דווקא האנשים הכי סקפטיים הופכים למעריצים הכי גדולים של AI

"כשהמערכת שלנו עלתה בפעם הראשונה באחד מבתי החולים, ההתראה הראשונה שהתקבלה הייתה על דימום בראש", מספר אלעד וולך. "הרופא הסתכל ואמר: 'טוב, זה שטויות. הנה, עוד טעות של AI'. ואז רופא אחר אמר, 'רגע, תן לי לפתוח את זה'. הם פתחו את הסריקה וגילו דימום קטן. הרגע הזה שינה את היחס למערכת במחלקה. האנשים הכי סקפטיים, כשהם רואים את ה'וואו מומנט', הופכים אחר כך למעריצים הכי גדולים."

"כשאנחנו השתחררנו מהצבא מתוכנית תלפיות, כולם הלכו לסייבר", נזכר וולך. "כל מי שהתייעצנו איתו הופתע כשאמרנו שאנחנו הולכים לעולם הבריאות. באחת השיחות, מישהו דווקא התלהב. אמרנו לו שאנחנו הולכים לבריאות, והוא הסתכל עלינו עם עיניים בורקות ואמר, 'וואו, איזה רעיון טוב, אבטחת סייבר בענף הבריאות זה תחום חם עכשיו. אמרנו לו: לא, לא, ביי."

צביקה אורון, שותף מנהל ב-Viola Ventures, ואלעד וולך, מייסד שותף ומנכ"ל Aidoc, התארחו בפודקאסט "האקוסיסטם", בהנחיית אלון צינמון ואיתן גרון. הם דיברו על מה שנדרש כדי להפוך טכנולוגיה רפואית ממוצר שבית חולים מוכן לנסות למערכת שרופאים משתמשים בה מדי יום ועל השינוי ביחס ל-AI בתוך מערכות הבריאות. האזינו לראיון המלא:

"כשאלעד הקים את החברה, הסיכויים היו מאוד מאוד לרעתו", אומר אורון. "הוא הלך על פלטפורמה, והיה צריך גם לבנות דיפ-טק שיגיע לרמת הביצועים הנדרשת, גם לעבור רגולציה, גם לקבל את האמון של מערכות הבריאות וגם להשתלב בתוך תהליכי העבודה שלהן. יש המון חסמים בדרך. אבל ברגע שעוברים אותם, החברה כבר יושבת עמוק בתוך התשתית ויכולה להתרחב משם לעוד ועוד יכולות. יש קטע בתלפיונים שהם לא הולכים לאובייס, לא מקימים חברה מתחת לפנס רק כדי לשפר את הסיכוי לעשות מיליונים מהר. הם הולכים לאתגרים מורכבים, לעולמות חדשים לגמרי."

"אחד המחסומים הקשים בהתחלה הוא להשיג את בתי החולים הראשונים שמאמינים בך ורוצים לנסות את המערכת", מספר וולך. "אחד הדברים שהשקענו בהם הכי הרבה היה בניית אמון. ההתקנה הראשונה שלנו הייתה ב-Cedars-Sinai בלוס אנג'לס. אתה שואל את עצמך: איך ה-IT של בית חולים כזה אומר לכמה ישראלים שהוא לא מכיר, 'בואו תגעו בכל הדאטה של המטופלים שלנו'? זה קצת הזוי. אז מיכאל ה-CTO דיבר עם עשרות מומחי IT מבתי החולים הכי טובים בעולם, עד שהוא פשוט למד את השפה. כשהוא עלה לשיחה עם אנשי ה-IT של בית החולים, הוא כבר היה בברנז'ה. הוא ידע לדבר במונחים שלהם, אפילו איך קוראים לסרברים. ככה אתה מייצר את ה-trust, וזה היה אחד המפתחות לכניסות הראשונות שלנו."

אלון צינמון: "איך שוברים את המלכוד הזה? בלי לקוחות קשה לבנות אמון, ובלי אמון קשה להשיג את הלקוחות הראשונים."

"בהתחלה היינו מאוד אובססיביים לאימוץ מהיר של הפלטפורמה", אומר וולך. "אני יכול להגיד שאולי אפילו כטעות, לא מאוד התמקדנו באיך ממסחרים ובנכונות לשלם עבור המוצר. רצינו לוודא שאם אנחנו שמים משהו אצל הרופאים, אי אפשר לקחת להם אותו אחר כך. אתה יכול לעשות מחקר גם לפני שיש לך אישור מסחרי, לבדוק אם אתה מייצר השפעה טובה למטופלים, אם המוצר בטוח ואם הוא באמת משפיע על תהליך העבודה. ברגע שיש לך את זה, הרבה מהבעיות האחרות אפשר לפתור עם הזמן."

"אם אני זוכר נכון, התחלנו למכור בערך שנתיים וחצי אחרי הקמת החברה. היום יש חברות AI שמתחילות לייצר הכנסות אחרי חודשיים. אצלנו זה דרש הרבה יותר סבלנות, הרבה יותר השקעה, משאבים ופוקוס. אבל ברגע שאתה בפנים, אתה מתחיל לייצר כדור שלג כי מאוד קשה להוציא אותך, ובצדק, אם אתה באמת מביא ערך."

