בדיוק סיימתם פרזנטציה בעבודה. אחד הקולגות שלכם, טיפוס עם פה גדול, מאתגר את הדברים שהצגתם. מה אתם עושים? מנהלים דיון ידידותי, מסכימים איתו – או משנים נושא?

תמיד היינו בטוחים שיכולת ההשתכרות שלנו קשורה בעיקר להשכלה, למקצוע שבחרנו ולניסיון שצברנו. אנחנו חושבים שאם רק נלמד את המקצוע המתאים, נבחר בתעשייה הנכונה ונשתחל למקום העבודה הכי טוב – הבטחנו לעצמנו משכורת עם חמש ספרות. אבל מתברר שיש דבר גדול שאנחנו מתעלמים ממנו לחלוטין: האישיות שלנו. הדרך שבה אנחנו מתמודדים עם סיטואציות כמו עימות עם קולגה, עלולה להשפיע על ההכנסה שלנו.

מחקרים מוכיחים שתכונות אופי מסוימות יכולות להשפיע על רמת ההכנסה. כך, חוקרים גילו שאנשים מוחצנים שיודעים להציב לעצמם מטרות יזכו להצלחה גדולה יותר בעבודה – וגם למשכורת גבוהה יותר. רוב המחקרים הרלוונטיים מבוססים על מודל אישיות בשם Big Five The, מודל שפונה יותר לאקדמיה ופחות לקהל הרחב.

האתר Truity, שמפתח מבחני אישיות וקריירה, בחר להסביר את הקשר המורכב בין מי שאנחנו לכמה אנחנו יכולים להרוויח עם מבחן אישיות פשוט יותר בשם מאייר אנד בריגס. לפי תיאוריית האישיות של מאיירס בריגס, סוג האישיות משפיע בצורה מהותית על פוטנציאל ההשתכרות שלכם – עד כדי כך, שסוגי אישיות מסוימים מקבלים פרמיה של חמש ספרות להכנסה השנתית שלהם.

טרואיטי השקיעו במחקר שלהם. בעזרת מבחן בשם TypeFinder, אותו השלימו למעלה מ-70 אלף אנשים שהסכימו להסגיר את הסכום אותו הם מרוויחים ואת מצבם התעסוקתי, ניתן היה לחשוף את הקשר בין סוג האישיות לפי מאיירס בריגס – להכנסה.

מאיירס בריגס מתבסס על ארבעה ממדי אישיות שמתוארים בעזרת תכונות מנוגדות. ישנם מוחצנים ששואבים אנרגיה מאינטראקציה עם אחרים, ומופנמים שאוגרים כוחות כשהם מתבודדים; יש רציונליים, שמעדיפים מידע יצוק ומבוסס עובדות – וכאלה שפועלים על סמך אינטואיציה או תחושת בטן; יש חושבים (Thinkers) שמקבלים החלטות על סמך ההיגיון, ומרגישים (Feelers) החלטות אמפתיות יותר; ויש ביקורתיים (Judging), שמארגנים את חייהם באופן מובנה, ותפיסתיים (Perceiving) שנחשבים למאורגנים וספונטניים יותר. בסך הכל, כשמשלבים את כל האפשרויות ביחד, מקבלים 16 סוגי אישיות.

בשלב הראשון, החוקרים חישבו את ההכנסה הממוצעת לכל אחת מ-16 סוגי האישיות. ההבדלים היו דרמטיים, עם הבדל של 26 אלף דולר בשנה (כ-100 אלף שקל) בין סוג האישיות שמרוויח הכי הרבה לזה שמרוויח הכי פחות.

אז מי מרוויח יותר? באופן כללי, טיפוסים מוחצנים (Extraverted) וחושבים (Thinkers) נוטים להרוויח יותר. גם כשהחוקרים בדקו כמה אחוזים מכל סוג אישיות מרוויחים משכורת גבוהה במיוחד – מעל 150 אלף דולר בשנה – הטיפוסים המוחצנים והחושבים שלטו בגרף.

בטרואיטי המשיכו לחקור את הנתונים - והמשיכו לגלות שמוחצנות שווה כסף. מוחצנים מרוויחים בממוצע עשרת אלפים דולר יותר בשנה מאשר חבריהם המופנמים. הבדל דומה ניתן למצוא בין הביקורתיים (Judgers) לעומת התפיסתיים (Perceivers). אגב, חושבים (Thinkers) מרוויחים בערך 8,000 דולר יותר מחבריהם המרגישים (Feelers).

אחרי שסיימו לאסוף את הנתונים, החוקרים ניתחו את הפערים בהכנסות בין גברים לנשים. התוצאות היו ברורות: גברים מכמעט כל סוגי האישיות מרוויחים יותר מההכנסה הממוצעת, בעוד שהרוב המכריע של סוגי האישיות בקרב נשים, מרוויחים פחות. כך, נשים עם אישיות בעלת פוטנציאל לשכר גבוה עדיין הרוויחו פחות מאשר גברים שלא אוחזים בתכונות הללו: נשים מוחצנות הרוויחו בערך 55 אלף דולר בשנה (כ-200 אלף שקל), ואילו גברים מופנמים הרוויחו בממוצע 64 אלף דולר בשנה (כ-240 אלף שקל).

אז האם מופנמי העולם נידונו לחיות לנצח בשכר נמוך? לא בהכרח. חשוב לזכור שהאישיות כן משחקת תפקיד בקביעת השכר שאנחנו מרוויחים, אבל ישנם עוד שלל גורמים שמשפיעים עליו. השלב הראשון בדרך לשכר גבוה יותר תהיה, ככל הנראה, להציב מטרות ויעדים שאפתניים יותר – ולהשמיע את קולכם כשאתם נכנסים לקונפליקט.