שווי 10 החברות הגדולות בישראל צנח בכ-15 מיליארד שקל בתוך פחות משלושה חודשים וזה לא מפתיע. אז מדד הנאסד"ק היה בשיאו ומאז תחילת שנת 2022 ניתן לזהות בו ירידה משמעותית. הירידות של חברות ישראליות שהנפיקו ב-2021 היו כה חדות עד שמניות של חברות שהצהירו על כוונה כזו, באותה שנה ירדו גם כן בעשרות אחוזים.
מגמת הירידה בבורסה בניו יורק, מושפעת ממה שמסתמן כמגמה להעלאת ריבית ברחבי העולם אחרי שנים של סביבת ריבית אפסית. הפד בארה"ב אותת על העלאת ריבית במרץ, בבריטניה כבר העלו ריבית פעמיים ברציפות ל-0.5% וגם בשוק האירופי רמזו על מהלך דומה.
הנפגעות העיקריות הן חברות ה-SAAS (software as a service – תוכנה כשירות), שהמודל העסקי שלהן מבוסס על מנויים לשירות. המניה של חברת monday, למשל, נמצאת בגרף ירידה כבר כמה חודשים וצנחה ביותר מ-50 אחוז בשלושה חודשים וחצי. wix איבדה בחצי השנה האחרונה יותר מ-60 אחוז מערכה. רק בשבוע שעבר צנחה מניית החברה בכ-26 אחוז לאחר פרסום הדוחות הכספיים ומאות מילוני דולרים מהשווי של החברה נחתך.
ג'יי ג'ובאס, שותף בכיר במקינזי וראש ה-Fuel, תוכנית הסטארט-אפים והסקייל-אפים הגלובלית של מקינזי נותר אופטימי. "השמיים לא נופלים", הוא אומר בריאיון ל-Business. "אנחנו עוקבים אחרי חברות ממדד פורצ'ן ורואים שחברות צמיחה בכל זאת צומחות בתקופה הזו. אם ציפו לצמיחה של 40% רואים צמיחה של 20%. זו תופעת מאקרו גלובלית והיא לא ייחודית לחברות ישראליות".
כבר ברור שסביבת הריבית המשתנה מסיטה את החלק הארי של ההשקעה למניות ערך ולא לחברות צמיחה. זו לא חייבת להיות בשורה רעה לחברות הישראליות אלא יתכן שזו בכלל הזדמנות. "פעמים רבות גישתם של יזמים ישראלים היא לזוז מהר ולגרום לדברים לקרות", מנתח ג'ובאס, זה לא חסרון אבל יש רגעים שצריך לעצור או אפילו לקחת צעד אחורה ולדון לעומק איך נכון להתייעל".
מנפיקים ושוכחים מהלקוחות הקיימים
לחברת SaaS ישנם שני פקטורי גידול מרכזיים – גיוס לקוחות חדשים ושימור הלקוחות הקיימים. "חברת SaaS טובה יכולה לצמוח ב-20 אחוז בשנה רק משימור הלקוחות הקיימים", משוכנע ג'ובאס, "המשמעות היא שאותו לקוח שמשלם היום מחיר מסיום ישלם בשנה הבאה מחיר הגבוה ב-20%. ניתן להשיג את זה או באמצעות שיווק של פיצ'רים נוספים או באמצעות העלאת המחיר על חבילת שירותים שהתעדכנה והשתדרגה".
"הרבה פעמים חברות אחרי מכירה או הנפקה לא מתרכזות בשימור הלקוחות", קובע ג'ובאס, "הן כמובן דואגות לחוויית המשתמש של הלקוח, אבל לא לשווק לו הרחבות של התוכנה וחבילות נוספות. כאשר התוכנה משתדרגת ונותנת יותר ערך ללקוחות, חברות תוכנה פעמים רבות לא משנות את המחיר ובכך לא נהנות מתוספת הערך הזו".
חברות התוכנה משאירות כסף על הרצפה, בינתיים השיווק מתייקר
"ככלל אצבע חברה צריכה לשקול מחדש את מודל התמחור שלה מדי שנתיים", משתף ג'ובאס מניסיונו, "באמצעות שיטות תמחור מסובכות חברות SaaS ממש משאירות כסף על הרצפה. אנחנו ליווינו עכשיו אחת מחברות התוכנה הישראליות הגדולות שהנפיקו השנה בתהליך כזה של ייעול שיטת התמחור מ-11 שירותים שונים שמוצעים ל-3 חבילות מוגדרות".
חברות ישראליות רבות שמגייסות סכומים משמעותיים בין אם בסבבי גיוס פרטיים או בהנפקה, ממהרות לגייס אנשים מכירות ואף לפתוח מרכזי מכירות במדינות שונות. ג'ובאס מדגיש שצריך קודם כל למקסם את המשאבים הקיימים. "עלויות השיווק ברחבי העולם זינקו", מסביר ג'ובאס, "זה בכל שלב בדרך כולל הקושי לגייס והמלחמה על מנהלי מכירות טובים בשוק של היום".
"יתכן שחברה מבינה שבתקציב שלה היא יכולה לגייס רק ארבעה אנשי מכירות טובים", ממשיך ג'ובאס, "היא צריכה לעשות עבודה מעמיקה ולהחליט בדיוק איזה קהל היא מטרגטת ואיך להפוך כמה שיותר לידים למכירות של ממש. מה שמתאים לחברה בפורצ'ן 500 לא מתאים לחברה בפורצ'ן 2000. חברות בשלבים ראשוניים רוצות לפעמים רק להגדיל את קהל היעד ולא מטרגטות נכון על מנת להגדיל את הרווחים".
ג'ובאס סבור שעם השינוי בהעדפות המשקיעים גם החברות צריכות להחליף דיסקט. "חברות היום צריכות להבין שהן חייבות לעבור לצמיחה יעילה", מסכם ג'ובאס, "המשמעות היא שהיזמים לא מצמיחים את החברה במהירות הגדולה ביותר האפשרית תוך הפיכתה להפסדית, אלא קודם כל לומדים לעומק את המתחרים וממקסמים את המשאבים הקיימים של החברה".