איתן גירון: "איך אתה בוחר את המשקיעים שילכו איתך בדרך במסע כל כך ארוך ויקר?"

אלעד: "אני אספר לכם סיפור שמראה איזה סוג של משקיעים צריך. בנובמבר 2022, כש-ChatGPT יצא לעולם, העולם מבחינתי התהפך בן לילה. עד אז, בגלל דרישות הדיוק הגבוהות, היינו מפתחים מחלה אחת בכל פעם. דימומים, סרטן, עוד מחלה ועוד מחלה. היינו החברה עם הכי הרבה אישורי FDA בעולם בקטגוריה, וזה עדיין היה רק 18 מחלות. פתאום ראינו שיש פה פוטנציאל לעשות משהו שהוא גם מאוד מדויק וגם מאוד רחב."

"הסתכלנו על המודלים שהיו קיימים בשוק והדיוקים שלהם לא היו קרובים למה שהיינו צריכים, אז הבנו שאנחנו חייבים לפתח foundation model משלנו. אבל לפתח מודל כזה זה מאוד יקר. באנו לבורד ואמרנו: חברים, אנחנו צריכים לעשות השקעה של בין עשרות למאות מיליוני דולרים. לא ידענו אפילו כמה. בסוף התברר שזה מאות. וזה הולך להשפיע מאוד על קצב שריפת המזומנים שלנו. הבעיה הייתה שאם אנחנו נכשלים בזה ושורפים מאות מיליונים, אני לא יודע אם החברה תיסגר, אבל לא רחוק מזה. מצד שני, אם אנחנו מצליחים, זה העתיד של החברה."

"כשיוצאים למסע כזה, חייבת להיות כימיה מדהימה בין היזם למשקיע", אומר אורון. "זה מסע כל כך ארוך וכל כך מורכב, שלפני השם של הקרן וכל השאר, אתה צריך להסתכל על המשקיע ולשאול אם זה בן אדם שבא לך להיות איתו תקוע בלילה במלון. בשנתיים הראשונות אני מאוד מאמין שהתפקיד שלנו הוא להוריד משימות מהיזם, לא לבוא עם עצות ובנצ'מרקים. אם אתה צריך VP Product, תגיד לי, אני אראיין ואביא לך שלושה מועמדים ותבחר. ליזמים יש אינסוף יועצים. מה שהם צריכים זה מישהו שהם יודעים שאפשר לתת לו משהו והוא חוזר עם תוצאה."

"אחרי שכבר יש ליזם הנהלה וארגון רציני, הוא לא צריך אותך ביום-יום. בשלב הזה המשקיע הופך פחות לאיש מקצוע ויותר לשותף. בסוף, כמשקיע סיד, אתה עם הבן אדם הזה עשר שנים. אתה מדבר איתו פעם בשבוע, יותר מאשר עם רוב החברים הטובים שלך. נבנה פה קשר שבו אתה צריך להרגיש מתי הוא מבואס ולתת מילה טובה, ומתי הוא קצת בהיבריס ואולי צריך לעורר אותו. והוא יקשיב לך, כי הוא סומך עליך."

אלון צינמון: "איך אתם רואים את ההתמודדות עם הפחד מ-AI ברפואה? יש הבדל בין רופאים צעירים למבוגרים באופן שבו הם מאמצים את הטכנולוגיה?"

וולך: "האבסורד הוא שאני לא בטוח שהצעירים מאמצים את זה יותר טוב מהמבוגרים. זה משהו שהפתיע אותי. יש חששות, בוודאי, אבל בסך הכול אנחנו רואים אימוץ בקצב גבוה. אני מאוד נגד האמירות שכל הרדיולוגים הולכים להיות מוחלפים. אני חושב שהמקצוע ישתנה ואנשים יהפכו להיות הרבה יותר פרודוקטיביים, אבל זה לא אומר שהמקצוע נעלם. דווקא האנשים שהופכים את ה-AI לחלק מהותי מאיך שהם מטפלים בחולים נותנים טיפול טוב יותר ומצליחים גם להוביל אחרים."

אלון צינמון: "לסיום, שאלות קצרות. מה הדבר האחד שמשקיעים צריכים להפסיק לבקש מיזמים בשלבים המוקדמים?"

אורון: "ודאות. אם הייתה ודאות, זה היה פשוט וזה היה מצליח. לחיות בחוסר ודאות זה משהו שאנחנו כמשקיעים צריכים להיות הרבה יותר טובים בו."

צינמון: "מה העצה הכי גרועה שקיבלתם בתחילת הדרך?"

וולך: "לא להתקין שום דבר על המחשבים של הרופאים ולעבוד ב-zero footprint. אנחנו מאוד שמחים שלא הקשבנו לזה, כי ברגע שאתה מותקן בתוך המערכת אתה יכול לעשות הרבה יותר אינטגרציות ולהפוך לחלק אמיתי מתהליך העבודה."