"הגענו למחזור של 80 מיליון": משליחי פיצה - לבעלי רשת

כמו לא מעט צעירים, גם שלומי גדות (36) אנדריי בוברוב (35), מצאו את עצמם בתחילת הדרך בעבודות מזדמנות בעולם המזון. אנדריי העפולאי ושלומי הכפר-סבאי, אז בני 18 עם קטנוע, עבדו כשליחים של רשת פיצה האט - כל אחד בעיר מגוריו. בחלוף יותר מ-15 שנה הם יעידו כי מקום העבודה הזה היה עבורם בית הספר לעסקים הכי טוב, יותר משיכלו לדמיין.

כיום, כבעלים של רשת ההמבורגרים "בורגר סטיישן", שלומי ואנדריי מתהדרים בשיטת ניהול ויזמות שסיגלו לעצמם – תוצר של שנים של עבודה משותפת בתחום. הם צמחו במקביל בדרגות הניהול השונות, כשלאורך הדרך הם נעזרים ותומכים זה בזה. כך, הניסיון שצברו ביחד הפך למקור ידע שהוליד שותפות יציבה וצומחת.

התחנה הראשונה של השניים אחרי השליחויות בפיצה האט היתה ניהול סניפים ברשת. שלומי התקדם לשם במהירות. אחרי השירות הצבאי ועם קילומטראז' של כמה שנות עבודה ברשת, הוא זיהה הזדמנות: הסניף שבו "גדל" נחשב כושל בעיני הרשת - והוא החליט ללכת על כל הקופה ולקנות את הזיכיון לסניף. הון עצמי רב לא היה לו וגם ניסיון בזכיינות עדיין לא צבר, אבל שלומי, אז צעיר בתחילת שנות ה-20 לחייו, הרגיש שהוא יודע בדיוק מה צריך לעשות כדי להעמיד את הסניף על הרגליים.

"כשאני חושב על זה בדיעבד, לא פחדתי", משחזר שלומי. "זה היה המון כסף, הרבה יותר ממה שהיה לי, ובטח להורים שלי. אבל הכרתי את הסניף לעומקו, והאמנתי במה שאני יודע לתת". תוך שבועות ספורים הסניף התחיל להתרומם, ושלומי הפך ל"שם דבר" ברשת. לא חלף זמן עד רב עד שמנכ"ל הרשת הציע לו לרכוש סניף נוסף - זה שנוהל באותה עת על-ידי אנדריי.

השיטה: החייאת סניפים כושלים עד ל"אקזיט"

בדומה לשלומי, גם אנדריי מצא ברשת לא רק הכנסה זמנית, אלא קרש קפיצה. כבר בתחילת הדרך זיהו מנהלי הרשת שמדובר בעובד יוצא דופן, מנהל מחונן. "אחרי השחרור מהצבא, הרשת זיהתה בי פוטנציאל, והציעה לי לממן לי את שכר הדירה ולהעביר אותי למרכז," נזכר אנדריי. "ואני, כמו ילד מפריפריה, זה מה שרציתי". משם, הדרך לניהול סניף ברמת השרון הייתה קצרה, ובהמשך גם להפוך לזכיין בזכות עצמו. "פשוט האמנתי במוצר ובמערכת," הוא אומר. "ידעתי שאפשר לעבוד ולהרוויח כסף".

עם הזמן, ההיכרות בין השניים התהדקה. תחילה, כקולגות שעוזרים זה לזה ביום-יום, ובשלב הבא כשותפים לדרך. החיבור הזה הוליד את ההבנה שאם הצליחו כל אחד לחוד, יחד הם יכולים הרבה יותר: "אמרנו, למה שלא ניקח עוד איזשהו סניף כושל, ונהפוך אותו לבובה, כמו שאנחנו יודעים לעשות," מספר אנדריי.

שלומי ואנדריי הבינו שהם פיצחו נוסחה שמבדילה אותם מאחרים: לקחת סניפים כושלים - ולהפוך אותם לרווחיים. "לקחנו הזדמנויות של עסקים כושלים, מאוד כושלים", מתאר שלומי. "שהפסידו כסף גם לזכיין וגם לרשת באותה תקופה". הסוד, הם מסבירים, טמון דווקא בדברים הקטנים והבסיסיים ביותר, "כמו ניקיון, כמו להתנצל אם עשית טעות, לתת מוצר טרי ולא מקולקל", כדברי שלומי. "זה נראה לכל אחד כאילו ברור שצריך לעשות את זה, אבל לא עושים את זה, את הדברים הכי פשוטים. לא צריך להיות גאון גדול".

