"הכל התחיל בחדר בבאר שבע": היזם שהגיע לאקזיט של עשרות מיליונים לפני גיל 30

דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם בתוך אובר בניו-יורק, בדרך לפגישת צהריים. לפתע, הנייד מצלצל, ואתם מבקשים מהנהג לעצור בבית הקפה הקרוב. שם, בתוך הסטארבקס העמוס, אתם מזמינים קפה, פותחים את הלפטופ על אחד השולחנות הפנויים - וחותמים על עסקה בשווי עשרות מיליוני דולרים, שתשנה את חייכם ואת חיי המשפחה שלכם. ואיך חוגגים אותה? ובכן, במקדונלדס הקרוב.

הסיפור הזה, של ליאור פוזין (30), איננו סיפור על יזם "קלאסי". למעשה, הדרך שלו מתחילה בגיל 12, בחדר קטן בבית בבאר שבע, לאמא שעובדת בסופרמרקט, ואבא טכנאי מזגנים, שלא ממש הבינו את החיבה של פוזין למחשבים.

המחשב הזה, יהפוך בהמשך לעיסוקו במשך רוב שעות היממה. פוזין לא הסתפק במשחקים; הוא לימד את עצמו לפרק, להרכיב ולתכנת. כשאביו ניסה להציב גבולות ולהטיל עליו "עונש" באמצעות סיסמה למחשב, פוזין פשוט פרץ אותה. בהמשך, הוא החל לבנות פורומים ואתרים לאנשים בתשלום, ובגיל 14, הגיעה נקודת המפנה, כשגילה את עולם ה"דרופשיפינג" - תגלית שעליה תיבנה בהמשך אימפריית התוכנה שלו.

"בגיל 14, חיפשתי לקנות לעצמי טלפון באינטרנט", משחזר פוזין. "נכנסתי לאתר 'ציינה דילס', אתר סיני שהיום כבר לא קיים, אבל בזמנו היה אתר מאוד גדול, ומצאתי שם את המכשיר שרציתי. חיפשתי גם ב-eBay, כי זה אתר שאני יותר סומך עליו". על המסך, הופיעה בדיוק אותה מודעה: "זו הייתה אותה תמונה ואותה כותרת", ממשיך פוזין. "אבל המחיר הרבה יותר גבוה. כל השאר היה אותו תיאור, אותו הסבר על המוצר, ממש אחד לאחד. ותהיתי עם עצמי, מה קורה פה, מה הסיפור?".

ה"דרופשיפינג" שאותו מתאר פוזין, הוא שיטת מסחר שבה הקמעונאי אינו מחזיק בפועל בסחורות כמלאי, אלא מקבל הזמנות ומעביר אותן ישירות אל היצרן, ששולח את הסחורה ישירות ללקוח. הרווח נוצר מהפער שבין המחיר הסיטונאי למחיר הקמעונאי.

פוזין החליט לבצע ניסוי. הוא פתח דף ב-eBay, והציע למכירה את הטלפון שמצא באתר הסיני. "העתקתי את פרטי המוצר, בדיוק כמו שהמתחרים עשו", הוא מספר "שיניתי קצת את הכותרת, שמתי מחיר גבוה יותר מבאתר הסיני - וחיכיתי". תוך שלוש שעות, הגיעה המכירה הראשונה, שהניבה לו רווח של כ-30 דולר. "זו הייתה נקודת המפנה אצלי בחיים", מגדיר פוזין. "מאותו הרגע, התחלתי למכור פשוט הכול באותה שיטה: להעתיק מאתר אחד, לשים באתר אחר, לחכות שיקנו ממני ולשלוח ללקוח הקצה".

דרופשיפינג על המשרה כשכיר

בגיל 22, פוזין, חלם עוד יותר בגדול. שם, נולדה החברה שהקים AutoDS, שלימים תימכר לפייבר. הוא בנה לעצמו תוכנה שמשכפלת מוצרים מאמזון, מעלה אותם לחנויות ב-eBay ומבצעת את המשלוח ללקוח הקצה באופן אוטומטי ברגע שמתבצעת מכירה. "המערכת נוסדה נטו בשביל עצמי", הוא מודה בכנות, "כל המטרה שלי הייתה לייצר 100 חנויות eBay שימכרו בצורה אוטומטית. לייצר עסק שמגלגל המון כסף כשאני מנהל אותו לבד בסקייל גבוה, עבור עצמי בלבד".

