הדרך לשינוי שוק של מיליארדים: הלקוח לא קונה טכנולוגיה הוא רוצה פתרון

"יש חברות שמגיעות ללקוח, הוא לא קונה, ואז אומרות: איזה לקוח אידיוט, הוא לא מבין את הגאונות שהבאנו לפה. זה לא מעניין", אומר אהרון מנקובסקי, שותף מנהל בקרן פיטנגו. "העולם לא רוצה טכנולוגיה. הוא רוצה פתרון שעובד עבורו. ברגע שיש לך מוצר מספיק טוב, השאלה היא אם הוא פותר בעיה אמיתית ואם הלקוח מוכן לשנות בגללו את הדרך שבה הוא עובד. ודברים בסדר גודל כזה לא עושים דרך מהנדס מוביל באיזו מחלקה. צריך מישהו בכיר בצד של הלקוח שאומר: אני הולך על זה, כי זה שינוי דרמטי."

"DriveNets עניינה אותי כהשקעה כי היא הייתה בדיוק מסוג ה-big plays שאני אוהב", ממשיך מנקובסקי. "אני הולך שוב ושוב על פרויקטים של תשתיות תקשורת, גם כשזה קשה וגם כשלא הכול מצליח. כאן היה שוק ענק שכמעט לא השתנה במשך שנים, לקוחות שרצו משהו אחר וצוות שבא לעשות שינוי גדול. הכרתי את הלל עוד קודם, אחר כך את עידו ואת שאר הצוות, וכשנולד הרעיון להוציא את ניהול הרשת מהקופסאות ולהעביר אותו לענן, הלכנו על זה מההתחלה בכל הכוח."

אהרון מנקובסקי ורני פינקלשטיין, GM פתרונות סייבר ב-DriveNets ולשעבר ראש חטיבת ההגנה בסייבר בצה"ל, התארחו בפודקאסט "האקוסיסטם", בהנחיית אלון צינמון ואיתן גרון. הם סיפרו למה פיטנגו החליטה להשקיע ב-DriveNets עוד כשהחברה ניסתה לשנות שוק תקשורת שנשלט בידי מערכות סגורות, איך פעילות ה-AI והדאטה סנטרים שכמעט נסגרה חזרה לחיים בעקבות הביקוש מהשוק, ולמה לקח כחמש שנים להגיע לחוזה הגדול עם AT&T. האזינו לפרק המלא:

"השאלה הראשונה היא לא איזו טכנולוגיה יש לך, אלא איזו בעיה של הלקוח אתה פותר ומה יקרה לו אם היא לא תיפתר", אומר פינקלשטיין. "כשאתה מוכר מערכת שנכנסת לתשתית חשובה של הארגון, הלקוח צריך קודם כל להאמין שאתה פותר לו בעיה אמיתית ודחופה ושיש מספיק ערך שמצדיק את השינוי. אם אין את הכאב הזה, שום חדשנות לא תעזור. אבל גם אחרי שהוא מוכן להקשיב, זה רק השלב הראשון. עכשיו הוא צריך להחליט אם הוא מוכן באמת לסמוך עליך ולהכניס את המערכת שלך למקום שבו תקלה יכולה לפגוע בפעילות שלו. בשלב הזה טכנולוגיה טובה כבר לא מספיקה. הוא רוצה לראות שהיא עובדת קודם בתנאי בדיקה, אחר כך אצלו, ולוודא שהיא אמינה, שיש תמיכה טובה, שהיא מתאימה למערכות הקיימות ושיש מספיק שקיפות. בסוף הוא צריך לדעת שהסיכון שהוא לוקח הוא סיכון שהוא יכול לחיות איתו."

"זה בדיוק מה שקרה עם AT&T", אומר מנקובסקי. "אתה לא מגיע לחברה כזאת, מראה לה טכנולוגיה טובה ולמחרת מקבל הזמנה. עידו והלל בנו שם קשר לאורך זמן, והיה בצד השני מישהו בכיר שאמר: אני מאמין בשינוי הזה ואני מוכן ללכת עליו. מהרגע שהתחלנו ועד שקיבלנו את החוזה הגדול עברו בערך חמש שנים. אבל ברגע שלקוח בסדר הגודל הזה נותן בך אמון, הוא יכול לשנות את כל המסלול של החברה. בהרבה חברות טכנולוגיה גדולות היה בהתחלה לקוח אחד משמעותי שאמר 'אני הולך איתכם', וזה מה שאפשר לאחרים לבוא אחריו."

