הימורים און-ליין (צילום: Onfokus, Istock)
"המכרז ההפוך" - בפועל זו אינה תחרות, כי אם הימור בסיכוי נמוך | צילום: Onfokus, Istock

המסחר האלקטרוני באינטרנט הכניס לחיינו היצע בלתי מוגבל של מוצרים מכל העולם, במחירים טובים יותר מאי-פעם. במקום לכתת רגליים לקניון או להתקשר לחנויות כדי למצוא משהו אקזוטי במיוחד, יכול כל אחד לחפש, להשוות ולקנות פריטים מהקצה השני של העיר, המדינה או העולם, בפיג'מה. אבל מה, בדיוק כמו שברחוב יש כייסים, גם ברשת לא חסרים תחמנים שינסו למצוא דרך להפריד בינינו לבין כספינו.

עוד לפני ימי המכרזים האינטרנטיים, נכנסו לשוק בסערה המכרזים כשיטת מכירות הנותנת לצרכן את השליטה במחיר, לכאורה. במקום לקנות במחיר המחירון, יכול הקונה להתמודד מול קונים אחרים, ולהשיג מחירים נמוכים במיוחד.

האמנם? לא בטוח. למרות שהחברות שמנהלות את אתרי המכרזים הן ברובן הגדול חברות הגונות, מסתבר שהחנויות שמשווקות את מוצריהן דרך האתרים הן לא תמיד מליצות יושר. אותם מוכרים, כך מתברר, לא כל כך אוהבים לוותר על השליטה לטובת הלקוח (המכונה "המנאייק") ומחפשים דרכים חמקניות כדי להרוויח עוד כמה שקלים.

התרגיל? פשוט מאוד – שולחים כמה מעובדי החברה לשבת מול המחשב, ולהגיש הצעות מתחרות כנגד הלקוחות הפוטנציאליים, וכך למשוך את המחיר למעלה ולוודא שולי רווח נכבדים גם אם אין מספיק לקוחות אמיתיים שיתחרו ביניהם. אם עובד החברה "ניצח", הוא פשוט מתקשר אל הלקוח כעובד החברה ומציע לו את המוצר בכמה שקלים פחות בטענה ש-"בדיוק הגיע מלאי חדש" או "הקונה שניצח התחרט".

תביא עוד 50 שקלים, קבל עוד כפתור מיותר בשלט

נשמע שקוף, אך רוב הלקוחות בולעים את הפיתיון בשקיקה. הרחבה של התרגיל ננקטת לעיתים קרובות עם לקוחות שזכו במכרז, רק שהפעם מתקשרים ללקוח ומציעים לו "לשדרג" את הקנייה. זכית במגבר פצצה ב-700 שקל? למה שלא תוסיף עוד 50 שקל ותקבל גם עוד כפתור מיותר בשלט-רחוק או עוד כמה מטרים כבל לרמקולים. הכל בשביל להכניס עוד כמה שקלים לכיס.

וריאציות שונות של תרגילי השדרוג מבוססות על כך שהמוכר בכלל אינו מתכנן למכור את המוצר המקורי. לאחר הזכייה במכרז מתקשר המוכר ללקוח ומספר לו, תוך התנצלויות, הסברים ודמעות תנין לרוב כי מסיבות שאינן תלויות בו (יצר הרמאות הוא ממכר, כידוע) המוצר אינו זמין למכירה, אך הלקוח יקבל מוצר "שווה ערך" (תרגום: חתיכת זבל עלוב שאף אחד לא היה קונה בדרך היושר).

