עולם הקניות באינטרנט התפתח רבות בשנים האחרונות, עם אלגוריתמים מדויקים שיודעים להציע לנו את מה שאנחנו מחפשים, ואתרים שמתאימים את עצמם לכל לקוח. לעומתו, נראה שהרכישה בחניות הפיזית נותרה הרבה מאחור. עם שיטות מדידה ארכאיות וטכניקות חיזוי מהעשור הקודם, חוויית הלקוח החולף בשערי החנות עם שקיות בידיו נראית מיושנת מתמיד. לנור דניאל, הקימה את החברה ShopperAi בדיוק לשם כך. עם משקיעים כמו אייל רביד ואמנון שעשוע שעומדים מאחוריה, היא שמה לעצמה כמטרה לחולל מהפכה בתחום.
״זה נכון שהעולם מתקדם לאונליין וגם לפי המחקרים שלנו הוא ימשיך ויגדל באונליין", היא מסבירה. "האפליקציות חכמות ומתאימות לנו ואיפה שטוב לנו כצרכנים נהיה. החנויות יצטרכו לעבור אדפטציה לכיוון החוויה, אבל איך תהיה חווית קנייה אם לא יודעים מה הלקוחות רוצים, איפה הבעיות ואיך לייצר טכנולוגיה מתאימה? באונליין זה קל כי יש אין סוף דאטה אבל מה אנחנו יודעים על החנות? המידע שאנחנו אוספות בחנויות עוזר גם באונליין. אם למשל רואים התעניינות גבוהה במוצר בחנות אפשר לזהות טרנד. כך אפשר לייצר מבצע, או לצאת עם פרסומת. עולם הדיגיטל מתחבר לאוף ליין – זה ערוץ אחד שכל המידע השיווקי זורם בו״.
דניאל (33), מנכ״לית ושותפה מייסדת ב-ShopperAi, עברה מסע דיי גדול כדי להגיע למקום בו היא עומדת היום. הוריה אימצו אותה מברזיל כשהייתה תינוקת בת שבוע לאחר קשיים רבים. ״מאז שאני קטנה אני זוכרת שההורים היו מספרים עד כמה הם התרגשו לראות את הבת החדשה שלהם. מסע לברזיל כדי להביא תינוק זה לא דבר של מה בכך״, היא מספרת. ״ההורים שלי דיברו איתי בפתיחות על הנושא. בגלל שאמצו אותי בגיל כל כך צעיר מבחינתי אלו ההורים שלי, החיים שלי, ואלוהים נתן לי הזדמנות לגדול כאן בישראל. אין לי יותר מדי זמן להתעכב על העבר ותמיד התרכזתי בעתיד״.
היא גדלה בנס ציונה, אך חוותה לא מעט קשיים בלימודים. ״גדלתי בשכונה קטנה, בלי הרבה אנשים שדוחפים אותך להתפתח או ללמוד. שנאתי את בית הספר, היו לי הפרעות קשב וריכוז ולא הבנתי למה אני צריכה לשבת בכיתה. בתור ילדה מאוד תזזיתית וסקרנית לעולם לא מצאתי את עצמי״, היא נזכרת. היא לא השלימה תעודת בגרות, אך למזלה היא הספיקה להתקבל ל-8200 עוד לפני שלב הבחינות. ״זו הייתה התפנית של החיים שלי. מאוד אהבתי את היחידה והרגשתי סיפוק. זו הייתה פעם ראשונה שלא הייתי לנור מנס ציונה, אלא חיילת שעושה למען מדינה שלמה. שם גיליתי על עצמי שאני מסוגלת ללמוד ולשבת בכיתה״. היא המשיכה כקצינה והשתחררה בדרגת סרן לאחר 7 שנות שירות.
