משחק כדור שמתחבר לטלפון החכם, אפליקציה להזמנת משלוח מבית העסק עד למכונית, בגדים לפגים ומנוע שמתחבר לגלשן ומסייע לתפוס גלים - העונה החדשה של "הכרישים" רק התחילה וכבר הכרישים סגרו עסקאות בשווי כמעט שלושה מיליון שקלים. רגע לפני שעוד יזמים יפגשו את הכרישים ויבקשו השקעה (פרק חדש מחר, שלישי, אחרי החדשות, ערוץ 12), חזרנו לשני הפרקים הראשונים ובדקנו מהם הדגשים החשובים ביותר שיסייעו ליזמים לצאת מהחדר עם השקעה ולא עם צמד המילים המהדהד "אני בחוץ".
טובים השניים מן האחד - ושלושה בכלל
הכרישים לא אוהבים כשהיזמים מסתכלים עליהם ככספומטים, ובצדק. לצד הכסף שהם משקיעים במיזמים, הם מבקשים לתרום גם מהערך המוסף שלהם כאנשי עסקים מצליחים. לכן, פעמים רבות זה האינטרס של היזמים שיותר מכריש אחד ישקיע בהם, גם אם זה נוגס באחוזים שלהם בחברה. בפרק הראשון העונה, אורן דוברונסקי ודובי פרנסס שילבו ידיים והשקיעו יחד ב-BabyPag. דוברונסקי הביא לעסקה את קשריו עם בכירי בתי החולים בארץ, פרנסס את הקשרים שלו בחו"ל - ובכך, היזמית נפרדה אמנם מ-30% מהחברה במקום 15%, אבל קיבלה שני כרישים מחוייבים שתרומתם לחברה גבוהה יותר ממיליון השקלים שהשקיעו.
תהיו ה"אקסיס מונדי" של החברה
רעיון טוב ורווחי זה חובה, אבל זהות היזם והחיבור שלו לעסק חשובים לא פחות. מיכל כברה, יזמית BabyPag, נשאלה על ידי יסמין לוקץ' מה ימנע מיצרניות בגדים לתינוקות להיכנס בעתיד גם לתחום בגדי הפגים ובכך לנגוס בנתח השוק שלה. לכך השיבה כברה שהיא ה"אקסיס מונדי" (ציר העולם) של החברה. הרעב שלה, ההבנה העמוקה שלה בתחום והחיבור הרגשי העמוק אליו בגלל סיפורה האישי כאמא לשני פגים, הם יתרונות שחברה מסחרית גדולה שתנסה להעתיק את הרעיון לא תהנה מהם. תוכיחו לכרישים שאתם היחידים שיודעים איך להוציא את הרעיון הספציפי שלכם לפועל ולכבוש את העולם - והם בפנים.
תנו לכרישים להרגיש את המוצר
פיץ' מבריק וסוחף זה מאסט, מצגת נלוות זה סבבה - אבל אם יש לכם אב טיפוס או את המוצר עצמו, תנו לכרישים להרגיש אותו. בעלי חברת Heel-Free שפיתחו מדרס המיועד לסובלים מדורבן בעקב, איפשרו לדוברונסקי שסובל מדורבן להתנסות במוצר בעצמו - מה שהעלה מיד את הסיכויים כי ישקיע במוצר. אם הרעיון שלכם טוב הכרישים ישקיעו בו גם אם כרגע הוא רק "על הנייר", אין תחליף למיזם שאפשר לגעת, להריח ולטעום אותו.
הרחיבו את גבולות הגזרה
דוברונסקי הציע לבעלי Heel-Free השקעה בסך 750,000 שקלים תמורת 25% מהחברה. הם סירבו בטענה שאין להם אפשרות לתת יותר מ-15% אחוז ולא היו פתוחים למשא ומתן, אפילו לא ניסו למצוא את עמק השווה. "באנו עם גבולות גזרה מאוד מכוונים", הסבירו. העסקה התפוצצה כמובן, על אף שדוברונסקי היה לגמרי בעניין. בסיום הפיץ' לוקץ' נתנה ליזמים עצה ידידותית שנכונה ב"הכרישים" בפרט ובעולם העסקים בכלל: לא מתחילים משא ומתן עם ההצעה האחרונה שאתם מוכנים לתת. השאירו לעצמכם מרחב לתמרון.
בהשקעות, אין דבר כזה מעל הפופיק
הכרישים רוצים אתכם מחוייבים: חיים, נושמים ומשקיעים כל דקה פנויה ביום שלכם במיזם שהמצאתם. לשם כך, תצטרכו לפעמים לעזוב את הדיי-ג'וב שלכם, גם בתקופה שהעסק עדיין לא רווחי. איך בכל זאת מחזיקים בית ומשפחה? תדעו לדרוש סכום השקעה שיאפשר לכם לעשות זאת, כפי שייעץ דובי פרנסס ליזמי Giver. "אין מעל הפופיק", הסביר דובי ליזמים שביקשו השקעה בסך 300,000 שקלים בלבד, "השאלה הראשונה שהייתם צריכים לשאול את עצמכם לפני שנכנסתם לחדר, זה כמה צריך כדי להתפנות לגמרי וללכת אול-אין. כשאתם באים לבקש, תבקשו את מה שצריך כדי שהעסק יצליח".
