יש לכם רעיון לאפליקציה שכמוה עוד לא ראיתם? אתם שכירים בהייטק, אבל חולמים על חברה משלכם? שאלנו כמה יזמים איך מקימים סטארטאפ. הנה כל הטיפים שלהם
אביעד מור וארז ברקנר, מייסדי חברת Lumigo, שפיתחה פיתרון שמנטר, מזהה ומתקן אפליקציות ענן, מסבירים.
מה השלבים הראשונים בהקמת סטארטאפ?
- מציאת רעיון – "הרעיונות הטובים מגיעים מצורך אמיתי שאתם חווים ומרגישים על בשרכם. זה היה המקום שממנו אנחנו התחלנו. אביעד ואני עבדנו כמפתחים כשהתחלנו להתנסות בטכנולוגיות הקצה החדשות של הענן המודרני, ונתקלנו בשורה של בעיות".
- תיקוף – "צריך להבין שהבעיה שמנסים לפתור היא מספיק רחבה ומספיק כואבת למשתמש כך שיש הצדקה לבנות סביבה ביזנס. לדוגמה, הבעיה שאנחנו פותרים תקפה למיליוני מפתחים בעולם הענן המודרני".
- הפתרון – "הפתרון של הבעיה חייב להיות ישים ומשמעותי. אנחנו הרגשנו שאנחנו יודעים לעזור למפתחים להבין לעומק את הבעיות באפליקציות בענן המודרני וכך לתת להם את הבטחון להסתמך על הטכנולוגיות החדשות".
איך יודעים שהרעיון הוא טוב?
ברקנר: "חשוב להיזהר ולא להתאהב ברעיון כי הוא רעיון שלך, ולכן בראש ובראשונה חשוב להשתמש בכלים אובייקטיבים לבדוק ולתקף את הרעיון. אנחנו תיקפנו אותו אצל משתמשים פוטנציאליים.
פנינו לעשרות מפתחים בכ-40 חברות ברחבי העולם עם שאלות: האם יש לכם את הבעיה הזאת? כמה היא חמורה? האם הצוות/הארגון היה משלם על פתרון הבעיה? וכמה? רק אז אחרי שכל השאלות נענו בחיוב, הצגנו את הפתרון שלנו על מנת לשמוע שבעיניהם זה אכן פותר את הבעיה".
איך הופכים רעיון לסטארטאפ?
מור: "הדבר הכי חשוב זה האנשים. חשוב שהצוות יאמין בפתרון, יראה את החזון ואת הפוטנציאל. זה המנוע הכי בסיסי של חברה בהקמה. במרבית המקרים הצוות הראשון הוא מפתחים, הם חלק חשוב ועיקרי ולכן חשוב מאד לחבר אותם לחלום ולחזון ולאפשר להם לראות מעבר לחלק שלהם בפאזל.
אצלנו זה בהחלט היה יותר קל בגלל שהמוצר מיועד עבור מפתחים, הם המשתמשים שלו, אז קל להם להתחבר ולהבין את הצורך".
תות שני היא שותפה מייסדת ומנכ"לית בקבוצת Sarona Partners, ושותפה מנהלת בקרן ההשקעות Sarona Ventures.
איך בוחרים שותפים לעסק?
שני: "מציאת שותף היא אחד הדברים הכי חשובים בבנייה של סטארטאפ. היכולת לרתום אנשים לחזון שלכם היא אחת היכולות הקריטיות שלכם בתור יזמים. זה מתחיל בשותפים, ממשיך בגיוס עובדים (בשוק המאוד תחרותי שיש היום), בגיוס לקוחות שצריכים להאמין בכם ולסמוך עליכם, וגיוס משקיעים שמאמינים ביכולת שלכם לשכנע אנשים נוספים לקפוץ למים בספינה שאתם מנווטים.
במציאת שותף חשוב לזכור: זה שיש לכם חבר מהתיכון שיודע לתכנת או יודע למכור מוצרי צריכה לא בהכרח הופך אותו לבחירה הנכונה ביותר בתור שותף בשבילכם. שותף לא צריך להיות החבר הכי טוב שלכם - הוא צריך להיות מקצוען בתחום שלו ואחד שיכול לרוץ אתכם למרחקים ארוכים".
איך בודקים מי קהל היעד של הסטארטאפ?
שני: "מחקר שוק באינטרנט ולדבר עם קהל היעד שלכם. אחד הדברים החשובים זה לצאת החוצה מהספה וממש לדבר לפחות עם 100 לקוחות פוטנציאלים, תבנו שאלון קצר עם הדברים החשובים על המוצר שלכם, הבעיה שזיהיתם שהמוצר פותר והחלופות שאולי הלקוח משתמש בהן היום. תתמקדו בערך שאתם תדעו לספק ולא במחיר שהלקוח אולי יסכים לשלם.
