משליח פיצה ליזם: בר הקים חברת הייטק מצליחה - בלי 8200 ובלי תואר

הלקוח פתח את קופסת הפיצה המשפחתית, גילה שהמשולשים כבר התקררו וביקש להחזיר את ההזמנה. עבור רובנו, זה אולי רגע מעצבן בארוחת הערב. עבור בר נקש, שהיה אז שליח פיצה בן 17, המשמעות הייתה לחזור למסעדה, לבצע שוב את המשלוח ולהסתמך על שכר מינימום ללא טיפים. "הדבר שאתה הכי שונא בעולם כשליח זה שמחזירים לך מגש", הוא נזכר. "כשלקוח מחזיר פיצה, אתה עובד כפול, לא מקבל טיפ, ובגיל 17 זה כאב לי מאוד בכיס".

באותו רגע נקש עדיין לא ידע מה זה לגייס הון, לנהל עובדים בארבע מדינות או לחתום על עסקאות של מיליוני דולרים. הוא ידע משהו אחר: יש בעיה שחוזרת על עצמה בכל ערב, ואם יצליח לפתור אותה, אולי יהיה מי שיסכים לשלם על הפתרון.

כמעט שני עשורים לאחר מכן, נקש עומד בראש חברת הטכנולוגיה הבין-לאומית Applift, המסייעת לחברות לקדם את האפליקציות שלהן בחנויות של אפל וגוגל. הוא לא הגיע ליחידה 8200, לא השלים תואר אקדמי ולא התחיל את הדרך עם מצגת מהודרת לקרנות הון סיכון.

הסיפור שלו כולל הצלחות גדולות, אבל דווקא הרגעים שבהם דברים השתבשו מסבירים איך הגיע לאן שהגיע. ויש בו גם שאלה מעניינת הרבה יותר מהשאלה כמה כסף הרוויח: האם אפשר ללמוד מהמסלול הלא שגרתי הזה משהו על הדרך שבה נולדים יזמים?

לקריאת כל כתבות מגזין N12 לחצו כאן

15 אלף שקלים, מצבר של קטנוע והרבה מאוד "לא"

ההמצאה הראשונה של נקש הייתה פשוטה להפליא. אם הפיצה מתקררת בדרך, חשב, למה שלא יחמם אותה במהלך הנסיעה? "לקטנוע יש מצבר, כלומר יש מקור חשמל. חשבתי: למה שלא נשים גוף חימום בתוך התיק? בניתי סליל חום, הלכתי למוסך, חיברנו שקע למצבר וסגרנו מעגל".

הוא לא כתב שורת קוד אחת. לא העסיק מהנדסים ולא הזמין מחקר שוק. הוא ניסה לפתור בעיה שהכיר מקרוב, והפתרון עבד מספיק טוב כדי לשכנע אותו להפוך אותו למוצר. מכספי הטיפים שצבר חסך 15 אלף שקלים והשקיע אותם בייצור אב טיפוס. עכשיו נותר החלק הקשה באמת: למצוא מישהו שיקנה אותו. "עברתי מפיצרייה לפיצרייה, פתחתי את דפי זהב והתקשרתי לעשרות מקומות באזור", הוא מספר. התשובה שחזרה שוב ושוב הייתה שלילית. בעלי עסקים לא מיהרו לרכוש ציוד חדש מנער שהגיע אליהם על קטנוע.

ואז הגיע בעלים של רשת פיצריות גדולה. נקש הציג לו את המוצר, הסביר את הבעיה והדגים את הפתרון. לדבריו, בתוך זמן קצר החליט האיש לרכוש את כל המלאי שייצר. העסקה, הוא מספר, הגיעה להיקף של מאות אלפי שקלים. זה לא היה אקזיט, וגם לא לידתה של אימפריית טכנולוגיה. זו הייתה הוכחה ראשונה לכך שרעיון יכול להפוך לכסף בתנאי שמישהו באמת צריך אותו. כאן מסתתר עיקרון שחוזר בסיפורי יזמות מוצלחים ברחבי העולם: לא תמיד מתחילים בטכנולוגיה פורצת דרך. לפעמים מתחילים במשהו מעצבן במיוחד. במקום לשאול איזו חברה אפשר להקים, נקש שאל איזו בעיה אפשר לפתור - והשאלה הזאת נולדה מתוך משלוח פיצה שלא הצליח.

