טיפ ממי שעשה אקזיט: ככה תגשימו את המיזם שחלמתם עליו

שנת 2025 וסיום המלחמה הביאו איתם התאוששות משמעותית בגיוסי ההון ועסקאות רכישה בהייטק הישראלי, עם כמה אקזיטים מהגדולים ביותר שהיו כאן אי פעם. עם שובם של המשקיעים והרוכשים לזירה המקומית והמשך הצמיחה ב-2026, ריכזנו כמה טיפים איך כדאי לעשות את זה מיזמים שהצליחו ומשקיעים בקרנות הון סיכון.

אל תחפשו את האקזיט

ליאור פוזין הוא מייסד משותף ומנכ"ל AutoDS. פלטפורמת הדרופשיפינג שפיתחה החברה נמכרה בשנה שעברה ל-Fiverr בעשרות מיליוני דולרים וממשיכה לתפקד כיחידה עסקית עצמאית בהובלתו.

"הטיפ הכי חשוב שלי ליזמים שחולמים על אקזיט הוא דווקא לא לחפש את האקזיט. אני יודע שזה נשמע כמו קלישאה, אבל כל האנרגיה שלכם צריכה להיות מושקעת בבניית עסק לכל דבר - עם מוצר שאנשים צריכים, לקוחות שמוכנים לשלם עליו ומודל כלכלי ברור. כשאתם בונים חברה שהיא קודם כל עסק מתפקד ורווחי, אנשים ירגישו חזק מאוד את ה-FOMO וכבר ירדפו אחריכם להשקיע או לרכוש אותה.

"כשאנחנו מכרנו את AutoDS לפייבר, החברה הייתה במקום הכי טוב שלה - וזה הורגש היטב בשולחן המשא ומתן. מהצד שלנו, לכל אורך תהליך המו"מ המשכנו לנהל את העסק כרגיל לגמרי, בלי לשנות תהליכים בחברה ובלי להתעסק ב'קוסמטיקה' ומראית עין לקראת המכירה - ממש כאילו אין שום עסקה באופק. הגישה הזו נתנה לנו שקט נפשי ואפשרה לנהל את התהליך בלי לחץ, מתוך הבנה שאנחנו מגיעים מעמדת כוח. בינתיים, הערך של החברה רק המשיך לעלות, וזה בדיוק מה שעזר לנו להגיע לעסקה טובה שהיינו מרוצים ממנה".

"לקשר האנושי אין תחליף"

קובי ניסן, מייסד-שותף ומנכ"ל MineOS. בחודש שעבר מכרה החברה את האפליקציה הצרכנית שפיתחה לענקית הסייבר McAfee, וכעת היא ממקדת את משאביה בשוק ה-B2B.

"גם בעולם אוטומטי, הקשר האנושי הוא מה שמחזיק לקוחות גלובליים. כשמוכרים לחברות גלובליות, במיוחד במציאות המשתנה של היום, מוצר טוב ותהליכים חכמים הם תנאי בסיס, אבל הם לא מה שיוצר אמון. ארגונים גדולים רוצים לדעת שיש מי שלוקח אחריות, מבין את ההקשר שלהם ונמצא שם גם כשדברים לא הולכים חלק. קל להישען על אוטומציה כמו אימיילים, תהליכים ומערכות תמיכה, במיוחד בעידן ה-AI, אבל בשלבים הראשונים אין לזה תחליף. היחס האישי צריך להיות נוכח בכל נקודת מגע: בשיחות, באימיילים, בתמיכה ובקבלת החלטות. לא מתוך אינטרס, אלא מתוך רצון אמיתי לבנות מערכת יחסים.

"עם הזמן אפשר וכדאי להכניס אוטומציה כדי לייעל ולהתרחב, אבל האחריות נשארת אנושית. לקוחות שמרגישים שיש מישהו בצד השני לא רק נשארים, הם גם סומכים, ממליצים ובסוף הופכים לשגרירים. בעולם תחרותי, זה ההבדל בין להיות ספק לבין לייצר מערכת יחסים ארוכת טווח. בסופו של דבר, אנשים עובדים עם אנשים. גם בחברות ענק, ההחלטות מתקבלות דרך אמון אישי, לא רק דרך מצגות, כלים או תהליכים".