"כל כך פשוט להשתפר"
בגיל 24, כשהיא נשואה למי שהיום הוא הגרוש שלה, היא התחילה את דרכה בעולם העסקים. הם התחילו להשקיע בנדל״ן ביוון, וגם הפכה לאימא. ״הבנתי שכסף זה דבר יותר גדול ממה שלימדו אותי וזה סקרן אותי. היינו צעירים מאוד עם המון אומץ. אחרי משבר הסאב פריים היה אפשר לקנות דירות במחירים מצחיקים. ידעתי שמפה תבוא ההצלחה, כי יש הזדמנות עסקית. כך היה, ולמדנו על כסף ועסקים במדינה זרה״, היא מספרת.
בתקופה הזו היא גם פגשה את סיון פרידמן-יוסף, שעסקה בשיווק בדיגיטל באותם ימים, מי שלימים הפכה לשותפה שלה בחברה. על הדרך דניאל גם השלימה תואר ראשון במנהל עסקים. ״הכרנו דרך חברה משותפת ואמרו לי שהיא מאסטרית. ביני לבין סיוון הייתה אהבה ממבט ראשון. מאותו רגע לא נפרדנו. סיון לימדה אותי הכל על שיווק דיגיטלי ואונליין״, מספרת דניאל. יחד הן התחילו לעסוק בתחום הדאטה באינטרנט. ״בדקנו למשל כמה אנשים נכנסים לדף נחיתה שלי, איפה התעניינו יותר ומה מפת ההתנהלות בתוך הדף. יכולנו לייצר דפים מותאמים אישית והצלחנו לדייק את המסרים השיווקיים לפי אותו מידע התנהגותי. עולם ההתנהגות באונליין מרתק. זה כל כך פשוט להשתפר וללמוד ובגלל זה כל כך כיף לנו להזמין בשיין או בזארה. כשמרגישים שקל ונעים, זה אומר שיש מאה אנליסטים שרק לומדים איפה קשה והופכים את האפליקציה לשימושית״.
אייל היה הראשון, אמנון הצטרף אח"כ
יום אחד כשדניאל הלכה לביקור שגרתי בסופר, היא הבינה שקיים פער משמעותי בחנויות הפיזיות. ״בגיל 28 קיבלתי מתנה מאלוהים - צליאק. מצאתי את עצמי הולכת לסופר ומחפשת מוצרים ללא גלוטן. מנהל הסניף בסופר לא ידע על מה אני מדברת. 3 אנשים ניסו לעזור ובסוף מצאנו כמה מדפים קטנים ללא גלוטן. ראיתי שהקוואקר הרגיל עולה 22 שקלים והללא גלוטן 29 שקלים. אותו מותג אחד ליד השני. למה ההבדל של המחירים? למה צריכה לשלם יותר? התעצבנתי ממש כמו ישראלית טובה, צילמתי והעלתי פוסט זועם לפייסבוק״, היא מספרת. מי שענה לה לפוסט, ולימים הפך לשותף מייסד הוא אייל רביד, מנכ״ל ויקטורי, שהציע לה להבא לבקר ברשת ולגלות איך הדברים עובדים אחרת שם. ״החלטתי באותו רגע לקחת אחריות על הבעיה הזו וחצי שנה אחר כך הקמנו את החברה. אייל היה הראשון שהרים את הכפפה. הוא הראשון שפתח את הדלת ואפשר לנו לעשות מחקרים ולייצר את הטכנולוגיה שלנו בעבודה משותפת. אני וסיוון באנו ׳טאבולה ראסה׳. באנו ללמוד את הבעיות, הקמעונאי והצרכן, ממקום של נתונים ומציאת פתרונות״.
