עד לא מזמן, לקנות באמצעות האינטרנט היה עסק די פשוט. אם שמים בצד את כל אותם מכרזים מפוקפקים, ברשת היו שני סוגי מכירות עיקריים - מכירות פומביות ומכירות קבוצתיות, וכל אחד ידע את מקומו: גם הצרכן וגם החנות.
אלא שבשנים האחרונות החלה לצבור תאוצה ברשת שיטת מכירות מסוג חדש - "מכירה אישית", שיטה שחלקנו אולי התנסינו בה, אך לא בטוח כלל שירדנו לעומקה. אז מהי אותה "מכירה אישית"? האם היא משתלמת? ומהם הדברים שצריך לקחת בחשבון כשבוחרים לרכוש באמצעותה? בכדי להשיב לשאלות אלה, רצוי קודם כל להכיר את שתי השיטות המסורתיות.
בין פומבית לקבוצתית
על מכירות פומביות ברשת אין יותר מדי מה להרחיב את הדיבור. כמו בכל מכירה פומבית בעולם האמיתי, למוצר העומד למכירה ניתן מחיר מינימום, וכל אחד יכול להגיש הצעה עד שמכריזים כי לא ניתן להציע יותר הצעות. כל ההצעות גלויות לפניך - גם במציאות וגם באינטרנט - והדבר היחיד שעומד בינך לבין המוצר הוא כמה אנשים יציעו הצעות גבוהות יותר משלך, ברגעים המכריעים של המכירה. לגיטימי.
מכירות קבוצתיות, לעומת זאת, הן מכירות שבהן המחיר ידוע מראש ורק הכמות מוגבלת. כשאתה קונה במכירה קבוצתית, אתה יודע כמעט בוודאות שתזכה במוצר וכמה תשלם עבורו, אם תרצה בכך. אם לא זכית, זה בדרך כלל יהיה מכיוון שהמוצר פשוט אזל. זה ממש כמו להיכנס לחנות, לבחור מוצר, לבדוק את המחיר שלו ולבקש לרכוש אותו. גם כאן, כמו במציאות, ייתכן שהוא כבר לא קיים במלאי.
היתרון של מכירה קבוצתית על פני קנייה רגילה בחנות הוא שבמכירה קבוצתית ניתן לראות כמה אנשים כבר רכשו את המוצר לפניך, וכמה מוצרים זהים נשארו. אמנם לעתים קרובות המערכת תציג לך מצג לפיו נותר רק מוצר אחד נוסף, ואז כעבור כמה דקות יגדל המלאי במפתיע, אבל גם בחנויות רבות במציאות נוהג המוכר להצהיר בקול רם: "נשאר לי אחד אחרון, לא יודע מתי יגיע עוד...", והרי מה לא עושים כדי למכור.
אישית לוחצת
מכירה אישית היא למעשה מעין הכלאה בין מכירה קבוצתית למכירה פומבית. כמו במכירה פומבית, החנות המקוונת מצהירה בפניך רק על מחיר המינימום של המוצר. ואולם בדומה למכירה קבוצתית, אתה למעשה מתמודד עליו רק מול עצמך. לכאורה, אין סיבה שלא תזכה במוצר במחיר המינימום, אלא שיש כללים: באפשרותך להציע עבור המוצר חמש הצעות בלבד, והאתר יכול לקבל או לדחות אותן.
מה הם הקריטריונים של החנות לקבל או לדחות את ההצעות שהגשת, אתם וודאי שואלים? ובכן, אפשר רק לנחש. למעשה, בהנחה שהאתר הגון, ניתן לומר שבמכירה אישית קיים למוצר מחיר מוגדר מראש, וכל מה שהלקוח יודע עליו הוא שזהו מחיר הגבוה ממחיר המינימום. אין לו כל דרך לדעת האם ההצעה הבאה שיגיש תזכה אותו במוצר בו חשק - או לא.
"לקוח שבוי"
א', מהנדס תוכנה הנוהג לרכוש מוצרים רבים ברשת, טוען כי מדובר בשיטה לא הוגנת. "נניח שאני מעוניין לקנות מסך מחשב. אני בודק מחירים ומגלה שבאתר מסוים יש מכירה אישית ובה מציעים מסך כזה בזיל הזול. אני מחליט שאין לי מה להפסיד, נרשם לאתר, ונותן הצעה הקרובה למחיר המינימום. ההצעה נדחית, אני מעלה את המחיר והדבר חוזר על עצמו עד לפעם החמישית. כעת יש בפני שתי אפשרויות: ללכת לחנות אחרת ולנסות שם, או לתת מחיר ש-'בטוח' יספיק. ללכת לחנות אחרת משמעו למסור שוב פרטים, להירשם לעוד אתר וכל המשתמע מכך, ולכן יש סיכוי סביר שאכנע ואבחר באופציה הקלה - להציע מחיר גבוה יותר".
אז איפה פה ההטעיה? לפי א', האתר פשוט מנצל את העובדה שהלקוח כבר "שבוי" בתהליך המכירה. "במידה ועשיתי סקר שוק הולם לפני שנכנסתי למכירה", אומר א', "אז כנראה שלא הפסדתי כלום. אבל במקרה הרע, אם אני לא בקיא במחירים, אני עלול להציע מחיר הגבוה מהמחיר הריאלי של המוצר. בכל מקרה, הבעיה היא שהאתר מרוויח כאן שלא בצדק - הוא משך אותי אליו על ידי כך שגרם לי לחשוב שאצלו אוכל לקנות את המוצר במחיר המינימום, אבל בסוף שילמתי יותר".
