לא פעם מנהלים, מנכ"לים ובעלים של עסקים מתחילים את הקריירה המפוארת שלהם בתפקידים הכי בסיסיים, אלו שכוללים את העבודה השחורה בשטח, הטרחה הגדולה והכסף הקטן. במקרה שלהם הקלישאה נכונה: העבודה הקשה הביאה אותם לטופ אחרי טיפוס תמידי בסולם המשרות. אז מה רואים משם שלא רואים מכאן ומה לימד אותם הניסיון בתפקידים הכי זוטרים שיש? שלושה בכירים מתחום התיירות פותחים את הלב ואת ספר הזיכרונות:
כשהיה בן 16 בלבד עלה קאופמן מברזיל לישראל, לגמרי לבד. הוא הגיע לקיבוץ דברת ומשם עבר לגרעין של קיבוץ גזר בשפלה. כציוני להוט, הוא החליט שהוא מכיר את הארץ דרך הרגליים: “למרות שאני עולה חדש ידיעת הארץ קשרה אותי לפה. התחלתי להדריך בתי ספר עוד כשהייתי בן עשרה בקיבוץ, והדרכתי גם בסוכנות היהודית", הוא מגלה. ב-1985 עזב קאופמן את קיבוץ גזר לטובת לימודים לתואר ראשון בגיאוגרפיה ובהיסטוריה של עם ישראל, בירושלים. “כדי לממן את הלימודים עבדתי כמדריך בחברה להגנת הטבע וביד בן צבי. תוך כדי הלימודים באוניברסיטה עשיתי קורס מורי דרך של משרד התיירות, כך שאוכל להדריך גם תיירים מחו"ל ובזכות הביקוש הגדול למדריכים דוברי פורטוגזים עם ידע מוסמך, התחלתי להדריך קבוצות של תיירים דוברי פורטוגזית, ספרדית ואנגלית”. המעבר מהתפקיד הזוטר למנכ"לות של חברה משלו לא היה משהו שקרה ברגע אחד: קאופמן התחיל כפרילנסר ועבד בחברות תיירות שונות עד שבשנות ה-90 הביו שהוא יכול לקחת הימור ולפתוח חברה משלו: “זה היה אתגר כי ברגע שעשיתי את זה כל המעסיקים הקודמים שלי הפסיקו לתת לי עבודה, אבל כיון שמגיל 16 אני מתמודד לבד עם העולם, התמודדתי גם עם זה". כיום החברה של קאופמן היא אחת מהגדולות בארץ בתחום התיירות הנכנסת ומטפלת בעיקר בנוצרים מרחבי העולם.
רוצים להצליח בעולם התיירות?
תתפלאו, אבל הדרכה לא הייתה השאיפה הגדולה של קאופמן. הייתה לו תכנית אחרת: להיות חקלאי. “מגיל 7 אני פעיל בתנועות נוער ציוניות ותמיד חלמתי להיות חקלאי, לעסוק בתחום שנוגע ומשתלב בחיי הארץ. אפילו ריכזתי את גידולי השדה בקיבוץ גזר ונרשמתי ללימודי חקלאות ברחובות, אבל אז הבנתי שהאהבה האמיתית שלי היא לצעוד בשבילי הארץ הזו. כשהדרכתי חשבתי שהשלב הבא הוא לפתוח חברה משלי, לשאוף ליותר ולהצליח. חלמתי שאגיע למצב בו יש לי חברה גדולה ואפשר להגיד שאחרי עבודה קשה מאוד – הצלחתי". ההצלחה הזו הגיעה עם ניסיון גדול של שנים כמדריך בשטח: “כבעל עסק אתה מנהל לפני הכל אנשים – וזה משהו שאתה מנהל לפני המספרים", הוא מסביר, “ככל שאתה מבין אותם יותר אתה מצליח יותר ואני מבין אותם כי באתי מהשטח, אני מכיר כל פינה וכל סיבוב. אני חושב שזו תכונה שחשובה לניהול". ואם ההגעה מהשטח מביאה איתה תובנות על הניהול הנכון – הרי שגם הניהול מאיר באור אחר את השטח, מגלה לנו קאופמן: “אתה מבין שאתה חייב לספר סיפור ולא רק לתת פרטים יבשים על הבניין הזה או הכביש ההוא. התיירות הנכנסת לישראל היא לא כמו התיירות לרומא או לניו יורק - בישראל אתה לא מוכר סתם חופשה אלא את ארץ הקודש וכמנהל אתה חייב שגם העובדים וגם הלקוחות ירגישו שהמטרה היא להגשים את החלום של להיות בארץ הקודש, להבין שעבור הנוצרים התנ"ך הוא המדריך הטוב ביותר ולדעת שהחוויה שלהם תהיה חזקה יותר אם הם יחוו דברים דרכו", כך למשל, מוצאים את עצמם התיירים על ספינת עץ בלב הכנרת, כשהם שומעים את פרק הברית החדשה שמספר על הסערה שחווה שם ישו. “הם חשים את מה שקרה שם וזה משמעותי", מסביר קאופמן.