הן ערכו מחקר מקיף במהלכו בחנו למה חווית הקנייה בחנויות הפיזיות שונה מחוויית הקנייה אונליין. ״כפסיכולוגית חוקרת התנהגות צרכנים הבנתי שההתנהגות של הקונים בחנויות הקמעונאיות אינם ניתנים לחיזוי על סמך מודלים סטטיים של מכירות ורווחים בגלל כמות המשתנים והנסיבות״, מספרת סיון פרידמן-יוסף, מייסדת שותפה ופסיכולוגית עם התמחות בהתנהגות צרכנים, ״אנחנו הצלחנו לייצר לקמעונאיים יכולת להבין את הקונים שלהם, מה מניע אותם, למה הם מתחברים יותר למה פחות, איפה הם מתקשים, איזה מחיר גורם להם לנטוש ואיזה מבצע לא מתאים להם, והכל בזמן אמת".
אחרי השלמת המחקר הן יצאו לסבב גיוס ראשון של שני מיליון דולר, בו השתתף לא רק אייל רביד אלא גם אמנון שעשוע, נשיא ומנכ״ל מובילאיי. ״לפני שיצאנו לסבב הגיוס כתבנו תכנית פיתוח שצריך להוריד לתוכנית ביצוע בפרקטיקה. ידעתי שיש פרופסור אחד במדינת ישראל שנחשב לשם דבר, אמנון שעשוע, אז לפני שלקחתי כסף ממשקיעים רציתי שהמספר אחד בתחום יחתום לי על התוכנית. שלחתי לו הודעה בפייסבוק בסגנון ׳היי אמנון שמי לנור, אני רוצה לגייס כסף לטובת פיתוח של Computer vision AI ואני יודעת שאתה מספר אחת בתחומך. אשמח לשתף אותך ברעיון ולקבל ולידציה׳. אחרי שבועיים הוא ענה לי להודעה. חשבתי שעובדים עלי, אבל מצאנו את עצמי במובילאיי חודש אחר כך מציגות לו תוכניות עבודה. לא רק שקיבלתי ולידציה, אלא שהוא גם הצטרף לסבב הגיוס הראשון״.
"מתוך כלל היזמים - רק 2% נשים, איך זה יכול להיות? את כבר בראש שלך חושבת מה הסיכוי. המצב הזה פירק אותי לחלוטין, זה שלב בו את מבינה שיכול להיות שהכל מתרסק לך"
בסבב השני שנועד לפיתוח הטכנולוגיה והמוצר, הן כבר נתקלו ביותר קשיים. ״פנינו לקרנות שדורשות סטנדרט גבוה של ידע ויכולות, ואנחנו יזמיות צעירות בלי הרבה ניסיון. באנו עם המון מוטיבציה אבל לגייס זה לא קל. זו דרך רצופה מכשולים. כיזם צעיר ולא משנה אם אתה גבר או אישה זה קשה מאוד. הביקורת מתמדת, אתה נכנס לפגישה ואין לך מושג על מה יקטלו אותך. כנשים זה קצת יותר מאתגר כי בעולם הקרנות יש מעט נשים. לי לא יצא לפגוש חוץ מקרן אחת נשים״, מספרת דניאל, ״קיבלתי קרוב למאה ׳לא׳. כל פעם שאת חוטפת סטירה את אומרת מה אני צריכה לשנות? חשבתי כבר שאולי יש בי משהו לא בסדר, אבל הבנתי שהמספרים מראש לא לטובתי. מתוך כלל היזמים - רק 2% נשים, איך זה יכול להיות? את כבר בראש שלך חושבת מה הסיכוי. המצב הזה פירק אותי לחלוטין, זה שלב בו את מבינה שיכול להיות שהכל מתרסק לך״.
אחרי כל כך הרבה לא, הן סוף סוף קיבלו כן והצליחו להשלים את הגיוס. הסבב השני האחרון של החברה עמד על 7 מיליון דולר והוא בוצע בהובלת BRM, עם השקעה מצד רשת ויקטורי לצד המשקיעים אמנון שעשוע, אייל רביד וגדי רייכמן.
