"עסקת קומבינציה כבר לא יכולה להישען על ההנחות שהיו מקובלות בעבר״

האם ענף הנדל"ן הישראלי מצליח לפעול בתוך רצף מתמשך של אי-ודאות? כיצד משפיעים המלחמה, הריבית, הירידה בעסקאות והפער בין תכנון לביצוע על העבודה המשפטית בתחום? אלו רק חלק מהשאלות שעלו היום (רביעי) בדיון של פורום Duns 100 לבכירי ענף המשפט בתחום הנדל"ן. הפורום, שכינסה דן אנד ברדסטריט, עסק בין היתר בשוק המגורים, בהתחדשות העירונית, בעסקאות קומבינציה, במצב הנדל"ן המניב והשפעת ההייטק על שוק המשרדים, בתפקידם המשתנה של עורכי הדין בעסקאות נדל"ן, ובכניסת הבינה המלאכותית לעולם המשפט והנדל"ן.

בפתח הדיון קיבלו המשתתפים סקירה מפי שילה זברו וייס, Senior Director Ranking & Strategy ב-Duns 100, שהתייחסה לאי-הוודאות שמלווה את הענף בשנים האחרונות. "ענף הנדל"ן יכול להתמודד עם אתגרים. הוא לא מחפש מצב מושלם, אבל הוא מחפש ודאות", היא אמרה. "מבחינת נדל"ן למגורים - אנחנו נמצאים בשיא של שנתיים בדירות לא מכורות. היתה עלייה מסוימת בכמות ההיתרים והתחלות הבנייה. אנחנו רואים הרבה עלייה בתכנון ופחות עלייה בביצוע. מדד המשכנתאות יציב יחסית, אבל ההסבר לכך שלא רואים את החוסר ברכישות הוא הלוואות בלון ורישום כפול. זה לא בדיוק מבטא את המצב".

לדברי זברו וייס, גם תחום ההתחדשות העירונית מציג פער משמעותי בין שלב התכנון לבין שלב המימוש. "יש ירידה של 20% בהיתרים לעומת 2024, והרבה מאלה שהגיעו לשלב ההיתר נכנסים לבחינה מחדש של תמורות. המודל המימוני של התחדשות עירונית הוא מאוד מורכב". זברו וייס ציינה כי גם הנדל"ן המניב נמצא תחת לחץ: "הנדל"ן המניב מושפע ממה שקורה בשוק ההייטק ומהתרחשויות נוספות. יש מעבר של מרכזי דאטה. ענף הנדל"ן המניב נמצא בקיפאון, הרבה בגלל מה שקורה בהייטק. נראה שעולם הנדל"ן נכנס לעידן של סלקטיביות. לא כל תכנון הופך לביצוע. איכות התכנון הופכת לחשובה יותר מהיקף התכנון. השחקנים הגדולים הם החזקים משום שהם יודעים לייצר ודאות בעולם של אי-ודאות".

עו"ד דני ויצ'לבסקי, בעלים ומנהל, דני ויצ'לבסקי עורכי דין, התייחס להשפעת אי-הוודאות על מבנה עסקאות המקרקעין ועל האופן שבו מנוסחים היום הסכמים. "אנחנו אחרי רצף של שש שנים של אי-ודאות שהתחילה בקורונה ועברה למלחמה שנמשכת ונמשכת", אמר. "זה יוצר אי-ודאות גדולה בכל עסקאות המקרקעין, והיא משנה בצורה מסוימת את צורת בניית ההסכמים. אם בעבר הייתה התמקדות בנושאים המסחריים, היום אנחנו רואים חלוקה בתוך ההסכמים שנועדה להקטין את אי-הוודאות. למשל, ההתייחסות למלחמה ככוח עליון, יותר גידור סיכונים. הרוכשים וגופי המימון רוצים לקבל ודאות. אנחנו רואים יותר ויותר מבנה שבו יש יותר גמישות ליזמים מצד אחד, ומצד שני הגבלה של אותה גמישות במסגרת המשא ומתן. זה משנה את הפוקוס מההיבט המסחרי להיבטים המשפטיים שמגדרים את הסיכונים".

