זירה רוויית תחרות או "אוקיינוס כחול"? מרוץ רב משתתפים או מסע סולו לעבר הלא נודע? יהיו אשר יהיו המוצר שלנו, הסגמנט והבעיה שבחרנו לתקוף, ניתוח השוק והמתחרים הוא אחת המשימות החשובות של החברה מראשית דרכה ולכל אורך חייה. וגם אם המשפט האחרון נשמע לנו טריוויאלי, מפתיע לגלות כמה ארגונים נופלים בדיוק על זה.
אחת הטעויות הנפוצות היא לערוך את המיפוי והניתוח בשלב מאוחר מדי, לאחר שהושקעו מאמץ ומשאבים על רעיון ופיתוח שלמעשה כבר קיימים. מהצד השני, רבים שוגים בהסתפקות במהלך רק בתחילת הדרך. התעשייה, יש לזכור, היא דינמית מאוד, וקצב ההתקדמות הטכנולוגית כיום אינו דומה לשום דבר שראינו בעבר. על כן, ניתוח השוק והתחרות הוא משימה מתמשכת. בטח לא זבנג וגמרנו.
שגיאה מסוג אחר היא צמצום הניתוח לשוק המקומי או לשווקים המובילים והמוכרים. אולי גם זה נשמע מובן מאליו, אבל לא מעט פיצ'ים מסתבכים כאשר משקיע פוטנציאלי שואל על מוצר כמעט זהה שכבר נמצא בשוק זמן רב, והמציג כלל לא הכיר אותו. אז נזכיר: התעשייה איננה מתכנסת למרחב שבין קריית אריה להרצליה פיתוח, גם לא בין יוקנעם לפארק ההייטק בבאר שבע, ואפילו לא בין ישראל לעמק הסיליקון. העולם הוא גדול ורחב, והניתוח שלנו צריך לשאוף לכסות כמה שיותר ממנו. זה מקצוע בפני עצמו.
במיפוי, אם כן, אנחנו שואפים לאתר את כלל המתחרים שלנו, ובהם מתחרים ישירים - על אותו קהל יעד באותו אזור גיאוגרפי ופלח אוכלוסייה, ועקיפים - כאלו המתחרים על קהל יעד שונה ויכולים "להשאיל" לנו רעיונות שיווקיים ואחרים (תמיד טוב לבחון וללמוד מה עושים האריות הגלובליים בסקטור). נשאף להכיר לעומק כל מתחרה ומתחרה, להבין את הערוצים שבהם הוא פועל, וגם להגדיר מכנה משותף ובנצ'מרקים לאקוסיסטם. בתור התחלה, ננסה לזהות ולאפיין את המתחרים דרך טביעת הרגל הדיגיטלית שלהם, כלומר להפיק מהרשת את האינפורמציה המרבית באמצעות פרסומים, רשתות חברתיות, מילות מפתח נפוצות ועוד.
ישנה סדרה של שאלות שנשאף להשיב עליהן ביחס לכל מתחרה: מי הוא, מה הוא עושה, מהן החוזקות שלו ומהן נקודות התורפה, היכן הוא זהה לנו ובמה הוא שונה מאיתנו, מה מכיל התוכן שלו, כיצד נראית הפעילות הדיגיטלית שלו בדגש על אינגייג'מנט (מה מצליח לעורר עניין ותגובות ומאיזה סוג), ואם מדובר בשירות או מוצר קיים - מהם המחירים שהוא גובה.
אבל צריך להודות על האמת: ככל שהשווקים מתפתחים והתעשיות מתקדמות, ניתוח מדוקדק שכזה על כל מתחרה פוטנציאלי עלול להיות מלאכה סיזיפית של ממש. על מנת לקצר ולפשט את התהליך, יש כיום כלים ייעודיים המופעלים בידי גופים שבמובן מסוים, כבר עשו עבורנו את רוב העבודה. דוגמאות: Crunchbase שמספק מאגר מקיף על חברות ומאפשר לאתר אותן במגוון פלטורים לפי תתי תחומים, Craft.co עם דשובורד וקישורים נוחים, פלטפורמות עסקיות כגון לינקדאין או שאילתות פשוטות בגוגל וכמובן, ChatGPT או BARD.
לא פעם, המהלך החיוני והרגיש של המיפוי הראשוני של התחרות משתלב עם גיבוש תוכנית העבודה. לכך ישנם מספר מודלים, ואחד המוכרים שבהם הוא ניתוח SWOT - ראשי התיבות של נקודות חוזק, חולשות, הזדמנויות ואיומים. את ארבע הקטגוריות נהוג לחלק על פני ארבעה רביעים בצורת שעון, כששתי הראשונות מתייחסות אלינו ולבידול שלנו, ואילו שתי האחרונות למתחרים. כדאי לשים לב לקטגוריית ההזדמנויות: לא כל מתחרה הוא איום. כבר הזכרנו את התחרות העקיפה שניתן לשאוב ממנה השראה, ובשלבים מתקדמים יותר אולי עולה אופציה למיזוגים ורכישות (M&A).
"מיפוי התחרות הוא קריטי בכל שלב בחיי החברה הצומחת שלנו", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של מגדל. "וטוב נעשה אם נהפוך אותו לחלק מהדנ"א הארגוני. כי גם אם שפר מזלנו וכבשנו נתח שוק, תמיד יהיה מי שיזנב בנו ויאיים לעקוף מימין".