מצאו את היתרון שלכם
אם חסמי הכניסה לשוק שאתם פועלים בו נמוכים ולמוצר שפיתחתם אין טכנולוגיה מיוחדת או פטנט רשום, תצטרכו למצוא יתרון אחר שיבליט אתכם מעל למתחרים. יזמי Giver פיתחו אפליקציה נהדרת שבאמצעותה אפשר לשגר בלחיצת כפתור פשוטה מתנה לבעלי השמחה מבלי שיש צורך בפנקס צ'קים או במזומן. אלא מה? אפליקציות כאלה קיימות בשוק וייתכן שליזמים אחרים לא תהיה בעיה להעתיק את הרעיון הזה ולפתח אפליקציה דומה. את הכרישים זה יכול להרתיע מאוד, עד כדי שזה יהווה דיל ברייקר עבורם. מה הופך דווקא את המוצר שלכם לבעל ערך ייחודי שאי אפשר לחקות בקלות? נקודה למחשבה.
ההתמהמהות מן השטן
תחשבו מהר, תחליטו בזריזות - כי אם לא, יש מצב שתפספסו הזדמנות לעסקה. לפעמים הכריש או הכרישה לא מוכנים לשחק משחקים ולא מאפשרים ליזמים לשמוע הצעות מכרישים אחרים לפני שיקבלו או יסרבו להצעה שלהם. הם רוצים לסגור איתכם, כאן ועכשיו. אם תתמהמהו יותר מדי, הם ירעו את ההצעה. זאת הסיבה שעמיחי מינס, יזם מוכשר, מיהר לסגור עם דובי כשזה הציע להשקיע ב-AlSurf. לפעמים זה הכל או כלום ולמהירות יש משמעות.
אל תוותרו על שותף טכנולוגי
אם העסק שלכם הוא מוצר טכנולוגי, כמו לדוגמה האפליקציה Pick&Roll שהיזם עמית כהן הציג בפני הכרישים, תוודאו שיש לכם שותף טכנולוגי לצידכם - זאת כמובן אם אתם לא מגיעים מהרקע הזה. לדברי זהר לבקוביץ, אל תסתפקו בחברה חיצונית שתפתח עבורכם את המוצר וגם לא במנהל טכנולוגיות ראשי: מה שאתם באמת צריכים זה שותף מומחה שחי טכנולוגיה ויעבוד איתכם על המיזם תמורת אחוזים מהחברה.
מותר להגזים, אבל לא כולם יאהבו את זה
מנכ"לית Lockit הציגה בפני הכרישים רעיון מהפכני: מנגנון נעילה חכם בלוקרים שמתקשר עם אפליקציה והופך אותם מפשוט וזולים לחכמים ונוחים לשימוש, וכל זאת ללא צורך ב-Wi-Fi או בלוטות'. לבקוביץ תהה איך דבר כזה אפשרי ואחרי שלחץ מעט גילה שהלוקר והטלפון לא באמת מתקשרים זה עם זה. לחלק מהכרישים זה לא הפריע בכלל והם התייחסו לזה כחלק מהפיץ', אבל זהר ממש לא אהב את זה: "איבדת את האמון בזה שבמשפט הראשון שלך המתקת לנו סוד על 'הפרוטוקול המיוחד' ואפליקציה שמדברת עם המכשיר, אבל אז אין את זה באמת. הקריפטונייט שלי זה אמינות". גם אם מצאתם דרך להציג את המיזם שלכם בצורה סקסית יותר, כדאי בכל זאת לחשוב פעמיים כדי שלא תפגעו חס וחלילה באמינות שלכם בעיני הכרישים.
בסוף, משקיעים באנשים. לא במוצר
אנחנו לא יודעים כמה מהכרישים באמת היו משחקים בבוגולוג אם סתם היה נקרה בדרכם, אבל זה לא מנע מהם להשקיע ביזם שהמציא אותו 600,000 שקלים. זאת לא הפעם הראשונה שהכרישים מתאהבים ביזם ולכן בוחרים להשקיע בו. זה אולי לא המוצר שהכי מדבר אליהם, אבל הניצוץ בעיניים, התשוקה לעסק והמקצועיות בפיץ' הם אלה שמושכים את הכרישים לסגור עסקה. גם אם המוצר שלכם לא מהפכני ולא חף מבעיות, תזכרו את מה שהכרישים תמיד חוזרים ואומרים - "אנחנו משקיעים באנשים".
