ספוילר: יש לנו עסקה. הכרישים אפילו רבו על ההשקעה במיזם – שלושה מהם ממש רצו אותו. בסוף שניים זכו וחתמו במשותף, רביעי פרגן ואפילו שקל בעצמו, ורק אחד נותר מסויג. מה שעוד יותר מעניין הוא שכמה דקות קודם לכן, הסקפטיות עוד שלטה בחדר, מלווה בתחושות רתיעה מעצם הרעיון. בקיצור, לחלוטין לא היה נראה שהעסק מתכנס למקום טוב. ועדיין, זה מה שקרה.

אז איך היא עשתה את זה? איך גל קופף, הבעלים של גל סבון מהטבע - מיזם להכנת סבוני רחצה לתינוקות מחלב האם שלהם - הצליחה לפצח את האגוזים הקשים ולהעביר אותם לצד שלה?

שיעורי בית

אין ספק, גל הגיעה מוכנה. כמה שלא ניסו להתקיל אותה, היא ידעה על מה היא מדברת - מעדויות לשימושים מגוונים בחלב עוד במצרים הפרעונית ועד לרגולציית הקוסמטיקה בארצות-הברית. לא פחות חשוב, היא הכירה את הקהל שלה. היא ידעה היטב שיסמין לוקץ' ואורן דוברונסקי כבר השקיעו במשותף במוצר של אנבלה לשאיבת חלב אם, וניכר שאליהם כיוונה כמוצר משלים. בינגו.   

מודל כלכלי ותפעולי

בני אדם שונים זה מזה, וכך גם הקהל שלנו בפיץ'. לחלק ידבר הסיפור האישי, הפן החווייתי, אולי התרומה לטובת הכלל. אחרים הם אנשים של מספרים. גל ידעה לשלוף בביטחון רב את הנתונים: כמה CC חלב ייצר ק"ג סבון, לכמה זמן זה יחזיק, מהיכן יגיע החלב ואיך הוא יחזור באריזת סבון מהודרת, כמה אנשים מוכנים לשלם (כאן יש לה יתרון מובהק: כבר משלמים לה – היא אחרי POC), הכנסות שנתיות, רווח גולמי, רווח נקי ותחזיות קדימה בהערכה שמרנית שממנה אפשר רק לעלות.   

להביא את עצמך

היא לא הסתפקה במספרים ואפילו לא התחילה איתם. גל שיתפה בסיפור האישי שלה, במה שהביא אותה לרעיון המפתיע הזה מלכתחילה ובצעדים הראשונים שהמיזם שלה צעד בעולם, יחד עם בתה האמצעית. היא סיפרה על הרגע שהבינה, כפיזיקאית ומהנדסת חומרים עם תואר שני מהטכניון, שבסבון רגיל יש מרכיבים שלא כדאי לחשוף אליהם את התינוקת. סיפרה על הפתרון שמצאה בדמות סבון מיוחד, מועשר בחלב אם שהיא שואבת עבורה. על קבוצות הפייסבוק של אימהות מניקות שהתלהבו וביקשו כזה גם לתינוק שלהן. ועל ההפתעה שציפתה לה כשהחלה לקבל דיווחים על הניסים והנפלאות שהסבון הזה עושה לעור – מהקלת אטופיק דרמטיטיס, תפרחות ונגעי פה וגפיים לתינוקות, ועד שיכוך אקנה והרגעת התפרצויות של פסוריאזיס לאימהות. 

להיות קשוב

היא הקרינה ביטחון עצמי, אבל לא ננעלה על הטקסט או על סדר הצגת הדברים. לא שמענו ממנה "אני אגיע לזה אחר כך", בטח לא "שאלות בסוף". היא אפילו גילתה פתיחות מרשימה כשאחרי שבנתה מודל שלם לדמוגרפיה הישראלית, פתאום הכרישים ניסו למכור לה את אמריקה. זו לא הייתה הרצאה, זה היה רב שיח. גל לא העמיסה בפרטים, יש דברים שהותירה במכוון כמענה לשאלות שוודאי יגיעו. נתנה לקהל להתרשם, לעיתים גם לענות זה לזה. לא קטעה את השיחה הערה שהתפתחה בין הצופים שלה, שלא פעם שכנעו זה את זה ועשו לה את העבודה – מן הסתם, עם רמת אמינות אחרת, כשמוציאים ממנה את האינטרס. גם לדעת מתי לחייך ולשתוק זה חשוב.

