מה גורם לנו לקנות: הרבה הנחות קטנות או הנחה אחת גדולה

אז מה גורם לנו הצרכנים לרכוש יותר? זו שאלה עתיקת יומין בתחום השיווק, מתעניינים בה קמעונאים, אנשי שיווק ומכירות.

יש שתי אסטרטגיות תמחור עיקריות: הראשונה נקראת אסטרטגיית תדירות שבעצם אומרת – תנו לצרכנים המון המון הנחות אבל הנחות קטנות. האסטרטגיה השנייה היא אסטרטגיית עומק שבעצם אומרת – לא צריך לתת הרבה הנחות, אבל כאשר אתם כבר נותנים הנחה תנו הנחה גדולה.

למה? כי זה משאיר רושם על הצרכן שיש פה איזשהו קמעונאי שהוא קמעונאי זול. ובאמת מחקרים קודמים שהשוו בין שתי האסטרטגיות האלה מצאו שקמעונאים שמציעים הנחות עומק נתפסים בעיני הצרכנים כזולים יותר בממוצע  מאשר קמעונאים שנותנים הנחות תדירות. 

אנחנו טוענים שזה לא ככה בדקנו את הנושא יותר לעומק. במקום להניח איפה צרכנים קונים על פי אותה תפיסה של מי יותר זול פשוט שאלנו אותם – איפה אתם רוצים לקנות?

הממצאים מגלים שכאשר צרכנים מחליטים איפה לקנות היום הם לא חושבים מי יותר זול בממוצע אלא מי לדעתם ייתן הנחה היום. המשמעות היא שדווקא הנחות התדירות נתפסות בעיני הצרכנים כאטרקטיביות  יותר והן אלה שהצרכנים מעדיפים.

בימוי והפקה: דור ויטלין