לא עוד אקזיט של 300 מיליון דולר: איך בונים ענקית סייבר אמיתית?

אקזיט של מאות מיליוני דולרים נחשב לרוב יזמי הסייבר לחלום שהתגשם. אבל עבור קבוצת חברות סייבר זו רק תחנת ביניים שמדלגים עליה, בדרך ליעד של חברה גדולה וצומחת.

"אני זוכר שכמה חודשים אחרי הקמת החברה, כבר היו לנו עסקאות של מאות אלפי דולרים כל אחת והחברה הייתה בכיוון של כמה מיליוני דולרים בהכנסה שנתית (ARR). אחרי ישיבת דירקטוריון אמרתי לשותף שלי אבי שוע שאני חושב שמצאנו משהו טוב", מספר גיל גרון. "זו הבנה שבאה בשלבים, אבל יש רגע שאתה מבין שאתה במסלול הנכון ויש לך משהו שאפשר להרחיב אותו. יש שלושה דברים שמשפיעים על היכולת להגיע לצמיחה: גודל השוק, מוצר שמתאים לשוק בפער מהמתחרים (escape velocity) המקשה עליהם להדביק פער, והשלישי חוסן ואורך רוח לעבור את כל הדרך הארוכה.

ישי יובל, שהיה ב-Cato Networks מהיום הראשון, גם שיתף איך הוא חווה את המכירות בימיה הראשונים של החברה: "אנחנו בעצם מחליפים תריסר טכנולוגיות, שכולן גדולות כמו Palo Alto, Fortinet, Cisco, Zscaler. לאותן חברות היה קל לבוא בתחילת דרכנו ולהכניס ללקוחות הראשונים שלנו תחושת פחד. שהם הולכים למסור את האבטחה לסטארטאפ שאולי לא יהיה כאן מחר בבוקר או שאספקת השירות שלו תחווה נפילות. לכן ההסכמים הראשונים שחתמנו היו עבורנו הוכחה שיש לנו משהו טוב. בשלב מסוים הגענו לנקודה שכבר קשה להגיד שהשירות שלנו לא בר־קיימא. שיש בשוק מספיק הוכחות ליישום מוצלח בארגונים גדולים שמשתמשים בנו לאורך זמן."

כשחושבים על בניית חברה גדולה, תמיד עולה שאלה מה חשוב יותר: השוק, הצוות או המוצר? "אני מאמין שקודם כל, זה השוק. השוק הוא מה שיקבע אם החברה תהיה גדולה או לא", אומר ישי. "אם החברה תצליח ליצור פער מול התחרות שקשה לסגור, אם היא תצליח להגיע ל־escape velocity כך שמתחרים לא יספיקו להדביק אותה. אחרי זה בסדר החשיבות נמצאים התאמת המוצר לשוק (PMF) ואת הצוות של החברה שהם קריטיים כדי לנצל את ההזדמנות בשוק. ניקח למשל את הרקורד של שלמה קרמר לפני קייטו. הוא היה באימפרבה שהיתה מובילה בשוק עם נתח של 40%. אבל זה היה שוק של מיליארד דולר. מאוד קשה לבנות חברה גדולה בשוק קטן. גם אם אתה שולט בו, או בעל נתח שוק גדול ומוצר מעולה, אתה לא יכול לייצר חברה גדולה בשוק קטן.

"אם ניקח את ההבנה הזו לקייטו, אנחנו בנינו פלטפורמה שנבנתה מלכתחילה כדי להחליף הרבה מאוד פתרונות נקודתיים. אנחנו מספקים רשת מאובטחת שמחברת את כל המשאבים של הארגון – האנשים, העננים, הדאטה סנטרים והמכשירים לרשת אחת עם אבטחה מובנית בתוך הרשת. כך שאין צורך ליישם הרבה פתרונות נפרדים העוסקים בהיבטים שונים של אבטחת הרשת. המשמעות היא שאתה יכול לגדול ולגדול ויש לך תמיד עוד לאן, כי השוק הוא ענק. זה מאוד לא טריוויאלי לסטארטאפ, ואפילו נוגד את עקרונות ההקמה של חברה חדשה. אתה לא נכנס לשווקים ענקיים שנשלטים על ידי חברות ענק, כשבעצם אתה מכוון להחלפה של משהו קיים.

"יש הרבה סטרטאפים שלא צומחים כי אין להם פלייבוק טוב. כלומר הם עובדים על חוזים קטנים עם צמיחה שהיא לא מספיק גבוהה, או שההכנסות הן בעייתיות ולא יציבות. בשלב כלשהו הם עומדים בפני השאלה האם הם מאמינים שהם ימשיכו לגדול או לקחת מהשולחן את האקזיט של 300 מיליון דולר וללכת. במקום שהסטארטאפ יקח אחריות על השוק שהוא חושב שאפשר להתרחב אליו, הוא פשוט מצטרף לחברה שיש לה פעילות משמעותית ומוצלחת בעיקר בתחום השיווק והמכירות", אומר ישי.

גיל: "יזם נמצא במסע מתמיד שבו הוא קם כל בוקר וצריך לשאול את עצמו מה מונע ממני כעת לגדול כדי ליצור סקייל, וכל פעם התשובה תהיה שונה. פעם צוואר הבקבוק הוא בפיתוח ולפעמים בשיווק ובמכירות. החוכמה היא לדעת כל הזמן לזרוק את הרע ולשמור את הטוב. כיזם אתה עושה בהתחלה את הכל לבד ואז צריך למצוא את האדם, שהוא לא אתה, שילך לפגישה עם לקוח פוטנציאלי ויצא ממנה עם צ'ק ביד. כמנהל אתה צריך להיות משוכנע שיש לך מוצר שהוא פי 10 טוב ממה שקיים בשוק, לא פחות.

"אורקה פועלת בתחום אבטחת תשתיות ענן עם טכנולוגית SideScanning שפיתחנו ומוגנת בפטנט. בשלבי הפריצה שלנו שאלתי את עצמי למה חברות גדולות לא עושות את מה שאנחנו עושים. הם יכלו במקרה הצורך לקנות סטארטאפ קטן ולהכנס בעצמן לתחום. נראה שהאגו הוא שמנע מהם לעשות את זה. החברות הוותיקות היו צריכות לוותר על פעילות שהן תמכו בה במשך שנים כדי להתחיל בדרך חדשה מאפס, זאת החלטה קשה מאוד לאנשים בארגונים".

 גיל מוסיף: "יש ייתרון גדול בבניית חברה בתקופה זו עם שימוש ב-AI, כי כמות יותר קטנה של אנשים יכולה לייצר יעילות. מתאפשר לבנות את הארגון עם יותר אנשים איכותיים, שיבצעו יותר דברים וניתן להגיע לסקייל גבוה עם מעט אנשים. בארגון קטן יותר השליטה של המנהלים יותר קרובה לשטח, מקבלים מהר יותר פידבק ואיזון מצד הלקוחות, יש פחות תהליכי קליטת עובדים. אך זה לא יותר זול בהכרח, כי אנשים מבריקים עולים כסף וגם ל-AI יש עלויות".