עו"ד ורד צרור ג'רסי, שותפה, מחלקת נדלן פישר (FBC&Co), דיברה על הסכמי שכירות בנכסים מניבים. "הסכמי שכירות של נכס מניב שונים באופן מהותי מהסכמי שכירות אחרים, משום שהם באים לשרת מודל עסקי שלם", אמרה. "כשאנחנו מנסים לנסח את ההסכמים הללו, שמשפיעים על שווי הנכס, המימון העתידי והאטרקטיביות שלו, אנחנו חייבים לקחת בחשבון את החזון של הלקוח, את התכנון העתידי שלו, ולהכיר את הנכס עצמו מאוד טוב כדי שנוכל אחר כך להתאים את הסעיפים לתוך החזון הזה". לדבריה, הלחץ לסגור עסקאות מהר אינו יכול לבוא על חשבון בדיקת הנאותות. "אנחנו נוטים לחשוב, וגם הלקוחות בדרך כלל מאיצים בנו לחתום כמה שיותר מהר. מסתכלים על שלב החתימה כקו הסיום, אבל בפועל - זו רק תחילת החיים של הנכס. אם לא נבצע את בדיקת הנאותות לפני החתימה בצורה טובה, אנחנו נהיה מופתעים לאחר מכן. מבחינתי אסור לתת למהירות להאיץ בנו, אלא לבצע את הבדיקה כמו שצריך. בסופו של דבר צריך לדעת לשלב בין מהירות לבין יסודיות. עסקה טובה היא גם עסקה שנחתמה מהר, אבל גם עסקה שנבנתה נכון, שבה המהירות לא עולה ללקוח ביוקר".

עו"ד רן ברא"ז, שותף, לוי טילר | נרדיה | הר צבי | ברא"ז ושות' - חברת עורכי דין, הציג תמונה אופטימית יותר מצד היזמים. "אנחנו מרגישים את האופטימיות של היזמים", אמר. "המכרזים חזרו להתנהל כמו שאנחנו אוהבים ומכירים. יש לנו אפילו הצלחות בתקופה האחרונה עם מכירות שהן מעל מחירי השמאות, כלומר השוק כבר מתחיל להקדים את השמאים עצמם. אנחנו מקווים שכך זה יימשך".

עו"ד משה מויאל, שותף מייסד, מויאל מלאכי ושות', אמר כי תפקידם של עורכי הדין בעסקאות נדל"ן הפך בשנים האחרונות לאקטיבי יותר. "התפקיד שלנו היום זה להיות הרבה יותר אקטיביים, הרבה יותר דינמיים, הרבה יותר בצד של היזם לעומת פעם", אמר. "היום אנחנו נדרשים ליותר מעורבות, לשים לב לכל בקשה. אנחנו לוחצים על הלקוח יותר שישים לב מה הוא מאשר בנספחי שינויים. לקוחות צריכים אותנו יותר מבעבר. אנחנו נלחמים בשיניים על כל עסקה ואנחנו מרגישים שאנחנו יותר בתוך הדברים. בחודש-חודשיים האחרונים אני מרגיש שהמגמה טיפה משתנה. רואים יותר עסקאות על השולחן. יש התעוררות מדהימה, מה שלא היה שנים אחורה".

"יזם שבונה באשקלון נתבע? הוא צריך לקבל צל"ש"

אחד הנושאים שעלו בדיון היה סוגיית האיחורים במסירת דירות בתקופת המלחמה והיחס של בתי המשפט לתביעות מצד רוכשים. עו"ד אירית אלקין, שותפה, ברגרזון עורכי דין, הוסיפה כי האיחורים הפכו לתופעה רוחבית בענף. "כולם באיחורים היום", אמרה. "היו גם פעם איחורים, אבל לא בכזאת כמות ולא כאלה איחורים. אי-הוודאות קיימת היום גם אצל היזמים וגם אצל הרוכשים".

עו"ד ערן אורבך, בעלים, ערן אורבך עורכי דין, אמר כי הוא מזהה שינוי מסוים בגישת בתי המשפט. "אני מרשה לעצמי לומר שיש איזושהי מגמה של הבנה והתחשבות", אמר. "ברמת המדינה - אני לא מצליח להבין איך יכול להיות שיזם שבונה באשקלון ואיחר בשלושה-ארבעה חודשים יכול להיתבע? הוא היה צריך לקבל צל"ש על זה שהוא הצליח לאחר רק בשלושה חודשים בזמן מלחמה. המדינה הייתה צריכה לעשות איזושהי הכרה גורפת בתחילת המלחמה. זה גם היה עוזר לרוכשים לתאם ציפיות".