ומה השינוי הכי גדול בתחום התיירות בזמן הארוך שקאופמן במקצוע? לאחרונה, הוא מספר, זה המצב הביטחוני: “תחום התיירות הנכנסת קשה בישראל כי הוא מושפע מהמצב הגיאופוליטי. קשה לתכנן לטווח הארוך כשיש מבצעים בעזה, מלחמות ואינתיפאדות אבל שלוש השנים האחרונות היו טובות לתיירות הנכנסת". למרות כשהמצב שביר ועדין, קאופמן מרגיש שליחות בשיווק המדינה: “בסופו של דבר אני מוכר לעולם את מדינת ישראל – וזה מוצא חן בעיני כי אני מראה את הצד הטוב שלה".
"נולדתי בקרית שמונה למשפחה של 14 נפשות”, מספר זפרני. "גרנו בצריף של שני חדרים ולמדתי בבי"ס ממלכתי דתי, בישיבה ואז בביה"ס החקלאי מקווה ישראל. הייתי מפקד טנק בשריון ואחרי הצבא טיילתי באירופה שלושה חודשים ורציתי להירשם ללימודי פסיכולוגיה בירושלים".
אבל זפרני מעולם לא הגיע ללימודים הללו – בזמן שהמתין להרשמה הוא התחיל לעבוד כשליח בסניף "אופיר טורס" שנפתח בעיר ומשם, חייו השתנו. “הייתי בן 22 ובימים ההם היו צריכים שליח כדי להעביר דברים ממקום למקום: להביא כרטיסי טיסה מתל אביב לצפון, מהסוכן ללקוח. הייתי שליח מאוד סקרן ותמיד ביקשתי מהפקידה שמסרה לי את הכרטיס להסביר לי את הקודים עליו, מברר ממה בנוי כל דבר ושואל המון שאלות. בנוסף, האקשן משך אותי. סוכן נסיעות נחשב מקצוע מאוד מכובד והייתה במקצוע הרבה התעסקות עם העולם. אני לא הייתי בחו"ל והקשר עם האנשים, היציאה החוצה – זה ריתק אותי. פתאום אתה מגלה עולם אחר, מביא כרטיסים לאנשים שונים, לבני קיבוצים לאנשי עסקים. בין השליחויות החלטתי לעשות קורס סוכני נסיעות באוניברסיטת חיפה והייתי מסדר את העבודה כך שאשאר בחיפה אחרי המשמרת. למדתי עד תשע בלילה וחזרתי הביתה עם האוטובוס האחרון. הלימודים ארכו שנה ובגיל 24 התחלתי לעבוד כסוכן נסיעות בסניף קריית שמונה".
העובדה שהתחלת מהתחתית, כשליח, תורמת לך בניהול? "זה נתן לי פרספקטיבה עצומה והלוואי שהייתי יכול להעביר את כולם את המסלול הזה", הוא מתוודה. “כשליח נחשפתי לנושא הביטוח, התעופה, לפסיכולוגיה לשירות, להנהלת החשבונות וגם נפגשתי עם אנשים מכל הסוגים והמינים – מהאנשים מהרחוב ועד לקוחות עסקיים ושרים. העובדה שהסתובבתי ושהכירו אותי גם בחברת התעופה, גם במפעל וגם בקרב הלקוחות נתנה לי הצצה לאיך העסק עובד מבפנים".
