היזמית הישראלית שהקימה מותג גרביונים ומגלגלת עשרות מיליוני דולרים בארה"ב

כשגל גולנדר (34) החליטה להיכנס לשוק הגרביונים, זה התחיל מבעיה אישית לגמרי. "לא הצלחתי למצוא גרביון שמתאים לצבע העור שלי", היא מספרת. "באותו זמן עבדתי באיל מקיאג' כשהם חדרו לארה"ב, ושם לכל מוצר היו 50 גוונים. לא הבנתי איך אנחנו בעולם שיש בו 50 גוונים של איפור, אבל אני לא מוצאת גרביון שמתאים בדיוק לגוון שלי. ככל שחקרתי את הקטגוריה הבנתי שגוונים זה רק קצה הקרחון – היו בעיות של מידות, נוחות ואיכות, והמותגים המובילים נתקעו אי שם בשנות התשעים".

גולנדר גדלה בהונג קונג להורים ישראלים עד גיל 18, בעקבות עבודתו של אביה בתעשיית הטקסטיל. לאחר לימודים בארה"ב עלתה לישראל ב-2014 והתמחתה בחדירה לשוק האמריקאי. בשנת 2020, רגע לפני פרוץ הקורונה, החליטה לחבור לאביה ולהקים את מותג הגרביונים Noosh. פיתוח המוצר ארך שלוש שנים, וההשקה הרשמית יצאה לדרך בתחילת 2023.

כיום היא נשואה ואמא לשני ילדים קטנים, בן חמש ובת שנתיים. החברה מעסיקה כ-30 עובדים, מחציתם בישראל והשאר בצוות של שישה עובדים בסין. המשרדים בישראל נפתחו ברחוב מנחם בגין בתל אביב, ממש מול ביתה שבמתחם גינדי. "זה קשה לנהל עסק בצמיחה לצד ילדים קטנים", היא מספרת ל-mako. "אמרתי לעצמי שאני חייבת משרד שיהיה הכי קרוב שאפשר לג'ינגול הזה, והקרבה הזאת הייתה פשוט קריטית". אף שהפעילות כולה מנוהלת מתל אביב, הייצור נעשה בסין והשוק הוא כולו אמריקאי: "שואלים אותי מתי נמכור בארץ, ואני מסבירה שזה שוק קטן עם חורף קצר מאוד, שלא מצדיק את ההשקעה כרגע".

"השקנו מוצר חדש, והוא נחטף תוך ימים בלי שדיווחו לנו על המלאי"

בשיחה פתוחה עם יונתן נמרודי, Agentic AI Solutions במטא, במסגרת כנס Meta Marketing Summit: Winning Peak, שנערך בשבוע שעבר והתמקד בהיערכות של חברות ישראליות לרבעון הרביעי (Q4) ולעונת החגים בארה"ב, שחזרה גולנדר את הלקחים מתחילת הדרך.

"אני לעולם לא אשכח את הרבעון הרביעי הראשון שלנו", שיתפה גולנדר. "השקנו מוצר עם שכבת פליז פנימית שנראה כמו צבע עור. לא תיארנו לעצמנו מה יקרה – המוצר נחטף בתוך ימים במהלך בלאק פריידיי. באותו זמן חברת הלוגיסטיקה שלנו לא עדכנה אותנו בזמן אמת על החוסר במלאי, והמשכנו למכור במשך חמישה ימים מוצרים שלא היו קיימים. הבנו שזה קרה רק כשלקוחות התחילו להתלונן שלושה שבועות לאחר מכן. זה התגלגל למשבר שירות לקוחות חריף בעונה הכי לחוצה בשנה".

מאז, ניהול המלאי של Noosh מתחיל כמעט שנה מראש. "התכנון לרבעון הרביעי מתחיל חודשים קדימה. אנחנו צריכים להוציא הזמנות ייצור עד אפריל, כדי להגיע לצילומים ביולי, לפוסט-פרודקשן באוגוסט, ולהתחיל את ה-Ramp up (האצת המהלכים השיווקים) בספטמבר", הסבירה. "ספטמבר הוא חודש קריטי במיוחד, כי לקוחות שרוכשים בו חוזרים לקנות שוב בנובמבר ובדצמבר".