לדבריו, גם עורכי הדין שמייצגים רוכשים צריכים להעדיף שיח והסדרה על פני תביעות מהירות. "לרוכשים אני אומר - אל תמהרו להגיש תביעות אבסורדיות. הרבה יותר טוב יעשה עורך דין שיאגד את הלקוחות וייכנס לשיח מול היזם. בבתי המשפט לתביעות קטנות אני בהחלט מרגיש מגמה של התחשבות. יש יישום של הדברים. יזם שהראה באמצעים סבירים שהוא סבל מהבעיה מקבל הכרה, בעוד שחלק מהתביעות שמוגשות הן אסטרונומיות".

עו"ד חגי אדורם, בעלים, אדורם ושות' עוה"ד, מתח ביקורת על כך שהרעיונות שעולים מצד אנשי המקצוע אינם זוכים, לדבריו, לאוזן קשבת מצד מקבלי ההחלטות. "יש דבר שאותי באופן אישי מעצבן ואפילו מתסכל", אמר. "אני נמצא כאן בערך עשר שנים ואני שומע את החברות והחברים, ויש להם רעיונות טובים, אבל הבעיה היא שאף אחד לא שומע אותם. אני מרגיש כמו באימרה של הכלבים נובחים והשיירה עוברת. יש שר אוצר שלא מבין את התחום והענף".

בהמשך עבר הדיון לעסוק בעסקאות קומבינציה ובחסמים שמונעים את קידומן. עו"ד משה רז כהן, בעלים משותף, רז-כהן, פרשקר ושות', העריך כי צפויה התפרצות ביקושים, אך הביע דאגה מהתלות בליווי בנקאי. "אני מוטרד מהליוויים הבנקאיים שבעקבות הרגולציה המיותרת בישראל הם מרוויחים המון. אין דבר כזה בעולם. אני מזכיר לכולם את האפשרות של הסכם קומבינציה בלי ליווי בנקאי. אפשר לפתוח פתח ולהגיד שלום לבנקים כדי להוריד את ההשפעה שלהם".

עו"ד טל אור, בעלים, ענת בירן משרד עורכי דין, התייחס לוואקום שנוצר לאחר סיום תמ"א 38, ולכך שחלק מהרשויות המקומיות לא קידמו מדיניות חלופית. "יש איזשהו ואקום", אמר. "תמ"א 38 הסתיימה אבל יש את חלופת שקד, שזאת תוכנית לרישוי מהר, ויש הרבה עיריות - כולל עיריות גדולות - שלא קידמו מדיניות. אני מזכיר שהחלופה מאפשרת לעשות התחדשות מגרשית וזאת אחלה חלופה. יש עיריות, למשל ירושלים, שלא קידמו פרויקטים. עיריית תל אביב לא בעניין של כל מה שקשור לחלופת שקד, וזה משפיע על עסקאות קומבינציה. אני חושב שעד שמישהו פה לא יטיף מלמעלה לעיריות לקדם חלופות תכנוניות - עסקאות קומבינציה ייתקעו".

עו"ד אילן קרמר, שותף במחלקת הנדל"ן במשרד פירון, תיאר את הקושי לייצר ודאות כלכלית בעסקאות קומבינציה עד לשלב המימון. "ברור לכולנו שעסקאות קומבינציה מתקיימות בתחושה שאתה הולך לאירוע בלתי ידוע עד שאתה מגיע למימון ושם אתה צריך להתמודד עם דו"ח 0", אמר. "אתה נמצא באי-ודאות שרק הלכה וגדלה. האפשרות של היזמים לצפות את אחוז הקומבינציה רק מתרחקת. אנחנו מנסים ליצור מנגנון של התאמת תמורה למועד שבו אפשר ללכת לבנק, לייצר מנגנונים שהעסקה מקבלת את האופי המסחרי ביום הרלוונטי - ממש לפני המימוש. בעלי הקרקע מן הסתם פחות אוהבים את זה".

