השנה האחרונה הייתה שנת שיא להייטק הישראלי עם הנפקות וגיוסי ענק ויותר חברות שהצטרפו למועדון חדי הקרן (חברות ששוות יותר ממיליארד דולר) מאי פעם. אבל, עדיין לא פשוט להפוך רעיון לחברה מצליחה ומרבית הסטארטאפים לא מצליחים לעשות סקייל אפ ולהפוך לחברה גדולה שמתקיימת בכוחות עצמה. הרבה דברים צריכים לקרות כדי שרעיון ראשוני יהפוך לסטארטאפ ומשם לחברה יציבה, לא כולם תלויים ביזמים. שוחחנו עם 3 יזמים שהפכו כבר ליוניקורן (אחד בדרך) כדי להבין איך עושים את זה.
מתן בר הקים את חברת הפינטק Melio ב-2018 יחד עם זיו פז ואילן אטיאס. הוא כבר מכר סטארטאפ אחד ל-Ebay ושימש בתפקיד בכיר בפייפאל. החברה, שפיתחה פלטפורמת תשלומים בין עסקים קטנים בארה"ב לספקים ומעסיקה 400 עובדים, שילשה את ערכה מתחילת השנה והיא כבר שווה 4 מיליארד דולר. "בהקמה של מליו למדתי הרבה עקרונות חדשים למרות הניסיון שהיה לי", מספר בר בריאיון ל-Business. "לא התחלנו עם הרעיון, אלא כשלושה אנשים שמעריכים אחד את השני ורוצים לעבוד ביחד".
"ידענו שאנחנו מאוד שונים, אבל אנחנו מסתדרים", הוא הוסיף. "אנחנו לא מסכימים על הכול, אבל הכוח שלנו הוא בשונות. תמיד מדברים על דייורסיטי (גיוון) בחברה אבל לא באמת מבינים כמה זה חשוב. זה לא שונות מגדרית או חברתית, אלא גיוון של דעות ורקעים. התוצאות טובות יותר עם השונות הזו".
המייסדים היו הבסיס להקמה של מליו. בר מספר שהשלב השני בהקמה של החברה היה להחליט על המוצר, והוא השתמש בידע שצבר בתפקיד שלו בפייפאל. "הייתי אחראי על מוצרים הקשורים בהעברות כספים בין אנשים פרטיים, כמו ביט ופפר בארץ", הוא מסביר. "ניהלתי את הקבוצה הזו משהו כמו שלוש שנים ובזמן הזה הכול התפוצץ. מילארדי דולרים עברו ואמרתי לעצמי איך יכול להיות שאנחנו כל כך מצליחים?".
"היינו במקום הנכון, בזמן הנכון ובתחום הנכון", הוא אומר. "וזה הרבה פעמים גורם מכריע בהצלחה של חברה. צוותים מצוינים עם מוצרים מצוינים בתחומים גרועים נכשלים והפוך".
איך בוחרים את התחום?
"הרעיונות הכי מוצלחים הם הרעיונות שיש להם השראה על תחום מסוים", הוא מסביר. "אם אני חושב שיש תחום שהולך לצמוח בטירוף ואני בא עם רעיון שיכול לתמוך במשהו שקשור בגדילה הזו, שהיא לא תלויה בי, אז זה יכול להצליח. למשל, אם אני מאמין שכל הרכבים יהיו אוטונומיים בעתיד ואני מבין שאחד האתגרים זה פריצות סייבר והשתלטות על רכבים, ואני הולך לבנות מוצר שיגן על מכוניות אז אני ארוויח מהצורך הזה".
בדיוק ככה מליו התחילה. 3 היזמים הבינו שתחום הפינטק בצמיחה אדירה והם זיהו שכ-18 טריליון דולר עדיין עוברים בארה"ב בדרכים מיושנות כמו צ'קים. "רצינו להיות אלה שיעבירו את העסקים לדיגיטל", הוא אומר. "זה יהיה מאוד קשה להצליח עם משהו שלא פועל בשדה גדול. לעשות רשת חברתית שתתחרה בפייסבוק נשמע מאוד רומנטי, אבל האם זה שוק שנכון להיכנס אליו? אני לא בטוח".