כאן בדיוק טמון היסוד של פילוסופיית הניהול של שלומי ואנדריי: הדבר הכי חשוב מבחינתם הוא לא להמציא את הגלגל מחדש, אלא לנהל אותו נכון בשוטף. "הבנו שהחריצות והאמביציה, זה בערך70% מההצלחה של העסק", מסביר שלומי. "כשאנשים אוהבים את המותג, הסיבה היחידה שסניף לא עובד בדרך כלל, ב-99% מהמקרים, זה הזכיין - כלומר מי שמנהל, הרוח החיה של הסניף".

"בוא נפתח משהו משלנו"

עד הנקודה הזו בציר הזמן, שלומי ואנדריי משמשים כזכיינים של "פיצה האט"- עוברים מסניף אחד לשני, ומביאים אותם להצלחה מסחררת. אבל "ילדי הפלא של פיצה האט" חיפשו אתגר חדש. "אצל יזם, נוח מדי זה גרוע", מספר שלומי. "יזם שלא פועל - נמק. אמרתי לאנדריי: 'בוא נפתח משהו גדול יותר, משהו משל עצמנו'. הם התחילו לגלגל רעיונות: אולי מקום של כריכים, אולי מסעדת סושי".

ואז צצה ההזדמנות: רשת המבורגרים שנקלעה לקשיים. מהר מאוד השניים זיהו שבדומה לסניפים שהובילו - הבעיה לא היתה במוצר עצמו, אלא בניהול. "הבנו שיש מוצר מצויין, רשת מצוינת, אבל מישהו לא מנהל את זה כמו שצריך", מספר שלומי. "אין מנהלי אזור, אין מטה, אין הסכמים מסודרים עם ספקים, אין כלום", מתאר שלומי. "זה מוצר מעולה, אמריקאי, 50 שנה בשוק. אין שום סיבה שלא יעבוד אם ינהלו את זה נכון".

שלומי ואנדריי החליטו להמר - ורכשו בשנת 2022 מחצית מהרשת. "אחרי בערך שלושה חודשים או ארבעה חודשים, השותפים נפגשו איתנו ואמרו 'יאללה, הגיע הזמן, תקנו את כל החלק שלנו'". כך, הם מצאו עצמם בעלי "בורגר סטיישן" במלואה.

"הגענו למחזור שנתי של 80 מיליון שקל"

במקום להסתמך על זכיינים מהיום הראשון, שלומי ואנדריי בחרו במודל אחר: הם לוקחים על עצמם את הסיכון, מקימים את הסניף בעצמם, ורק אחר כך מצרפים זכיין. "אנחנו מקימים אותו מאפס - צוות ניהולי, שיפוץ, רישיון עסק. הכל קומפלט", מסביר שלומי. "וכשכבר יש מספרים להראות, להראות לו את ההצלחה - אנחנו מחפשים זכיין".

השניים מסבירים שהשיטה הזו מנטרלת את הסיכון שהמשקיע יאבד את ההשקעה. "זה עבר לנו מצוין, ודי מהר הגענו לעשרת הסניפים הראשונים", ממשיך שלומי. "עם עשרה סניפים, את כבר שם דבר, כבר שומעים עלייך. פנו אליי גופים גדולים להצעות רכישה, ודחינו אותם כי אנחנו יודעים מה אנחנו שווים".

"אני לא זוכר בדיוק מה היה ב-2022, אבל השנה כבר הגענו ל-75-80 מיליון שקל מחזור שנתי של הרשת", מוסיף אנדריי. "מבחינתנו זה מספר שלא דמיינו לעצמנו".

מלבד שיטת הניהול הייחודית, השניים הקפידו לייחד את "בורגר סטיישן" גם במוצר עצמו. "אנחנו לא מקבלים מוצר מעובד", מסביר שלומי "לא מוסיפים לנו בצל ועמילנים ולא יודע מה. אנחנו מקבלים נתחים וטוחנים אותם, אנחנו מטבלים, ועושים את כל התהליך". בנוסף, הרשת מתגאה ב"בשר חלק", כשרות מהדרין - ביקוש שעלה ישירות מהשטח. "זה הגיע מהטלפונים שהתקבלו בסניפים", מסביר שלומי. "אין היום רשת כשרה שמתחרה בנו באמת ברמה מסיבית," הוא ממשיך, וזה גם מאפשר מנוחה לזכיין בימי שישי ובחגים". אנדריי מסכם: "אנחנו קשובים לשטח - גם לזכיינים וגם ללקוחות".

וגם לקהל הצמחוני והטבעוני מצאו פתרון. "מצאנו ספק שמביא מוצר יותר טוב, וגם מוצר ישראלי", מסביר שלומי. "אנחנו מבינים שמוצרים טבעוניים - זה לא ייעלם, זה רק עולה ועולה", מוסיף אנדריי. "אנחנו רוצים את החבורה הזאת, שאם יש עכשיו ארבעה אנשים שמזמינים ואחד מהם טבעוני – שתהיה לו אופציה טעימה באמת".