מאז הן הצליחו לזהות את הוואקום הטכנולוגי שקיים בעולם הקמעונאות הפיזי לעומת ההשקעות הטכנולוגיות בעולמות ה-e-commerce ופתחו את הרעיון לסייע ליצרניות, למותגים ולרשתות שיווק לקבל תובנות על אופן התנהגות הקונים בחנות ולספק נתונים כמו אחוזי המרה לקנייה ואפילו ניתוח עץ קבלת החלטות מלא של הקונה בנקודת המכירה ולבצע בה התאמות – והכל על-ידי התחברות למצלמות האבטחה הקיימות ברשת השיווק וניתוח התנהגות הצרכנים.
"מה יש להפסיד?"
ShopperAI עוזרת כיום לרשתות להצביע על המקומות בהם הקונה מתלבט, משתהה, בוחר אינטואטיבית או מתקשה ועובר לתסכול. לדבריהן, כלל הנתונים של החברה נאספים ומתורגמים בצורה אנונימית ללא פגיעה בפרטיות הצרכנים. הטכנולוגיה אשר פותחה בישראל, מבוססת על כלי AI ועיבוד תמונה ומלמדת את הקמעונאיים להקשיב להתנהגות ורצונות הצרכנים, וכך להתאים את האסטרטגיה והפעילויות השיווקיות שלהן כדי לשפר את חווית הצרכן בחנות והרווחיות של הקמעונאי.
יש לא מעט נתונים ותובנות מעניינות שהן אספו עד כה. כך למשל, הן גילו שנשים נוטות לשהות, לבחון ולהתעמק אל מול המוצרים במדף בפער של כ- 30% יותר מגברים. לפי הנתונים שהן אסםו, לגברים לוקח בממוצע כ-20 שניות מרגע המפגש הראשון עם המוצר ועד קבלת ההחלטה. אם נכפיל זאת בכל החלטה בסופר, מדובר על תוספת של מעל 20 דקות בקרב נשים בבילוי בסופר. הן ראו גם העדפה ברורה של גברים לחטיפים מלוחים לעומת חטיפים מתוקים (65% יותר). בקטגורית השתיה החמה, נמצא כי נשים יעדיפו תה ירוק על פני גברים (30%+), בעוד גברים יעדיפו תה שחור (+12%). הן מצאו גם כי בני 45 ומעלה מהססים יותר בקניית מוצרים לא בריאים בכ-27% ביחס לגילאים צעירים יותר.
מאז שהחברה הוקמה באוקטובר 2020 היא מונה כיום כ-32 עובדים, למעלה ממחציתן נשים. החברה עובדת כיום עם קמעונאיות ומותגים רבים ברחבי העולם וביניהם רשת ויקטורי, חברת נסטלה העולמית ומותגי מזון ישראליים. הן עומדות בפני סבב גיוס פנימי נוסף לפני יציאה לשוק הבינלאומי. ״בינואר האחרון השקנו את המוצר ללקוחות הישראלים. המטרה היא לעבוד לא רק בישראל אלא גם בחו״ל, באירופה ובארה״ב. זה כבר חלום גדול, משחק אחר בליגה של הגדולים״, אומרת דניאל, ״אנחנו עובדים עם ויקטורי שמתרחבת עם המוצר שלנו לכל הסניפים, ועוד מעט חותמים עם עוד 2 רשתות גדולות בישראל. אנחנו עובדים עם ספקיות ויצרניות מזון ורוצים להתרחב לתחום האופנה לאט לאט״.
היא מקווה שהסיפור שלה יהווה השראה לנשים יזמיות אחרות: ״שנשים לא יפחדו לצאת וליזום. מה יש להפסיד? למה לגברים יש אומץ ולנו אין? אני חולמת שנשים ישמעו את הסיפור שלי ויבינו שאני לא מיוחדת. אני לא עם השכלה גבוהה או עם ידע טכנולוגי מיוחד, אני פשוט ילדה עם חלום שמוכנה לעבוד קשה. רוב הנשים הן יזמיות מלידה ואם מישהי תקרא את זה ותקבל מוטיבציה שגם היא יכולה, מבחינתי עשיתי את שלי״.