קנה חורבה ב-135 דולר - והיום החברה שלו מגלגלת עסקאות ביותר ממיליארד

במשפחת קירשנבוים מקריית טבעון, המסלול להצלחה היה תמיד סלול וברור: אקדמיה. עם אח בעל דוקטורט בהנדסת חשמל, אח נוסף רואה חשבון ופסיכולוג, ואחות שהיא רופאה ומהנדסת, קירשנבוים (33) החליט ללכת בדרך אחרת.

"לא למדתי באופן מוסדר, למדתי דרך למידה עצמאית, קריאה, יוטיוב והמון עבודה וניסיון", מספר קירשנבוים ל-mako. הרזומה המוקדם שלו מגוון: משיווק פרחים ועד עבודות קבלנות ושיפוצים. בשלב מסוים, הוא אפילו הפך את התחביב למקצוע ושיחק בלאק־ג'ק באופן מקצועי. "זה לימד אותי הרבה על סיכון, הסתברות וקבלת החלטות", הוא אומר.

בשנת 2015 החליט לעבור לארצות הברית, והתמקם באזור מפרץ סן פרנסיסקו. "לא עברתי כדי 'לעשות אקזיט', אלא כי אמריקה סיקרנה אותי. תמיד שמעתי שזו ארץ ההזדמנויות הבלתי נגמרות, וככה יצא לי להיכנס לעומק השטח ולהבין איך דברים עובדים מבפנים".

הבית השרוף שהצית את הדמיון

נקודת המפנה הגיעה ב-2016. קירשנבוים הגיע במסגרת עבודות שיפוצים שעשה לבית באוקלנד, קליפורניה, שהיה במצב קטסטרופלי: חצי שרוף, עם חובות לעירייה וצווי הריסה. "בעל הנכס לא הצליח לגייס מימון כדי לממן את השיפוץ בעצמו, ואחרי מספר חודשים שבהם התחברנו וניסיתי לעזור לו עד כמה שיכולתי, והוא הציע לי לקנות ממנו את הנכס", מספר קירשנבוים. "לא ידעתי איך סוגרים עסקה בארה"ב, לא הכרתי את החוקים, ולא היה לי מימון מסודר.

"הסכמתי לקנות ממנו את הנכס בכ־135 אלף דולר במזומן, כמעט כל מה שהיה לי והצלחתי לחסוך. ניקיתי את הנכס, סידרתי, וחיכיתי. כעבור כשנה וחצי מכרתי אותו ברווח משמעותי. שם הבנתי שנדל"ן הוא קודם כול משחק של מידע והבנה מערכתית".

התובנה הזו הובילה להקמת הסטארטאפ Zoom REI לפני כשמונה שנים, כשהוא חובר לאחיו אור קירשנבוים ולאשתו של אור, מיכל. "לאחי רקע טכנולוגי עמוק, ואני מגיע מהשטח. העבודה עם אור ומיכל היא יתרון, אבל גם מחייבת", מודה קירשנבוים. "לכל אחד מאיתנו רקע שונה וזה מה שמאפשר לחברה לעבוד כמערכת. זה עובד רק כשיש אמון, גבולות ברורים ויכולת להפריד בין משפחה לעסק".

החברה פועלת כחברת פרופטק (PropTech) המשלבת נדל"ן וטכנולוגיה. המודל העסקי מבוסס ארביטראז', כלומר רווח מהפער בין מחיר הקנייה המוזל למחיר המכירה, ולא על גביית תשלום קבוע. "אנחנו מרוויחים רק אם הצלחנו לייצר עסקה", מדגיש קירשנבוים. "בדומה לתיווך אבל בשונה מכך, כי אנחנו למעשה נמצאים בנעליים של הקונה. בעסקאות שבהן התחייבנו לקנות גם אם לא מכרנו את הנכס הלאה, אנחנו עדיין נתקדם לרכישה בעצמנו".

