יניב ורדי, מנכ"ל חברת הסייבר קלארוטי (Claroty), פגש הרבה משקיעים עד היום, אבל נראה שהפגישה עם מאסיושי (מאסה) סון, יו"ר ומנכ"ל קרן ההשקעות היפנית הענקית סופטבנק, היתה בעלת משמעות חדשה מבחינתו. מאסה שטח בפניו את החזון הטכנולוגי שלו, שלפיו כל הדברים בעולם יהיו מחוברים בסופו של דבר לרשת. שוק ענק, המון דולרים. בתמונה הזו, המיקום של קלארוטי ברור: מישהו צריך להגן על האינטרנט של הדברים הזה והחברה הזו תהיה קלארוטי.
אם ורדי היה סבור שהוא חושב בגדול עד לאותו רגע, הוא הבין כנראה רק אז כמה גדול זה באמת גדול. "היתה לי הרבה הערכה לסופטבנק, אבל עד שלא נכנסתי לשם, לא הבנתי", הוא אומר. קלארוטי הוקמה כחברה שמגינה על העולם התעשייתי מפני מתקפות סייבר: בתי חרושת, מתקני תשתית, מערכות מים. כדי להרחיב את תחומי העיסוק ורדי תכנן לרכוש את מדיגייט, חברת הגנת סייבר ישראלית שמתמחה בהגנה על בתי חולים. מהפגישה עם מאסה הוא יצא עם חזון בסדר גודל אחר: למה שקלארוטי לא תגן על כולם - חברות פיננסיות, אוניברסיטאות, משרדי ממשלה? ולמה שבדרך לשם היא לא תרכוש את צ'ק פוינט למשל, ועוד כמה חברות שחולשות על עולמות הגנת הסייבר?
הפגישה בין ורדי למאסה הסתיימה בדצמבר האחרון בגיוס הון בהיקף 400 מיליון דולר שהובילה סופטבנק לחברה הישראלית. הכסף אפשר לוורדי להתקדם עם התוכנית שלו ולשלם 400 מיליון דולר תמורת מדיגייט, במה שהיה כנראה הרכישה הגדולה ביותר עד כה שביצעה חברה ישראלית בתחום הסייבר. אותו סכום, Back to back. עכשיו, כשהערכת השווי הלא רשמית של קלארוטי מגיעה לכ-2 מיליארד דולר, ורדי יכול ללחוץ על דוושת ההאצה עד הרצפה.
"יש חברות שעושות מה שאני עושה עם פחות הכנסות והערכת שווי גבוהה יותר. מנכ"ל שעושה את זה מסיע את עצמו לתהום. זה נראה מצוין בפרזנטציות עד שיום אחד השוק יסתכל על הכנסות וקצב גידול ויהיה Down Round. הכל יתנפץ ורק החזקים ישרדו"
השנתיים האחרונות היו תקופה מצוינת עבור קלארוטי, עם אינסוף מתקפות כופרה על מפעלי תעשייה שהובילו לביקושים גבוהים לשירותים שלה. מספר הלקוחות הוכפל ואיתו ההכנסות, שכבר מתקרבות ל-100 מיליון דולר בשנה. רכישת מדיגייט הגדילה את היקף העסקים ב-30% נוספים. יותר עובדים, יותר לקוחות, יותר הכנסות. וזה רק בינתיים. אם תשאלו את ורדי, הוא משוכנע שלקלארוטי יש את כל הכוונות להיות סיפור ההצלחה הישראלי הגדול ביותר עד היום.
היתה לקלארוטי תקופה לא טובה, עד שפתאום לפני שנתיים תפסתם תנופה. מה השתנה?
"הקורונה גרמה לעולם להשתנות. 40% מהעולם התעשייתי הפכו להיברידיים, כלומר נתנו גישה למשתמשים מרחוק, עובדים וגם ספקים. וזה יצר הרבה מתקפות סייבר. בתי חולים הותקפו 50% יותר, היו מתקפות על מפעלים שמייצרים תרופות, מפעלי מים בישראל ובפלורידה. זו סכנת חיים. אנחנו מגינים כדי שאנשים לא ימותו".
למה דווקא אתם? יש הרבה חברות שמציעות הגנת סייבר למפעלי תעשייה.