וזפרני מרגיש שהעבודה מהתפקיד הבסיסי ביותר נתנה לו עוד משהו: יחס נאות לצוות שלו. “כמנהל אני רואה קודם כל אנשים ולא כסף. העסק מושתת על אנשים טובים וככל שאשקיע בהם יותר, ככל שאדע לתמוך ולתת – גם בפן האישי – אקבל יותר. דאגתי שרוב העובדים שלי בסניף בתל אביב ירוויחו יותר ממני – הם קיבלו תמריצים על מכירות והייתי דואג שתהיה להם עבודה עד כדי כך שהם הרוויחו יותר ממני. אדבר בגובה העיניים גם לשליח וגם לנשיא המדינה וקל לי להזדהות עם זה כי צמחתי למלטה”.
זפרני היה מלא רעיונות עוד בימיו כשליח: הוא היה שולח להנהלה את המחשבות החדשניות שלו בפתקים ובזכותו, למשל, נפתח גם סניף של השכרת רכב בחברה. הרעיונות שלו כנראה הרשימו מאוד את המנהלים, כי מעמדת סוכן הנסיעות בקרית שמונה הוא הוקפץ לנהל את הסניף הראשי של החברה בתל אביב – לא פחות ולא יותר. “זה לא היה קל", הוא מתוודה, “הייתי רק בן 26 ובאתי לתל אביב הגדולה מהפריפריה, לעבוד מול אנשים בני 30 ו-40 ו-50. לא היה קל לאנשים לקבל אותי בהתחלה ואפילו שמעתי משפטים נגועים, היו כאלה שאמרו "מה פתאום מביאים את הפרענק הזה שינהל אותנו?" אבל לא התעסקתי בזה. טיפלתי במה שהיה בסניף". זפרני מצא שחלק מהסוכנים עושים אקט א-לה אישה יפה ומספקים שירות לקוי למי שמבצע עסקאות זולות או לא תאם את טעמם: “בקרית שמונה טיפלתי גם שמי שקנה כרטיס במאה דולר וגם במי שטס לעסקים לניו יורק וראיתי שהשירות לא היה בשיאו אז דאגתי לשינוי וחלק מהצוות הוחלף. המנכ"ל אז והבעלים היום בועז וקסמן האמין בי והחליט לתת לי צ'אנס שהצליח. עשינו מהפכה וגדלנו להיות פי 5 ממה שהיינו”.
משם עסק זפרני ברכש ובשיווק של הסניף הקים את אגף השיווק וניהל אותו. הוא היה סמנכ"ל הניהול והמכירות של החברה והפך למנהל של רשת סניפי אופיר טורס והמשנה למנכל הקבוצה. התפקידים הללו זימנו לזפרני גם סגירת מעגל: “אני חבר גם בגופים ציבוריים ודירקטור בביה"ס החקלאי מקווה ישראל בו למדתי", הוא מספר בחיוך.
תתפלאו, אבל למרות התפקיד הניהולי הבכיר בו הוא מחזיק - זפרני לא חלם להגיע לעמדה הזו: “כשליח אתה לא חולם להגיע לטופ אבל אתה מפנים שמי שמשקיע כנראה יגיע. החברים שלי צחקו עלי שאני עובד נורא קשה ולא מרוויח כסף אבל אי אפשר להסתכל רק על השקל ואם את מאמינה – תשקיעי ובסוף תצליחי. זה משהו שיש לי עוד מהחינוך של ההורים".