גם סיפור ההקמה של מליו לא סטנדרטי. "לא ידענו הרבה על התחום שבחרנו", מודה בר. "לא ידענו איך מסעדה משלמת לספקים אז התחלנו לראיין בעלי מסעדות. מהר מאוד הפסקנו ללמוד דברים חדשים והרגשנו שאנחנו לא יודעים מה לשאול. אז במקום לתשאל פתחנו חברה לניהול חשבונות בניו יורק והיא עשתה לעסקים את כל התשלומים. הפכנו להיות חלק מהתהליך שלהם וזה לימד אותנו המון ניואנסים על התהליך. החברה פשוט העלתה חשבוניות ושלחה צ'קים עבור העסקים, זה עזר לנו לבנות מוצר יותר מדויק. בסופו של דבר המקומות שאנחנו עוסקים בהם הם הניואנסים, יש דרכים קריאטיביות להגיע להבנה עמוקה של הלקוח".
איך בוחרים את האנשים?
"ברגע שבחרת שותפים נכונים ותחום טוב אתה כבר 50 אחוז שם", אומר בר. "אם אתה בונה צוות מצוין ובחרת תחום נכון אתה תצליח. יכול להיות שייקח לך 4 או 5 שנים אבל אתה תגיע. המוצר הוא במרכז אבל זה תוצאה של תחום וצוות מצוין".
בר מדגיש שבתחילת הדרך חשוב להגדיר את האופי של החברה שיהווה את המצפן גם אם היא תגדל לאלפי עובדים. "לחברה יש אופי כמו לבן אדם", הוא מסביר. "יש חברות 'מגניבות' יותר או פחות, רשמיות ולא רשמיות, יש חברה עם תרבות ארגונית שבה אומרים הכול באופן ישיר ויש כאלה שאחרי פגישה כולם מדברים מאחורי הגב. האמת היא שמאוד קשה להגיד אוקיי אלה הערכים בואו נעשה אותם, בפועל הקבוצה הראשונה של האנשים קובעת את האופי של החברה במשך שנים קדימה".
"יש לי תינוק בן שנה וחצי ומאוד קל לי להשפיע עליו", הוא מסביר. "אבל את אבא שלי אין סיכוי שאזיז סנטימטר – ככה זה גם בחברה. הדבר המרכזי זה לבחור אנשים שהם מתאימים תרבותית, כאלה שאתה רוצה לעבוד איתם. אצלנו למשל האנשים מאוד ישירים, אם מישהו לא אוהב משהו או אומר בלי פילטרים".
דבר נוסף שחשוב בבחירת האנשים זה הסטנדרטים. "אם אתה בוחר אנשים עם סטנדרטים מסוימים בהתחלה, זה יהפוך לסטנדרט של החברה שנים קדימה. הם מביאים ממי שהם, זה רק מדגיש כמה חשוב הגרעין הראשון הזה. הבאנו אנשים באמת מוכשרים, פתאום אנחנו כבר 400 אנשים ויש אצלנו אנשים מדהימים. אנשים מוכשרים מסתובבים עם אנשים מוכשרים".
איך לבחור את המשקיעים?
גם בחירת משקיעים היא חשובה, ולא נכון לקחת כל מי שמוכן להביא כסף. "גם פה זה עניין מאוד אישי", מסביר בר. "כמעט בכל סיבוב גיוס לא הלכנו על ההצעה הכי גבוהה. תמיד עשינו אופטימיזציה לשותף ולקשר איתו ובדקנו מהו הערך המוסף שהוא יביא. אני חושב שיש הרבה יזמים שאולי לא שמים על זה מספיק דגש. זה מעניין לראות כמה יזמים מפספסים והולכים על המחיר הגבוה וזה ממש טעות. המשקיעים מלווים אותך שנים, וצריך לבחון מה הם יכולים להביא לשולחן. אלה שמביאים הרבה ערך מוסף, הרבה פעמים יציעו פחות כסף".