אל תיקשרו למודל שפה ספציפי

אריק פיינגולד, יו"ר ונשיא Commit, חברת טק גלובלית המלווה חברות בתהליכי טרנספורמציה דיגיטלית, פיינגולד הוא גם מייסד פנטרה ו-AutonomyAI.

"ב-2026 המהפכה האמיתית היא כבר מעבר ליכולת של ה-AI לענות על שאלות או לסכם טקסטים, היא כבר ניהול וביצוע תהליכים מורכבים מקצה לקצה. אם עד היום בניתם מוצרים שהם כלים עבור המשתמש, הטיפ שלי ליזמים הוא לעבור לבניית Agentic Workflows. אנחנו נכנסים לעידן שבו ה-AI הוא לא תוסף, אלא ה-Orchestrator של הארגון. במקום להשקיע בממשקי משתמש מורכבים, השקיעו בבניית סוכני ביצוע אוטונומיים שיודעים לגשת לדאטה, לדבר זה עם זה ולפתור בעיות בזמן אמת.

"אל תיקשרו את גורלכם למודל שפה ספציפי, אלא בנו תשתית חכמה המנתבת משימות למנוע היעיל ביותר לכל פעולה. היתרון התחרותי ב-2026 נמצא ב'קילומטר האחרון' - היכולת של הסוכנים להציע פתרון ולבצע אותו בתוך המורכבות של עולם האנטרפרייז. היזם של 2026 הוא ארכיטקט של מערכת אוטונומית, כזו שמשחררת את כוח העבודה האנושי שלכם מביצוע מטלות שוחקות ומפנה לו מקום אסטרטגי ליצירתיות, חדשנות וצמיחה, בזמן שהמערכת סוגרת מעגלים תפעוליים באופן עצמאי".

תעשו חיים קלים לתאגידים

מעין שחר היא מנכ"לית UST Spark, אשר מובילה מרכז חדשנות פתוחה שתכליתו איתור טכנולוגיות ישראליות פורצות דרך למטרות שותפות או השקעה אסטרטגית.

"כשחושבים על צמיחה וגיוס, יזמים נוטים לפנות באופן טבעי למודל ההשקעה ה'סטנדרטי' מקרנות VC (קרנות הון סיכון). אבל חשוב להרחיב את נקודת המבט ולבחון גם אפיקים נוספים לגדילה - ובראשם שותפויות והשקעות אסטרטגיות עם תאגידים בין-לאומיים. שותפות כזו לא מתמקדת רק בהון, אלא יכולה לייצר ערך משמעותי דרך גישה לשווקים גלובליים, לקוחות אנטרפרייז, ידע תעשייתי, תשתיות ויכולות שקשה לבנות לבד.

"הטיפ שלי בעבודה מול תאגידים: תעשו להם חיים כמה שיותר קלים ותסייעו בקיצור לוחות הזמנים. תגיעו עם הצעת ערך ברורה וחדה, שממקמת אתכם מיד בשרשרת הערך של התאגיד: באיזה תחום עסקי אתם, מה הנישה, איזו בעיה אתם פותרים ואיך, למי אתם מוכרים בארגון, ומה היתרון התחרותי שלכם. במקביל, קצרו את תהליך קבלת ההחלטות עם ROI (החזר השקעה) מוכן שמראה איך אתם מייצרים ערך כספי מהיר".

משקיעים מחפשים הוכחות

אריק בנטוב, שותף מנהל בקבוצת אריאלי, חברת השקעות גלובלית ובעלת השליטה באלרון ונצ'רס.

"ההייפ סביב הבינה המלאכותית רק הולך ומתחזק, ובמציאות הזו חשוב להבין שעבור רוב המשקיעים, חברה שאינה עושה שימוש ב-AI כבר אינה רלוונטית. עם זאת, אסור להתייחס אל AI כתגית שיווקית שנועדה להרשים. שילוב של בינה מלאכותית צריך להיות מהותי בליבת המוצר, כזה שמוכיח ערך עסקי אמיתי ויכולת טכנולוגית מבוססת. כמו כן, יש לבחון בכובד ראש את פוטנציאל השרידות של הטכנולוגיה בשל הקצב המהיר שבו התחום מתפתח. כל חברה נדרשת להוכיח לא רק חדשנות, אלא גם עמידות לאורך זמן.

