מיקי, ספר שכונתי ברמת גן, נהג לפרסם את העסק שלו בשיווק המסורתי: פלאיירים, מגנטים והמלצות מפה לאוזן. לפני שנתיים החליט לרענן את הפריזורה של העסק: הוא פתח עמוד פייסבוק והקים אתר פעיל, העניק מבצע היכרות ללקוחות חדשים, ובעזרת חברת האשראי שלו הצליח להגיע ללקוחות פרטיים חדשים, ובעיקר לתושבי הסביבה. השדרוג הוכיח את עצמו: לקוחות חדשים זרמו למספרה ומחזור המכירות שלה גדל.

שיווק, שיווק, שיווק. מסתבר שזהו אחד החוסרים העיקריים של עסקים קטנים – כך עולה מסקר שערכה הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים בשנת 2014. בעלי עסקים כבר הבינו מזמן, שנוכחות ברשת היא לא רק בגדר המלצה - אלא חובה. הבעיה היא, שבזירת האונליין מחכים להם "הכרישים הגדולים". אז איך אפשר לבלוט גם בתנאי פתיחה לא פשוטים? פנינו לכמה מומחים בנושא כדי לקבל רעיונות.

כמה מבעלי העסקים הקטנים מחזיקים היום בנוכחות מקוונת?

"היקף הצריכה וכמות האנשים שקונים באינטרנט עלו מ-30% לפני 4 שנים עד למעלה מ-50% ב-2014", אומר רונן וייס, מנטור שיווק באינטרנט וברשתות החברתיות, בעלים ודיקן של "המכללה לעסקים". "זה ניכר בכל תחום: קניות ברשתות השיווק, קולנוע, ביגוד, תכשיטים, שירותים וקורסים".

תמונת אילוסטרציה
אילוסטרציה | צילום: realsimple.com

"היום כמעט לכל חנות שנייה יש נוכחות בדיגיטל", אומרת לירון הרשקוביץ, מנהלת תחום שיווק עסקי בלאומי קארד. "קיימת מודעות לכך שלא משנה כמה פלאיירים נחלק, תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי נמצאת במסכים, ורק מי שנוכח בדיגיטל יכול להגדיל את המכירות. כשאנשים רוצים לרכוש מוצר מסוים, הם מחפשים המלצות ונכנסים לאתרים שעורכים השוואות. הנוכחות בדיגיטל היא קריטית לכל בעל עסק, קטן כגדול, כי המתחרים תמיד נמצאים שם".

"יותר ויותר עסקים נמצאים ברשת. לכל חנות או עסק יש לפחות דף עסקי בפייסבוק, ולעיתים אף אתר", אומר עמית לביא, מנכ"ל חברת MARKETING ENVY, סוכנות שיווק לסטארטאפים וחברות טכנולוגיה. "כל עסק זקוק לנוכחות ברשת. יש כאלה שמוכרים דרך אתרי סחר אחרים, או מוכרים באתר שלהם, או מוכרים באופן מוגבל בפייסבוק. גם עסקים שלא מוכרים באופן ישיר ברשת, מספקים מידע על מוצרים ומבצעים באתר או בדף הפייסבוק שלהם, ומשתמשים בהם כדי להביא לקוחות פוטנציאלים. יש גם עסקים ששמים רק את הקטלוג שלהם באתר האינטרנט, אבל מעניקים באתר הרבה מידע ונותנים דרכו שירות ללקוחות". 

היכן נמצאת זירת המכירות העיקרית היום?

"באופן חד משמעי, עדיין באתרי החברות", אומר וייס. "אך לאחרונה אנו עדים לפלטפורמות חדשות, שמאפשרות לנהל בקלות אתרי מכירות ברשתות החברתיות. יש לקחת בחשבון שניהול אתר מכירות כרוך בהוצאות גדולות. אך ככל שהזמן עובר זה הופך לנגיש יותר. בעבר הלא רחוק אתר מכירות טוב היה כרוך בהשקעה של עשרות אלפי דולרים, והיום יש פלטפורמות פשוטות שמאפשרות להתממשק בקלות לאמצעי תשלום ברשת. בנוסף, יש זירות חדשות של קניות, ממש כמו קניונים, שמאפשרות להקים פלטפורמת סחר באתר אחר בעלות סבירה".

גם וייס מציין שאם בעבר העסקים הקטנים בארץ נשארו נאמנים לעיתונות ולפליירים, היום הם כבר מעכלים את השינוי, ויש גידול משמעותי בשימוש ברשת לצורך שיווק, העברת מסרים ומכירות. "הפער דרמטי לעומת שנה שעברה או לפני שנתיים, אך עדיין פחות ממה שקורה באירופה וארה"ב, שם התחילו הרבה לפנינו, אז היום הם בשלים יותר למכירות ברשת".