"חלק מהייחודיות שלנו זו הפלטפורמה הרחבה שכוללת גישה מרחוק. אני יודע על כל כניסה מבחוץ. את זה אין לאחרים, לכל הקטנים שמתחרים בי. הלקוחות לא רוצים לקחת צ'ק פוינט למערכות ה-IT, Crowdstrike לתוכנה וארמיס למצלמות ולמדפסות. הם רוצים מישהו כולל, ואני גם מביא איתי את צ'ק פוינט ואת Crowdstrike, בתוך המערכת. אני חבר של כולם. בסוף אני נותן פלטפורמה אחת, מסך אחד למנהל אבטחת המחשבים, וזה נותן להם הרגשת ביטחון".
עדיין אני מנסה להבין את הבוננזה. למה קרן ויז'ן של סופטבנק מחליטה להשקיע בכם כל כך הרבה כסף, ממה הם התלהבו?
"העולם הפיזי מותקף וזועק לשמיים. זו סכנת חיים ולנו יש את הטכנולוגיה ואת האנשים לתת מענה ולתת בראש למתחרים. במועצות מנהלים זה כבר לא עניין של אישור תקציב הרכש, הם מחייבים את מנהלי האבטחה להתמגן. לכן אני חושב שיש לי פה שוק שיכול להוביל להצלחה הרבה יותר גדולה מכל החברות שאתה רואה מסביב. אני מאמין שנצמח ונהיה יותר גדולים מצ'ק פוינט ויותר גדולים מפאלו אלטו, אני באמת מאמין בזה. נמשיך ברכישות וגם בעולמות ה-IT אגב, לא רק התעשייתיים, בשביל לתת מערכת אחת. וזה הבוננזה".
תסביר לי את העסקה עם סופטבנק: קיבלתם 400 מיליון והשקעתם 400 מיליון. לא היה להם יותר פשוט לקנות בעצמם את מדיגייט?
"בלי להיכנס לפרטים, בגדול אתה צודק. אבל הם, כמשקיע, מאמינים בקלארוטי, במי שמוביל את קלארוטי ובטכנולוגיה שלה. זה שעכשיו רכשנו את מדיגייט, זו החלטה של קלארוטי. הם מזהים מי האנשים שיכולים לבנות בוננזה. אני באתי עם האסטרטגיה הזו, של הגנה על העולם הפיזי. חלק מהאסטרטגיה הוא לרכוש חברה בעולם הבריאות. החלטתי לרכוש את מדיגייט ויצאתי החוצה לגייס את הכסף. סופטבנק האמינו בחזון הזה והם מימנו את האסטרטגיה שלי".
איך שיתוף הפעולה עם סופטבנק?
"יוסי כהן הוביל את זה ביחד עם המנכ"ל של סופטבנק העולמית. גם הוא מאוד מאמין בזה ויש לו גם הרבה קשרים ויתרונות, מאבו דאבי והחבר'ה שם ועד למקומות אחרים עם הרבה קשרים ויתרונות. סופטבנק גם מאוד רוצים להכניס אותנו ליפן. עד היום רוב הלקוחות שלנו הם בארה"ב ובאירופה ואני מאוד מעוניין בשוק היפני, זו העולם התעשייתי הרביעי בגודלו אחרי סין, ארה"ב, גרמניה ויפן".
ג'ונגל של תקנים, שיטות ושפות תכנות שצריך להגן על כולם
קלארוטי הוקמה ב-2014 בידי אמיר זילברשטיין ששימש כמנכ"ל, גלינה אנטובה (סמנכ"לית פיתוח עסקי) ובני פורת (CTO). רק ב-2016 יצאה החברה מתחת לרדאר, כשגייסה 32 מיליון דולר מקרן בסמר ומקרן Innovation Endeavors של אריק שמידט. החברה היתה השנייה שהוקמה בקבוצת Team8 של נדב צפריר, מי שהיה מפקד יחידה 8200 והקים אשכול של חברות סייבר מצליחות, שחלקן כבר נמכרו.
עם לקוחות קלארוטי הבולטים נמנית יצרנית התרופות והחיסונים פייזר, קוקה קולה, ג'נרל מוטורס ועוד ענקיות בינלאומיות רבות, עם עשרות ומאות אתרי ייצור לכל אחת מהן. מטה החברה נמצא בניו יורק והיא מחזיקה גם משרדים באירופה, אוסטרליה ישראל ודרום אמריקה. החברה מעסיקה כיום 420 עובדים, 200 מהם בישראל.
ב-2020 מונה יניב ורדי (49) לתפקיד המנכ"ל וזילברשטיין עבר לשמש כיו"ר. ורדי היה ממקימי Sparta Systems ומנכ"ל Panoramic Power, שנרכשה על ידי חברת Centrica הבריטית. לאחר מכן שימש כמנכ"ל חטיבת הפתרונות העסקיים של Centrica.