"בנוסף, כללי המשחק השתנו. עידן ה-Early Stage כפי שהכרנו אותו כבר איננו. משקיעים אינם מסתפקים עוד ברעיון טוב או במצגת מרשימה, הם מחפשים הוכחות. כשאתם מגיעים לפגישה עם משקיע היום, עליכם להציג אינדיקציות ממשיות ליכולת שלכם לבנות חברה אמיתית ומצליחה.

"אתם נדרשים להגיע עם מוצר מוכח, לקוחות משלמים או יתרון טכנולוגי ברור. לחלופין, תוכלו להציג צוות מייסדים בעל מוניטין וניסיון שמוכיחים יכולת ביצוע יוצאת דופן. משקיעים מחפשים מייסדים עם רקורד מוכח, מנכ"לים שהובילו חברות בעבר או אנשי צוות שכבר רשמו אקזיטים. לא כאלמנט קישוטי למצגת אלא כהוכחה אמיתית לכך שאתם יודעים לחשוב אחרת ולבצע בהתאם".

פנו לקרנות של שלבים מוקדמים

אילת טורם, מנכ"לית APM MAKERS, חברה מבית משרד עמית פולק מטלון, אשר מתמחה בגיוסי הון לקרנות וסטארטאפים.

"לסטארטאפים צעירים מומלץ לפנות בגיוס הראשון לקרנות שעושות פרה-סיד וסיד, זאת משום שרבות מהקרנות לא ישקיעו בסבב A בחברות שלא הן השקיעו בהן בסבבי הסיד והפרה-סיד. הדבר נובע מכמה סיבות. הקרנות מעדיפות יזמים שיש להן היכרות איתם לאורך זמן ממושך, מה שמאפשר להן לעקוב מקרוב אחרי הביצועים של החברה משלב מקדמי, כשיש עדיין צורך בהשגחה צמודה וכשהסיכון עוד גדול. כשקרן משקיעה בסבב A היא למעשה 'חותמת' על צוות הסטארטאפ ועל יכולת הביצוע שלו, וההיכרות המוקדמת מצמצמת פערי מידע וסיכון.

"בנוסף, ישנן זכויות שהקרן רוצה לשמור לעצמה בסבבים הבאים על בסיס תנאי הסיד. כמו כן, מומלץ לבחון מה כוונת הקרן כמשקיעת סיד ביחס להמשך, ומה עשתה בפועל במעבר מסיד ל-A בחברות האחרות שלה".

AI הוא גישה עסקית שלמה

אריק קליינשטיין, שותף מייסד בקרן Glilot Capital Partner, אשר רשמה 22 אקזיטים מאז הקמתה.

"יזמים כיום חייבים לאמץ את כלי ה-AI כחלק בלתי נפרד מכל תחום בפעילות החברה: לא רק במחקר ופיתוח, אלא גם בשיווק, שירות לקוחות, ניהול פיננסי, תפעול וגיוס עובדים. כלים מבוססי AI מאפשרים חיסכון בזמן, קבלת החלטות מדויקות יותר, ושיפור ביצועים בכל רמה. חשוב לבחון באופן קבוע אילו תהליכים ניתן להעביר לניהול אוטומטי ואיפה ניתן להיעזר בבינה מלאכותית כדי לייצר ערך מידי ולטווח ארוך.

"המעבר ל-AI מצריך שינוי תרבותי שבו כל דרגי החברה, מההנהלה ועד לעובדים בשטח, מעורבים בלמידה, ניסוי והתאמה של פתרונות AI. מדובר בתהליך מתמשך ולא חד פעמי, וזאת מאחר והתחום מתפתח במהירות עם קפיצות מדרגה בטווח של חודשים. הצלחה אמיתית מגיעה כש-AI הופך לחלק מהחשיבה הארגונית, ולא רק לכלי טכנולוגי נוסף. השקעה בלמידה רציפה ובגמישות מחשבתית תאפשר לחברה להישאר רלוונטית ולזהות הזדמנויות מוקדם מהמתחרים. AI הוא כיום לא רק אמצעי, אלא גישה עסקית שלמה".