כשהגיע לכנסי דרופשיפינג בארץ, הוא שמע את חברי הקהילה מתלוננים על תוכנות מסורבלות או על עבודה ידנית סיזיפית, וסיפר להם כבדרך אגב על האוטומציה שפיתח. "אנשים אמרו לי, 'תגיד, איך אנחנו יכולים גם להשתמש בתוכנה הזאת?', ואמרתי להם, 'לא יודע. לא הייתה לי תוכנית לתת לעוד אנשים להשתמש, אבל תן לי את מספר הטלפון שלך'". מאותו כנס, פוזין יצא עם עשרות מספרי טלפון של לקוחות פוטנציאליים. "שמרתי אותם בטלפון בכלל בתור eBay1, eBay2, eBay3, אפילו לא שמות", הוא מספר.

במשך שנים פוזין הריץ את האימפריה שלו לבד, כמעט בלי עזרה מבחוץ. "לא לקחתי משקיעים כי לא ידעתי בכלל שזו אופציה", הוא מסביר. "זה לא שקיבלתי החלטה מודעת, פשוט לא הכרתי את העולם הזה. היום אני מבין שהחופש הזה חשוב לי". הוא פעל במודל של "בוטסטראפ" בדומה לחברות טכנולוגיה רבות שהחלו כך את דרכן, כשהוא עובד במקביל כמפתח. "גם על זה עשיתי דרופשיפינג", הוא נזכר בחיוך. "רציתי לפנות את עצמי לעבודה באופן מלא על AutoDS, אז העברתי את המשרה שהיו משלמים לי עליה, למישהו בפקיסטן שהיה מפתח במקומי, ואני באמצע הייתי גוזר את הרווח. הייתי פשוט חי עם ההכנסות של הלקוחות, שכל חודש היו צומחות".

"חשבו שאני גונב מאנשים"

"כשהתחלתי, זה היה נשמע לאנשים כאילו אני עושה משהו 'פישי', או גונב מאנשים", מסביר פוזין. בעידן של היום, ישראלים רבים קונים בשגרה באתרים סיניים פופולריים כמו אלי אקספרס או טאמו, שמציעים מוצרים מייד אין צ'יינה ישירות ובעלות נמוכה.

אולם בעוד שרבים עדיין מקשרים את עולם הדרופשיפינג למוצרים זולים מאתרים סיניים, פוזין מבהיר שמה שהוא עושה, זה ממש לא זה. "אנחנו משחקים על איכות. יש לנו רשת ספקים בסין, אנחנו מאתרים מוצרים אצל ספקים שלא בהכרח נמצאים באלי אקספרס, שולחים למחסן ביניים ושם אנחנו בודקים את איכות המוצרים, ממתגים אותם מחדש, ורק אז שולחים ללקוח הקצה. אם ספק פישל כמה פעמים - הוא נמחק מהמערכת".

בנוסף, חלק מהצמיחה של AutoDS מבוסס על רשת ענפה של משפיעני רשת, איתם פוזין מטפח קשרים אישיים הדוקים. "אנחנו עובדים עם למעלה מ-200 משפיענים היום באופן שוטף, בעיקר בתחומי ה'מייק מאני אונליין'", הוא מספר. "אני מכיר כמעט את כולם ברמה אישית, חברית ושמית. טסתי אליהם, הם טסו לפה, וחלקם היו אצלי בחתונה".

באותם ימים ראשונים, פוזין עבד בשעות מטורפות. באחד הלילות, סביב השעה 3:00 לפנות בוקר, הוא קיבל הודעה מלקוחה מבוהלת שדיווחה על עשרות הזמנות שהתקבלו בשעה האחרונה. הבעיה? כל ההזמנות, גם על מוצרים של מאות דולרים, התקבלו במחיר של דולר אחד בלבד.

באותו רגע התבררה התקלה: באג בקוד שפוזין יצר גרם לשינוי המחירים בכל החנויות המחוברות למערכת. ב-eBay, ביטול הזמנות המוני עלול להוביל לחסימת החשבון ולחיסול העסק של הלקוח. פוזין שוחח עם הלקוחה, עזר לה לנסח הודעות כנות לקונים והציע קופונים לפיצוי. באותו יום הוא עלה לשידור לייב בפייסבוק מול כל לקוחותיו, התנצל והסביר בדיוק מה קרה וכיצד הוא מתקן זאת. הלקוחות העריכו את הכנות ולקיחת האחריות ונשארו נאמנים, ואותה לקוחה ראשונה שזיהתה את הבאג, הפכה לימים למנהלת שירות הלקוחות הראשונה של החברה, תפקיד שבו החזיקה מעל לשש שנים.

