ב-100 מיליון שקל: תכירו את המיליונרים בני ה-26 שמשתלטים על ישראל

המפגש הראשון נראה כמו טעות בזיהוי: לבניין היוקרתי בתל אביב פוסע בחור בן 26, לבוש בטישרט חלקה, מכנסי ברמודה וכפכפים, ומגיע בכלל בקורקינט חשמלי. אלא שהצעיר הזה לא הגיע למסור משלוח, אלא לבחון רכישה של בית פרטי בשווי 100 מיליון שקל.

מה שנשמע עד לפני כמה שנים כמו סצנה מסרט בדיוני, הפך בשנה האחרונה למציאות היום-יומית של שוק הנדל"ן העילי. דור חדש של צעירים בשנות העשרים והשלושים המוקדמות לחייהם - יורשים של משפחות מוכרות, יזמי הייטק שעשו אקזיט מזהיר ואנשי קריפטו שצברו הון עוד כשהיו בתיכון - נכנסים בסערה למגרש של הגדולים. המגמה הזו, שצפה בעוצמה בדוח ה-Luxury Outlook העולמי של רשת Sotheby's International Realty, אינה פוסחת על ישראל, ומשנה מקצה לקצה את כל מה שהיה מוכר בענף נדל"ן היוקרה.

וכשחברת ייעוץ נדל"ן בין-לאומית מתעדת היפוך בין-דורי בשוק העולמי, בשטח הישראלי הסוכנים כבר פוגשים את זה מקרוב. המתווכים הוותיקים, שהיו רגילים במשך עשרות שנים לפגוש אנשי עסקים בני 60 ומעלה בחליפות מחויטות, מוצאים את עצמם כיום בשיחות וואטסאפ קצרות מול צעירים מעודכנים בטירוף, שמנהלים עסקאות במיליוני דולרים בקצב של הייטק.

הפרופילים שונים ומגוונים: החל מאיש קריפטו בן 25 שמשוטט בין נכסים בליווי פמליות חברים שנלהבים מכל פריט עיצובי, דרך יורש בן 26 שבוחן אחוזות במוצא עילית ב-140 מיליון שקל ונווה צדק ב-100 מיליון שקל יחד עם בת זוגו וצוות יועצים מקצועי, ועד שני יזמים, בני 27, המחזיקים בתקציב נזיל של כ-17 מיליון דולר. אחד מהם אף הגדיר סדר עדיפויות משפחתי מעניין: קודם כל רוכשים נכסים ראויים לאמא ולאחותו, ורק לאחר מכן מתקדמים לנכס הפרטי שלו.

"יוקרה שקטה" על אופניים: המפגש שבין סניקרס לעסקאות עתק

סוכני הנדל"ן של סותבי'ס ישראל נדל"ן מדווחים על חוויה שונה לחלוטין שמפרקת את כל המוסכמות. "הם לבושים מאוד פשוט, ממבט ראשון אתה לא מאמין שיש להם סכומים כאלה," מספר הסוכן אברהם מונרוב. "הם לא עוטפים את עצמם במותגים, לא משוויצים בכסף ולא באים בגישה של 'אני ואני'. אבל מצד שני, היה גם לקוח כבן 30 שהגיע בפרארי ודיבר על עצמו ועל התקציבים שלו בגוף שלישי."

הסוכנת ריקי טייטלבאום מוסיפה כי מדובר ב'יוקרה שקטה' שלבושה בצורה ספורטיבית אך יוקרתית, ללא לוגואים מנצנצים. היא משחזרת מפגש עם בן 26 שהתעניין בבית במוצא עילית בשווי 140 מיליון שקל ובנכס נוסף בנווה צדק ב-100 מיליון שקל: "מכיוון שהוא בן למשפחה מפורסמת, לא היה פקפוק ביכולות הכלכליות שלו. באחת הפעמים הוא הגיע ברגל, ובפעם נוספת עם נהג פרטי. בסיור הראשון הוא היה לבד, בהמשך הצטרפו יועץ נכסים, אדריכל ויועץ מס. ההורים לא מעורבים בתהליך בכלל."

הפער בין המראה הקליל לבין היכולת הכלכלית הפתיע לא פעם את המוכרים הוותיקים. הסוכן גיל סבו, העובד בחברה 14 שנה, נזכר במפגש עם הייטקיסט בן 28, בעלים של חברה בשווי 3.2 מיליארד דולר, שהגיע לפגישה על אופניים בלבד. "כשנפגשנו עם הבעלים, הוא שאל אותי פעמיים במבט מופתע: 'אתה רציני?' רק אחרי בריף קצר שלי הוא נרגע. אבל ברוב המקרים אין זלזול, כי הם עוברים בדיקה אצלנו והמוכרים יודעים מראש עם מי הם נפגשים."

