מהצבא למכירות ב־100 מיליון דולר: איך בונים סטארטאפ שמוביל את התעשייה?

מערכת הביטחון משמשת כחממת הייטק לחדשנות ישראלית. יוצאי יחידות טכנולוגיות מגיעים לאזרחות כשהם מצוידים בניסיון מעשי, בידע ייחודי ובגישה לפתרון בעיות מורכבות. המעבר הזה, מהמדים אל המיזם, הפך לשביל הסלול של רבים מהיזמים הישראלים שמצליחים לתרגם יכולות צבאיות לכדי חברות מסחריות שמובילות שווקים עולמיים.

"ההתחלה שלנו הייתה סביב הידע הצבאי. אבל משם, היכולות שבנינו כבר גדלו הרבה מעבר לכך. בהקמת סטארטאפ, החזון של היזמים חייב להיות רחב יותר מהבעיה הצבאית עצמה עליה מבוסס המיזם בימיו הראשונים. אחרת אי אפשר לבנות חברה בקנה מידה עולמי", מספר ג'רמי סוארד, מייסד-שותף ומנכ"ל אקסודיגו, יוצא יחידה 81. "זה מה שמיוחד בישראל, מתחילים את המיזם מניסיון מאוד ממוקד וממנו צומחים לעולם כולו. בצבא לומדים הרבה דברים נוספים חוץ מפיתוח טכנולוגיה, למשל רבים אינם יודעים ש-99% מהחידושים לא מגיעים לשדה הקרב. זה גם בונה אצל אנשים יכולת להתנהל עם הרבה מאוד סבלנות ואורך רוח."

בחברה שמפלסת את דרכה בשוק, החוכמה היא לתקוע יתד ראשונה, כלומר להיאחז בשוק הראשון שבו אתה מצליח לחדור ולבנות עליו בסיס איתן. זה יכול להיות פלח שוק מסוים, אזור גאוגרפי או מוצר אחד שמייצר הכנסות של 5, 10, 20 מיליון דולר ולאחר מכן מתחילים להתרחב. כשחותרים לעבור את ה-100 מיליון דולר הכנסות, זה נראה כמו הר האוורסט. אבל אחרי שטיפסת, אתה מגלה שזה היה רק הר קטן יחסית, ושמאחוריו יש עוד רכסים הרבה יותר גבוהים. עד שלא מגיעים לשם אי אפשר לראות את זה. לכן חשוב מאוד להגיע לנקודת הבסיס הזו וממנה לבנות את החזון האסטרטגי לטווח ארוך. עכשיו, ג’רמי בדיוק בנקודה הזו והוא מתחיל לראות את היעדים האמיתיים. זה מרגש.

"אנחנו בגרינפילד מתמחים בשלבי הצמיחה המוקדמת, לאחר שחברות כבר הגיעו ל-Product Market Fit, שלב בו המוצר שפיתחו כבר מתאים לשוק. עכשיו האתגר שלנו הוא להגיע ל-Sales Market Fit, כלומר לייצר צמיחה עקבית במכירות באופן יעיל. במילים אחרות, איך לצמוח תוך הבנה שהעלות של הצמיחה חייבת להיות נמוכה מעלות ההכנסות שהחברה מייצרת. אם מצליחים לעשות את זה בונים חברה ענקית, חזקה, עם סיכוי אדיר להצליח. זה כל מה שאנחנו חושבים עליו כל היום: צמיחה יעילה, והכנה לשלבים הבאים של החברה. יש לנו בענין הזה אסטרטגיה ברורה עם תוכנית עבודה מפורטת, כשבכל מקרה בודקים עם החברה מה מתאים ומה פחות. הרעיון הוא שלא כל דבר צריך ללמוד לבד בדרך הקשה. יש דברים שאפשר לקצר, להגיע ליעילות מהר יותר, במקום להמציא את הגלגל מחדש," אומר שי גרינפלד.

איך להתמודד עם חוסר הוודאות

ג'רמי: "לימדתי את עצמי לא לפחד מהפתעות. הגישה שאני מחזיק בה כיום היא שאם יצוצו הפתעות שליליות – נתמודד איתן. אני חושב שכולנו כמדינה סיגלנו לעצמנו יכולת כזו לאחר מה שעברנו בשנים האחרונות, להתמודד עם אתגרים ולא לפחד מהם. היו דברים הרבה יותר קשים בעבר ושרדנו אותם. עברתי בענין הזה תהליך, בהתחלה היה לי קשה, אבל אמרתי לעצמי שאם אתחיל לחשוב מה עוד יכול לקרות, זה רק ישבור אותי. אז הפכתי את זה ליתרון. זה אולי השיעור הכי גדול. אני רואה סטארטאפ כמו משחק שחמט שאתה רוכש בו עוד ועוד ניסיון. נניח שמישהו שיחק המון משחקים ואולי אפילו הפסיד בכולם, הוא השיג ניסיון שעוזר לו להתמודד עם ההפתעות העתידיות שיצוצו על לוח השחמט. לישראלים יש המון ניסיון ב'משחקי שחמט' כאלה. זה יתרון".