ומה לגבי טרנדים מחו"ל? בהקשר הזה, השניים דווקא מצננים את ההתלהבות. "בסוף, 90% מהמכירות זה לא הגימיק, זה ההמבורגר הקלאסי, הפשוט, הטעים", מציין שלומי. "אנחנו כרגע מסתכלים יותר על טכנולוגיות, איך אני מקל על התפעול של הזכיין", מסביר אנדריי.

החזון: עשרות סניפים תוך חמש שנים

על אף שעד כה "בורגר סטיישן" פתחה סניפים חדשים בקצב שיא, לשאלה מתי הרשת תגיע לפריפריה, עדיין אין תשובה חד-משמעית. "אנחנו מתרחבים בצורה מאוד הדרגתית ונכונה", מסביר אנדריי. "זה לא במיידי, אבל ייתכן שכבר בשנה הקרובה נפתח סניף באשדוד, אשקלון או חיפה, באיזורים האלה".

הגישה שלהם היא ניצול הזדמנויות בזמן אמת. "אנחנו פחות אוהבים לחתום הסכמי שכירות לשנתיים-שלוש", ממשיך אנדריי. "אבל אם תתקשרי אליי מחר ותגידי שיש לך נכס מעולה בעפולה - אנחנו ניסע לשם למחרת כנראה, נראה את הנכס ואת המקום, נראה את ההיתכנות, ושזה באמת עומד בכל התנאים שלנו". שלומי משלים: "ואולי אפילו נתחיל להריץ קמפיין לחפש זכיין, לראות את ההתעניינות".

באשר לעתיד - שלומי ואנדריי מציבים מטרה ברורה: "אנחנו רוצים להגיע גם ל־40 ול־50 סניפים בעוד 4-5 שנים", אומר אנדריי. את ההתרחבות הזאת, הם מתעקשים להמשיך לנהל לגמרי לבד - בלי משקיעים חיצוניים. "לא נכניס שותפים שיהיו חלק פעיל ברשת, מכיוון שאנחנו מנהלים את הרשת", מבהיר אנדריי.

"יהיה לנו קשה, שותפים זה משהו שהוא יותר מזוגיות", ממשיך שלומי. "צריך להכיר באמת את הנפשות הפועלות לעומק. אם נכניס מישהו דומיננטי, זה יעצור את הפיתוח, כי נצטרך לעשות ישיבה או הצבעה על כל דבר, ואנחנו לא רוצים להיות התאגיד הזה שהביורוקרטיה שלו חונקת אותו".

בתקופה שבה עולם המסעדנות ספג מהלומה קשה ומסעדות רבות נאלצו לסגור, נדמה ששלומי ואנדריי עושים כמעט את הבלתי אפשרי - במקום שימור והישרדות, צמיחה מהירה וחריגה לענף. לדבריהם, השותפות ביניהם היא הלב הפועם של העסק. "אנחנו שני אנשים עם אופי מאוד מאוד שונה - ובגלל זה אנחנו משלימים אחד את השני", מסביר שלומי. "שנינו אמביציוזיים וחרוצים, אבל אנחנו בעולמות שונים לחלוטין. אנחנו יותר חברים עסקיים מאשר חברים בפן האישי". אנדריי מוסיף בחיוך: "אני מדבר עם שלומי יותר מעם אשתי. אנחנו מעורבים ברמה האישית ואני יודע בדיוק מה קורה איתו".

דווקא במקום שבו שותפויות רבות קורסות, שלומי ואנדריי בנו בסיס של אמון הדדי. "בדרך כלל, שותפויות עסקיות מתפרקות כשכל אחד חושב שהשני עושה פחות", ממשיך שלומי. "אני תמיד מרגיש שאנדריי עושה יותר ממני. "אני בדיוק הפוך", משלים אנדריי, "חושב ששלומי עושה יותר ממני". את אותה תפיסת עולם, הם מיישמים גם בסגנון החיים. "אנחנו מאוד עם רגליים על הקרקע", מסכם שלומי. "אני לא נוסע על פרארי ואנדריי לא נוסע על מרצדס".

וכשזה מגיע לטיפ ליזמים צעירים, שניהם תמימי דעים: לדעתם, כדאי להעדיף להיכנס לרשת מוכרת במקום לפתוח מותג עצמאי בשוק הרווי ממילא. "אני לא חושב שהייתי מצליח כמו היום אם הייתי פותח 'המבורגר שלומי'," מודה שלומי. אנדריי מסכם: "אני חושב שבתחילת הדרך, כל יזם שרוצה להיות בתחום הזה, חייב לעבור 'בית ספר' של רשת. רשת זה כמו אוניברסיטה, כל עוד היא טובה, כן?".