"זאת עבודה. זה לא שאתה יושב בצד ומסתכל על האירוע בחוויה חוץ גופית" – 1 ביולי, 2020, יוניקורן כחול לבן נולד בבורסת ניו יורק עם השם למונייד ותג המחיר של 1.6 מיליארד דולר, ואלה התחושות בזמן אמת שמלוות את האב הגאה (אחד מהם) שי וינינגר (47). "זה תהליך כל כך אינטנסיבי שמתחיל כמה שבועות לפני כן, ממשיך ברגע עצמו ולא מפסיק גם שהאירוע נגמר", אומר מייסד ונשיא חברת הביטוח הדיגיטלי בראיון שמתקיים במסגרת פרויקט אנשי השנה של ביזפורטל. "אתה לא יושב וטופח לעצמך על השכם ואומר 'כל הכבוד שעשית את זה'. זה לא הסגנון שלי".
לעדכונים נוספים ושליחת הסיפורים שלכם - היכנסו לעמוד הפייסבוק של החדשות
כחמש שנים לאחר הקמתה ב-2015 ע"י וינינגר ודניאל שרייבר, שני המייסדים הביאו את למונייד לוול סטריט, ויום לאחר ההנפקה קפצה המניה בכ-140% למחיר של כ-69 דולר ששיקף לה שווי של 3.8 מיליארד דולר. מאז הספיק השווי לעלות בעוד יותר מ-170%, וכיום החברה נסחרת בכ-10 מיליארד דולר – יותר מפי חמישה מהשווי בהנפקה. השווי הזה מגרה את התיאבון והחברה מסרה היום על גיוס נוסף של 800 מיליון דולר.
וינינגר מצדו מנסה להרחיק מעט את הקרדיט לו ולשרייבר: "זה לא דבר שאדם אחד או שניים עושים. החלק היחסי שלי ושל דניאל הוא חשוב אבל לא משמעותי כמו זה של העובדים שלנו".
אולי תגידו "אויש" למקרא הדברים הללו, אבל נשמע שוינינגר, כמו שיגיד לנו בהמשך השיחה, באמת מאמין בזה, והעובדים היו אצלו חלק מהחזון עוד לפני שלמונייד נולדה. כדי להבין צריך להריץ אחורה ל-2014: וינינגר מפסיק לכהן כנושא משרה בפייבר, יוניקורן נוסף שייסד לצד מיכה קאופמן, במסגרתו פיתחו פלטפורמת מסחר לפרילנסרים מכל העולם. החברה נסחרת כיום בכ-8 מיליארד דולר ואחזקותיו של וינינגר בה נאמדות בכ-300 מיליון דולר, זאת אחרי שהמנייה עלתה בכ-700% ב-2020.
בכל אופן, מהרכבת הזאת הוא ירד לפני ההנפקה עם תובנה משמעותית עבורו: "בפייבר הבנתי מה נכון לי מבחינת סוג החברה שאני רוצה לבנות, האופן שבו אני רוצה לבנות אותה וסוג השותפים שאני רוצה שיהיו לי", הוא מספר. "חשוב לי בשלב הזה של הקריירה למקד את העשייה שלי סביב ערכים ולבנות חברה שבנויה סביב תרבות חמה ומחבקת, ולא אגריסיבית ושבנויה על הישגים בלבד. גיליתי שזה לא סותר, אלא להיפך. כשפגשתי את דניאל הבנתי ששנינו מחפשים את אותו הדבר ומסתכלים על העולם באותה הצורה".
אז הצלחתם לבנות חברה כזאת בדמות למונייד, והגעתם איתה עד וול סטריט. מבחינתך אתה מסמן וי על "הצלחה" או שלהצליח בלמונייד יהיה להגיע לנתח שוק מסוים בענף הביטוח?