ההצלחה הראשונה הגיעה דווקא בשנה הקשה בחייו

מאחורי הנער הנמרץ שהסתובב בין בעלי הפיצריות הסתתר גם סיפור אישי מורכב. באותה תקופה חלה אביו בסרטן ונפטר. "המוות של אבא תפס אותי בשיא התיכון", הוא מספר. "מאוד רציתי שהוא יהיה גאה בי, ואחד הדברים שהכי צובטים הוא שהוא לא זכה לראות את ההצלחה שלי".

נקש גדל ברמת גן ובהמשך עבר עם משפחתו להרצליה. הוא האמצעי מבין חמישה אחים. אחרי מות אביו התקשה לשמור על שגרת לימודים, ומודה שכמעט לא הגיע לבית הספר. למרות זאת, הצליח לשמור על ציונים טובים. את השירות הצבאי עשה בתפקיד עורפי במטה חיל האוויר. כשחבריו החלו לתכנן את הטיול הגדול, גם הוא רצה לטוס להודו, להניח בצד את הניסיונות העסקיים ולחזור אליהם אחר כך. אלא ששיחת טלפון אחת שינתה את התוכניות.

רבע מיליון דולר - והטיול להודו שנשאר על הנייר

נקש כבר התפטר מעבודתו בבר שכונתי, מכר את האופנוע, ארז מוצ’ילה וקנה כרטיס טיסה. במקביל, המשיך לגלגל בראשו רעיון לאפליקציה שתאפשר להאזין למוזיקה מיוטיוב גם כשהמסך של הטלפון כבוי. הרעיון הזה, שנשמע היום כמעט מובן מאליו, היה אז פתרון לצורך שמשתמשים רבים הכירו ולא יכלו לקבל בחינם.

הוא הוזמן לפגישה עם משקיע טכנולוגיה והציג לו מוצר שעדיין היה רחוק מלהיות בשל. כעבור שבוע הגיעה התשובה. "שמע, אני לא מבין מילה ממה שדיברת עליו, אבל אתה נראה לי אחלה בחור", אמר לו המשקיע, לדבריו. ואז הגיע הצ’ק: 250 אלף דולר. נקש מיהר לבטל את הטיסה להודו והחל לעבוד על iTube, שהפכה לימים למיזם טכנולוגי מוכר. עבור צעיר שרק השתחרר מהצבא, זו הייתה החלטה לא פשוטה: בזמן שחבריו טיילו במזרח, הוא נשאר בארץ כדי לנסות להקים עסק.

"החברים שלי לא הבינו מה אני עושה", הוא מספר. "ראיתי אותם מעלים תמונות, נהנים במזרח, והייתה צביטה חזקה בלב. הרגשתי שאני מפספס את הנעורים". אלא שהאפליקציה המריאה. לפי נקש, היא הגיעה בשיאה לשני מיליון משתמשים פעילים. הכנסות מפרסום אפשרו לו להכיר לראשונה את הצד הכלכלי של עולם הטכנולוגיה. בדיוק כאן הוא למד גם שיעור אחר: לפעמים אפשר לבנות מוצר מצליח, ובכל זאת לא לשלוט בעתיד שלו. בשלב מסוים הוסרה iTube מחנויות האפליקציות בשל שינוי תנאים.

זאת הייתה התנגשות ראשונה עם אחד הפרדוקסים של הכלכלה הדיגיטלית: אפשר להגיע למיליוני משתמשים, ובכל זאת לגלות שמי שמחזיק בחנות, ובתוכן, מחליט אם תישאר בה. בגיל 22 כבר הרוויח נקש, לדבריו, סכום משמעותי מהפעילות העסקית. במקום לרכוש מכונית יוקרה, בחר להשקיע בדירה בחיפה.

הכפר המבודד שבו הכול התחיל להתרסק

את איתי הומינר ויוני וייצנברג הכיר נקש כשהשניים סיפקו לו שירותי פיתוח. בהמשך הפכו לשותפיו. השלושה התחילו לעבוד יחד בדירה ישנה ברחוב אחד העם בתל אביב, בקומה רביעית ללא מעלית. הם פיתחו אפליקציות, הצליחו לייצר הכנסות שוטפות, והרגישו שהם כבר יודעים דבר או שניים על השוק. ההצלחה נתנה להם ביטחון.