אלון צינמון: "כשצריך להגיע לרמות כאלה של אמון אצל הלקוח, מה התפקיד של המשקיע?"

אהרון מנקובסקי: "כאן בעיניי משקיע יכול באמת להביא ערך. מדברים הרבה על משקיעים שמביאים ערך, אבל עם כל הכבוד, אנחנו לא יודעים לכתוב שורת קוד. מה שאני יכול להביא לחברה זה ביזנס. אני מאמין גדול באלוהי ההכנסות. קשרים ופיתוח עסקי זה טוב ויפה, אבל בסוף השאלה היא אם זה מגיע להכנסות. אם אני יכול לפתוח דלת אצל מנכ"ל ולעזור לזה להפוך לעסקה, שם יש לי ערך."

איתן גירון: "אהרון דיבר על מה משקיע צריך להביא לחברה. רני, מהצד שלך, מתי משקיע באמת הופך להיות משמעותי?"

רני פינקלשטיין: "בעיניי, הערך של משקיע נמדד במה שהוא מביא ברגעים שבהם קצת יוצאים מהמסלול או צריכים לחשוב קדימה. ההנהלה צריכה לנהל את העסק. אבל כשנכנסים לשוק חדש, מגייסים מנהל בכיר, שוקלים מהלך אסטרטגי או צריכים להגיע למישהו שקשה להגיע אליו לבד, משקיע טוב יכול להרחיב את שדה הראייה ולקצר את הדרך. אני אוהב לחשוב עליו לא כעוד יד על ההגה, אלא כמי שלפעמים נמצא על המרפסת ורואה תמונה רחבה יותר. הוא לא אמור לקבל את ההחלטה במקום ההנהלה, אלא לעזור לה לשאול שאלות טובות יותר ולפעמים לחבר אותה לאדם שיכול לשנות את התוצאה."

"הרבה ממה שיש היום ב-DriveNets בכלל לא היה בתוכנית", אומר מנקובסקי. "התחלנו מהמוצר שנועד לשנות את הדרך שבה ספקיות תקשורת מנהלות את הרשת שלהן, ובדרך נולדו עוד תחומים. ה-AI אצלנו היה בכלל פוקס. זה התחיל מזה ש-Meta באו ואמרו לנו: רגע, הטכנולוגיה שלכם יכולה לעבוד מצוין גם בתוך דאטה סנטרים. בהתחלה אמרנו לא. הם המשיכו לדחוף, התחלנו לבדוק וראינו שזה באמת עובד. אחר כך אפילו החלטנו לסגור את הפעילות הזאת, ואז ראינו שהביקוש מהשוק נהיה דרמטי וחזרנו אליה. היום קל להסתכל אחורה ולספר כאילו הכול היה ברור מהיום הראשון. זה פשוט לא עובד ככה."

"כשנכנסתי להקים את פעילות הסייבר, כבר היה לי ברור שאי אפשר לבנות אותה כמו שבנו ארגון כזה לפני חמש או עשר שנים", אומר פינקלשטיין. "הפעילות הזאת נולדה כבר בעולם של AI. דברים שפעם דרשו הרבה מאוד זמן ואנשים, כמו מחקר, ניתוח, פיתוח ותפעול, אפשר לעשות היום הרבה יותר מהר. אבל אז אתה מגלה בעיה אחרת: האנשים והכלים נהיו מהירים, והארגון מסביב עדיין עובד עם אותם אישורים, אותם תהליכים ואותה דרך לקבל החלטות. מבחינתי זה השינוי הגדול. AI לא רק מאיץ את העבודה, הוא מחייב את הארגון לשנות את הדרך שבה הוא עובד."

