"הנפקה היא לא מטרה בפני עצמה": מאחורי הקלעים של האקזיט הרביעי בגודלו אי פעם

אתמול (ג'), רגע לפני תום שנת 2025, הוכרז אחד מהאקזיטים הגדולים בתולדות ההייטק הישראלי: חברת התוכנה האמריקאית ServiceNow הודיעה על רכישת חברת הסייבר הישראלית ארמיס בעסקה שמוערכת בכ־8 מיליארד דולר, מה שמציב אותה כאקזיט הרביעי בגודלו שנרשם בישראל אי פעם, לאחר שבשנה החולפת נקטף השיא גם של המקום הראשון וגם של המקום השני - עם וויז וסייברארק.

עבור ארמיס, שעד לא מזמן דיברה בגלוי על הנפקה אפשרית בשנים הקרובות, מדובר בשינוי מסלול חד. עבור ServiceNow, זו אחת העסקאות המשמעותיות שביצעה עד כה והימור רציני בתחום אבטחת הסייבר.

ServiceNow היא כיום אחת מחברות התוכנה הארגוניות הגדולות בעולם. החברה האמריקאית, שהוקמה בשנת 2003 והונפקה ב־2012, בנתה את מעמדה כפלטפורמת ליבה לניהול תהליכים בארגונים גדולים, תחילה בעולמות ה־IT (טכנולוגיות מידע)ֿ ובהמשך גם בתחומי תפעול, משאבי אנוש, אוטומציה וניהול סיכונים. כיום היא נסחרת לפי שווי שוק של יותר מ־160 מיליארד דולר, ומשרתת אלפי לקוחות, בהם רוב החברות במדד פורצ'ן 500. בשנים האחרונות הרחיבה החברה את פעילותה באמצעות שורה ארוכה של רכישות ממוקדות, בהן גם מספר חברות ישראליות, כחלק מאסטרטגיה שמבקשת להעמיק את אחיזתה בלב הפעילות הארגונית. אבל במובן הזה, רכישת ארמיס חריגה גם בגודל שלה, וגם בהיקף האחריות שהיא מעבירה לסטארט־אפ ישראלי בתוך מערכת שכאמור כבר משרתת אלפי ארגונים גלובליים.

נפגשו שוב ושוב אצל אותם לקוחות

לפי השניים, הקשר בין שתי החברות הולך מספר שנים אחורה. במשך תקופה ארוכה, שתי החברות פשוט נפגשו שוב ושוב אצל אותם לקוחות: ארגונים גדולים, תשתיות קריטיות, גופים ממשלתיים וחברות גלובליות. "נפגשנו קודם כל אצל הלקוחות", אומר לגלובס פבלו שטרן. "ראינו ארגונים שמשתמשים גם בארמיס וגם ב־ServiceNow. זה התחיל מאינטגרציות נקודתיות, בעיקר בעולמות ה־OT, אבל עם הזמן הבנו שהצורך רחב יותר".

גם מהצד של ארמיס, החיבור נולד מהשטח. "לקוחות אמרו לנו בצורה מאוד ברורה- החיבור עובד, אבל הוא לא מספיק עמוק", אומר יבגני דיברוב. "הם רצו לא רק לראות סיכון, אלא לדעת מי בארגון צריך לטפל בו, איך ובאיזה סדר עדיפויות". אבל בשלב הזה, אף אחד מהצדדים לא דיבר על רכישה. עבור ServiceNow, בחינה של שיתופי פעולה ורכישות היא תמיד חלק מתהליך מתמשך.

"אנחנו כל הזמן מסתכלים איפה הלקוחות שלנו נמצאים ואיפה יש פערים בפלטפורמה", אומר שטרן. "אבטחת סייבר, ובמיוחד ניהול חשיפה של תשתיות קריטיות, הפכה בשנים האחרונות לנושא שמגיע ישירות לשולחן ההנהלה והדירקטוריון". בארמיס, לעומת זאת, המסלול נראה ברור יותר. החברה דיברה בגלוי על הנפקה אפשרית בשנים הקרובות, והשקיעה בהתאם.

מה קרה לחלום ההנפקה?
"הנפקה הייתה יעד אמיתי", אומר דיברוב. "השקענו בצמיחה, בנינו תוכנית פיננסית, והיינו לגמרי על המסלול הזה". אבל מבחינתו, זה לא היה מסלול יחיד. "בסוף, כמנכ"ל, אתה חייב לבחון כל הזמן את האפשרויות סביבך", הוא אומר.