הפעם החליטו להגשים את חלום הטיול שנדחה ולנסוע לעבוד מהודו במשך כמה חודשים. הם הגיעו לפולגה, כפר מבודד בצפון המדינה, שנקש מתאר כמקום שצריך לטפס כשעה ברגל כדי להגיע אליו. ואז, בוקר אחד, פתחו את נתוני הפעילות של האפליקציות שלהם.

"אנחנו מסתכלים על הנתונים ורואים קריסה טוטלית. צניחה של עשרות אחוזים במספר המשתמשים ובהורדות", הוא משחזר. "איבדנו את הדירוג שלנו בחנויות של אפל וגוגל, והכול פשוט נמחק לנו מול העיניים". במילים פשוטות: האפליקציות שלהם עדיין היו קיימות, אבל הרבה פחות אנשים מצאו אותן. "זו הייתה סטירה לפנים", הוא אומר. השלושה החליטו לחזור לישראל.

כדי להבין את גודל המכה, צריך לחזור לדרך שבה פועלות חנויות האפליקציות. מיליוני משתמשים מחפשים מדי יום משחקים, כלי עריכה, שירותי מזג אוויר ואין-ספור מוצרים אחרים. מי שמופיע במקום בולט בתוצאות החיפוש עשוי ליהנות מחשיפה משמעותית. מי שנדחק למטה עלול להיעלם מעיני לקוחות פוטנציאליים. עבור עסק שחי מהורדות, שינוי כזה עלול להיות מכה קשה. אבל דווקא כאן מגיעה התפנית המעניינת ביותר בסיפור של נקש: הוא ושותפיו החליטו שהבעיה שהכשילה אותם יכולה להפוך לעסק הבא שלהם.

איך הופכים את הכישלון למוצר?
"אפשר היה לקחת את הכסף שעוד נשאר בקופה, להתחלק בו וכל אחד ילך לדרכו", נקש מספר. "במקום זה, החלטנו להשקיע הכול במחקר". הם הבינו שהקושי שלהם אינו ייחודי: כמעט כל חברה שמפתחת אפליקציה רוצה להגיע למשתמשים חדשים, ורבות מהן תלויות במידה רבה במידת החשיפה שלהן בחנויות של אפל וגוגל.

השלושה החליטו לפתח טכנולוגיה שתסייע לחברות להתמודד עם האתגר הזה. כך נולדה Applift. התחום שבו החברה פועלת נקרא ASO - אופטימיזציה לחנויות אפליקציות. מדובר בשילוב של ניתוח נתונים, מילות חיפוש, מאפייני מוצר וכלים נוספים שנועדו לשפר את האופן שבו אפליקציות מוצגות ונמצאות בחנויות. נניח שמשתמש מחפש יישום למעקב אחר מזג האוויר, בלי להכיר שם של מוצר מסוים. הוא יקליד מילות חיפוש כלליות ויבחר מתוך התוצאות. עבור החברות המתחרות, המיקום והתצוגה של האפליקציה עשויים להשפיע על הסיכוי שהמשתמש יבחר דווקא בהן, וזה בדיוק השוק שאליו נכנסה החברה החדשה שהקימו.

המשקיע אמר "לא". שנים אחר כך, החברות שלו הפכו ללקוחות

הטכנולוגיה, כשלעצמה, אינה מבטיחה מקום ראשון או הצלחה מסחרית: האלגוריתמים של החנויות משתנים, התחרות עזה, ואיכות המוצר עצמו ממשיכה להיות גורם מכריע. אבל, מבחינת נקש ושותפיו, זו הייתה הזדמנות לפתור בעיה רחבה יותר מזו שגרמה להם לחזור מהודו. במבט לאחור, אפשר לזהות כאן את אותו דפוס שהתחיל עם הפיצה הקרה: בעיה אישית הפכה לרעיון למוצר, ורעיון למוצר הפך לעסק. אלא שהפעם, קהל הלקוחות לא היה בעלי פיצריות באזור השרון, אלא חברות טכנולוגיה ברחבי העולם.