המערכת הקניינית שפיתחו משלבת נתונים ציבוריים, בינה מלאכותית ואוטומציה. "היא יודעת לזהות נכסים עם פוטנציאל גבוה לקנייה בהנחה, בדרך כלל ישנן אינדיקציות חזקות כמו חובות, עיזבונות, גירושין או נכסים מוזנחים", מסביר קירשנבוים.

"המערכת מנתחת שווי נכסים, השוואה לעסקאות דומות, מחשבת עלויות שיפוץ, ומזינה את כל המידע אוטומטית ל־CRM. בתוך 10–15 דקות אנחנו יכולים להגיש הצעה אמיתית ומחייבת למוכר. הלקוחות שלנו הם מצד אחד מוכרים שרוצים פתרון מהיר, לרוב Off-Market, ומהצד השני משקיעים, קבלנים ורוכשים פרטיים".

הטכנולוגיה של ZOOM REI בנויה לדברי קירשנבוים "בשכבות", שכל אחת מהן מטפלת בחלק אחר של תהליך קבלת ההחלטות.

"בשכבה הראשונה נמצאים מקורות המידע והנתונים. המערכת מושכת נתונים ציבוריים על כל נכס: בעלות, היסטוריית עסקאות, חובות, רישומים מוניציפליים ועסקאות דומות שבוצעו באזור.

"השכבה השנייה היא שכבת האנליזה. כאן נכנסת הבינה המלאכותית. האלגוריתמים לא מחפשים נכס 'יפה', אלא נכס שעומד בקריטריונים כלכליים ברורים. המערכת מחשבת שווי במצב קיים, שווי לאחר השבחה, ועלויות צפויות, ומסמנת מראש עסקאות שבהן הסיכון גבוה מדי או שהמרווח נשחק. המטרה אינה לנבא את העתיד, אלא לצמצם טעויות יקרות.

"בשלב הבא נכנסת שכבת האוטומציה. הצעות מחיר נוצרות על בסיס הנתונים שכבר נאספו, מסמכים מופקים אוטומטית, ותהליכי המשך מנוהלים לפי תסריטים מוגדרים מראש. שיחות, אימיילים וסמסים הקשורים לעסקאות מוקלטות, מתומללות ומוזנות למערכת, כך שכל החלטה נשענת על מידע מתועד ולא על זיכרון אנושי", מסביר קירשנבוים.

"כל עסקה מתקדמת בתוך מסלול ברור, עם נקודות בקרה קבועות. אם משהו חורג מהציפיות, המערכת מאותתת. אם לא, התהליך ממשיך. כך ניתן לנהל במקביל מאות עסקאות, בלי לאבד שליטה ובלי להעמיס על הצוות בקבלת החלטות חוזרות.

"מעל כל זה, נמצאת שכבת ה-BI והבקרה הניהולית. הנהלת החברה רואה בזמן אמת מה קורה בכל שוק, באיזה שלב נמצאות העסקאות, מה קצב הסגירה ומה המרווחים. הנתונים נאספים כדי לאפשר תיקון מהיר של תהליכים ושיפור מתמיד".

צמיחה ללא משקיעים

מאז הקמתה, החברה השלימה למעלה מ-2,500 עסקאות נדל"ן בשישה שווקים מובילים בארה"ב (ביניהם סן פרנסיסקו, סנט לואיס, דטרויט וקליבלנד), בהיקף מצרפי העולה על מיליארד דולר. החברה עשתה זאת ללא גיוס הון חיצוני (Bootstrapped), תוך שמירה על רווחיות מהיום הראשון.

"אנחנו צומחים בקצב של למעלה מ-70% בשנה בממוצע", אומר קירשנבוים. "המודל העסקי שלנו מבוסס על משמעת עסקית ומבנה ארגוני רזה. זה איפשר לנו לצמוח גם תוך כדי משברים – מהקורונה ב-2020, דרך העלאות הריבית של 2022 שהקפיאו את השוק, ועד למלחמה. תמיד ידענו להתגמש ולהמשיך לגדול".