עו"ד אבירם גולדשטיין, מנהל מחלקת נדל"ן (סניף ת"א) וראש תחום התחדשות עירונית, יהודה רוה ושות' - משרד עורכי דין, התייחס לפער בין אזורי הביקוש לבין הפריפריה בכל הנוגע לכדאיות כלכלית בהתחדשות עירונית, והציע לייצר מנגנוני פיצוי שלוקחים בחשבון את הפער הזה. "באזורי הביקוש, מגדרה עד חדרה, יש כדאיות", אמר. "הבעיה המרכזית היא כשיוצאים מהגבולות האלה. אני והמשרד מלווים פרויקט ענק בבאר שבע ואנחנו רואים שהדברים זזים לאט מאוד. הבעיה קשה יותר באזורים צפוניים או דרומיים יותר. המודל מבוסס על כדאיות כלכלית. העלות של קוב בטון זהה בכל מקום בארץ. הצפון נמחק ממפת הנדל"ן הישראלית, ואני חושב ששם המקום שהמדינה צריכה להתערב. צריך לייצר מתווה שלפיו אם בוצע פרויקט באזור פחות מבוקש - הוא יקבל סוג של תיעדוף באזורי הביקוש, ועל ידי זה ניצור איזון".

עו"ד איתי שלוש, שותף, מנהל משותף של מחלקת נדל"ן, EBN - ארנסט, בן נתן, טולידאנו, אמר כי למרות היתרונות בקידום תוכניות על ידי הרשות להתחדשות עירונית והרשויות המקומיות, יש צורך לוודא שהתכנון אכן מוביל לבנייה. "יש הרבה יתרונות בקידום תוכניות על ידי הרשות להתחדשות עירונית והרשויות המקומיות", אמר. "דיברנו קצת על הנושא של בידול עסקאות על ידי יזמים. הייתי מצפה שאחרי שכולנו עוסקים בתחום הזה נראה יותר התחלות בנייה ואולי קצת פחות תכנון. חלק מהעיכובים נובעים בין היתר מהקושי הכלכלי שאנחנו פוגשים בתוכניות שמתוכננות כיום. אם רוצים להוציא לפועל תוכניות, חייבים להוציא לפועל תוכניות שיראו רווח יזמי".

עו"ד גיא שלו, שותף, סגן ראש מחלקת נדל"ן, תכנון ובניה בגולדפרב גרוס זליגמן, התייחס לשוק הנדל"ן המניב ולמה שהוא כינה "מלכודת הטריפל-A". לדבריו, מדובר בתופעה שבה בעלי נכסים מקלים יתר על המידה מול שוכרים גדולים מתוך הנחה שהחוסן הכלכלי שלהם יספק ודאות. "המציאות היא שונה", הבהיר. "החוסן הכלכלי זה דבר אחד, אבל הוודאות המשפטית היא דבר אחר. ראינו בקורונה ובמלחמה שהשוכרים האלה מרשים לעצמם יותר. הם מחליטים פתאום שהם משלמים פחות, ויש להם את החוסן הכלכלי להילחם. והרבה יותר קשה להילחם מולם. אם יש מה לקחת מפה, זה דווקא להקפיד מול השוכרים האלה על מנגנוני יישוב בטוחים יותר וחזקות בטוחות יותר, כדי שאם נצטרך חלילה להגיע לשם בבוא היום, הדברים יהיו ברורים יותר ויתאפשר לנו להסדיר את זה מולם".

עו"ד אבי בן יעקב, יו"ר, שותף בכיר, ראש מחלקת נדל"ן במשרד עורכי דין וקסלר ברגמן ושות', התייחס לקשר שבין שוק המשרדים לבין מצבו של ענף ההייטק. "חברות ההייטק חוזרות היום בחלקן למשרדים, אבל אם מנסים לבדוק את כל הענף הזה אנחנו רואים שהוא בסוג של משבר שהולך ומתהווה", אמר. "אנחנו רואים את השוק מתחלק למרכז של תל אביב והחוצה, היכן שיושבות החברות הבינלאומיות. במעגלים הלא מאוד רחוקים מתל אביב, נכסים חדשים מתקשים להתמלא ונכסים ישנים מתקשים להתמלא מחדש". לדבריו, בניגוד לשוק המגורים שמונע מצורך דמוגרפי, שוק המשרדים מושפע באופן ישיר מהמאקרו-כלכלה ומההייטק. "זה כסף של הון-סיכון והוא מסתכל על כל מרכיבי המדינה לפני שהוא מחליט לשים שם את הכסף. זה אומר בראש ובראשונה עלויות של העסקת עובדים, שמתייקרות עם ירידת הדולר, זו הסביבה המאקרו-כלכלית שעוטפת את עולם העסקים פה, וזה עולם המשפט שלנו שנמצא בסיכון מבחינת עצמאות בתי המשפט - דבר שמאוד מדאיג עסקים. כל הדברים האלה, לצד משפיעים גלובליים, משפיעים מאוד על החלטה של חברות המושפעות מהון-סיכון לשכור שטחים. הפתרון לזה לא טכני אלא צריך להיות מערכתי. המדינה צריכה לתת עדיפות לקטר הזה".