סבו מספר גם על תושב חוץ צעיר שנראה כמו טינאייג'ר טיפוסי וחיפש נכס בתל אביב בתקציב של 15 מיליון דולר, כשהדרישה הייתה סביב מכלול שלם לאירוח – בריכה, ג'קוזי וספייס מטורף. הסוכנת שלי שמלצר מציינת כי "הם מגיעים בברמודה, טישרט וסניקרס. הכל מותגים, אבל בלי לוגואים ובלי שעוני רולקס. אחד הגיע עם קורקינט, אחד אחר עם וואן שחור של מרצדס כשהוא לבד בפנים. בעלי הנכסים ממש מעריצים אותם על ההצלחה הזאת בגיל כה צעיר, אם כי חלק גדול מהצעירים מגיעים אליי דרך הפניות של הלקוחות המבוגרים שלי, כנראה כדי למנוע מבוכה בגלל גילם וכי הם מרגישים צורך ש'מבוגר אחראי' יציג אותם."

קודם קונים לאמא: המשפחה, החלומות המופרכים והנכס ב-170 מיליון שקל

מערכות היחסים המשפחתיות בתהליך הרכישה מייצרות דינמיקות מרתקות. בסיפור על הבחור שביקש לרכוש נכסים לאמו ולאחותו ורק אז לעצמו, מסביר גיל סבו כי קיימת הפרדה מוחלטת: "ההורים באים לפגישות שקשורות לנכס שלהם והבן מגיע לפגישות שקשורות לנכסים שלו. אין התערבות." שלי שמלצר אף מגלה טקטיקה מעניינת מהשטח: "בהתייעצות עם הלקוח הצעיר, הפסקנו לחשוף בפני ההורים את מחירי הנכסים שהם רואים, בדיוק כדי שלא יגידו 'לא לא לא, זה יקר מדי'."

כאשר בוחנים את הרצונות של הצעירים, מגלים חלומות ייחודיים שמתאימים לסגנון חייהם. ריקי טייטלבאום מספרת על לקוח בן 26, חובב כדורסל מושבע, שביקש שטח למגרש מקצועי ביתי ומקום לאוסף המכוניות הפרטי שלו. "הפרטיות הייתה להם מאוד חשובה, ובאחד המקרים הם אף שקלו לרכוש את הבניין ממול רק כדי לפנות אותו ולהגדיל את המרחב הפרטי שלהם."

אברהם מונרוב מתאר זוג בני 30 עם דרישה חדרת-ים חד-משמעית: "אחת הדרישות הייתה לפתוח את החלון לים. בלי כביש, בלי שכנים, רק הם והים מולה במרחק נגיעה, ובמגרש של לפחות 2 דונם. התחלנו חיפוש מחוף הכרמל ועד הכנרת."

שמלצר מחדדת כי הצעירים חושבים במידה רבה כרווקים: "מתעניינים בדירה של 300 מ"ר עם חדר שינה אחד בלבד. לא חושבים על משפחה וילדים, חושבים על ה'עכשיו' ולא מתחברים לנכס רגשית כמו המבוגרים. גולש בים יחשוב רק על ים, חופש וקרבה למים. רבים מהם מעדיפים בכלל שכירות בסכומים של 70,000–80,000 שקל בחודש, כי תמיד יש חשיבה על רילוקיישן ומוכנות לקום ולזוז."

אקסל, יועצי צללים והססנות: איך באמת מתקבלות ההחלטות?

אחת השאלות המסקרנות היא כיצד מתקבלות ההחלטות על עסקאות של עשרות מיליוני דולרים. מתברר כי בניגוד למהירות שבה נסחרות מניות או מטבעות דיגיטליים, התהליך אינו אחיד. "ממש לא מקבלים החלטה בשתי דקות, הם סופר-מהססים," טוען גיל סבו. "הם קודם בודקים השכרה לפני קנייה, טוענים שכסף צריך לעשות כסף ומעדיפים להשכיר. הם לא מאמינים בנכסים כהשקעה בנדל"ן."

מונרוב, לעומתו, פוגש טיפוסים אחרים: "אלה לקוחות שיודעים בדיוק מה הם רוצים ומקבלים החלטות בדקה הראשונה בכניסה לנכס. הם באים לבד, עם אקסל שמסייע לקבל החלטות מחושבות של מחיר שיווק מול מחיר שוק לצורך משא ומתן."

טייטלבאום מציינת כי לעתים יש פערים בין בני הזוג: "בעסקה בכיכר המדינה הבעל היה מאוד החלטי, ואילו האישה הייתה צריכה להתייעץ עם ההורים, הסבתא, חברות וקולגה מהעבודה." שמלצר מזהה אצל חלקם נוכחות של דמות מלווה: "לכל לקוח צעיר יש יועץ צללים מבוגר אחד – מורי דרך שליוו אותם בתחילת הדרך הכלכלית ובהם הם מתייעצים, או נציגי פמילי אופיס."