כשהוא נשאל למה דווקא בשווקים האלה, הוא מסביר: "סן פרנסיסקו היה השוק הראשון שעבדנו בו, כי היה הרבה יותר נוח להתחיל משוק שאנחנו מכירים וגרתי שם בעבר, השווקים האחרים מתאימים במיוחד לאסטרטגיית נכסים מניבים מבחינת מחירים ותשואה. אנחנו מעדיפים אזורים עם גיוון במרכזי תעסוקה ורגולציה ידידותית יותר לבעלי נכסים".

הפעילות באמריקה, העובדים בתל אביב

למרות שהפעילות כולה בארה"ב, כמעט כל עובדי החברה נמצאים בתל אביב. מתוך כ-100 עובדים, כ-90 יושבים במטה הישראלי ומנהלים את ה-Back Office, המכירות והתפעול, בעוד כ-10 עובדים נמצאים בשטח בארה"ב.

"קיבלנו החלטה שכל פעולה שלא דורשת נוכחות פיזית תנוהל מישראל", אומר קירשנבוים. "העובדים עוברים הכשרות של חודשים על השוק האמריקאי. גילינו שאם אתה מקצועי ועומד במילה שלך, גם מבטא קל לא מהווה מכשול".

החברה מעסיקה מגוון רחב של עובדים ישראלים, כולל סטודנטים וחיילים משוחררים, תוך בניית מסלולי הכשרה ייחודיים. "היינו חייבים לבנות מודל הכשרה משלנו, שלא רק מלמד תפקיד אלא מגדל מנהלים. זה לא קורס תיאורטי, אלא עבודה מעשית על עסקאות אמיתיות".

אחת ההטבות הייחודיות שמציעה החברה לעובדים עם ותק של שנתיים היא האפשרות לרכוש נכס מתוך הפורטפוליו של החברה. "נכס משופץ, עם שוכר פעיל", הוא מפרט. "זו תפיסה: מי שבונה נדל"ן לאחרים, צריך לקבל הזדמנות לבנות גם לעצמו".

לא מתכננים להיכנס כרגע לישראל

ומה לגבי כניסה לשוק הנדל"ן הישראלי? קירשנבוים מצנן את ההתלהבות. "נכון להיום, אין תכנון להיכנס לישראל. המודל הטכנולוגי שלנו דורש הרבה מאוד דאטה לניתוח עסקאות, והשוק האמריקאי גדול, משוכלל ושקוף בהרבה יותר מהשוק בישראל - רוב הנתונים על נכסים ובעלות הם ציבוריים, זמינים ונגישים. אנחנו מחפשים שווקים מאוד גדולים לעבוד בהם עם מגוון אפשרויות, והשוק האמריקאי גדול ועמוק מספיק כדי להמשיך לצמוח בו".

עוד הוא מספר על השוני בין הנדל"ן בארה"ב לישראל: "בארה"ב קצב העסקאות מהיר יותר משמעותית, לרוב בין שבועיים לחודשיים. בנוסף לזה, ברוב השווקים בארה"ב הבתים הם פרטיים, נקראים 'סינגל פמילי' שזה דומה לווילה בארץ, ובישראל רוב הבנייה היא רוויה והנכסים הם דירות בבניינים.

"בנוסף, הבנייה היא בעיקר בנייה מעץ, ככה שהבתים דורשים הרבה תחזוקה. הבעיה המרכזית בארה"ב היא חוסר היעילות של התהליכים הקלאסיים. יותר מדי זמן, יותר מדי תיווך, ופער גדול בין מידע לבין קבלת החלטה לביצוע. שם נכנסת הטכנולוגיה".

החברה מסתכלת קדימה עם יעד שאפתני: להגיע ל-10,000 עסקאות סגורות בשנה עד 2030, תוך התרחבות לשני שווקים נוספים בשנה הקרובה. לשם כך, הם משקיעים רבות בהטמעת כלי AI אצל כל עובד ועובד. "אנחנו רוצים שכל עובד ידע לכתוב פרומפטים ולבנות 'סוכנים' תפעוליים. לא כבאזז, אלא ככלי עבודה אמיתי לשיפור תהליכים ביומיום", מסכם קירשנבוים.