מהלך חדש בשוק הנדל"ן: קנה דירה חדשה בתמורה לדירה ישנה שלך

שוק בנד"לן ממשיך להראות סימני מצוקה, לצד פתרונות יצירתיים במיוחד שישכנעו משפרי דיור לרדת מהגדר ולקנות דירה חדשה. הפעם היוזמה מגיעה מכיוונה של קבוצת אב־גד החזקות- והיא מקורית במיוחד וענה על הדילמה של כל משפר דיור: מצד אחד הרצון להתקדם לדירה חדשה, ומצד שני התקיעות במכירת הדירה הישנה.

שוק היד השנייה מדשדש, עסקאות נגררות חודשים ארוכים, והפחד להישאר עם שתי דירות או בלי מימון מספק הופך את השדרוג לחלום שקשה להגשים. במציאות הזו, אב־גד מנסה לשנות את כללי המשחק ומביאה לשוק הדיור הישראלי רעיון מוכר מעולם הרכב - טרייד־אין, אבל לדירות.

במסגרת המהלך, משפרי דיור יכולים למסור את הדירה הישנה כחלק מעסקת רכישת דירה חדשה בפרויקטים של אב־גד. הדירה הקיימת מוערכת על ידי שמאי מוסמך, שווי העסקה נקבע לפי השמאות בניכוי 6%, והסכום מגולם ישירות במחיר הדירה החדשה. מרגע החתימה, החברה היא זו שמטפלת בניהול תהליך מכירת הדירה הישנה, כולל שיווק באמצעות מתווכים מטעמה ועל חשבונה, בעוד הלקוח זוכה לוודאות גבוהה יותר לגבי העסקה כולה. כל סכום שיתקבל ממכירת הדירה, גם אם יעלה על מחיר השמאות, מועבר במלואו לבעל הדירה.

עו״ד ראם רצון, מנכ״ל קבוצת אב־גד, לא מסתיר את ההשראה למהלך ומסביר כי בדיוק כפי שטרייד־אין שינה את שוק הרכב לפני כשלושה עשורים, כך הוא מאמין שהמהלך הנוכחי עשוי לשנות את הדרך שבה רוכשים דירות בישראל. לדבריו, מדובר במהלך שמסיר את החסם המרכזי שמונע מאנשים להתקדם לדירה חדשה, ומעניק להם ודאות, ביטחון ופשטות בעסקה שהיא מהמורכבות והיקרות בחיי משק בית.

באשר לשאלה מה קורה עם הדירות הישנות, רצון מסביר כי החברה גיבשה סל פתרונות רחב כחלק מניהול הסיכונים של המהלך. אב־גד פועלת למכירת הדירות באמצעות מתווכים מורשים, במחיר שמגלם הפחתה ממחיר השמאות, מתוך הערכה שכך ניתן יהיה למכור את הדירות במהירות יחסית גם בתנאי שוק משתנים. לצד זאת, תקנון המהלך כולל אפשרויות נוספות, בהן דחיית מועד מסירת הדירה החדשה בהסכמה, במקרה שהדירה הישנה נמצאת עדיין בתהליך מכירה, או העמדת הלוואת קבלן סמוך למועד המסירה ועד להשלמת העסקה.

במקרים מסוימים, לפי החלטת החברה, ייתכן שהדירה הישנה תימכר בהנחה נוספת והלקוח יפוצה על הפער כהנחה מהתשלום האחרון לדירה החדשה, ואף קיימת אפשרות שבמקרים מסוימים החברה תרכוש את הדירה הישנה בעצמה. לדבריו של רצון, סל האפשרויות הזה נועד להבטיח שהדירות הישנות יימכרו בתקופה שבין רכישת הדירה החדשה ועד למסירתה, ולספק פתרון לצורך ממשי שקיים כיום בשוק.

המהלך חל בשלב זה על כ־700 דירות חדשות המשווקות ב־14 פרויקטים של התחדשות עירונית בערים מבוקשות, בהן תל אביב, הרצליה, רמת השרון, חולון וראשון לציון. ההשקה מלווה בקמפיין פרסומי רחב, שמדמה את המהלך להשקת דגם חדש בעולם הרכב, ולא בכדי. מבחינת אב־גד, מדובר ביצירת מסלול רכישה חדש ולא במבצע זמני או הטבה נקודתית.

חשוב להדגיש כי מלאי הדירות הישנות אינו עובר לבעלות החברה כברירת מחדל. אב־גד מסייעת ללקוח למכור את הדירה באמצעות משווק מורשה, במחיר מינימום מובטח, בעוד הלקוח משלים את ההפרש לרכישת הדירה החדשה באמצעות הון עצמי או משכנתא. המודל הזה מיועד בראש ובראשונה לפלח שוק רחב של משפרי דיור, שחוששים להיכנס לעסקת דירה חדשה מבלי לדעת כיצד ומתי יצליחו למכור את הדירה הישנה, ולכן מבצעי הנחה או מימון רגילים אינם נותנים להם מענה מספק.

יובל ארד, משנה למנכ״ל אב־גד, מגדיר את המהלך כתפיסה ארוכת טווח ולא כקמפיין חולף. לדבריו, בדומה לאופן שבו שוק הרכב השתנה לפני כעשרים שנה וכיום חלק משמעותי מעסקאות הרכב החדש מתבצעות במסלול טרייד־אין, כך הוא מאמין שיקרה גם בשוק הנדל״ן. אב־גד, לדבריו, מבקשת לשנות את השוק וליצור מסלול רכישה חדש שמפחית את הסיכון עבור הלקוח ומייצר עבורו ודאות וביטחון בעסקה הגדולה ביותר בחייו.