דאטה הוא הנכס החשוב בארגון, אז למה לשלוח אותו למישהו אחר?

"ארגונים מייצרים היום הרבה יותר מידע ממה שהם באמת רואים או משתמשים בו", אומר אריאל אסרף, מייסד שותף ומנכ"ל Coralogix. "קח פעולה הכי פשוטה: אתה נכנס לאפליקציה של הבנק ומעביר כסף. מבחינתך קרה דבר אחד, העברת כסף. אבל מאחורי הפעולה הזאת נוצרים מאות ואפילו אלפי אירועים: מאיזה מכשיר התחברת, מאיזה מקום, כמה זמן לקחה הפעולה, לאיזה מאגר דאטה היא הגיעה, מה הייתה מידת הסיכון שלה למערכת, ואם זו ההעברה הראשונה או השנייה שלך החודש. כל פעולה עסקית מייצרת שכבה עצומה של מידע שבמשך שנים פשוט היה קשה מדי לנתח."

"מה שמשתנה עכשיו הוא לא רק שיש יותר דאטה. הרבה יותר קל גם להפיק ממנו תשובות. פעם היינו צריכים לתמצת את המציאות הזאת לכמה נתונים שאדם מסוגל לעכל. היום אני רוצה להיות מסוגל לשאול שאלה ישירה, למה משתמשים לא מצליחים לקנות באתר שלי, כמה כסף הפסדתי היום מפעולות שנכשלו, ולקבל תשובה. מבחינתי זה השינוי הגדול."

"ככל שהדאטה הופך חשוב יותר, חברות פחות יהיו מוכנות לא להיות הבעלים שלו. אם זה מידע כל כך מהותי בשביל להריץ את הארגון, למה שאני אסכים לשלוח אותו למישהו אחר? אני רוצה להיות הבעלים של הדאטה שלי. מבחינתנו, Coralogix יכולה לנתח את הדאטה בזמן אמת ואז לספק אותה חזרה למערכות של הלקוח, כשהיא נשארת בבעלותו."

אריאל אסרף התארח בפודקאסט "האקוסיסטם" ביחד עם אטד פלד, שותף בקרן Red Dot Capital Partners, מהמשקיעים ב-Coralogix. בשיחה עם אלון צינמון, איתן גרון וטל גלעדי, הם דיברו על השנים שבהן החברה כמעט לא הכניסה כסף, על מה שגרם לרד דוט להחליט להשקיע בה ועל האופן שבו מהפכת ה-AI משנה את החשיבות של הדאטה. האזינו לפרק המלא:

"פגשנו את Coralogix ב-2020, כשהחברה דיברה על סיבוב יחסית קטן לקראת השקה של מוצר חדש", נזכר אטד פלד. "תוך כדי התהליך הבנו שיש כאן משהו שצריך לבדוק יותר לעומק. בסוף הסיבוב גדל, אבל מה שהיה מעניין מבחינתנו הוא הדרך שבה הגענו להחלטה. אנחנו בקרן לא נביאים גדולים ולא ידענו שש שנים אחר כך שוק ה-observability יטרוף את העולם, ובטח שלא ידענו שתגיע מהפכת AI.״

"בגלל שלא היינו אז מאוד בקיאים בתחום ניתוח הלוגים, החלטנו לעשות בערך 40 שיחות עם לקוחות פוטנציאליים. קרוב ל-90% מהם הסתקרנו ורצו שיחת המשך עם Coralogix, וכ-50% מהם הפכו עם הזמן ללקוחות. מעולם לא ראינו תגובה כזאת ורצון כזה להמשיך את השיחה. מהנקודה הזו ההחלטה להשקיע בחברה הייתה אחת הקלות שעשינו."

אלון צינמון: "כשאתם מסתכלים על Coralogix מהבורד, איך אתם רואים את ההזדמנות מול האיומים בשוק הזה?"