"ההורים שלי לא הבינו עד שעשיתי אקזיט"

עם הצמיחה המטאורית של החברה, ובמיוחד אחרי שנת 2020 שבה AutoDS "התפוצצה" והכפילה את עצמה בזמן הקורונה, פוזין הפך לאחד השמות המחוזרים בתעשייה. "התחלתי לקבל מיילים ברמה שבועית של 'בוא נדבר, בוא ניכנס כשותפים'", הוא מספר. "תמיד נפגשתי איתם, כי חשוב להקשיב למה שקורה מסביב ולהיות פתוח, אבל זה אף פעם לא היה משהו שקרץ לי. לא ראיתי סיבה להביא אחוזים מהחברה כשהיינו רווחיים מהיום הראשון, ולא היה עליי לחץ לגייס כסף".

לפני שנתיים, פוזין ניהל משא ומתן עם קרן השקעות מלונדון, אך בחר לפוצץ את העסקה יום לפני החתימה. "הרגשתי שכל מה שמעניין אותם זה להפוך את החברה למחלבת כסף ולראות את מי אפשר לפטר. בסוף הלכנו עם פייבר, כי זה היה הפוך ממה שהיה בעסקה הקודמת. פה ראינו יותר vision ויותר חיבור בין החברות". אחד התנאים של פוזין, היה לשמור על עצמאות החברה שלו גם ביום שאחרי. "שמעתי על חברות שנבלעות בתוך ארגונים גדולים ודועכות. היה לי חשוב להמשיך להריץ ולהצמיח אותה - בסוף יש לי פה מעל 200 משפחות שאנחנו מאכילים, ואני סומך על עצמי שאני מבין את החברה נכון".

המשא ומתן הרגיש עם פייבר נמשך כחצי שנה, כשאשתו של פוזין הייתה מהמעטים שבסוד העניינים. "במשך חצי שנה היינו הולכים לישון עם שיחה של 'זהו, זה קורה והחיים שלנו משתנים', ויום אחר כך אנחנו הולכים לישון עם 'לא אכפת לי, לא רוצה את העסקה הזאת, אני פשוט אמשיך לבד'", פוזין מתאר. בסופו של דבר, המכירה לפייבר נסגרה בזמן שפוזין היה בטיול משפיענים בניו-יורק. "הייתי באובר בדרך לפגישת צהריים, ואני פתאום אומר לאובר לעצור לי באיזה סטארבקס, כי אני צריך שנייה לפתוח מחשב".

ברגע שהעסקה נחתמה, הטלפון הראשון היה לאשתו, אבל החגיגה עצמה הייתה רחוקה מלהיות נוצצת. "אני לא אוכל מקדונלדס אף פעם, אבל זו היה המסעדה הכי קרובה", הוא צוחק. "הייתי כל כך תשוש שפשוט ראיתי משהו ונכנסתי אליו, אז זה היה הדבר הראשון שקרה אחרי המכירה". להוריו, לעומת זאת, הוא בחר לספר רק אחרי החתימה. "סיפרתי רק אחרי שנסגר, גם בגלל הסודיות של התהליך, אבל גם כי זה גדול, וחשבתי שאני מעדיף לא לאכזב", ומגלה: "לא סיפרתי להם על הסכומים ולא שום דבר".

היום, בגיל 30, פוזין כבר לא נשאר במשרד עד 3:00 לפנות בוקר. הוא תל אביבי, וסדר היום שלו כולל אימון בוקר, מדיטציה או נשימות, ניהול 200 עובדים במשרד וכ-15 טיסות עבודה בשנה. בשעה 18:00 בערב, הוא משתדל לחזור לארוחת ערב עם אשתו, לה נישא לפני כחצי שנה.

כשנשאל מה ה"אקס פקטור" שלו, פוזין חזר להתחלה: "זה פשוט לא לקבל 'לא' כתשובה", ונזכר: "אנשים לא רצו לשמוע עלינו. פעם טסתי לפגוש משפיען בבית קפה בניו יורק, עשיתי את כל הדרך מהארץ, והוא הבריז לי. הרבה אנשים היו נשברים, אצלי זה רק דוחף אותי לרוץ קדימה".

כשפוזין נשאל אם יש לו מסר למי שחולמים בגדול, כמו הנער מבאר שבע שהיה, הוא משיב: "תמצאו משהו שאתם אוהבים, ותקפצו למים. פשוט לרוץ. זה האקס-פקטור שלי. לא להגיד מה לא יעבוד, זו לא שאלה שאני אפילו שואל, אני פשוט רץ".