"צ'ק פוינט יכולים לבנות טכנולוגיה כמו שלנו, אבל בשביל להגיע לרמה שלנו צריך הרבה שנים. רק שחלון ההזדמנויות הוא עכשיו. אותו דבר עם מדיגייט שקנינו - עד שאפתח מוצר, הם יאכלו את שוק בתי החולים"
תחת ניהולו של ורדי גייסה קלארוטי ביוני האחרון 140 מיליון דולר לפי שווי של מיליארד דולר. שישה חודשים מאוחר יותר נכנסה סופטבנק לתמונה וקלארוטי יצאה לאותו סבב של 400 מיליון דולר, בהובלת קרן Vision Fund 2 של סופטבנק, קרן בסמר (Bessemer Venture Partners) ושניידר אלקטריק. בעקבות העסקה הצטרף לדירקטוריון החברה יוסי כהן, מנהל פעילות ההשקעות של סופטבנק בישראל וראש המוסד לשעבר. סך הגיוסים של החברה עד כה מסתכם ב-635 מיליון דולר ועם משקיעיה נמנים גם Team8, Temasek, ו-Standard Investments (לשעבר North 40).
הטכנולוגיה שפיתחה החברה היא בעיקרה תוכנה להגנת סייבר של העולם התעשייתי. מפעלים, מעבדות, מתקני תשתית פזורים אינספור מכונות, פסי ייצור, חיישנים, מצלמות. כל אלה מתחברים לרשת התפעולית (OT) באמצעות בקרים: מתקנים אלקטרוניים שמקבלים הוראות מרחוק ומפעילים אותם. הבעיה שהיא שגם תוקף סייבר יכול להתחבר מרחוק לבקרים הללו, לעצור את פס הייצור או להרעיל את מי השתייה. כך, לפני כעשור, מתקפה מסתורית על בקרי סימנס של מפעל הסרקזות האיראני עצרה למשך חודשים את פיתוח היכולת הגרעינית של איראן.
אפשר להפעיל הגנת סייבר על הבקרים, למעט בעייה קטנה: מדובר בג'ונגל של תקנים, שיטות ושפות תכנות. היתרון של חברה כמו קלארוטי הוא הידע לשלוט בכולם ולהגן עליהם. צוות המחקר של החברה, שנושא את השם Team82, מפרסם באופן תדיר חולשות שהוא חושף במערכות תעשייתיות. כל זה מעורר התרשמות עזה בקרב הלקוחות התעשייתיים, שחלקם עוד מנסים להבין איך בכלל עוברים לעולם הדיגיטלי.
"הערכות השווי לא מייצגות את ערך החברה. ההכנסות בהרבה מקרים כן"
"בהרבה מקרים הלקוחות לא יודעים איפה מחוברים אצלם כל הבקרים. ואתה לא יכול להגן על מה שאתה לא יודע שקיים. לעומת עולם ה-IT, שבו הכל מסודר יחסית, בעולם ה-OT הכל פרוץ לחלוטין", אומר ורדי. בעולמות התעשייתיים אפילו חברות כמו צ'ק פוינט ופאלו אלטו מתבלבלות. בעולמות בתי החולים, עם מכשירי CT ומכשירי MRI, גם קלארוטי מתבלבלת. זו הסיבה לרכישת מדיגייט. "כשקוראים על זה בעיתון אז פחות מבינים, אבל מנהל אבטחת המידע בבית חולים מבין כשאתה מדבר על הפרוטוקולים שלו, ולכן הרבה יותר קל לו לרכוש את הטכנולוגיה שלנו".
לא הייתם יכולים לפתח את הטכנולוגיה להגנת בתי חולים במקום לקנות אותה ב-400 מיליון דולר?
"גם אותי שואלים למה להשקיע בקלארוטי, הרי צ'ק פוינט יכולים לבנות טכנולוגיה כמו שלנו. אז אפשר צ'יק צ'ק לבנות מערכת, אבל היא אף פעם לא תגיע לרמה שלנו. בשביל זה צריך אנשים מאוד מסוימים והרבה שנים, אפשר להתווכח אם חמש או שבע שנים. אבל חלון ההזדמנויות הוא עכשיו, ולכן לבנות לא בא בחשבון. לא עבור צ'ק פוינט ולא לפאלו אלטו. וגם אם זה יקרה, בעוד חמש שנים אני כבר אשלוט על נתח שוק שהם לא יוכלו בכלל להתחרות בי. אותו דבר עם מדיגייט - עד שאני אפתח מוצר כזה, הם יאכלו את השוק".
