבר לא היה עם מי לדבר. החברה נתקעה בלי מזומנים ובלי יכולת לפתור את הפלונטר. כאשר יש בעל מניות משמעותי שנגמר לו הכסף, החברה פושטת רגל. אמנם היו לנו מקורות אחרים אבל אי אפשר היה למצוא פתרון להשקעה כשהבעלים מסוכסכים ולא מוכנים לשום דיון. אני הייתי אחד משני מקימי החברה, ולצערי מכרנו אותה בנזיד עדשים לאחד המתחרים שלנו. אחד הדברים שלמדתי מהניסיון הזה הוא שלא כדאי להיות רק בצד המרואיין של בית ההשקעות, או הקרן אלא ממש לדבר עם השותפים בקרן, ולבחון חברות אחרות שהקרן השקיעה בהן. שנית, חשוב מאוד לבחון לא רק גוף אחד שישקיע אלא שניים או שלושה גופים, ולברר אם הם השקיעו בעבר ביחד ובערך באותם לוחות זמנים, כדי לא רק לפזר את הביצים בסלים שונים אלא לראות שהסלים עובדים ביחד ויכולים לעבוד יחד".

>> הכרישים: תוכנית חדשה. שלישי ב-21:00 בקשת, ערוץ 12