דילמת שליט: כך לא מנהלים משא ומתן

בימים אלו מלאו שלוש שנים לשבתו של גלעד שליט בשבי. והאמת מבקשת להיאמר: רוב זמן השבי היה מיותר. גלעד אינו יושב בשבי החמאס, אלא בשבי מיומנותה העלובה של הממשלה ברזי המשא והמתן.

ברגע בו הודיעה ממשלת ישראל על נכונותה "לתת תמורה" ו"לוותר וויתורים מכאיבים" בגין שחרורו של גלעד, גזרה היא את גורלו לישיבה ממושכת בשבי. כאשר הצד השני חש בחולשת הממשלה עולה ועולה בהתמדה המחיר, ומועד השחרור מתרחק והולך.

כיצד היה מנהל מוצלח נוהג? קודם כל הוא היה מכניס את עצמו לעמדה של אין-ברירה. הוא היה יוצר אילוץ קשה שאינו מאפשר לו להעניק תמורה כלשהי בגין שחרורו של גלעד, או לחלופין מעמיד את התמורה על מחיר נמוך במיוחד, למשל – אסיר אחד כנגד שבוי אחד. הדרכים ליצירת מצב של אין-ברירה רבות: החלטה חד משמעית של מועצת המנהלים של החברה, פסק דין של בית משפט, או במקרה של ממשלה - חוק מחייב.

מה הן היתרונות של מצב אין-ברירה כזה? לכאורה הוא מוציא את מרווח התמרון מידיו של המנהל ומותיר בידיו סמכויות דלות. אך זהו בדיוק הרעיון: לשדר לצד השני כי למנהל אין בכלל אופציות לוויתור. מצב זה מאלץ את הצד הנגדי למתן מראש את צפיותיו, ולהכשיר את לבבות "מועצת המנהלים" שלו לתמורה נמוכה (על מנת לא ליצור בצד שלו תחושת כשלון).

בין שני צנחנים

בתורת המשחקים מוכרת דילמה מעניינת. שני צנחנים צנחו בארץ אויב, וקבעו ביניהם כי יתאמו את המפגש ביניהם לאחר הנחיתה באמצעות מכשיר הקשר. אלא שבמהלך הצניחה ניזוק מכשיר הקשר של אחד מהם כך שניתן היה רק לשדר בו, אך לא לקלוט. השאלה המרתקת היא: על פי החלטתו של מי ייקבע מקום המפגש? על פי זה שמכשיר הקשר שלו תקין, או על פי הנחיות חברו, שמכשירו ערוך לשידור בלבד? לכאורה, לראשון כל היתרונות. מכשירו תקין, והוא מסוגל "לנהל משא ומתן" באורח מלא - לקלוט ולשדר.

ואולם כמובן שהמנצח הוא זה שמכשירו פגום: כיוון שאינו יכול לקלוט, הוא רק יכול להכתיב. הוא זה שמודיע לרעהו היכן ייפגשו, ובזה תם המשא והמתן. ההקבלה ליתרון שיצרו לעצמם אויבי מדינת ישראל ברורה: בהעדר דמוקרטיה, הם פטורים למעשה מ"לקלוט", ו"המשדר" שלהם יכול רק להכתיב. על המנהל ליצור לעצמו אם כן מצב של אין-ברירה ולהגביל בכך את יכולת "הקליטה", כלומר לבלום את כניסת המסרים הממתנים מבית ומחוץ, כך שיהיה פנוי לשדר באמינות גבוהה.

מהלך נוסף שינקוט המנהל המוצלח הינו תוואי של מחיר הולך ופוחת. יש ליצור אצל הצד השני הבנה כי אם המחיר שאנו מוכנים היום לשלם הוא 100, הרי מחר יהיה 90, מחרתיים 80 וכן הלאה. טכניקת המחיר ההולך ופוחת מאלצת את הצד השני לפעול במסגרת נתונה של זמן, ותוך הבנה שמה שישיג עכשיו לא יוכל להשיג אחר כך. המנהל יכול לציין למשל כי מועצת המנהלים הורתה לו לחפש אלטרנטיבות להשקעה, והרצון שלה להמשיך את המשא והמתן הספציפי הולך ופוחת. ממשלת אולמרט ניסתה לעשות זאת בסוף ימיה, על ידי הצבת ממשלת נתניהו העתידית כמייצגת את המחיר "ההולך ופוחת". אלא שמהלך נכון זה לא לווה בהקשחת תג המחיר, אלא להיפך - בהגדלתו, ועל כן נכשל.

הכוח לסרב

בסיס הכח השלישי הנדרש הוא הפיכת עצם הכניסה למשא ומתן - לוויתור משמעותי מצד המנהל. במלים אחרות, על מנת להצליח במו"מ, עליו למעשה לסרב להיכנס אליו. בתמורה לכניסה למו"מ עצמו עליו לדרוש תמורה.

מרבית המנהלים חשים אי נוחות בהפעלת שיטות אלו שאינן "נאורות" או "פתוחות" או "הומאניות". אבל זו הסיבה שרק המיעוט מצליח במשא ומתן קשה. להצלת החייל הישראלי דרוש מיטב כשרון המשא ומתן, וכזה חסר בצד שלנו עד מאד. גלעד שליט יושב בשבי בגלל נכונות ישראל לשחררו, ולא להיפך.

לאחר כתיבת הטור נודע כי "ועדת שמגר" שמינתה הממשלה ממליצה לאמץ גישה דומה למדי: תמורת גופות ישוחררו רק גופות. תמורת חטוף חי - מספר מצומצם של אסירים. המלצות ראויות, אם כי לא מספיקות ולא תקיפות דיין כדי ליצור מצב אי-ברירה אמיתי. הלוואי ויאומצו המלצות אלו לכל הפחות. למרבה הצער הן כבר לא יחולו על מקרהו של גלעד שליט.

אליעוז רבין הינו מנהל אתר היעוץ הניהולי "הספר"