שילשה את שוויה מתחילת השנה ל-3.5 מיליארד דולר
.אריאל ברקמן הקים את OwnBackup ב-2015 עם סם גוטמן, אורי ינקילב, וערן כהן. החברה הגיעה לאחרונה לשווי של 3.35 מיליארד דולר והיא מעסיקה כ-500 עובדים, כשבין המשקיעים של החברה נמצאת קרן ההשקעות של יו"ר גוגל לשעבר, אריק שמידט, סיילספורס וונצ'רס, ועוד. "הסיפור מתחיל כשהייתה לי ולחבר ילדות חברת IT", מספר ברקמן. "שיחזרנו דיסקים, שרתים וכל מדיה דיגיטלית. פנינו להמון קהלים כדי להתרחב ופרסמנו בגוגל כדי לקבל לידים".
ברקמן מספר שהשניים הבינו שהרבה אנשים לא מבקשים שחזור של מידע בטלפון אלא שהם מחפשים מידע שנשמר על הענן. החל ממישהו שגוגל סגרו לו את החשבון, דרך סיפורים של אנשים שכל התמונות שלהם בענן ועד עסקים. לאט לאט הבנו שמדובר בבעיה רחבה".
החברים הבינו שיש בעיה אמיתית והם ניסו לפתח מוצר שיביא פתרון. "כל הפרויקט הזה היה בצד כשהעיסוק המרכזי שלנו הוא עדיין חברת שחזור המידע", הוא משחזר. "התחלנו לכתוב את הקוד ב-2011, זה היה נראה מעניין אבל זה לא התרומם לשום מקום. כשהיה עמוס במעבדה אז השקענו בה, וכשהיה לנו זמן השקענו בפרויקט. בלי שעשינו יותר מדי היו לנו כמה לקוחות ששילמו 3 דולר בחודש".
לאט לאט היה להם עוד ביקוש, אך המוצר החדש לא התרומם. הם החליטו לתת לזה צ'אנס נוסף. "חשבנו לעצמנו מה חסר לנו", הוא מספר. "אחד הדברים שהתקשינו איתם זה המכירות. אני לא איש מכירות ולא עם אנגלית ממש טובה, אז אמרנו שאם נביא מישהו שידע למכור אולי זה יקדם אותנו. הבאנו ובזכות זה הגענו לעוד קפיצת מדרגה ולכמה עשרות לקוחת כשאחד מהם הוא לקוח גדול".
ברקמן מספר שאז התחילו לפנות אליהם גם ארגונים גדולים בארה"ב ששילמו על השירות סכום לא מבוטל. "סגרנו לקוח גדול עם 100 אלף דולר לשנה", הוא מציין. "זה היה מאוד משמעותי עבורנו ובגלל שהתחרות התגברה והמתחרים היו מגובים באמצעות קרנות הבנו שיהיה קשה להתחרות. אז כבר ידענו שמדובר במשהו משמעותי אז התחלנו להיפגש עם קרנות".
המשקיעים אהבו את המוצר והאמינו בו אבל לשני היזמים הייתה בעיה אחת. "הם אמרו 'יש פה באמת בעיה אמיתית ואפילו הוכחתם שאתם מסוגלים למכור אבל עם כל הכבוד אתם אנשים טכניים שלא יודעים לנהל את זה, במיוחד אם אתם רוצים לעשות משהו גדול – לכו תביאו מנכ"ל'".
הם התחילו לחפש מנכ"ל ובסופו של דבר הגענו לאורי ינקילב (היום COO בחברה): "אורי הביא את סם (גוטמן) כמנכ"ל שהכיר כבר קרנות. הוא מאוד התאים לפרופיל, גם כי יש לו ניסיון רב בתחום ובגיוס עובדים, אז אחרי זמן קצר הבאנו אותו להיות מנכ"ל".
אחד הקשיים שנתקלים איתם יזמים כשהם מביאים מנכ"ל וצוות ניהול זה את היכולת לאפשר להם לפעול. "היה מאוד קשה לשחרר", מודה ברקמן. "היינו בהתחלה שלושה יזמים: אני, השותף ואיש המכירות שהבאנו, אחרי שסם ואור הצטרפו מהר מאוד השניים האחרים לא שרדו את המיזוג – פשוט כי זה לא התאים".
