"אם אני לא מעדכנת מחירים כל שבוע אני מפסידה": נפגעי הדולר מדברים

אין שום דבר חדש בכך שדולר נמוך מאוד (כ-2.90 לשקל) ויצואנים שמשלמים בעיקר בשקלים זה שילוב שבדרך כלל נגמר בדמעות, אבל חולשת הדולר (ועוצמת השקל) הנוכחית פוגעת גם בשורה ארוכה בעלי עסקים קטנים שאף אחד כמעט לא סופר, בטח שלא מדינת ישראל. הם, העסקים הנפגעים, עובדים מול גורמים מחו"ל, מקבלים חלק כזה או אחר מהכנסותיהם בדולרים - והולכים לקנות במכולת, כמו כולנו, בשקלים.

במי מדובר? רשימה חלקית תכלול עורכי דין עצמאיים שמבצעים עבודה ללקוחות בינלאומיים; יחצ"נים שעובדים עם לקוחות מחו"ל; "ציידי ראשים" שעובדים על בסיס הצלחה מול חברות אמריקאיות; רואי חשבון ויועצי מס עם לקוחות מחו"ל; פסיכולוגים שמטפלים אונליין במטופלים מחו"ל; יצואנים זעירים כמו מעצבי תכשיטים; חוקרים שעובדים מול גופים מחו"ל; מוזיקאים ומפיקים שעובדים עם חו"ל; ישראלים שמקבלים תמלוגים בדולרים ועוד ועוד ועוד.

הפעם, לשם שינוי, אנחנו לא מדברים על עוד גל קיטורים של היצואנים הגדולים, אפילו לא על הצרות של לווייתני היי-טק כמו אינטל או צ'ק פוינט - אלא על ישראלים שבנו עסק קטן שמוכר לעולם ומגלים פתאום שבפועל קיצצו להם 15%–20% מההכנסה בלי שאף לקוח עזב. הדולר, למקרה שתהיתם, צלל ב-17.94% מול השקל ב-12 החודשים האחרונים.

עומר שני, מייסד ומנכ"ל משותף בחברת התרגום ושירותי הלוקליזיציה KANSEI, עובד עם לקוחות בכל הגדלים בחו"ל, מסטארט-אפים עד סמסונג ונייק - ומספק להם תרגומים לתוכנות, אתרים, ממשקי משתמש, אפליקציות, חומרים משפטיים, טכניים ורפואיים. לאחרונה התרחבה החברה גם לתחום הפיתוח העסקי. "כדי להיפגע פחות מחולשת הדולר אנחנו צריכים כל הזמן להעלות מחירים במט"ח", הוא מספר. "הלקוחות מקבלים את זה בהבנה חלקית בלבד. הם מסתכלים על הצעות המחיר שלנו ושואלים למה שירות ששנה עברה עלה לצורך העניין 4,000 יורו, עכשיו עולה 4,400".

מול הלקוחות הישראלים שלכם, שמשלמים לכם בשקלים כדי שתביאו להם מוצרים או שירותים מספקים מחו"ל - אתם דווקא מרוויחים.

"נכון, אבל באופן כללי, בהסתכלות גלובלית, כולם מפסידים פה. למה? כי ישראל היא שלולית קטנה ואנחנו מאוד מאוד תלויים במה שקורה בחוץ. אם אנחנו לא יציבים מבחינה מוניטרית, אם המטבע שלנו כל הזמן עולה או יורד מול הדולר, מאוד קשה לבנות תוכניות כלכליות ופיננסיות. כשאין יציבות וכשצריכים לתקצב פעילויות ארוכות טווח, זה פוגע. אלא אם כן לומדים לקבל החלטות מהירות, מהרגע מהרגע, בידיעה שהכל יכול להשתנות במהירות".

לליאת גלעד, צורפת ויהלומנית עצמאית בת 41 מקרית אונו, יש כאב ראש כפול בימים אלה: מצד אחד, צניחת הדולר ומצד שני - הזינוק במחירי הזהב. "אני מוכרת בישראל, אבל יש לי גם אתר לקהל לקוחות אמריקאי", היא מספרת. "האתר אחראי ל-40% מההכנסות שלי, אבל בזמן האחרון הוא ממש גורם לי הפסדים. אם אני לא מעדכנת מחירים ברמה שבועית, אני מפסידה כסף בגלל ירידת הדולר ועליית הזהב".

תני דוגמה.