הקשר ההדוק של גולנדר עם מטא החל למעשה עוד בצעדים הראשונים של המותג. בתחילת 2023, כשהחברה הכניסה רק כאלף דולר ביום, היא הוזמנה להשתתף בתוכנית E-commerce School של מטא, המכשירה יזמים מבטיחים. "הסדנה עזרה להבין איך לייצר מותג שמתאים לרשתות", היא משחזרת. במסגרת התוכנית הוצמדה לה מנהלת קריאייטיב לצורך הפקת סרטון פרסומת ראשון למטא שהוכיח את עצמו בשטח – ומאז הפכה אותה גולנדר למנהלת הקריאייטיב הפנימית של Noosh.

"בכל מה שנוגע ל-AI, היכולת עדיין לא מחליפה צילום אמיתי"

למרות ההתפתחות המהירה של כלי בינה מלאכותית יוצרת, גולנדר נמנעת מלהסתמך עליהם באופן בלעדי בצילומים. "אנחנו משתמשים ב-AI במערכות חיזוי, שירות לקוחות ובחלק מהקריאייטיב, אבל בצילום זה לא מחליף את הדבר האמיתי", היא אומרת. "בגרביונים יש שקיפות, וצבע העור של הדוגמנית משפיע ישירות על מראה המוצר. ככל שהשימוש ב-AI נהיה רחב יותר, הצרכנים מחפשים משהו אותנטי. משהו מרגיש ומרגש הרבה יותר כשהוא מציאותי".

את עיקר תקציבי השיווק שלה מעבירה החברה ליוצרות תוכן עצמאיות (Creators). "הפקת יום צילום מסורתי עולה עשרות אלפי דולרים, ובסוף כל התמונות נראות פחות או יותר אותו דבר", אמרה. "לעומת זאת, יוצרות תוכן מביאות זוויות מגוונות ואותנטיות – אחת מדברת במבטא דרומי, השנייה מבוגרת יותר, והשלישית היא אמא. כמעט תמיד, התכנים של היוצרות מנצחים בביצועים את ההפקות המלוטשות שלנו".

ההישענות הזו על יוצרות תוכן מתכתבת עם הנתונים שמציגים במטא לקראת עונת השיא: לפי נתוני החברה, היקף ההוצאות על פרסום בכלכלת יוצרי התוכן הגיע בשנה שעברה ל-37 מיליארד דולר, עם קצב צמיחה מהיר פי ארבעה מזה של שאר תעשיית המדיה. כיום זמינים בפלטפורמות של מטא יותר מחמישה מיליון יוצרי תוכן לשיתופי פעולה עם מותגים (לעומת 1.5 מיליון בלבד מוקדם יותר השנה), כאשר תוכני וידאו מהווים כבר יותר מ-60% מזמן השימוש בפייסבוק ובאינסטגרם, ומשתמשי הפלטפורמה משתפים מחדש סרטוני רילס יותר מ-4.5 מיליארד פעמים בכל יום.

בנוסף, לפי מטא, 85% מהצרכנים ברחבי העולם שרוכשים לקראת תקופת החגים משתמשים בטכנולוגיות שלה מדי שבוע – שיעור גבוה יותר מיוטיוב (63%) ומטיקטוק (41%) – ו-88% מהקונים בעונת השיא העידו שהשתמשו בפלטפורמות הללו כדי לקבל השראה לרכישת מתנות.

צמיחה בלי משקיעים: "אם לא מרוויחים מהמכירה הראשונה, אין זכות קיום"

המודל הכלכלי של Noosh שונה מהמקובל בסטארטאפים רבים: החברה לא גייסה הון חיצוני. "אנחנו מוכרים בעשרות מיליוני דולרים בשנה, עם צמיחה של פי עשרה בשנה הראשונה, פי שבעה בשנייה, והשנה נצמח פי שלושה או ארבעה, בדרך לחצות את רף ה-100 מיליון דולר", אומרת גולנדר.

"היום, להיות מותג שלא יודע לייצר רווח ממכירה ראשונה – אני לא בטוחה שיש לו זכות קיום", היא אומרת. "מהיום הראשון ראינו שעל כל דולר שהשקענו בפרסום בפלטפורמות של מטא החזרנו פי כמה בהכנסות. זה אפשר לנו לצמוח בצורה רווחית בלי לגייס כסף ממשקיעים. בעולם היזמות אין פרפקציוניזם, מהירות והתקדמות תמיד חשובות יותר".