"ויש גם צד שני", ממשיך פינקלשטיין. "גם התוקף מקבל היום מומחיות, אוטומציה ומהירות. היו דברים שבעבר נחשבו מוגנים לא כי באמת הייתה שם הגנה, אלא כי היה קשה להגיע אליהם. זה היה מורכב מדי, דרש מומחה ולקח זמן. המחסומים האלה נשחקים. וברגע שגם המגן וגם התוקף משתמשים ב-AI, הרבה מהמשחק הופך להיות משחק על זמן. לכן לא מספיק להגיד שאתה מפעיל AI. אם אתה לא מצליח לחבר אותו למה שקורה באמת ברשת, לבדוק שהתוצאה נכונה ולהפוך אותה מהר להחלטה ולפעולה, יכולה להיות לך טכנולוגיה טובה מאוד והיא עדיין לא תיתן את ההגנה שאתה צריך."

"הרבה אנשים אומרים לי שעכשיו, בגלל AI, החיים של חברות סטארט-אפ יתקצרו והכול יקרה הרבה יותר מהר", אומר מנקובסקי. "אני אומר להם: לא, לא, לא. מהרגע שחלמת על מוצר ועד שהבאת מוצר, זה באמת יתקצר. אפשר לפתח הרבה יותר מהר ובפחות משאבים. אבל להגיע ללקוחות, לבנות אמון ולהגיע לסקייל, הדברים האלה לא יתקצרו. הם אפילו יכולים להתארך. ככל שהמוצר שלך משמעותי יותר, הדרך הזאת ארוכה יותר. צריך פה הרבה מאוד סבלנות, וזה לא בהכרח ה-DNA הכי ישראלי."

"וסקייל במקרה שלנו הוא באמת סקייל אחר", ממשיך מנקובסקי. "פעם הבאתי לכאן את מי שהיה ראש מרכז המחקר של China Telecom. שאלו אותו כמה לקוחות יש להם והוא אמר: חבר'ה, 700 מיליון. זה הסדר גודל שאנחנו מדברים עליו. DriveNets לא מטפלת בארגון עם עשרת אלפים או מאה אלף עובדים, אלא ברשתות שמשרתות מאות מיליוני משתמשים. היום כמעט 10% מתעבורת האינטרנט בארצות הברית עוברים על DriveNets, ובעיניי זה עוד יהיה הרבה יותר."

אלון צינמון: "שאלות קצרות לסיום. אהרון, מה העצה הכי גרועה שקיבלת בקריירה?"

אהרון מנקובסקי: "אמרו לי שבעולם ההשקעות צריך להסתכל קודם כל על הטכנולוגיה ואחר כך על האנשים. למדתי בדרך הקשה שטכנולוגיה הרבה פחות חשובה מאנשים. אני יכול לתת המון דוגמאות לזה: טכנולוגיה מדהימה עם אנשים בינוניים תעשה הרבה פחות טוב מטכנולוגיה בינונית עם אנשים מדהימים. וכשאני מסתכל על DriveNets, זה אחד הדברים הבולטים שם. יש שם אסופה של אנשים שהיא באמת נדירה. בדיעבד, אם הייתי צריך להסביר למה רציתי להיות בתוך החברה הזאת, זה לא רק החזון או הטכנולוגיה, אלא גם ובעיקר האנשים."

אלון צינמון: "ורני, מה ההחלטה המקצועית הכי חשובה שקיבלת בתחילת הקריירה?"

רני פינקלשטיין: "אחרי שהייתי ראש ענף במצוב, האלוף שהיה בעבר המפקד שלי סימס לי בארבע או חמש בבוקר שהתפקיד הבא שלי יהיה במטה הסייבר של צה"ל. הבעיה הייתה שעוד לא היה מטה כזה. בפעמים הראשונות שהגעתי אפילו לא היה לי משרד, והייתי צריך למצוא חברים כדי שיהיה לי איפה לשבת. אבל זו הייתה הזדמנות ללכת למקום שעוד לא קיים, לבנות אותו מאפס ולעצב איך הסייבר ייראה בצה"ל. בדיעבד, זה היה אחד התפקידים המשמעותיים והמלמדים ביותר שעשיתי."