"זה אחד השווקים הכי תחרותיים שיש", אומר פלד. "אתה מתחרה בחברות ענקיות כמו Datadog ו-Splunk, ואלה לא חברות שנרדמות. הן היו חזקות כשבחרנו להשקיע והמשיכו לצמוח ולחדש. לכן מבחינתנו היה חשוב לנו לראות של-Coralogix יש זווית טכנולוגית מהותית, שקשה לחברות אחרות פשוט להעתיק. בסוף, אם אתה נכנס לשוק כזה, אתה צריך סיבה אמיתית למה לקוח יעבור אליך ולא יישאר עם השחקנים הגדולים שכבר נמצאים שם."

איתן גרון: "איך ההחלטות נעשות עכשיו ברמה העסקית? מצד אחד יש פה הזדמנות גדולה והטכנולוגיה רצה מאוד מהר, ומצד שני צריך להחליט עד כמה לוחצים על הצמיחה וכמה כסף נכון להשקיע."

"יש שני תחומים שאנחנו תמיד רוצים להשקיע בהם, לא משנה מה קורה: המו"פ והלקוחות הקיימים", אומר אסרף. "אחד האתגרים כשאתה רץ כל כך מהר ובונה כל הזמן הוא לוודא שהלקוחות בכלל מבינים מה המוצר יודע לעשות היום לעומת לפני שנה. לכן אנחנו משקיעים גם בטכנולוגיה וגם במה שקורה אחרי המכירה, כדי שהלקוחות באמת ישתמשו במה שבנינו."

"מבחינת הצמיחה, אנחנו מנסים להיות מאוד מחושבים. בנינו תהליך מכירה מאוד הדוק, אנחנו מגייסים אנשי מכירות שמכירים את תחום הפעילות שלנו ואנחנו גם בודקים לעומק באילו עסקאות בכלל נכון לנו להיכנס. לא כל עסקה שווה את הזמן והאנרגיה. המטרה היא לצמוח מהר, אבל לא לצמוח בכל מחיר. לפני שאנחנו מתחילים תהליך עמוק עם לקוח, אנחנו יושבים איתו בערך שעתיים ומנסים להבין מה באמת כואב לו, למה הוא רוצה לעבור אלינו, מה הוא צריך ואיך נראה התקציב. לא מעט פעמים אנחנו מגיעים בסוף למסקנה שלא נכון להמשיך. אנחנו אומרים ללקוח: לפי מה ששמענו, לא נראה שיש כאן התאמה מספיק טובה. זה אולי אומר לוותר על עסקה, אבל זה חוסך הרבה זמן ואנרגיה על תהליכים שבסוף לא יגיעו לשום מקום."

טל גלעדי: "אטד, כשאתם מסתכלים על החברה לאורך השנים, מה גורם לכם להמשיך להשקיע ולהאמין בה גם כשהיא כבר נמצאת בשלב הרבה יותר מתקדם?"

"אם אני צריך לתת תשובה אחת, זו קודם כל היכולת של ההנהלה להמשיך לראות את השוק כמה צעדים קדימה", אומר פלד. "אבל יש כאן גם משהו רחב יותר. Coralogix לא נבנתה על הימור אחד שאם הוא יצליח החברה תעבוד ואם לא הכול ייפול. ההנחה הבסיסית הייתה שכמויות הדאטה ימשיכו לגדול ושארגונים יצטרכו להתמודד איתן אחרת. AI האיץ את זה בצורה דרמטית, אבל הוא לא יצר את הצורך. מבחינת משקיע, זה הרבה יותר משמעותי מטרנד נקודתי."

"כשמסתכלים על חברה בשלב הזה, אחד הדברים החשובים הוא לא רק כמה לקוחות חדשים היא מביאה, אלא כמה היא מצליחה לצמוח מתוך הלקוחות שכבר יש לה", אומר פלד. "Coralogix עברה מחברה שמכרה מוצר מאוד ממוקד לפלטפורמה רחבה יותר, וזה מאפשר לה להתרחב בשרותים שהיא נותנת לאותו לקוח. יש מצב שבו אתה יכול לייצר כמעט 50% מיעד הצמיחה הרבעוני עוד לפני שגייסת לקוח חדש. מבחינת משקיע, זה אומר הרבה על היעילות של העסק ועל היכולת לצמוח בלי שכל דולר נוסף בהכנסות ידרוש עוד דולר של מאמץ מכירתי."