לעבוד עם החושים

אין טוב ממראה עיניים, ובמקרה של גל התווספו לו ריח נפלא ומגע נעים. אם תמונה שווה אלף מילים, הרי שהפעלת חושים והתנסות אישית, אם יש כבר מוצר קיים או לפחות פרוטוטייפ, יכולות להפוך את הפיץ' לזכיר ומוצלח במיוחד.   

לא לעגל פינות

באמצע הדרך נדלקה נורה אדומה: גל הזכירה "מחקרים שמראים", אבל הכרישים לא ממש התחברו לזה. אם אומרים שיש Claim רפואי או סמי רפואי, נזף אמיר איל, אז צריך לעמוד מאחוריו משהו הרבה יותר מוצק. העניין הזה, יחד עם אי נוחות כללית מהמוצר, גרם לו להכריז ראשון על החלטתו: אני בחוץ. אבל הסחף נבלם. והוא לא נבלם באי דיוקים או עיגול פינות. גל אמרה במפורש: נכון, אין מחקר חד משמעי כזה, אבל ידוע כבר שנים על האפקט החיובי של חלב עזים ונאקות, ויש צבר עדויות שזה מתעצם עם חלב המותאם פרסונלית לתינוק. בסוף, זה "עושה שכל".      

להאמין במיזם

זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל הדוגמה שראינו ממחישה עד כמה זה לא. התגובות הראשוניות היו עלולות לערער אותה, לשבש לה את הרצף, אולי אפילו לגרום לה לשאול את עצמה אם יש כאן בשר (או חלב). אבל גל נתנה לגל הזה לחלוף. כנראה אפילו ציפתה לו. יסמין, הנציגות הנשית בפאנל, ממש הזדעזעה מעצם הרעיון: ודאי שחלב אם מצוין כתזונה, אבל לעור?! לאט לאט היא התרככה, השתכנעה מהנחישות של גל, מהקסם האישי שהקרינה וכמובן, מהרעיון עצמו.  

לא למכור את עצמך בזול, אבל לא להגזים

כשכבר היה ברור מה יש לה ביד, החל שלב המשא ומתן. גל לא הסתנוורה, וזה השתלם לה: פתאום התברר שיותר מכריש אחד מעוניין להשקיע בה. פתאום משפרים את ההצעה. פתק עובר בחדר עם הצעה משותפת שמשנה את התמונה. ובסוף, ההחלטה בידיים שלה. וגם אם היה עוד אפשר לתת שם כווץ', היא לא קפצה מעל הפופיק וידעה מתי לחתוך. העדיפה להשאיר את הטעם הטוב, עם הסכם הוגן שכולם יוצאים ממנו מרוצים, כי העבודה הקשה - והמשותפת - רק מתחילה.   

*****

לפני שנכנסה לחדר, גל קופף הבטיחה "לשנות היום את כל מה שאתם חושבים על סבונים לתינוקות". הבטיחה – וקיימה. היא ביקשה 550 אלף שקל תמורת 15% מהאקוויטי של החברה, והשיגה את הסכום תמורת 30%. אבל האמת שהיא קיבלה יותר מזה: שני כרישים במלוא מובן המילה עם ניסיון עשיר, כולל בתחום הספציפי, עם נטוורקינג שאין שני לו ועם דלתות לשוק האמריקאי, שלפחות בשלב זה כלל לא כיוונה אליו. איך אמר בן הזוג בסיום? מדהימה, כל הכבוד לה.