לקראת סיום הדיון עלתה גם סוגיית הבינה המלאכותית והשפעתה על עבודת עורכי הדין. עו"ד שי אליאב, שותף מנהל, גינדי כספי ושות', אמר כי "הבינה המלאכותית שינתה את פני המציאות והולכת לשנות אותה מקצה לקצה. ברור שיש 'הזיות', אבל אפשר לצמצם את זה לאפס עם עבודה נכונה. היא לא תחליף אותנו, אבל היא יכולה לזרז אותנו ולחסוך לנו זמני עבודה. אני חושב שבענף שלנו אנחנו עדיין נמצאים במאה ה-19 במקום מסוים. לוקח עדיין שלוש שנים להוציא היתר. אפשר לזרז ולייעל את זה עם AI, בטח בתהליכי בקרה ותכנון. זה בהחלט הולך לשפר אותנו ולייעל אותנו".

עו"ד עופר אבן, שותף מייסד, הורוביץ, אבן, אוזן ושות', התייחס לשינוי העמוק שה-AI צפוי להביא למקצוע עריכת הדין עצמו. "בעניין ה-AI, אני חושב שהתחום שלנו בתוך חמש עד עשר שנים מהיום ישתנה, בטח בכל מה שקשור לגידור סיכונים", אמר. "ברגע שהדברים יעברו לתוך מערכות דיגיטליות כבר לא יצטרכו אותנו. אני מסתכל על מפעלי עריכת הדין שיש בהם מאות פועלים וטכנאים ואני חושב שהעולם הזה הולך לעבור מהפכה. הוא יהיה אחר לגמרי". עם זאת, לדבריו, הסיכון המרכזי אינו בהכרח הטכנולוגיה עצמה אלא אופן השימוש בה. "יותר מטרידה אותי הזיית המומחיות של משתמשי AI. כשלא יודעים לעבוד נכון עם המערכות, בגלל הנטייה של המערכות לרצות את השואל, אנחנו נתקלים בלקוחות שיודעים הכול. ברגע שאנחנו הופכים להיות אסטרטגים - נותנים יד ללקוח, מגדירים מטרות, עוזרים לו לבנות תוכנית ונעזרים בניסיון שלנו - אנחנו יכולים להוביל למקום אחר. ועל זה משלמים לנו כסף, לא על להיות טכנאים".

עו"ד ספי זילברשטיין, בעלים, ספי זילברשטיין, משרד עורכי דין, התייחס להתפתחותם של תחומי נדל"ן ותשתיות חדשים, ובראשם תחנות כוח, חוות שרתים ומתקני אגירה. "גם בתחום הלוגיסטיקה המצב לא מזהיר כרגע", אמר. "תחת הענפים השונים צומח תחום חדש ומרתק שלא היה בעבר - עסקאות לתחנות כוח, לחוות שרתים, למתקני אגירה. אנחנו זוכים ללוות את העסקאות האלה לאחרונה וזוכים ללוות יזמים וקרנות שסימנו את התחום. יש כאן תחום מרתק של עסקאות שנעשות לראשונה במדינת ישראל. הן מצריכות ידע מקיף במגוון תחומים - נדל"ן, מימון, אנרגיה, תחרות. זה כל התחומים שמשולבים בעסקה אחת. לצורך העניין, עסקה של תחנת כוח היא באזור ה-5 מיליארד שקלים. זה תחום שבונה את עצמו ומתפתח, ואני חושב שבעתיד כולם יצטרכו להיות שם".

עו"ד עידן בן יעקב, שותף, בן-יעקב משרד עו"ד, חיזק את הדברים והדגיש את הצורך בסנכרון בין התחומים החדשים לבין מערכות התכנון, התשתיות והמימון. "אני מסכים עם ספי", אמר. "אחד החסמים שקיימים בעולמות שאנחנו קוראים להם 'עולם חדש' הוא נקודת הסנכרון. זה משהו שצריך לשים לב אליו. צריך לשים את זה כמטרה אסטרטגית. ישראל ממוקמת כצומת בעולם וצריך לדעת לנצל את זה. ברגע שזה יקרה נראה גם פריחה. הפריחה הזאת משליכה באופן ישיר גם על עולמות התשתיות, העבודה והמימון".