כשאנחנו באים לבנק כדי לבקש משכנתא לטובת מימון הדירה שסוף סוף רכשנו, כל מה שמעניין אותנו זה לשלם עליה כמה שפחות. במילים אחרות – לקבל ריבית נמוכה ככל האפשר ולבחור במסלול הנכון לנו. אבל כמה אנשים באמת מצליחים בזה? רק אלה שממש מתמצאים בתחום המורכב הזה, שדירוג האשראי שלהם גבוה ושהבנק חפץ ביקרם.
"אין ספק שכוח המיקוח של לקוח בודד מול אנשי המכירות בבנקים, או בכלל מול גוף מסחרי גדול, הוא קטן בהרבה לעומת אם היה מדובר בקבוצה צרכנית גדולה", אומרת מיטל אדרי, מייסדת ומנכ"לית חברת "מאושרים - המרכז הארצי למשכנתאות", "קבוצות צרכנות קיימות בתחומים רבים - רכישת ביטוח קבוצתי דרך מקום העבודה, מועדוני לקוחות, קבוצות רכישה בנדל"ן. ואולם, עולם המשכנתאות, בהיותו תחום מקצועי מורכב שמחייב עסקאות נפרדות לכל אחד, לא ראה עד היום קבוצה צרכנית".
תארו לכם קבוצה של מאה לקוחות שבאה לבנק ומבקשת משכנתאות לכולם. מדובר בסכום של כ-100-200 מיליון שקלים. הבנק יפרוס לפני חברי הקבוצה שטיח אדום, ימזוג לכולם שמפניה וייתן להם את התנאים הכי טובים שאפשר, אחרת הקבוצה תפנה לבנק אחר. קבוצה כזאת יכולה לשבת בבית ולבצע מכרז בין כל הבנקים וגופי המשכנתאות ולבחור בהצעה הטובה ביותר.
אם יש קבוצות רכישה בתחום הנדל"ן, שבזכות ההתאגדות שלהם מוזילים חבריה את העלויות של רכישת נכסים בצורה משמעותית, אז למה שלא יהיו גם קבוצות רכישה של משכנתא? בדקנו את הנושא וגילינו שדווקא יש דבר כזה.
איך פועלת השיטה? "במאושרים המרכז הארצי למשכנתאות, בגלל הכוח שלנו כמייצגים לווים רבים, החלטנו להקים קבוצות למשכנתא וכך אנחנו משיגים עבור חברי הקבוצה תנאים משופרים לאין ערוך מאלה שהיה משיג כל אחד מהקבוצה, כלקוח בודד", מסבירה אדרי, שבשנת 2010, בהיותה בת 24 בלבד, יזמה והקימה את החברה המובילה כיום בשוק המשכנתאות ובעלת שיטה ייחודית של מכרזי ריביות מול הבנקים וגופי האשראי הגדולים במשק.
כוח לכל לקוח
"הלווה הבודד נמצא בנחיתות גדולה מול הבנק, הן ברמת ההבנה שלו בתחום והן משום שהכוח הצרכני שלו מוגבל", מסבירה אדרי ומוסיפה: "בזכות היקף הלקוחות הגדול שלנו, אנחנו יכולים ליצור קבוצות צרכנות בתחום זה ולהציע לכל גופי נותני המשכנתאות להשתתף במכרז שבו ייבחר הגוף עם התנאים הטובים ביותר".
אדרי מספרת כי הלקוחות שלהם מגוונים ורבים. "מדובר באנשים מכל חלקי הארץ שנמצאים בתהליך רכישת נכס ועתידים ליטול משכנתא. מלבדם, יש גם בעלי משכנתא קיימת המעוניינים למחזר את המשכנתא או מעוניינים לבחון כדאיות של מחזור; בעלי משכנתא קיימת המעוניינים לשנות את פריסת המשכנתא או להוסיף סכום למשכנתא על מנת לסגור חובות והלוואות קיימות; בעלי נכס המעוניינים לקחת משכנתא על הנכס הקיים למטרות שונות, ובאופן עקרוני כל מי שמעוניין בפתרונות מימון שונים ושיפור מצבם הפיננסי".
לדבריה, כמו בקבוצות רכישה, לקיחת משכנתא בקבוצה מושתתת על עיקרון החוזק הכלכלי וכוח המיקוח של רבים לעומת יחיד, כל זאת במטרה לקבל את תנאי המשכנתא הטובים והמתאימים ביותר לכל לקוח, תוך כדי ייעוץ וליווי לאורך כל התהליך.
לכל אחד בקבוצה יש צרכים אחרים. איך מאחדים אותם?
"להבדיל מקבוצת רכישה, אצלנו לא מדובר ביוזמה של לקוחות להתאגד אלא ביכולת שלנו כחברה גדולה בתחום, לחבר ולאחד קבוצות גדולות של לווים שפונים אלינו ולהגיש בקשה על סכומי כסף גדולים מאוד, שכול גופי המשכנתאות רוצים שהם יגיעו אליהם. בימים אלה, למשל, הגשנו בקשה קבוצתית בשם 85 לווים. אנחנו מבצעים ניתוח מעמיק על כל לקוח, מה דירוג האשראי שלו ומה מטרת ההלוואה, כשהמטרה שלנו היא ליצור קבוצה הכוללת לקוחות עם פרופילים דומים. כמובן שלכול לווה יושגו תנאים אישיים, אבל הם יהיו משופרים מאלו שהיה מקבל לו היה ניגש לבד לתהליך", מסבירה אדרי.
לא אוהבים להרגיש "פראיירים"
מיטל אדרי מזכירה כי תהליך רכישת הנכס כולל מעורבות גבוהה מאוד מצד הצרכן הן רציונאלית (מחיר הדירה, תנאי המשכנתא וההחזר החודשי) והן אמוציונלית. "רכישת בית טעונה בהמון אמוציות, וכל אחד רוצה להרגיש שהוא עשה את עסקת חייו הטובה ביותר כשבחר את הנכס שיהיה לו לבית", היא אומרת, ומוסיפה: "ישראלים לא אוהבים להרגיש 'פראיירים' ולכן תנאי משכנתא טובים גורמים להם להרגיש עוד יותר מרוצים מתהליך הקנייה".