מנקודת מבט שיווקית, לקוח שזכה במכרז הוא לקוח "שבוי". למרות שלכאורה יש ללקוח יכולת לסגת מהעסקה או להתמקח, המוכר יודע כי הקונה שלם עם ההחלטה לקנות את המוצר במחיר מסוים, והוא מנצל ידיעה זו כדי להוציא מהלקוח את המקסימום, ולתת לו את המינימום. למעשה, מבחינתו של המוכר, עצם החשיפה לפרטי הלקוח שווים דיי הרבה, מכיוון שלקוח "משלם" הוא קורבן אידיאלי. לקוח כזה, שנמצא כבר בעיצומה של עסקה, יהווה מטרה קלה להצעות נוספות. קנית נגן DVD? אתה פתי אידיאלי לדחיפה של שלט רחוק משוכלל או ערכת רמקולים "במחיר נמוך מאי פעם".

למכירה: אשליית שליטה

מכשיר שואב אבק אדום ושחור (צילום: jupiter images)
"השואב האדום בדיוק אזל, אבל יש לי טוסטר בול בשבילך ב-590 ש"ח בלבד" | צילום: jupiter images

תרגיל שטני אחר שהמציאו הסוחרים הממולחים בשנים האחרונות הוא "המכרז ההפוך". תרגיל זה כולל כמה וריאציות, אך גם כאן ההצלחה מבוססת על מכירת האשליה של שליטה. השיטה מציעה רעיון שקשה שלא להתפתות לו – במקום לשלם כמה שיותר, הלקוח משלם כמה שפחות, לכאורה.

האמנם? כן, הלקוח באמת משלם סכום נמוך להחריד, אבל בפועל זו אינה תחרות, כי אם הימור בסיכוי נמוך. המחיר הנמוך ביותר זוכה, אך מדוע שלא נציע אגורה אחת? פשוט מאוד – המוכר משתמש בתרגילי אלימינציה הקובעים כי אם שניים מגישים אותה הצעה, אז שתיהן מבוטלות, ולכן רוב המשתתפים לא יזכו. עבור המוכר, זה לא ממש משנה, מכיוון שהרווח מגיע מדמי ההשתתפות. אם 500 לקוחות משלמים 5 שקלים דמי השתתפות על מכונת כביסה שעולה 1,000 ש"ח, אזי מנהל המכרז עשה רווח נאה של 150 אחוזים (בהשוואה למכירות רגילות המניבות רווח בשיעור של 10-20 אחוז בלבד).

הסיבה שאנו רואים את זה כסוג של רמאות היא כי ללקוח אין שום שליטה על התוצאה, והזכייה שלו היא אקראית כמעט לחלוטין, בזמן שהוא משלם כסף טוב עבור כל "השתתפות" – כמעין כרטיס הגרלה. מפעל הפיס עבד קשה כדי לקבל את האישור לעסוק בהימורים, אך מפעילי המכרזים ההפוכים עוסקים בכך בניגוד לחוק וללא פיקוח. כמו כל משחק הימורים, הבית תמיד מנצח ולכן אתה, הלקוח, חסר כמעט סיכוי להניח ידיך על מוצר במחיר זול. רוב הסיכויים שתבזבז הרבה כסף על הצעות שלא-זכו, כך שגם אם תזכה בסוף במוצר כלשהו במחיר אפסי, אתה תכסה את העלות שלו ויותר בתשלום על "כרטיסי ההגרלה".

בסופו של דבר, לכל שיטת מכירה יש את התרגילים שלה, מכיוון שהמוכר והקונה הם רחוקים מאוד, בדרך כלל, והתקשורת נעשית בצורה אלקטרונית, בלי הרבה השקעה מצד המוכר. בישראל, אנחנו קוראים לזה "שיטת מצליח", כאשר למוכר מספיקות כמה עסקאות מוצלחות ביום כדי להתקיים. מה אפשר לעשות? מי ייתן ועם הזמן, מנהיגינו ידאגו לחקיקה שתמנע את חלק מהתרגילים הללו, אך עד אז, הפתרון הוא מחקר, וסבלנות. לקוח המודע לערכם האמיתי של המוצרים שהוא רוצה, ובעל סבלנות לחכות, יוכל להתחמק מרוב התרגילים ולחסוך את מירב הכסף בקניות.