"אני לא מסתכל על הצלחה באופן פיננסי. הצלחה מבחינתי היא שילוב של הרבה דברים. תחושת סיפוק ממה שאתה עושה בעיני היא הדבר המרכזי, כמו האתגר שעומד לפניך והדבר הבא שאתה רוצה לבנות ועוד לא הספקת. אם הגענו לאבן דרך משמעותית אנחנו כבר חושבים על זאת הבאה שאחריה. זאת תוצאה של אהבה אמיתית למה שאנחנו עושים והשאיפה להתמודד עם אתגרים לא טריוויאליים.
"את ההנפקה אנחנו לא רואים כתחנה סופית. שלא כמו מכירה של חברה, שבה לאנשים נשאר שנה-שנתיים לתת עבודה עד שהם עוברים לחיי נופש על איזה אי. להפוך חברה לציבורית זה להחליט שאתה נותן את העתיד הדי רחוק שלך לחברה הזאת, זה כמו חתונה".
אז איזה אתגרים באמת עומדים בפניכם?
"ישנם הרבה אתגרים בבניה של חברת ביטוח בקנה מידה גלובאלי. מה שמעסיק אותי היא השאיפה להמשיך ולחדש כל הזמן ולשמר את מעמדנו כחברת ביטוח שהוגדרה כהאהובה ביותר ע״י צרכנים בארצות הברית".
מה לגבי ענקיות הביטוח, אם הם יחליטו לרתום את המשאבים והלקוחות שלהם לטובת חדשנות הקערה לא יכולה להתהפך על פיה מבחינתכם? יהיה לכם מקום במצב כזה?
"תמיד חברות הביטוח הגדולות יכולות להחליט לנסות לשנות את המודל מהקצה אל הקצה, לוותר על הסוכנים ולקחת הימור ולהיות דיגיטליות בלבד. לדעתי הסיכוי שזה יקרה בשנים הקרובות לא גבוה. קודם כל, יש להם יותר מה להפסיד מאשר להרוויח. לא פשוט לוותר על מערך ההפצה הראשי שלהם לטובת אפליקציה. תראה לי את המנהל שיהיה לו את האומץ להעביר החלטה כזאת. בנוסף, למונייד היא מותג שמייצג משהוא שונה עבור הלקוחות שלה. זה גדול יותר מאתר או אפליקציה. אנחנו מייצגים דור חדש של חברות עם מודעות חברתית ושקיפות".
הכשל המובנה
את 2020 סגרה למונייד עם הודעה על כך שהגיעה למספר של יותר ממיליון לקוחות פעילים. החברה מוכרת ביטוחי בתים לבעלי נכסים (מבנה ותכולה) ושוכרים (תכולה) וביטוחים לבעלי חיים ב-33 מדינות בארצות הברית, וכן בהולנד, בגרמניה ובצרפת, בה התחילה לפעול בדצמבר האחרון.
ברבעון השלישי הפרמיות ממבוטחים הסתכמו ב-188 מיליון דולר, גבוה ב-99% מאשר 94.9 מיליון דולר בתקופה המקבילה ב-2019. הפרמיה הממוצעת מכל לקוח עלה ב-19% ל-201 דולר. הכנסות החברה עמדו על 17.8 מיליון דולר, נמוך בכ-6% מ-19 מיליון דולר בתקופה המקבילה. בשורה התחתונה החברה רשמה הפסד של 30.9 מיליון דולר (57 סנט למניה), לעומת הפסד של 31.2 מיליון דולר שנה קודם לכן. החברה עקפה את תחזיות האנליסטים שצפו הכנסות של 14.7 מיליון דולר והפסד גבוה יותר של 65 סנט למניה.
בשוק האינשורטק / ביטוח דיגיטלי קיימות שחקניות נוספות המוכרות מוצרים ביטוח שונים, בהן היפו (ביטוחי בתים), ווישור (רכב ודירה), נקסט (ביטוח דיגיטלי לעסקים קטנים), אוסקר (בריאות) ועוד. המטרה היא לנער את השוק המסורתי באמצעות הטכנולוגיה, לחתוך את הצורך בסוכנים שגוזרים עמלות ובכח אדם רב, ולבצע חיתום דיגיטלי המבוסס על דאטה ואלגוריתמים שונים. ההפצה בלמונייד נעשית במודל של B2C– Business to Consumer, כלומר ישירות ללקוח, באמצעות פרסומים בערוצים שונים, בראשם פרסום מקוון כמובן.