"לא להתאהב בתרחיש אחד, אלא לשאול מה באמת מאפשר לבנות עסק גדול יותר". ואז, השיחות עם ServiceNow הציבו חלופה כזו. לא כ"אקזיט מהיר", אלא כאפשרות לשנות קצב. "הצבנו לעצמנו מטרות מאוד ברורות," מסביר דיברוב. "להגיע למיליארד דולר בקצב הכנסות שנתי בתוך כמה שנים. כשאתה מבין שעם פלטפורמה כמו ServiceNow, שיש לה נוכחות כמעט בכל ארגון גלובלי גדול, אפשר להגיע לשם מהר יותר, אתה חייב לעצור ולחשוב".

גם בצד של ServiceNow, ההחלטה לא מתוארת כמהלך חד. "לא היה רגע אחד שבו אמרנו: עכשיו זו רכישה," אומר שטרן. "ידענו כבר כמה שנים שיש כאן התאמה. בחודשים האחרונים השיחות פשוט האיצו".

לוודא שמה שעבד עד עכשיו יעבוד גם בקנה מידה גדול

ועדיין, מיזוג בין סטארט־אפ ישראלי שצמח במהירות לבין תאגיד אמריקאי גדול אינו תהליך פשוט. שני הצדדים לא מנסים להציג אותו ככזה. "יש הרבה עבודה לעשות, וזה ייקח זמן", אומר שטרן. "יש חיבור בין מוצרים, בין צוותים, בין דרכי עבודה".

דיברוב מתאר זאת בצורה דומה. "אין כאן פחד, אבל יש מורכבות. צריך לחבר מערכות, ליישר קווים, ולוודא שהדברים שעבדו עד עכשיו ממשיכים לעבוד גם בקנה מידה גדול יותר. שני הצדדים מוסיפים כי זו לא שאלה של אם, אלא של ביצוע.

הטון שבו השניים מדברים על המיזוג כמעט מאופק. אין בו אופוריה של "אקזיט חלומי", אבל גם לא זהירות יתר. ארמיס, לפי השיחה, לא אמורה להיבלע בתוך ServiceNow, אלא להפוך לחלק מרכזי מפעילות האבטחה שלה. "המטרה היא להמשיך את הצמיחה, לא לעצור אותה", אומר שטרן. עבור דיברוב, המכירה לא מוצגת כסיום פרק. "הנפקה הייתה חלום", הוא אומר, "אבל היא לא מטרה בפני עצמה. המטרה היא לבנות עסק משמעותי, עם השפעה אמיתית על הדרך שבה ארגונים מנהלים סייבר".

תהליך שייבנה בהדרגה

כעת, שני הצדדים מפנים את המבט קדימה. ב־ServiceNow מדגישים שהמטרה בטווח הקרוב היא לשמר את קצב הפעילות של ארמיס ולא לשנות את אופן העבודה שלה. "המטרה שלנו היא להמשיך עם הלקוחות הקיימים ועם המומנטום שנבנה", אומר שטרן. גם דיברוב מדבר על מה שאמור לקרות אחרי העסקה. "יש כאן הרבה עבודה", הוא אומר. "חיבור בין מערכות, בין צוותים ובין מוצרים. זה ייקח זמן, אבל הכיוון ברור".

לדבריו, השאיפה היא להפוך את החיבור בין שתי החברות לבסיס של פעילות הסייבר בארגונים גדולים: "להיות שכבת היסוד של תוכנית הסייבר של הלקוחות, לא פתרון נקודתי". שטרן מסכם את הציפיות בזהירות דומה. "אנחנו לא רואים בזה מהלך חד־פעמי", הוא אומר. "זה תהליך שצריך להיבנות בהדרגה, ולהוכיח את עצמו דרך הערך שהוא מביא ללקוחות".

נכון להיום, מבחינת שני הצדדים, העסקה אמנם מסמנת שינוי כיוון, אבל עיקר המבחן עוד לפניהם. לא בשווי העסקה, אלא ביכולת לתרגם את החיבור ביניהם לעבודה יומיומית שתעמוד בציפיות שנוצרו סביבו.

הכתבה פורסמה במקור באתר גלובס.