ביי ביי ענתיקות, שלום משרד ביתי: דור האינסטנט מעצב מחדש את השוק

גם הטעם העיצובי מציג פער בין-דורי מובהק. הענתיקות, עץ המהגוני ושיש השיש הכבד שאיפיינו את עשירי הדור הישן מפנים את מקומם לקווים מודרניים, נקיים ומינימליסטיים. "ם מעדיפים מודרני נקי, כמה שיותר נקי – מוכן לאומנות דיגיטלית," אומר סבו. "אין להם זיקה לענתיקות או להיסטוריה."

מונרוב וטייטלבאום מסכימים כי קיימות ובנייה ירוקה אינן מעניינות את הלקוח הישראלי, אך הצעירים כן מחפשים חללים למשרד ביתי מרווח, קולנוע ביתי, מרפסות ענק לברביקיו ובריכות פרטיות. חוסר הסבלנות של "דור האינסטנט" גורם לכך שרובם מחפשים נכסים מוכנים לכניסה מיידית (Move-in Ready). "הם רוצים מוכן, מיד, עכשיו. אנשי הייטק מודים שהם חסרים דמיון עיצובי וחוששים להתמודד עם שיפוץ," מסביר סבו. שמלצר מוסיפה כי הפגישות איתם קצרות במיוחד: "הסיור קצר, מדויק, 10 דקות פגישה לעומת שעה אצל מבוגרים. באחד המקרים, כדי להתקדם בתהליך, בעל הנכס נאלץ להגיע בעצמו למשרדי הייטק של הלקוח, אחרת הפגישה הייתה נדחית למועד בלתי ידוע."

שינוי הטרנדים מאלץ גם את הסוכנים הוותיקים לחשב מסלול מחדש. השיחות הטלפוניות הארוכות פינו את מקומן לתקשורת בוואטסאפ ובמיילים, והלבוש המחויט התחלף בקוד לבוש משוחרר יותר. "14 שנה אני עובד בחברה," משתף גיל סבו. "בעבר הייתי מגיע בחולצה מכופתרת ולפעמים ז'קט מול לקוחות בני 60 פלוס. עם הצעירים הכל השתנה. היו לקוחות שהעירו לי שאני אובר-דרסד לעומתם והם לא מרגישים בנוח, אז עשיתי חישוב מסלול מחדש לסגנון ספורט-אלגנט." שמלצר דווקא נהנית מהשינוי: "הם לא אוהבים התחנפויות מיותרות וסיפורים – רוצים נתונים, עובדות, יותר תכלס. בדיוק כמו שאני אוהבת. וגם בלבוש אני מרשה לעצמי להיות יותר נקייה ופחות מפונפנת."

קיימים גם הבדלים ניכרים בין יורשים לבין מי שהרוויחו את הונם במו ידיהם. "אלה שעשו את הכסף בעצמם לא ממהרים לקנות ומתווכחים על המחיר," מסביר מונרוב, וסבו מחזק: "כסף ישן, ממנו נהנים היורשים – יותר מעניין אותם שהנכס יעמוד בדרישות מאשר כמה זה יעלה." שמלצר מוסיפה מצדה: "היורשים חצופים יותר, חלקם מצפים ליחס מיוחד כי הם ילדים של, ויש להם צורך להוכיח משהו להורים שנכנסים ברגע האחרון לסגור."

כשמדובר בסכומי שיא - כמו איש השקעות בן 30 מניו יורק שהתעניין בנכס ייחודי בשווי 170 מיליון שקל ברחוב גלי תכלת בהרצליה פיתוח - מבהיר סבו כי הצעירים מבינים היטב את המספרים: "הוא רצה רחוב ספציפי בצד המערבי הקרוב לים, ולא עניין אותו כלום מעבר. הלקוחות בגילים האלה מבינים מאוד את הסכומים ומחפשים נכס ייחודי שאין לאף אחד אחר."

בשורה התחתונה, נדל"ן היוקרה בישראל עובר פנייה חדה. לצד דרישה גוברת לממ"דים משודרגים ולדיסקרטיות בעקבות המצב הביטחוני, העשירים הצעירים מעדיפים בתים פרטיים או בנייני בוטיק אינטימיים עם בריכות פרטיות על פני מגדלים רבי קומות עם מתקנים משותפים. הם מביאים איתם רוח חדשה, ישירה, טכנולוגית ונטולת גינונים, ומצליחים להוכיח שלפעמים, מאחורי זוג כפכפים וחולצת טישרט פשוטה, עומדת העסקה הגדולה ביותר של השנה.