לא סתם ציין וינינגר את שביעות הרצון של הלקוחות. כמו כל חברת ביטוח, ההכנסות שלה מפרמיות צריכות בממוצע לכסות את עלות רכישת הלקוחות (הוצאות שיווק ונוספות), והדבר תלוי כמובן במשך חיי הלקוח. כלומר, באיזה שלב הוא עשוי לקום ולעזוב והאם עד אז כיסה על ההוצאות. בהקשר זה החברה תצטרך לגלות מה מידת הנאמנות של הלקוחות מהדור שלא מפחד מביטוח בקליק. אחת האסטרטגיות של למונייד היא שהלקוחות שהתקשרו איתה כשוכרי דירות ירכשו דרכה ביטוח לבעלי בתים כשיהפכו לכאלה, כך ש"תרוויח" אותם מבלי להשקיע בשיווק. נכון לרבעון השלישי 12% מהם אכן עשו כך.
לפי וינינגר, רוב חברות האינשורטק שהוקמו בשנים האחרונות הן למעשה סוכנויות ביטוח דיגיטליות, בעוד שלמונייד היא חברת ביטוח אמיתית. "בעצם העובדה שאנחנו חברה שיוצרת את כל השכבות מבניית המוצר הביטוחי, התמחור והחיתום עד לרמת האפליקציה ושירות הלקוחות מאפשרת לנו לייצר חוויה טובה בהרבה מכל חברה אחרת".
חברות הביטוח הגדולות ישאלו 'אבל איך הם מבטחים בלי להסתכל לבן אדם בלבן של העין'. מה השיטה באמת?
"האלגוריתמים והבינה המלאכותית שלנו עוזרים לנו לזהות לקוחות טובים ולקוחות מסוכנים. כמות הנתונים שאנחנו אוספים תוך כדי מכירת פוליסה גבוהה בסדרי גודל מהמידע שנאסף ע״י סוכן. אספנו מליארדים של אותות שמאפשרים לנו ללמוד ולצפות סיכון הרבה לפני שהוא קורה. בנינו מערכת בינה מלאכותית שמחוברת לאותות שמגיעים מלווינים של נאסא ומנתחים אותם בזמן אמת. כך אנחנו מזהים שריפות לפני שהן יוצאות משליטה ומגיבים באופן מיידי".
חלק מהפרמיות שלכם שמשלמים המבוטחים הולך לתרומות. מה הרעיון מאחורי זה?
"חברות ביטוח רגילות מקבלות פרמיות מלקוחות, משלמות את התביעות, מכסות את ההוצאות, ומה שנשאר יורד לשורת הרווח. אם חברת ביטוח מסוימת רוצה להגדיל רווחיות, היא יכולה להתייעל, או לשלם פחות תביעות. התעשייה כולה בנויה על מודל שקיים בו ניגוד אינטרסים מובהק בין החברות לבין הלקוח. ככל שחברת הביטוח דוחה יותר תביעות ובעצם מאכזבת יותר לקוחות היא תרוויח יותר.
"בשלב מוקדם הבנו שאנחנו לא יכולים לבנות רק אפליקציה טובה. היה ברור שכל עוד נהיה בניגוד אינטרסים מול הלקוחות, נגיע לאותו מצב שהחברות המסורתיות נמצאות בו. לכן, שינינו את המודל היסודי שעליו חברות ביטוח מבוססות. בשונה מהתעשייה, המודל שלנו מגביל את שורת הרווח שלנו לאחוז קבוע של 25% מהפרמיה - לא משנה כמה תביעות אנחנו דוחים או מאשרים, מה שנשאר, במקום שיהפוך לרווח, הולך לתרומות שהלקוח בוחר למי לנתב".
