למשמע המילה מיתון כל הציבור נדרך בין אם יש השפעה ישירה עליו ובין אם לא. מוכרי הבתים דוחים את יציאתם, והקונים, מצידם, ממתינים עם הרכישה החדשה הגדולה בחייהם.
נוצר מצב שבו אין כמעט קונים בשוק הנדל"ן. ומעט הקונים שנותרו בשוק מחפשים מציאות. עם זאת, ניתן לחלק את קהל המתעניינים לשני סוגים מרכזיים: הראשון, חובב עסקאות נדל"ן והשני משפר דיור. בעוד הראשון מחפש נכס לביצוע עסקה משתלמת להתגלגל איתה הלאה, השני מחפש בית למגורים ועסוק בשיפור חייו. הבחנה בין השניים, יכולה לחסוך לך, המוכר, ממון רב.
אם ניצב מולך איש עסקים שרואה בבית המגורים שלך עסקה כלכלית שהוא יכול לגלגל הלאה ברווח גדול, יש סיכוי שתצא עם ידך על התחתונה בייחוד אם נקלעת לחובות ואתה חייב למכור את הבית.
כדאי, אם כן, שתהיה מודע לכרישי נדל"ן ולדגים ששוחים עם הזרם העכשווי, כי הם לא יקנו את הבית אלא אם תהיה זו עסקה חלומית עבורם. כך שאם אין בכוונתך לספק להם את סחורה, אל תיפגש איתם. חבל על זמנך ועל עוגמת הנפש מהמחיר הנמוך שיוצע לך. תנועה של קונים יכולה, אמנם, לייצר מצב רוח טוב אבל ככל שהזמן חולף היא הופכת לייאוש ואז כל כניסה לעסקה היא רעה עבורך.
כדאי לך לזהות את האדם הפשוט שנמצא איתך באותה סירה. מדובר באנשים שאולי החליטו לנצל את המצב אבל שבאמת מחפשים לעצמם בית. הם הקהל שלך. בהם שווה לך להשקיע. הם הסיכוי שלך לקבל על הבית מה שאתה רוצה או כמה שאתה חושב שהוא שווה.
להלן 10 כללים שיסייעו בידך לזהות קונים פוטנציאלים, לסנן ובסופו של דבר למכור את הבית בתחושה טובה (אגב, גם עם כרישי נדל"ן זה עשוי להצליח).
1. האמן בבית שלך
עצום עיניים למשך דקה לפני כל פגישה וחשוב על כל הדברים שאתה אוהב בבית שלך, העלה זיכרונות מתוקים שקשורים לבית, התבונן בחדרים הנוגעים לליבך, בשינויים שביצעת, הבט על הסביבה, על השכנים ועל כל מה שאתה מעריך ומוקיר תודה עליו. מי שקשה לו עם סנטימנטאליות יתרכז בהיבטים פרקטיים כמו מיעוט תקלות, קיומה של מעלית וכל דבר שעושה לו את החיים נוחים בבית ובסביבתו. כך או כך, החוכמה היא להתכוון לכך ולא להיכנס לטבלת יתרונות מול חסרונות רציונאלית. האנרגיה שתשרה באוויר היא האנרגיה שאתה תביא איתך והיא תלויה במידה רבה באמונה שלך ובחיבור שלך לבית.
2. האמן במחיר שאתה מציע
אתה יכול לחכות ל"פראיירים" אבל במצב השוק רוב הסיכויים שאם אתה לא תתכונן כראוי, ה"פראייר" היחיד שיהיה כאן זה אתה. לפיכך, העזר בסעיף 1 כדי לקבוע את המחיר שאתה רוצה מתוך אמונה אמיתית שהבית שווה את המחיר שאתה מציע. גש לפגישה עם הידיעה שיש שם מישהו שיחשוב כמוך.
3. התרכז בקונה ולא במכירה עצמה
עכשיו כשאתה מרגיש את החיבור לבית, כשאתה שלם עם המחיר, אתה יכול להתפנות להתעניין באדם שמולך ובצרכים שלו. לפיכך, התנתק מעיסוק במכירה (אתה עוד לא שם), זה לא מקדם אותך בכלום. ההתעניינות בקונה כאדם מאפשרת לך לזהות את הצרכים והרצונות שלו, מה חשוב לו ומה פחות. יתרה מכך, כשאתה משוחרר מעיסוק במכירה, מפלס הלחץ שלך יורד אוטומטית והשדר עובר הלאה.