בתחילת הדרך פנה נקש למשקיע בכיר בתעשיית ההייטק בתקווה לגייס כסף לחברה החדשה, אבל לצערו התשובה הייתה שלילית. "הוא לא האמין ברעיון ולא הסכים לשים שקל", מספר נקש. "האירוניה היא שהיום כמה מהחברות שבבעלותו הן לקוחות משמעותיים שלנו".

לפעמים משקיע שמסרב מזהה חולשה אמיתית ברעיון - אבל אצל נקש, הסירוב הוביל להחלטה אסטרטגית. בניגוד ל-iTube, שזכתה להשקעה חיצונית משמעותית, את Applift החליטו המייסדים לבנות מכספם, ללא השקעה חיצונית. "ב-iTube גייסתי כסף, ולמרות שהמשקיע היה שותף לדרך, תמיד ישבה עליי התחושה שאני חייב למישהו דין וחשבון", הוא מסביר. "החופש לנהל את העסק שלך בלי מעורבות חיצונית הוא משהו שאי אפשר לתמחר".

האם זו בהכרח הדרך הנכונה? נקש עצמו לא חושב כך. "כסף יכול להאיץ תהליכים, ויכול להיות שבעתיד אשקול אחרת", הוא מודה, אך הוא גם מסביר שבחר לשלם מחיר גבוה בזמן ובעבודה, כדי לשמור על השליטה בעסק.

העסקה שהבהירה להם שהחברה כבר משחקת במגרש אחר

אחד מרגעי המפנה של Applift הגיע, לדברי נקש, כשחברת גיימינג בין-לאומית גדולה חתמה עמה על הסכם אסטרטגי בהיקף של מיליוני דולרים. עד אז הם כבר הכירו את התחושה של מוצר שעובד ושל לקוחות שמוכנים לשלם. אבל עסקה בסדר גודל כזה סימנה עבורם אפשרות אחרת.

זו הייתה עבורם הזדמנות לבנות חברה שפועלת מול תאגידים בין-לאומיים, ולא רק אוסף מוצרים שמייצרים הכנסה. מאז התרחבה הפעילות, והחברה מעסיקה כיום כ-50 עובדים בארבע מדינות. בין לקוחותיה אפליקציה ללימוד קריאה לילדים ופינטק אוסטרלי, אבל גם לא מעט חברות הימורים מקוונים, כמו 888, DAZN BET ו-Codere.

ישראל אוהבת סיפורי יזמות, אבל לא פעם נדמה שהמסלול להצלחה בהייטק כבר נקבע מראש: יחידה טכנולוגית נחשבת, תואר מתאים, קשרים בתעשייה, גיוס הון וכניסה למועדון המייסדים. המסלול של נקש מזכיר שזו אינה האפשרות היחידה. "הכול עניין של עבודה קשה, אמונה וקצת מזל", אומר נקש.

"לא רק מי שעשה אקזיט הוא יזם"

בחודשים האחרונים החליט נקש לצאת מעט מאחורי הקלעים ולהשיק את הפודקאסט "צמיחה חופשית". הוא מארח בו יזמים מתחומים שונים, ובהם גם כאלה שלא בנו חברות טכנולוגיה. לדבריו, "יזם הוא לא רק מי שהקים חברת הייטק. גם מפיק מוזיקלי או בעל מסעדה הוא יזם בכל רמ"ח איבריו".

"אני פשוט מבקש שיבינו כי חוסר הניסיון, היעדר התואר או השירות מחוץ ליחידה טכנולוגית אינם בהכרח סוף הסיפור", הוא אומר על המסר שהוא מבקש להעביר. "הטעות של יזמים היא שהם מצפים להצלחה מהירה מדי וממהרים להסיק שנכשלו לפני שניסו מספיק".

יש משהו כמעט אירוני בכך שהאדם שמדבר היום על תעשיית האפליקציות העולמית התחיל בניסיון לשמור על טמפרטורה של פיצה. כששואלים את נקש מה היה רוצה לומר היום לנער שהיה, זה שאיבד את אביו, התשובה שלו קצרה. אין בה הבטחה לעושר, לא עצה על מניות ולא תחזית לגבי העתיד. "תתעודד", הוא אומר לעצמו של פעם. "גם זה חלק מהדרך".