"המסע שלנו היה לעבור ממוצר אחד לפלטפורמה", אומר אסרף. "התחלנו מחברת logs, ואז בנינו עוד מוצר ועוד מוצר. היום יש לנו שמונה מוצרים, אבל לבנות מוצרים זה החלק הקל, בטח היום. הקושי הוא לייצר תמונה מלאה, שבה הלקוח מבין למה כל הדברים האלה שייכים לאותה פלטפורמה ואיך הם עובדים ביחד. אם אתה מצליח לעשות את זה, אתה כבר לא מוכר רק מוצר אחד לאדם אחד בארגון, אלא הופך לשכבה שיותר ויותר צוותים יכולים לעבוד עליה."

"עד תחילת 2020 כבר רצנו יפה, ואז הגיעה הקורונה. לא הייתה לנו תשתית אמיתית למכור מרחוק, והלקוחות עברו לקנות בעיקר מותגים מוכרים ומוצרים שכבר הוכיחו את עצמם. במשך ארבעה-חמישה חודשים החברה די עמדה במקום. באיזשהו מקום זה אפילו היה קצת למזלנו, כי זה נתן לנו זמן להתרכז ולבנות את התשתית שממנה צמחנו אחר כך."

"בשלוש השנים האחרונות אני מנסה לפגוש בנקאי לפחות פעם בחודש", אומר אסרף. "אני שואל מה קורה בשוק, מה קורה אצל המתחרים, איך השוק מסתכל על צמיחה מול מזומן, איזו הנפקה הצליחה ולמה ואיזו נכשלה ולמה. אתה בונה את הידע הזה בראש במשך שנים, כדי שכשיגיע הרגע כבר תהיה לך האינטואיציה. בנקאים הם מאגר ידע שהרבה חברות לא משתמשות בו מספיק. אלה אנשים שמדברים עם ההנהלות הכי בכירות של החברות הכי גדולות בתחום שלך ויש להם המון ידע. אם אתה יודע לנהל נכון את הטרייד של כמה אתה משתף וכמה אתה מקבל, אפשר ללמוד מהם המון."

"אנחנו חברה מאוד פרגמטית באופן שבו אנחנו בונים תחזיות ומעריכים את עצמנו. ראיתי חברות בעולם שלנו שקפצו גבוה מהר מדי. בסוף, כשאתה מוכר תשתית, אתה לא יכול להסתכל רק על כמה יפה המוצר נראה. מבחינתי זה כמו לאכול אצל חבר שמבשל מדהים ולהגיד לו: יש לי מחר אירוע עם 1,500 מוזמנים, בוא תאכיל אותם. זה לא עובד ככה. תשתית צריכה לעבוד ברמת אמינות מאוד גבוהה, בהרבה אזורים בעולם, עם דרישות מאוד כבדות, ואסור לאבד דאטה."

טל גלעדי: "שאלות קצרות לסיום. מה היה הרגע הכי מוזר או מצחיק שאתם זוכרים מהדרך?"

"כשהיינו עדיין ממש קטנים, בערך ארבע שנים לתוך החברה וכמעט בלי הכנסות, פגשתי יזם ישראלי מאוד מוכר", מספר אסרף. "הוא ראה דמו ואמר לי: 'תקשיב, אתה פיצחת את זה'. ואז הוא שאל אותי אם אני מיליונר. אמרתי לו שלא, והוא ענה: 'אתה מיליונר, אתה פשוט עוד לא יודע את זה'. באותו שלב החברה הייתה כמעט באפס הכנסות, אז זו הייתה שיחה מאוד מאוד הזויה."

טל גלעדי: "מה העצה הכי טובה או הכי גרועה שקיבלת בדרך?"

אסרף: "אחת העצות הטובות שקיבלתי הייתה לעבור לבוסטון ולא לעמק הסיליקון. זו הייתה עצה של אטד. בדיעבד, הוא אומר, המעבר השתלב גם בבניית הפעילות של החברה בארה"ב, כשהמשרד בבוסטון הפך לאחד המרכזים הגדולים של החברה.״