"מכרתי מוצר שתמחרתי ב-2,700 דולר לפי שער של 3.2 שקל דולר, בפועל בעת המכירה הדולר כבר ירד ל-2.90 והפסדתי 810 שקל, כמעט 280 דולר. זה מטורף וזה כמובן לא מקרה בודד".

הספקת כבר לעדכן את הדולר ל-2.90?

"כן, ממש עכשיו. אבל זו לא הבעיה היחידה. אני גם עובדת מול ספקים שלא תמיד מעדכנים למטה את מחיר הדולר. יש לדוגמה ספק חשוב, שהחליט שאצלו הדולר נשאר על 3.3. אז אני צריכה גם לבדוק שהספקים לא מפילים אותי עם הדולר, וגם לעדכן מחירים בהתאם למחירי הזהב והדולר. אתם יודעים איזה כאב ראש ובלגן בירוקרטי זה לעסק קטן, שמנוהל למעשה רק על ידי, גרושה עם שלושה ילדים?"

גם לבנת לוי, בעלים ומנכ"לית עדן תקשורת, נפגעת ישירות מהדולר הנמוך. "הירידה המתמשכת בדולר מורגשת היטב בענף יחסי הציבור, בעיקר אצל חברות ישראליות שעובדות מול לקוחות בינלאומיים", היא מסבירה. "אנחנו עובדים עם בתי השקעות, חברות טכנולוגיה וחברות פיננסיות מארה"ב ומאירופה ומלווים עבורן את פעילות יחסי הציבור והמיתוג בישראל. חלק גדול מההסכמים נחתמו בתקופה שבה שער הדולר היה גבוה משמעותית, כך שבפועל אנחנו מבצעים היום את אותו היקף עבודה, אבל ההכנסה שנשארת אצלנו בשקלים נשחקה בצורה משמעותית לאורך הזמן".

זה נשמע די דומה לתלונות של היצואנים הגדולים.

"זו סיטואציה שממחישה עד כמה תנודות מטבע משפיעות לא רק על חברות ענק או יצואנים, אלא גם על חברות שירותים ישראליות שפועלות בזירה הבינלאומית. בסופו של דבר, אנחנו חיים ומתנהלים בישראל: משלמים משכורות בשקלים, עובדים מול ספקים ישראלים ומבצעים את כל ההוצאות השוטפות בשוק המקומי. כשפער המטבע נמשך תקופה ארוכה, זה מצטבר לשחיקה אמיתית ברווחיות, גם כשמבחינת הלקוח והיקף הפעילות הכל נשאר בדיוק אותו הדבר".

יש גם נקודת אור בסיפור הזה?

"עדן תקשורת פועלת כבר שנים מול שילוב של לקוחות בינלאומיים וישראליים, כך שאנחנו יודעים להתמודד גם עם תקופות של שינוי ותנודתיות. אני גם חייבת לומר שלזכות הלקוחות הבינלאומיים שלנו ייאמר שהם הבינו היטב את המציאות שנוצרה. חלקם בחרו לעדכן את הריטיינרים כדי לאזן את השחיקה, בעיקר כי הם מכירים את הערך שאנחנו מייצרים עבורם ולא רצו שהפער שנוצר בשער הדולר יבוא על חשבון איכות העבודה. בעיניי זה גם מלמד על מערכות יחסים עסקיות חזקות שנבנות לאורך זמן, במיוחד כשעובדים יחד בתקופות מאתגרות".

ובינתיים, בהיי-טק הישראלי

לכאורה, הרוב המוחלט של העובדים בתעשיית ההיי-טק המקומית משולמים בשקלים ואין בכלל בעיה. אבל בהייטק, כידוע, הכסף הגדול נמצא בכלל במניות ואופציות. כאן, בעיקר בחברות הבינלאומית כמו גוגל, מטא, מיקרוסופט או אנבידיה, ניירות הערך נקובים במטבע שבו המניה נסחרת, כלומר: בדולר אמריקאי. ואין הרבה מה לעשות בעניין: עובד ישראלי שעובד בחברה בינלאומית גדולה ומקבל תגמול מנייתי או אופציות שנקובים בדולר, אבל חי ומוציא בשקלים - סופג פגיעה כלכלית.