4. ענה קצר ולעניין
אל תנדב מידע מבלי שהתבקשת. השאר מקום לסקרנות, אל תמכור את עצמך בזול. שאלו אותך שאלה? ענה על מה שנשאלת בלבד. שאלה לדוגמא: מה מספר החדרים בבית? תשובה: 5 חדרים. (תשובה שלא משרתת אותך תהיה: בבית יש 4 חדרי שינה וסלון, הסלון מאוד גדול ובשני חדרים יש אמבטיות - לא נשאלת, אל תענה). קח לך את הזמן ותן למתעניין לעשות את העבודה.
5. שאל שאלות
זה הזמן לשאול שאלות. לדוגמא: מישהו מתקשר ושואל על הבית: מה אתה יכול לספר לי על הבית. שאלה שלך: מה אתה רוצה לדעת? כל שאלה שלו מזמינה אותך לענות תשובה קצרה, כאמור בסעיף 4 ו/או להפנות שאלה חזרה. כאשר אתה שואל שאלות אתה, מצד אחד, מאפשר לקונה להתחבר לצרכים שלו ומצד שני אתה משדר רוגע ובטחון. הקפד על כך שהשאלות יהיו פתוחות (מה, איך, מתי וכו') וסקרניות.
6. אל תשכנע, אל תסביר ואל תספק פתרונות
כשמנסים לשכנע מיד מרגישים. כך שגם אם ההסברים שלך מצוינים רוב הסיכויים שהם ישמעו בלתי משכנעים. כנ"ל לגבי פתרונות. אנשים אוהבים את הפתרונות של עצמם ולא קשובים במיוחד לפתרונות של בעלי העניין/האינטרס. זאת ועוד, אם משהו לא מוצא חן בעיני הקונה המיועד או אינו על צרכיו, אל תנסה להניאו או לשכנעו שזה בסדר אלא כבד את דעתו והמשך להתעניין בו ובצרכיו, בשאלות. לדוגמא: חסר חדר בבית. שאלה טובה תהיה: איך היית מארגן את הבית עם חדר נוסף? מה אפשר לעשות בכל זאת? וכו'.
7. היה סבלני
קח לך את הזמן, אל תשלוף תשובות מהמותן. למשל, אל תתפשר על מחיר בטלפון, גם אם יש דרישה מהצד השני. כשתעשה הנחה בטלפון היא לעולם לא תבוא במקום הנחה פנים אל פנים ואתה תיצור רושם של אדם לחוץ או של סחורה שלא באמת שווה את המחיר שאתה מבקש. במקרה כזה, מומלץ להציע למתקשר להגיע ולדבר על המחיר לאחר ההתרשמות מהבית.
בכל בקשה או דרישה מצד הקונה, הרשה לעצמך לקחת את הזמן לחשוב על דבריו ולחזור אליו ממקום מפוכח ולא מגיב.
8. התנהל נכון מול מתווכים
לא לרדת לזנות מול המתווכים. מתווכים, גם אם אינם מתכוונים לכך, עלולים לשדר לקונים פוטנציאלים מסרים שונים ממה שהתכוונת. היה ערני לכך ודאג לתיאום ציפיות מולם. דוגמא לסימן מחשיד הוא מתווך המושיב אותך למו"מ כשהפער במחיר בינך לבין הקונה גדול מדי ולא הגיוני. כדאי, במקרה כזה, לסגור עם מתווכים על הפער המקסימאלי שאתה מוכן שיהיה במו"מ. יש פערים שהם לא סבירים ויוצרים עוגמת נפש לשני הצדדים. גם מול מתווכים ניתן לעבוד עפ"י הסעיפים הנ"ל.
9. תן מענה ספקני
גם אם אתה מתלבט, גם אם אתה סגור שלא. השאר דלת פתוחה. "אני אחשוב על זה", "לא נראה לי", "לא יודע". תמיד תוכל לומר כן או לא, תן מרחב תגובה לצד השני.
10. המשך בחייך
גם אם קונה פוטנציאלי רוצה לראות את הבית ממש עכשיו ולך יש תכניות, אל תמהר לבטלן. התעניין ושאל מתי עוד אפשר להראות לו את הבית. אם הוא באמת מעוניין ימצא זמן מתאים לכך. בכל מקרה עדיף לא להגיב מיד, לקחת מספר טלפון ולבדוק אם מתאים לך או לא ואז לענות. זכור, גם במו"מ אנחנו לא במלחמה, לא בהישרדות. יש חיים מחוץ לחדר.
זאת אמנם קלישאה אבל בסופו של דבר אתה באמת צריך רק קונה אחד.
