יעיד כל יזם, משקיע ואיש עסקים (או פוליטיקאי): הדברים הגדולים והחשובים נסגרים בשיחות מסדרון. נכון, בסוף הכול מתכנס לפגישה מכרעת או למשא ומתן ממושך, שכולל גם תהליך ארוך של דיו דיליג'נס וחוזה משפטי. אבל רגע חזק אחד בפינת הקפה, אפילו במעלית, עושה לא פעם את כל ההבדל כולו. ההבדל שבין עסקה מוצלחת או שותפות ארוכת טווח, לבין כלום ושום דבר. השאלה היא, כמובן, איך לא להחמיץ את הרגע.
נתחיל בשאלה המתבקשת: איך בכלל נקלעים לסיטואציה? ובכן, מי אמר שחייבים "להיקלע"? תמיד אפשר "לבשל" מפגש מקרי שכזה, אם בכניסה לבניין או בבית הקפה הסמוך (תשתדלו רק לא להצטייר כסטוקרים, וגם לשים לב מתי זה ממש לא מתאים). האמת היא שסיטואציות מהסוג קורות או יכולות לקרות כל הזמן - צריך רק לפקוח עין ולשים אליהן לב. הוזמנתם לכנס גדול של התעשייה? בדקו מי נמצא שם, מי משתתף בפאנל או נושא דברים על הבמה, ואת מי סביר שתפגשו בקפה ובבופה. זומנתם לפגישה רבת משתתפים, ולא משנה כרגע מה האג'נדה הפורמלית שלה? נסו להגיע קצת קודם או להישאר אחרי, כדי לזכות בכמה דקות של אחד על אחד.
אוקי, קיבלנו את הזמן שלנו - זמן קצוב מאוד. איך הופכים את המפגש החפוז הזה לאירוע בעל ערך? כאן זה לגמרי בידיים שלנו: איך מכנסים פיץ' של שעה לדקות? התשובה היא שלא עושים את זה - אין שום סיכוי לעשות את זה, וגם אין בכך טעם. מה שכן נרצה להשיג זה שני דברים: לשתול את הרעיון - את עצם העובדה שמצאנו, או שאנחנו בדרך למצוא פתרון לבעיה או לצורך אמיתי שקיים - ולעורר סקרנות.
בפגישה קצרה כל כך, פגישה "על הדרך", כל מה שאפשר לעשות זה טיזר. פרומו לסדרה. משהו שיגרום לאחרים לרכוש כרטיס לקולנוע. חשבו על פרומואים חזקים שראיתם: מה הפך אותם לזכירים עבורכם? שורת מחץ? סצנת אקשן טובה? תעלומה שסקרן אתכם לראות כיצד היא באה על פתרונה? מוזיקה, אפקטים, שחקן אהוב? המכנה המשותף לכול הוא שהפרומו האפקטיבי והזכיר עורר בכם רגש ויצר ציפייה להמשך. ודאי, לא קיבלתם את כל התשובה - אחרת, למה שתמשיכו לצפות? אבל הבנתם, ממש תוך דקה-דקה וחצי, שיש כאן משהו שאתם רוצים ואולי אפילו חייבים לראות. וזאת בדיוק המטרה שלנו בפגישה עסקית קצרצרה שכזאת: לשגר הבטחה ולהשיג את האינטראקציה הבאה, שתוכיח שיש להבטחה כיסוי.
הסיטואציה האגבית, בין שהיא אכן תתרחש במקרה ובין שדאגנו שתקרה, אולי לא תחזור. חייבים להוציא ממנה את המיטב, שזה אומר: לשתול רעיון, לתת אולי דוגמית מהכיוון והפתרון, לעורר עניין ולדאוג לפולו-אפ, כלומר: להחליף פרטי התקשרות ואז להסתער על הליד הזה בעודו חם וטרי. רצוי גם לשלב סמול-טוק קצר, שיראה שאנחנו טיפוסים חביבים בסך הכול. כאלה שאפשר לשבת לשתות איתם גם בלי קשר לעבודה. כל זה בהחלט לא פשוט. כדי לא להחמיץ את הרגע - ומילולית, זה ממש רגע - כדאי להתאמן עליו, מול המראה, מול קולגות, מול מכרים שכלל לא באים מהתחום. לוודא שאנחנו יודעים מה אנחנו רוצים, סגורים על הפרטים, משדרים ביטחון במלל ובשפת הגוף ויוצרים סקרנות להמשך.
"בפגישת מעלית", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של מגדל, "אף משקיע לא יחתום או יפתח את הארנק. אבל לא מעט משקיעים ולא מעט יזמים יעידו כי הקונטקט החשוב שלהם נוצר בדיוק שם. שם קרה איזה קסם מהיר שהותיר חותם וטעם של עוד. ובשלב הזה, יותר מזה אנחנו לא צריכים".