בחירת מנהלים טובים הכרחית לניהול החברה. "סם ואורי הגיעו עם רקע, ניסיון וידע על איך להקים צוות מכירות", הוא מספר. "הם האיצו את ההתפתחות והפכנו להיות חברה אמיתית. הם לקחו את המוצר ובנו סביבו חברה. הצלחנו להגדיל את המכירות ומיקדנו מאוד את המוצר. סם אמר שאנחנו צריכים להתמקד ובגלל זה המוצר שלנו מאוד עמוק".
גם ברקמן מדבר על החשיבות של בחירות עובדים טובים. "הבאנו צוות מכירות מדהים, משקיעים טובים והמוצר המדהים הזניק אותנו", הוא סיפר. "החברה מכרה המון, והאנשים ידעו בדיוק מה לעשות. הבאנו גם עורך דין טוב שכבר מכיר הכול וכך הכול הואץ".
"את המוצר בנינו מהרבה ידע והרבה ניסיון", הוא מספר. "הכרנו את התחום וגם את העבודה עם הלקוחות. סביב השולחן היה אותי ואת ערן שהגענו משחזור, את סם שהיה מנכ"ל בחברת גיבוי ואת אורי שהיה איש מכירות. המזל גם שיחק לטובתנו. היה את התשתית והיה הרבה מזל שאורי בדיוק בא וסם חיפש עבודה".
Perimeter81: החברה שהצליחה בזכות טעות
Perimeter81 הוקמה על ידי עמית ברקת ושגיא גידלי בשנת 2018 ומספקת כיום פתרונות לכ-1,800 לקוחות עסקיים וחברות בעולם, ביניהן גם חברות Fortune 500. בשנה האחרונה החברה הציגה גידול במאות אחוזים בכמות הלקוחות ובהכנסות. לדברי החברה, הם התקשרו לאחרונה בעסקאות השקעה לפי שווי של 520 מיליון דולר.
שגיא גידלי, מייסד-שותף וסמנכ"ל מוצר בחברה מספר איך הכול התחיל. "אני הייתי קומפיוטר גיק מגיל מאוד צעיר", הוא משחזר. "קיבלתי מחשב ראשון בגיל 6 ובגיל 9 הקמתי עסק ראשון, למדתי עיצוב גרפי ומכרתי מדבקות לילדים.
למדתי באוניברסיטת תל אביב מדעי המחשב וכלכלה, ובאחד מהפרויקטים בלימודים פיתחנו אפליקציה שאמורה לתפוס רכבים גנובים באמצעות מצלמה שהצמדנו לתושבת.זכינו עם הפרויקט הזה בתחרות של מיקרוסופט אבל אחרי חודשיים הבנו שמאוד קשה לגייס ולעשות מזה כסף אז החלטנו לעשות משהו חדש".
גידלי וברקת הגיעו לתוכנית של גוגל קמפוס ושם נזרע הרעיון לחברה. "באחד הימים בתוכנית נכנס מי שהיה אז מנכ"ל ל משרד פרסום שאמר שהוא צריך שירות VPN לעסק, הבטחנו שתוך חודש נביא לו מוצר. הם היו הלקוח המשלם הראשון שלנו".
גידלי וברקת הבינו שמדובר בשוק עם ביקוש גדול עם פוטנציאל צמיחה גדול. צרכנים פרטיים רבים רצו להשתמש ב-VPN ולקבל ערוץ מאובטח ואנונימי ברשת. הם צברו עשרות אלפי משתמשים והעסק גדל, אבל אז, הם עשו טעות שעלתה להם בחברה. "רצינו להגדיל את תנועת הגולשים באתר והחלטנו לשכתב מחדש את כל האתר", הוא משחזר. "לא עשינו ניהול פרויקט נכון. עבדנו על כל העמודים ביחד ולקח לנו שמונה חודשים רק לכתוב את הדבר הזה. לא בדקנו שהדברים עובדים ומשיגים תוצאות, אבל הורדנו את הפלאג על האתר הישן והעלנו את החדש".