אבל אם גם ככה אתם מסתפקים ברווח מסוים, וויתור על אלמנט התרומה יוכל להביא להוזלת הפרמיות, לא?
"כל חברת ביטוח חייבת לבנות לעצמה 'באפר' כדי שהיא לא תאבד את היכולת לשלם תביעות. אצלנו, בשנים טובות, ה'באפר' הזה הולך לתרומות לעמותות, ובשנים פחות טובות, שבהן היו נזקים גדולים מהרגיל, סכום התרומות ירד".
בישראל אתם לא פעילים עדיין, ואתה גר כאן. כלומר אתה עדיין לקוח של עולם הביטוח הישן?
"החוויה האישית שלי עם ביטוח בישראל לא היתה טובה, בלשון המעטה. אני לא מדבר על הסוכנים, אלא על חברות הביטוח עצמן שלא בנויות באופן שמאפשר להן לתת שירות ברמה של חברות טכנולוגיה. עדיין שולחים מסמכי PDF שאתה צריך להדפיס, לחתום עליהם בעט כחול, לסרוק ולשלוח חזרה. הדברים שאתה יכול לעשות כאן בעצמך כמעט לא קיימים. חייב לציין שבתקופה האחרונה ניכר כי החברות המסורתיות מודעות לסיכון שבסטטוס קוו והן מנסות לשפר את החוויה הדיגיטלית שלהן".
כשהדפדפן עוד היה בשחור-לבן
אם כן, וינינגר מכהן כיום כנשיא של חברה המעסיקה כ-600 עובדים (מהם 200 בישראל), ברזומה שלו נמצאת גם פייבר, ולשתי אלה קדמו עוד מספר חברות. רוח היזמות הייתה בו לדבריו מראשית הדרך, יכולות הניהול, לעומת זאת, פחות. "בימי הראשונים כיזם הייתי מנהל גרוע. מצאתי את עצמי מנהל אנשים כבר בגיל 27", הוא מגלה. "הייתי צעיר ולא הבנתי אלפית ממה שאני יודע היום, אבל למדתי המון".
אז איך מלכתחילה התגלגל לתחום?
וינינגר מספר שהגיע מרקע של עיצוב ותקשורת חזותית. "הייתה לי משיכה לטכנולוגיה ולאינטרנט בימיו הראשונים - שנת 91'-92', בשלב די מוקדם בקריירה גיליתי שהדרך שלי היא הדרך היזמית. החברה הראשונה שהקמתי עסקה במיתוג ושיווק אונליין, דבר שפחות או יותר לא היה קיים אז".
אחרי שמיצה את תחום מתן השירותים ורצה לבנות דברים בעצמו, לקראת סוף שנות התשעים הקים את הסטארט אפ הראשון שלו - חברה שבנתה דפדפן אינטרנט הפועל במציאות מדומה. במהלך חייה של החברה רשם וינינגר מספר פטנטים בתחום. חודשים ספורים אחרי שוינינגר קיבל את הצ'ק מהמשקיעים התפוצצה בועת הדוט קום, מה שחרץ את גורלה של החברה. משם המשיך הלאה לחברות נוספות.
בכל השנים האלה, הספקת להבין מה צריך כדי להצליח? מספיקים כישורים טכניים וזיהוי של מוצר שיהיה לו ביקוש, או שדרוש יותר מזה?
"קטונתי מלהגדיר את הנוסחה להצלחה, אבל עם השנים הבנתי מה יכול לשפר את הסיכוי: זה מתחיל בבחירת שוק ענק, ממשיך באיתור של משהו שבור בחוויה הנוכחית שדורשת שינוי, ביכולת לעבור טרנספורמציה בעזרת טכנולוגיה ולייצר מוצר שהוא לא רק טוב פי 10 אלה גם זול בהרבה, והכי חשוב, ההרכב והכימיה בין היזמים, הניסיון שלהם והיכולת למשוך את האנשים הכי מוכשרים שיצטרפו למיזם ויאמינו בו בכל לבם".
הכתבה המקורית פורסמה ב"ביזפורטל"