יזמי נדל"ן מתמחרים דירות מעל דוח האפס ומגלים שהבנק לא משחק

יותר מדי פרויקטים נדל"ניים מתנהלים כאילו מנגנון הקסם של "יהיה בסדר" עדיין עובד. סביבת הריבית הגבוהה, קצב המכירות האיטי והבנקים המלווים שהפכו שמרניים שינו את כללי המשחק. אופטימיות במימון פרויקטים היא לא תוכנית עבודה, היא סיכון מובנה.

בשנת 2025 רוב הפרויקטים נשענו על מוצרי "הלוואת קבלן", מימון של 40% עד 50% ממחיר הדירה על ידי היזם לאורך חיי הפרויקט. בדירה ממוצעת של 2.5 מיליון שקל, המשמעות הכלכלית עשויה להגיע לכ-100 אלף שקל ויותר. זו הנחה, גם אם היא מוצגת כמבנה תשלומים. ב-2026 כבר נראים מבנים שיווקיים מורכבים עוד יותר: 20% במעמד החתימה והיתרה שנה לאחר האכלוס, דחיות תשלום ממושכות, בונוסים ושדרוגים. כל פתרון כזה מעביר סיכון מימוני אל היזם.

במחלקת מימון הנדל"ן בקבוצת סטרשנוב קלדרון נותח לאחרונה מקרה של יזם שחתם על הסכם ליווי בנקאי לפרויקט מגורים בהיקף משמעותי. דוח האפס הוכן, ההון העצמי נקבע ברף גבוה יחסית, המסגרת הבנקאית אושרה. על פניו, עסקה סגורה. אלא שבבחינה מעמיקה התברר שהפרויקט תוכנן ללא כרית ביטחון מספקת. הנחות המכירה היו אופטימיות, וקצב המכירות שנגזר מהן היה תנאי קריטי לאיזון התזרימי.

צביקי לפידות, שותף ומנהל במחלקת מימון הנדל"ן בקבוצת סטרשנוב קלדרון, מסביר שכאשר הביצוע ההנדסי התקדם מהר מקצב המכירות, נוצר פער תזרימי. הבנק, שפועל על בסיס מנגנון שחרור כספים תלוי מכירות, דרש מהיזם השלמת מקורות מהון עצמי נוסף.

תמחור אגרסיבי, תוצאה הפוכה

היזם במקרה הזה בחר לשווק את הדירות במחירים הגבוהים ב-10% עד 15% ממחירון דוח האפס, מתוך תפיסה שמדובר במחיר שמרני מדי. אלא שמחירון דוח אפס מבוסס על שווי שוק בעסקה בין מוכר מרצון לקונה מרצון, ומשקף את נקודת האיזון הסבירה בתנאי שוק רגילים. כשסביבת הריבית גבוהה והביקושים רגישים לעלות המשכנתא, תוספת של 10% עד 15% למחיר אינה שיפור רווחיות אלא שינוי הנחת יסוד.

בשלב מסוים העבודות נעצרו. יזמים נוטים לראות הפחתת מחיר כוויתור על רווח, אך כשפרויקט מאט או נעצר העלויות ממשיכות: ריבית מצטברת על אשראי קיים, תקורות אתר שוטפות, התייקרות עלויות ביצוע, שחיקה באמון הבנק וחשיפה לתביעות רוכשים. כל חודש של עמידה במקום הוא אירוע פיננסי.

הסכם ליווי שאינו כולל כריות ביטחון מספקות יגיב מיד לכל סטייה. כשמתרחש חוסר סנכרון בין קצב ביצוע לקצב מכירות, הבנק אינו שותף סבלני. הוא פועל לפי מודל סיכונים ברור ודורש הזרמת הון. השלמת מקורות בדיעבד יקרה ומורכבת לאין שיעור מהיערכות מוקדמת. השאלה שכל יזם צריך לשאול את עצמו: האם שמירה עיקשת על מחיר מונעת הפסד, או דווקא מעמיקה אותו?