"רוב קרנות ה-VC בישראל היו מקבלות כנראה החלטות אחרות: לעשות כסף, לצאת מהר. אם הייתי חברה של 100-200 מיליון דולר והיום אני יכול למכור את החברה במיליארד דולר, כנראה שרוב ה-VC בישראל היו אומרים לי לך תמכור"
משהו משתנה בהייטק הישראלי? פעם היית מוכר לראשון שהיה מציע לך 500 מיליון דולר.
"כשהגעתי לתפקיד, אחד התנאים שלי בבורד היה שאנחנו הולכים לבנות מפלצת, לבנות מוביל שוק שיקנה את צ'ק פוינט, לא שייקנה עלי ידה. זה היה מבחינתי האישית החלום והרצון. על הדרך, אני יכול להגיד לך שקיבלתי הצעות יותר גבוהות ממה שאמרת. אבל באנו לבנות מוביל שוק ולכן אמרנו לא, והבורד שלי תמך בזה".
בינתיים זה כנראה מוכיח את עצמו, כי הערכות השווי שלכן הן סביב ה-2 מיליארד דולר.
"אני לא נכנס לשווי, אני פחות חושב שזה נכון לחברות, גם כשהן יוניקורן, לבוא ולשים את השווי על השולחן. הערכות השווי לא מייצגות את ערך החברה. ההכנסות בהרבה מקרים כן. אני חושב שהשווי שלי כן מייצג את החברה משלוש בחינות: אתה צריך להסתכל על ההכנסות, על קצב גידול ההכנסות, ועל קצב הגידול השוק".
הערכות השווי של היוניקורנים מופרזות?
"בלי להיכנס לשמות, יש חברות שעושות מה שאני עושה עם פחות הכנסות ועם יותר הערכת שווי שוק. וההכנסות שלהן פחותות וגם קצב הגידול שלהן. אני חושב שכמנכ"ל אתה מסיע את עצמך לתהום כשאתה עושה את זה. אבל יש פה מנכ"לים צעירים וזה מסתדר יופי בעיתון, החברים מאוד מפרגנים, המשקיעים מאוד מפרגנים כי זה נראה מצוין בפרזנטציות. עד שיום אחד צריך לגייס מהציבור, או שיגיע היום שהשוק לא ייראה ככה ואז כן יסתכלו על הכנסות ועל קצב גידול הכנסות ועל קצב גידול שוק לעומת הערכת השווי. ויהיה Down round. הגל מתישהו יתנפץ ורק החזקים ישרדו את ההתנפצות הזאת. אז אני לא הייתי עושה מה שאני רואה שחברים שלי עושים".
מה השלב הבא, הנפקה?
"אני חושב ש-IPO זה אבן דרך, לא מטרה. המטרה היא לבנות מוביל שוק אמיתי. שגם עובר את צ'ק פוינט וגם רוכש חברות כמו צ'ק פוינט וגם עובר את החברות שלידי וגם רוכש אותן. אבל מוביל דרך אמיתי, זו המטרה. אחת מאבני הדרך זה לצאת בהנפקה וכשזה יהיה נכון לנו אנחנו נעשה את זה. גם היום אני יכול לצאת לבורסה, אגב, יש לי הצעה מספאק, הצעה מאוד אטרקטיבית, במספר יותר גבוה ממה שאני שווה היום. ועדיין אני לא אקח אותה. עדיף ללכת במסלול הבריא, האמיתי, בשלב הנכון, התוצאה תהיה יותר טובה".
"הנפקה זו אבן דרך, לא מטרה. יש לי הצעה מספאק, מאוד אטרקטיבית במספר יותר גבוה משאני שווה היום. ועדיין אני לא אקח אותה. עדיף ללכת במסלול הבריא, האמיתי, בשלב הנכון. התוצאה תהיה יותר טובה"
אין משקיעים בבורד שלך שהיו רוצים כבר לממש את האחזקות שלהם?
"יש לי בורד חזק ששואל גם שאלות טובות, זה לא רק אני שיושב פה ומחליט. זה לא רק סופטבנק, זה גם קרן בסמר העולמית וגם טאמסק, מקרנות הפרייבט אקוויטי המובילות בעולם. ויש את Team8 שהיו פה מההתחלה, עם נדב צפריר שעבד עם יוסי כהן בעבר. הכל מתחבר. הם נותנים תמיכה בהחלטות כשרוב קרנות ה-VC בישראל היו מקבלות כנראה החלטות אחרות: לעשות כסף, לצאת מהר. אני לא רוצה להשמיץ אף אחד, אבל אם הייתי חברה של 100-200 מיליון דולר והיום אני יכול למכור את החברה במיליארד דולר, כנראה שרוב ה-VC בישראל היו אומרים לי לך תמכור. אבל קרנות כמו בסמר בארה"ב וטאמסק בסינגפור וסופטבנק – יש להן את הביצים להתקדם ולבנות משהו גדול כזה".
