האם יתאפשר לעשות אקזיט בדיפנס-טק אחרי שיסתיימו המלחמות?

תחום הדיפנס-טק שבמשך שנים רבות נחשב לנישה, הפך להיות אחד הענפים שמושך את תשומת הלב של תעשיית ההון סיכון. משקיעים רבים בהם גם ותיקי הענף, בודקים איך ניתן לעבוד עם התעשייה. למרות שקיימות שאלות רבות, סביב הקושי לייצר פעילות עסקית בהיקף שההון סיכון מחפש כדי להחזיר מכפילים על ההשקעה ועל הדרך לעשות אקזיט בתחום.

שניים מהמשקיעים המובילים בתחום, ליטל לשם, שותפה מייסדת בקרן Protego Ventures ואלון קנטור, שותף בקרן 10D. חברו לראיון משותף, בו הם מסבירים האם שיסתיימו המלחמות במזרח התיכון ואוקרינה נחזור לתקציבי השקעות נמוכים יותר בדיפנס. על הגאו-פוליטיקה שגורמת גם לעיכוב של חתימת עסקאות בתקופות בהן ישראל חווה סנטימנט שלילי בעולם. ועל רחבתה הענף מטכנולוגיה המשמשת לתקיפה או הגנה, גם לניהול תשתיות קריטיות ובטחון המולדת.

"למרות ששוק הדיפנס מגלגל כיום יותר מ־2 טריליון דולר בשנה והוא בצמיחה. לגייס כסף לסטארטאפ בטחוני תמיד היה סיוט, ובמידה מסוימת גם היום אחרי כל מה שהעולם חווה זה עדיין סיוט," אומרת ליטל לשם. "זה לא מקרי שרוב היזמים שגדלו בישראל והיו בצבא העדיפו ללכת לכיוון של סייבר, פינטק או הרבה דברים אחרים ולאו דווקא לדיפנס-טק. הסיבה היא פשוטה - הרבה יותר קשה להרוויח כסף בתחום הזה. ההבדל המשמעותי בין התחום הזה לאחרים, הוא שכשמדינה נמצאת באיום ביטחוני מגבלות התקציב נעלמות ומוצאים את הכסף. ראינו את זה אצלנו אחרי ה-7 באוקטובר, גם באוקראינה-רוסיה, סין-טייוואן והרבה מקומות אחרים בעולם שקיימת בהם מתיחות בטחונית.

"אנחנו רואים בענף יזמים ישראלים שבדרך כלל באים משדה הקרב. הרבה מהחברות בעצם קמו מתוך צורך מיידי. חיילים שהיו תקועים בשטח, חוו בעיה אמיתית, ואז יצאו והקימו חברה כדי לפתור את הבעיה שהם פגשו בקרב. אבל לפעמים הבעיה שהם מתמודדים איתה היא בעיה ישראלית-מקומית ולא בהכרח בעיה עולמית. כלומר, לחברות האלה יש טכנולוגיה מעולה, צוות מצוין. הן גם פותרות בעיה אמיתית, אבל זה לא סקיילבילי לשוק הבינלאומי. זה לא מתאים לשוק רחב עם רמות סיכון גבוהות ולכן הם פוגשים תקרת זכוכית. הם מתקדמים יפה בישראל, אבל לא מצליחים להפוך לשחקן עולמי.

ההון סיכון פוגש את הפנטגון

אלון קנטור: "השינוי הגדול בתחום הדיפנס התחיל בשנים 2017-2018 בתקופת הכהונה הראשונה של טראמפ, כשארה"ב החליטה לפרק את הדומיננטיות של החברות הביטחוניות הענקיות. אותן חברות עבדו במודל של קוסט-פלוס, שתגמל אותן על עלויות גבוהות וחריגות. השינוי הביא באופן טבעי לכניסה של סטארטאפים לתחום. זה שינה את השוק שאני הכרתי שנכנסתי אליו כיזם דיפנס-טק, כששימשתי כמנכ"ל ומייסד הסטארטאפ Toka שסיפק פתרונות סייבר לממשלות וארגוני ביון. הייתה בהתחלה רתיעה מהתחום, כמו שליטל ציינה. אמרו שתהליכי הרכש בעייתיים, פוליטיקה בעייתית ושאין מספיק קרנות בתחום, אז זו סיבה טובה לא להיכנס אליו.

"בסוף הגענו במקרה לקרן אמריקאית גדולה שהשקיעה בתחום בדיוק כשהוא התחיל להתחמם. הם חיפשו סטארטאפים, אפילו לפני שהתחום זכה לשם 'דיפנס־טק' והתחילו להשקיע מתחת לרדאר בחברות כאלה. בהדרגה החלה דינמיקה חדשה עם יותר ענין, השקעות ולגיטימציה. מה ששונה בתחום הדיפנס, לעומת עולמות אחרים, זה אורכי הזמן. עסקאות יכולות לקחת שלוש, ארבע, לפעמים חמש שנים עד שהן מתממשות. צריך להבין גם את מחזורי התקציב. למשל, בארה"ב תקציב ההגנה מתחיל באוקטובר ונגמר בסוף ספטמבר. אם פספסת את מועד התקציב, העסקה יכולה להידחות בשנה שלמה. זה אתגר לא פשוט לסטארטאפים, כי בניגוד להיי-טק מסחרי, כאן אין דבר כזה - לסגור מהר.

"הפתיחות כלפי סטארטאפים בתחום היא מגמה עולמית רחבה. בארה"ב הקימו גופים ייעודיים שמחברים בין החדשנות של סטארטאפים לבין הצרכים של הצבא. היום יש מודלים דומים גם בגרמניה, פינלנד, בריטניה. למעשה בכל מדינה יש 'איש קשר' כזה, שמחפש סטארטאפים במשרה מלאה. פעם לא היה דבר כזה, היית צריך לנחש למי לפנות. היום זה הרבה יותר מסודר. אבל גם כאן אין מנוס משימוש ברשת קשרים כדי להגיע לאותם אנשים ולשכנע אותם שאתה מחזיק מוצר טוב ביד, ולהיכנס לשרשראות אספקה", אומר אלון.

ליטל לשם: "רוב המשקיעים שלנו הם יהודים־אמריקאים ציוניים. הם לא רק מחפשים החזר השקעה, אלא גם רוצים לתמוך במדינת ישראל. ולכן הם נשארים מחויבים. מצד שני יש השפעה על תהליכי גיוס הון וצריך להשקיע בהם הרבה יותר מאמץ. בסוף, מי שבאמת פותר בעיות אמיתיות - ישרוד, יצליח, וישנה את כללי המשחק. אני חושבת שזה יגדל ויתפתח אקספוננציאלית. יהיו יותר משקיעים, יותר קרנות, יותר תחרות. ובעיקר - יותר חברות שיטפלו בבעיות אמיתיות, לא רק ברעשים".

אלון קנטור: "לנו ב-10D יש משקיעים מכל מיני מקומות, כולל המזרח התיכון והמזרח הרחוק ולא שמענו מהם כמעט ביקורת שלילית. להפך, הם מבינים טוב מאוד את האיומים, ובמפגשים איתם הסנטימנט דווקא חיובי. מצד שני, בפוליטיקה האירופאית זה אחרת. למשל, בצרפת חווינו מקרים קשים בכנסים וניסו למנוע מסטארטאפים ישראליים להיכנס. יש בהחלט חדירה של פוליטיקה אנטי־ישראלית בחלק מהמדינות. אבל במגעים מול הצבאות עצמם והמערכות הביטחוניות התמיכה בישראל חזקה מאוד".