לדברי מלי ביצור פרנס, מנכ"לית חברת הייעוץ Tefen, "הדיון סביב הירידה בדולר מתמקד בדרך כלל ביצואנים או בחברות שמוכרות לחו"ל, אבל בפועל אנחנו רואים שהשפעת המטבע מחלחלת עמוק הרבה יותר ומשנה את כללי המשחק הניהוליים בתוך ארגונים. בשנה האחרונה מנהלים כבר לא יכולים להסתכל רק על צמיחה בהכנסות או על היקף מכירות, אלא חייבים להבין מה קורה לרווחיות האמיתית שלהם. חברה יכולה להציג צמיחה יפה בפעילות ועדיין להישחק בצורה משמעותית בגלל פערי מטבע. זה שינוי שמחייב הנהלות לעבוד הרבה יותר מדויק, עם שליטה גבוהה יותר בתמחור, בתזרים ובמבנה העלויות".

את מדברת על פגיעה ברמת החברה.

"כן. אנחנו מלווים חברות ישראליות מתחומי הטכנולוגיה, התעשייה והשירותים, ובחלק מהמקרים הירידה בדולר יצרה שחיקה של עשרות אחוזים במרווח התפעולי לעומת התקופה שבה נחתמו ההסכמים המסחריים. לפי נתוני בנק ישראל והדיווחים האחרונים בשוק, הדולר ירד בכ-25% מול השקל מאפריל 2025 והגיע לרמות שלא נראו מאז שנות ה-90. במציאות כזו, חברות שממשיכות לעבוד באותם מחירים ועם אותן עלויות כוח אדם בישראל, למעשה מרוויחות הרבה פחות על אותה פעילות בדיוק".

מי נפגע יותר - ומי פחות?

"התקופה הזו מחדדת פער משמעותי בין חברות שמנהלות את העסק בצורה תגובתית לבין חברות שפועלות באופן אסטרטגי. החברות החזקות לא מחכות שהמצב יסתדר, אלא מבצעות התאמות בזמן אמת: בונות מנגנוני גידור, מעדכנות מודלי תמחור, משפרות יעילות תפעולית ומייצרות גמישות גבוהה יותר במבנה ההוצאות. דווקא בתקופות של תנודתיות, הנהלה איכותית יכולה להפוך משבר להזדמנות ולצאת מחוזקת. חברות שמטפלות נכון בנושא המט"ח כבר עכשיו, יהיו גם אלה שישמרו על רווחיות ויתרון תחרותי בשנים הקרובות".

"הירידה בדולר היא לא רק נתון מאקרו כלכלי שמעניין את שוק ההון, אלא משהו שחברות טכנולוגיה ישראליות מרגישות באופן יומיומי", מסכימה טלי שם טוב, מנכ"לית חברת פתרונות התוכנה CodeValue. "כשחברה מוכרת שירותים או פתרונות ללקוחות מעבר לים ומקבלת את ההכנסות בדולרים, בזמן שרוב ההוצאות שלה בישראל - משכורות, משרדים, ספקים ותפעול - משולמות בשקלים, נוצרת שחיקה ברווחיות, גם אם הפעילות העסקית עצמה ממשיכה לצמוח. הרבה אנשים מסתכלים על שער הדולר רק דרך הצרכן הפרטי, אבל עבור חברות שפועלות בזירה הבינלאומית זו סוגייה עסקית אמיתית שמשפיעה על קבלת החלטות".

לפי שם טוב, "אחת הטעויות שחברות עושות בתקופות כאלה היא להסתכל רק על ההכנסות ולא על מבנה החשיפה הכולל שלהן. חברות טכנולוגיה צריכות להבין בדיוק איפה הן חשופות למטבע, לבנות תכנון פיננסי מדויק יותר ולהיערך גם למצבים של תנודתיות ממושכת. זה יכול לבוא לידי ביטוי בגידור חלק מההכנסות, בניהול תזרים מוקפד יותר, בהתאמות תמחור מול לקוחות בחו"ל ובבניית מודל עסקי שלא תלוי בשער דולר גבוה כדי להיות רווחי".

"התקופה הנוכחית מייצרת הזדמנות לחברות ישראליות להתבגר ניהולית. בשנים שבהן הדולר היה גבוה יותר, הרבה חברות פחות הרגישו את נושא המט"ח, אבל היום זה כבר חלק בלתי נפרד מהניהול העסקי. חברות טכנולוגיה חזקות הן לא אלה שבונות את עצמן על תנאי שוק אידיאליים, אלא כאלה שיודעות לייצר יציבות גם כשהסביבה משתנה".