שום דבר לא עבד, תנועת הגולשים צנחה לאפס, עמודי המכירות קרסו ורק לתקן את הטעות עלה ליזמים 100 אלף דולר. גידלי למד על בשרו את אחד הדברים החשובים, בבניית חברה שתצליח לאורך זמן – בחירת אנשי מקצוע. "צריך להביא אנשים שיודעים לבצע את התהליך עם ניסיון", הוא אומר. "ולעשות אותו כמו שצריך. לא היה לנו את האנשים הכי טובים למשימה הזו והבנו שחייבים להשקיע בכוח אדם".
"משקיעים הם שותפים לכל החיים"
הטעות הזו הפכה אותם למה שהם היום, לפרויקט החדש הם כבר עשו תחקיר עמוק והם בנו את הפלטפורמה בתהליך הדרגתי. "בסטארטאפ הקודם עבדנו בצורת גרילה לא היינו מסודרים", הוא הסביר. "היינו מאוד אקלקטים וניסינו פלטפורמות וכלים שונים".
גם גידלי מסביר שלא כדאי לקחת כסף מכל משקיע שמגע ומציע כסף. "בתחילת הדרך היינו פחות בררנים ולא הבנו איך לגייס משקיעים", הוא מסביר. "ירון קרני, השותף הראשון שלנו היה בעצמו משקיע. הייתה לו קרן וזה עזר לנו מאוד בהתחלה להגיע לאנשים. היו הרבה דברים שלא ידענו. כמו שעושים בדיקות נאותות על סטארטאפ אתה צריך לעשות על המשקיע ולבדוק את הפורטפוליו שלו".
"צריך לבחור משקיעים שיכולים לעזור", הוא מסביר. "שיבינו את העסק ויתנו לו להתנהל בצורה נכונה. חשוב לבדוק שותפים כי זו חתונה לכל החיים".
כמו מתן בר עם מליו, גם בפרימטר מהר מאוד הבינו איפה השוק צומח ואפשר לרכוב על הגל. ב-2017 הם התחילו לקבל פניות מהמון לקוחות שסיפרו להם שהם מתחילים לעבוד מרחוק. "אנשים התחילו לעבוד מכל מקום", גידלי מספר. "המון חברות התחילו להתבסס על ענן במקום על שרתים בתוך המשרד. זיהינו הזדמנות גדולה לשנות את הדרך שצורכים שירותי אבטחת סייבר. שם עברנו מ-VPN לחברה החדשה".
להביא את אנשי המקצוע הנכונים ולסמוך על העובדים
הם התחילו בבנייה מחדש והשיקו את החברה ב-2018 בלי לקוחות. "את השנה הראשונה סיימנו עם 300 אלף דולר ו-180 לקוחות, היום אנחנו עם כבר יותר מ-1,700 לקוחות מכל הסוגים ומכל הגדלים. החברה מראה צמיחה של 400 אחוז בכל שנה. לקחנו הרבה תובנות מהטעויות שעשינו בעסק הקודם".
אחד מהדברים המשמעותיים שהם לא ישמו בחברה הקודמת זה שימוש בדאטה. "חשוב לייצר מנגנונים שבונים מכונה משומנת", הוא מסביר. "אם זה במוצר עצמו ואם זה בשיווק כשאנחנו מביאים 140 לקוחות חדשים בכל חודש. הדאטה מתבטאת בכל החלטה של כל צוות השיווק והמכירות. הכול נעשה אצלנו אונליין ואנחנו מגיעים ללקוחת מאוד גדולים בתעשייה. המון חברות פועלות באופן עיוור חשוב להשקיע בדאטה מהרגע הראשון".
גם פה גידלי מסכם ומראה שיש דברים שאסור לוותר עליהם כשבונים חברה מצליחה. "סטארטאפ זה קנבס", הוא מספר. "זו תמונה שמרכיבים אותה לאט לאט. תמיד חשוב למצוא את אנשי המקצוע הנכונים ולסמוך על העובדים – רק ככה אפשר להצליח. צריך לדעת עם מי לעבוד – משרד רו"ח, עורכי דין, ולבחור את המקצוענים בתחום. זה חשוב, לבחור אנשים שיודעים לעבוד ברמה הגלובאלית כי לכל מדינה יש חוקים ותקנות אחרים. לא להיות עם אגו ולבחור אנשים שיודעים יותר טוב ממך".