"ייתכן שהאתרים המציעים מכירות אישיות הם הגונים ומציעים מחירים זולים וייחודיים", מסביר א', "אבל הבעיה היא שלא נדע זאת עד שננסה לבצע את הרכישה עצמה, וזה כל מה שהחנות הוירטואלית בעצם רצתה להשיג. לדעתי, זהו כלי מסוכן המאפשר לעקוף את חוק סימון המחירים והצרכן עומד חסר הגנה בפניו".
"יש הרגשה שאי אפשר לזכות"
עידו פישמן, וובמסטר, בלוגר וצרכן רשת ותיק, יוצא אף הוא נגד השיטה. "כאחד שחי את האינטרנט ומשתדל לקנות רק באינטרנט, הייתי בעברי משתמש פעיל מאוד של אתר מכירות גדול, ממנו רכשתי עד שנת 2008 בממוצע של 7,500 ש"ח לשנה", מתוודה פישמן. "ההשקה של המכירה האישית באתר הזה הכריזה מבחינתי את הסוף לשימוש בו, מסיבה פשוטה: יש הרגשה שאין אפשרות לזכות. אין מחיר אמיתי וההרגשה היא שאלא אם תציע מחיר שממש משתלם לספק - המוצר פשוט לא יימכר. ואכן, את רוב המקרים שהתחלתי במכירה אישית סיימתי ברכישה בשיטות אחרות, וסך ההזמנות שלי ל-2008 הסתכם ב-700 ש"ח בלבד".
גם ארז בן-ארי, מומחה למסחר אלקטרוני וממקימי קהילת משתמשי eBay הישראליים, מודה כי מנגנון המכירה האישית מציג בעיה מוסרית מסוימת. "סף המחיר העליון במכירה אישית מהווה ניחוש אקראי כמעט לחלוטין", מציין בן-ארי. "הקונה עשוי להיות מושכל ומנוסה, ולתת הצעה הוגנת וטובה בהתאם למחירי השוק, אך אין זה מבטיח שהמוכר - המאשר או דוחה את ההצעות - פועל בצורה הוגנת. יש להניח שרוב הקונים יעשו את המחקר ויגישו הצעות בהתאם למחירי השוק, ורובם יזכו במוצר במחיר טוב, אך מי יגן על הלקוחות התמימים שיגישו הצעה גבוהה מדי?".
לדברי בן-ארי, כבר עכשיו מופיעים סדקים בשיטה. "גולשים מספרים כי למרות שהשלימו את מכסת חמש ההצעות שלהם ולא הגיעו למחיר היעד הם מקבלים 'צ'ופר' המאפשר להם להגיש הצעות נוספות. גולשים אחרים מספרים כי לאחר שהגישו הצעות שלא זכו, הם קיבלו שיחת טלפון עם 'טיפ' לגבי הסכום שעליהם להציע כדי לזכות. מעניין לא?".
כשר, אבל מסריח
אז אולי לא כולם בטוחים ששיטת המכירה האישית הוגנת, אבל האם יש בה משום עבירה על החוק? עורך הדין חיים רביה, מומחה לדיני מחשבים וראש קבוצת האינטרנט במשרד פרל כהן צדק לצר, סבור שלא. "האמת היא שאינני רואה בעיה משפטית במנגנון הזה", אומר רביה. "להציע הצעה לא עולה לך כסף ואתה רק יכול לזכות במחיר שאתה הצעת, כלומר המחיר שאתה מעוניין בו. כל עוד כל המידע נמסר לצרכן קודם שהוא מחליט אם להגיש הצעה או לא, זה בהחלט תקין בעיני".
אבל האם אין כאן עבירה על חוק סימון המוצרים, למשל? הרי הצרכן ניצב מול מוצר שמחירו לא ידוע. זה עלול להיות מצב מרגיז.
"למה זה כ"כ שונה בעיניך ממכירה פומבית? הרי גם בה אין מלכתחילה מחיר סגירה ברור. אני לא מוצא שזה מכעיס, אלא שזה דווקא מיטיב עם הצרכן. כל העוקץ ניטל מהתהליך ברגע שהמוכר מודיע מה מחיר המינימום שבו הוא מוכן למכור את המוצר. זה משחק עדין שבו הלקוח רוצה לשלם את הסכום הנמוך ביותר שהמוכר מוכן לקבל, ולכן הסתרת המחיר הזה היא תנאי הכרחי לעיסקה".
תסכימו או לא תסכימו עם דבריו של רביה, דבר אחד בטוח – הכרת השיטה, על יתרונותיה וחסרונותיה, היא צעד חשוב בכדי להימנע מטעויות ומהסתבכויות. על פי ארז בן-ארי, על הלקוח לזכור תמיד כי בסופו של דבר - בשום שיטה - אף משווק לא ימכור מוצר במחיר הפסד. "תמיד יהיו כאלה שישלמו יותר מטעמי עצלות, חיפזון או חוסר-ידע. השיטה 'החדשה' נועדה בסך הכל להעביר עוד כמה גולשים לכיוון ה-'יותר' ובימים של לחץ כלכלי כמו עכשיו, אולי זה מה שיציל כמה משווקים מפשיטת רגל".
"עבורכם, הגולשים", מסכם בן-ארי, "עצתנו היא פשוטה מאוד: אם חשוב לכם לקבל את המחיר הטוב ביותר, השקיעו בעבודה. עשו מחקר באינטרנט ובקניון והשוו בזהירות, תוך התחשבות בפרטים הקטנים. רק כך תצליחו, בכל שיטה".