"אני נלחם על העובדים. אפשר להיות צודק אבל פחות חכם, ולהפסיד אותם"
אין חברה שלא מתגאה בעובדים שלה, אבל במקרה של קלארוטי – אולי בדומה לעוד כמה חברות סייבר – מדובר בהערצת טאלנטים של ממש. בצוות המחקר של החברה עובדים רבים מיוצאי מחלקה מסוימת ביחידה 8200 באמ"ן, שהתמחו בצבא בהגנה על מערכות תעשייתיות, ואולי גם בתקיפה של מערכות כאלה. באופן לא מפתיע, גם במדיגייט עובדים יוצאי אותה יחידה. הבעייה היחידה היא שחברות רבות בתעשייה לוטשות עיניים לטאלנטים האלה. לכן, ורדי מוצא עצמו חושב הרבה על איך לשמור את כל האפרוחים בקן. וזה כולל משכורות, תנאי עבודה, אירועים גרנדיוזיים ואולי גם הרבה כסף שיגיע לכיסם.
"כל המנכ"לים מתלהבים מהאנשים שלהם, אבל רק תסתכל על מה שפרסמנו, יותר מ-200 חולשות בעולם התעשייתי כשהמתחרים שלי פרסמו בערך 10-15 חולשות", אומר ורדי. "צ'ק פוינט הם שותף שלי, הם מבינים מראש שהם לא יכולים לעשות לבד את העולם התעשייתי. כנ"ל גם פאלו אלטו. יש קטנים יותר כמו ארמיס, כמו Dragos, כמו Nozomi, שהם ביכולת יותר גבוהה, אבל אין להם את הייחודיות שלנו".
אתם יושבים ברובע הסייבר בתל אביב, בין מגדלי צ'ק פוינט למגדלי פאלו אלטו ועוד הרבה חברות סייבר אחרות. זה מאוד קל לעובדים לקפוץ מחברה לחברה.
"העולם פה פסיכי. רציתי לקחת בניין קצת דרומה מפה, אז אמרו לי 'רגע, אתה לא לוקח בתל אביב?' בשבילי זה תל אביב, אבל אומרים לי זה חייב להיות בריבוע הזה. רוב החבר'ה פה באים בקורקינטים ואופניים חשמליים, ויש מרחק מירבי שאפשר להתרחק מהבית. אז אני יושב שעה בפקקים אבל הם מגיעים בקורקינט".
"לקחתי את כל העובדים למלון בראשית, סגרתי אותו ליומיים עם עברי לידר ושפים ועשיתי להם המירוץ למיליון במדבר עם משאית שווארמה וגלידה בכל תחנה. לפני חמש שנים הייתי אומר אין מצב, אבל אני בתחרות. אם ילכו למישהו שכן עושה את זה, נכשלתי"
אתה צריך להתאמץ כדי להשאיר את העובדים בחברה?
"אני נלחם פה על העובדים, גם מבחינת התנאים וגם מבחינת ההיצע. אני לא בא מעולם הסייבר אז אני מסתכל על זה מבחוץ, אבל אני נלחם. אם אתה לא תעשה את המסיבה המטורפת, אז האנשים שלך יגידו 'רגע, אני איש סייבר, אני מאוד מצליח, וההוא עושה מסיבה מטורפת ואצלי לא'. אז לקחתי את כולם למלון בראשית, עשיתי להם המרוץ למיליון במדבר עם משאית שווארמה וגלידה בכל תחנה במדבר, וסגרתי ליומיים את המלון עם עברי לידר ושפים.
"אם היית אומר לי את זה לפני חמש שנים, הייתי לא רק מתבייש בעצמי, הייתי אומר לך אין מצב, על זה אני יוצא. מצד שני אני פה בתחרות. אתה יכול להיות צודק אבל פחות חכם, ולהפסיד אותם. כי מה המטרה פה? אנחנו באמת עושים פה משהו חשוב ויש לי פה את הטופ טאלנט. אם ילכו למישהו שכן עושה את זה, מה עשיתי בזה? כשלתי".
מה ממוצע השכר היום לעובדים האלה?
"רוצה לשמוע משהו? גם אני הפסקתי להסתכל על זה. הם עברו אותי ועוברים אותי והכל טוב. יש עובדים שעוברים את השכר שלי, חד משמעית, ולא מעט. הכל בסדר".