כיצד בעלי עסקים קטנים יכולים ליצור בידול ברשת?

"הם יכולים לדבר על הנישה שלהם ועל מה שקורה בתחום שהם עוסקים בו. רצוי שיספקו תוכן איכותי", אומר לביא, "והם צריכים להתחבר לקהילה שבה הם פועלים. אין צורך בהתחכמויות או בהעלאת תמונות איכותיות, אלא יותר בדיבור וחיבור לקהילה".

"בעל עסק חייב ליצור בידול, ולא רק ברשת", מדגיש וייס, "אם אין לו בידול - אין לו קיום לאורך זמן. הוא צריך להיות מאוד מדויק מבחינת הקהלים ולדעת מי הלקוח הספציפי שלו, כי היום לכולם יש מתחרים וכולם טובים במה שהם עושים, כולם מקצועיים ונותנים שירות טוב. מה שיגרום לבידול הוא התמחות במוצרים ייחודיים שמיועדים ללקוחות ספציפיים. זה חלק בלתי נפרד מניהול עסקי נכון".

"אחד האמצעים לדעת מי הקהל שלך ולהכיר אותו מקרוב הוא להשתמש בביג דאטה שיש היום לחברות האשראי", מסבירה הרשקוביץ מלאומי קארד. "אצלנו פותח פורטל בשם BIZ MANAGER, שמאפשר לכל עסק, קטן כגדול, לראות בזמן אמת פרטים על הקהל שלו – האם הוא מורכב מגברים או מנשים, באילו גילאים, מהם הימים החזקים של העסק ואיך הוא ממוקם ביחס למתחרים, ועוד פרטים חשובים לצמיחת העסק ולשיווק המוצרים המתאימים ביותר לקהל היעד הנוכחי והפוטנציאלי".

איך יכולים בעלי העסקים הקטנים להתמודד בזירה הדיגיטלית מול החברות והתאגידים הגדולים?

"עליהם להיות אישיים, להתמקד באזור מסוים או בנישה ספציפית, להפגין את המקצועיות שלהם", אומר לביא. "בחברות גדולות לא מכירים את הלקוחות, וזה היתרון של עסקים קטנים - יש להם קשר רגשי למוצר, הם מכירים אותו על בוריו. אז כאן הם יכולים להראות את הידע והמקצועיות שלהם, להתחבר ללקוחות ברמה האישית, ואפילו לבקש מהם לשתף את הדף או האתר שלהם בפייסבוק. ברוב המקרים לקוחות יעשו זאת בשמחה".

מה חברות האשראי יכולות להציע בתחום השיווק לעסקים קטנים?

"טבילת האש הראשונה היא המפחידה. בעל עסק קטן חושש לשווק את עצמו ולא יודע כיצד לפעול", אומרת הרשקוביץ מלאומי קארד. "אצלנו יסייעו לו, למשל, להקים עמוד פייסבוק עסקי ואתר ייעודי, או אפליקציה ייעודית ממותגת, כדי שהוא יוכל לגייס לקוחות חדשים ולשמר את הקיימים. יש אפליקציות שמזהות חזרתיות בקנייה של לקוח במקומות מסוימים, ויכולות להציע ללקוח הטבות נאמנות, כמו הכרטיסייה של פעם, קפה עשירי חינם וכו', רק שזה נעשה דיגיטלית. כל מה שנשאר לבעל העסק זה להיות אמין, מקצועי ושירותי, ובעזרת הפלטפורמות הדיגיטליות, הוא גם יצליח.

"יצרנו חבילת פרסום ושיווק, שניתנת חינם לעסקים שסולקים איתנו, ומאפשרת לבעלי עסקים לפרסם הטבות בניוזלטרים שנשלחים ללקוחות החברה, על פי מקום מגוריהם", מסבירה הרשקוביץ. "בנוסף, לקוחות שנמצאים בסביבת העסק מקבלים הודעות על ההטבות באמצעות הארנק הדיגיטלי של לאומי קארד. בעל העסק יכול לבחור אם לפרסם את ההטבות ללקוחות שלו או ללקוחות חדשים. לשם כך הוא מתייעץ עם מומחים שלנו, שעוזרים לו להתאים את חבילת הפרסום והשיווק לצרכיו. וכך, בעל העסק חווה את הפלטפורמות הדיגיטליות הקיימות היום, ומבין את התועלת ואת הצורך שלו בשיווק ופרסום העסק שלו במדיומים הדיגיטליים".