אחרי שעשיתם מחקר - צאו החוצה ותבדקו אותו 'על רטוב' - תקימו עמוד נחיתה ותתחילו לאסוף לקוחות מתעניינים, תקבעו עם לקוחות פוטנציאלים ותשמעו את הפידבק שלהם. אחרי כל שיחה כזו עם לקוח תעשו בדק בית ותסיקו תובנות - מה זה אומר על קהל היעד שבחרתם ועל ההתאמה בין המוצר לבעיה שכביכול חשבתם שהוא פותר? האם צדקתם? אולי אתם לא לגמרי צודקים?
והכי חשוב - לא להתאהב בכיוון הראשוני שלכם - למצוא היתכנות עסקית זה מסע גילוי, לא מסע של כפייה של המחשבות שלכם על השוק. אחרי 3-4 סבבים כאלה של שיחות, מחשבות ותובנות ובדק בית, אתם תגיעו לתמונה ברורה יותר של האתגרים שיש לקהל היעד ומה המוצר שלכם צריך לדעת לעשות כדי לתת מענה אמיתי לקהל היעד, כזה שהוא יהיה מוכן לשלם עליו.
איך לגייס כסף לסטארטאפ?
ליאור לוי, מייסד שותף ומנכ״ל חברת סייקוד, מסביר.
"ברגע שיש רעיון טוב לסטארטאפ וצוות מעולה, הגיע הזמן לגיוס הון. אלו כמה טיפים לקראת התהליך.
- תחילה, אני ממליץ למפות את הקרנות והמשקיעים שאתם מעוניינים לפנות אליהם. מדובר בשוק גדול מאוד, והשקעה היא בעצם קצת כמו חתונה, אז חשוב להבין מי הפרטנרים שאיתם אתם רוצים לצאת לדרך. עליכם להבין – מי אנחנו רוצים שישקיע?
יש קרנות בעלות שמות חזקים, נחשבות יותר או פחות. יש קרנות שמתמחות בהגנת סייבר, אחרות טובות יותר בפינטק – וצריך גם לקחת בחשבון מה הערך המוסף של הקרן. אחרי שתמצאו את ההתאמה של המוצר והחברה שלכם לקרן, תראו מה היא יכולה לעשות ולתת מעבר. הקרן יכולה לעזור בחיבור ללקוחות, בוואלידציה וכדומה, תלוי בצרכים שלכם. - כדאי לבצע את הגיוס במאמץ מרוכז – תקופה קצרה אך לחוצה, בה המיקוד הוא בגיוס ההון. יש המון הסחות דעת ודברים שיש לבצע, ושווה שתהיו מכוונים למטרה ללא הפרעות.
- יש לכם רשימה, אתם ממוקדים, מה עכשיו? אני ממליץ להתייחס להצגה שלכם ממש כמו לתהליך מכירה ללקוח. בהתחלה זה לא יהיה פשוט, תצטרכו להשתפשף ולהתמודד עם שאלות לא פשוטות, לספר על עצמכם טוב, ליצור קשרים למצוא חיבורים לקרנות. חשוב לנהל את התהליך באופן מסודר,
- אתם יכולים לפתוח מסמך אקסל ולהתחיל לתעד. עם מי אנחנו רוצים לדבר? מי מחבר אותנו לשם? מה הסטטוס? מה היה בפגישה האחרונה ומה השלב הבא שלנו.
- דברו עם חברים בתחום – תמצאו כאלה שכבר עשו את זה קודם. תתאמנו על המצגת שלכם, קיבעו פגישות אימון ושיחות עם מכרים. חשוב לזכור שגם את השיחות האלו יש לקחת ברצינות, כי גם אלו שעוזרים לכם להתאמן יכולים בסוף להשקיע בכם.
- בפגישות שלכם עם הקרנות, תתכוננו לענות על שאלות מורכבות יותר שיכולות לעלות. תלמדו מהפגישות שכבר עברתם – אפשר לרשום את השאלות שעולות, להתכונן מראש, לחשוב מחדש על התשובה הטובה ביותר ולהבין מה הדברים שעלו. כך תוכלו להשתפר ממצגת למצגת ולהציג את הרעיון שלכם באופן הטוב ביותר.
- לסיום, בעולם גיוסי ההון, במיוחד אם זו הפעם הראשונה שלכם, הצוות הוא אחד הדברים החשובים ביותר. בהשקעות הראשונות, המשקיעים מתמקדים יותר בצוות עצמו מאשר ברעיון שתציגו להם.
הכוונה היא לא לשכוח מהרעיון לגמרי. הרעיון הראשוני הוא חשוב וצריך שיהיה בו כמה שיותר בשר, אבל רעיון יכול להשתנות. אולי לא מקצה לקצה, הפוקוס יכול להיראות קצת אחרת, אבל הקרנות רוצות לראות את האנשים שעומדים מאחוריו. תבנו צוות חזק – ותציגו אותו בצורה הטובה ביותר, ההשקעה במוצר חשובה אבל עליכם ׳שמים׳ את הכסף".