הניסיון המקצועי של יוני מתחיל כבר בתיכון, אז בילה את זמנו בטיולים ובהדרכות של בני נוער. לפני הצבא עבר שנת שירות בבית ספר שדה בבאר שבע, שם הדריך בני נוער באופן קבוע. אחרי השירות הצבאי הוא החליט לצאת לקורס של מורי דרך והתחיל להדריך תיירות נכנסת בארץ. “הדרכתי בני נוער אמריקנים, את פרויקט תגלית וקהל של יהודי ארצות הברית", הוא מספר. “ראיתי שיש לי פניות חוזרות מלקוחות מרוצים ואז מצאתי את עצמי מדריך את ההורים של בני הנוער שהיו אצלי. בהמשך פנו אלי גם סוכני נסיעות של חברות עסקים, אנשי עסקים וסוכנים של טיולים משפחתיים”. שטרן, בוגר תטאר ראשון בגיאוגרפיה וארכיאולוגיה ותואר שני בניהול משאבי טבע וסביבה (התמחות בתיירות), קיבל לפני ארבע שנים פניה להעביר סיורים למורי הדרך עצמם במסגרת קורס מורי דרך. אחרי חצי שנה הפך לרכז הקורס ומאז הוא בתפקיד: “אני מכשיר את מי שנרשם לקורס מורי דרך באוניברסיטת חיפה, מנהל את קורס מורי הדרך שנמשך שנתיים. התפקיד הזה אומר שאני בונה את תכני הקורס, מלווה את כל השיעורים והסיורים ומלמד חלק נכבד מהתכנים – עד הבחינות וההכשרה”.
מה משך אותך לתחום הזה? “זה מקצוע דינאמי כך שכל יום את במקום אחר. העבודה שלך היא היא להיפגש עם אנשים, לדבר, להנחות, לעמוד מול קהל ולעלות כל יום מחדש על בימת התיאטרון. זה מה שאני אוהב וחלמתי להגיע למעלה בתחום הזה. כשהייתי בקורס מורי הדרך ב-2006 רציתי להיות כמו הרכז שלימד אותי, ניר קינן. הוא היה מורה מעולה ולמדתי ממנו המון, הערצתי אותו ואמרתי לעצמי שאם אצליח להיות כמוהו יום אחד - אז זהו, הגשמתי חלום. התמזל מזלי שאני עובד במשהו שאני אוהב, שהתחביב והעבודה שלי הם אחד”.
שטרן מסביר שהעובדה שהתחיל למלטה עוזרת לו בעבודה שלו כרכז היום: “בגלל שהגעתי מלמטה אני מבין מה צריך מורה דרך לדעת, כמה מקצועי הוא צריך להיות ואני יכול לזהות מי יהיה מורה דרך טוב ואיך להכיר אותו. אני יודע מה צריכה להיות התוצאה הסופית ואיך לספק את הכלים להגיע אליה, עשיתי את כל הדרך אז אני יכול לכוון. ומה רואים מתפקיד הרכז שלא רואים מהשטח? “את הצורך בהצטיינות", מסביר שטרן, “כדי להשתלב כמורה דרך אתה צריך להיות באמת טוב ורק המורים הטובים באמת יצליחו לשרוד שנים רבות. זה מקצוע תובעני וקשה ולא כל אחד יכול להתרוצץ בכל הארץ, להיות יום אחד בחיפה ואחר בים המלח. צריך אופי מסוים, אופי שירותי וסבלנות לתייר".
בשנים הרבות בהן שטרן בתחום, הוא חש בשינוי: “בחמש או שבע שנים האחרונות ישנה דרישה ליותר טיולים מגוונים, ליציאה ממסלול התיירות הרגיל ולטעימה של מה שהמקומיים עושים. אנשים שמגיעים לביקור שני או שלישי בארץ לט רוצים לראות שוב את מצדה ואת קיסריה אלא לחוות את מה שקורה פה בעיניים המקומיות ולשמוע גם על הסיפור הישראלי על כל גווניו: היהודים, הערבים, הכלכליים. מורה הדרך של היום צריך לדעת מה היא החוויה המשמעותית לתייר ומי שיביא ללקוחות שלו חוויה אנושית מרגשת – הוא זה שיצליח".
לסיכום,
תודו שכל הסיפורים האלה מעוררים לא מעט השראה. עם כל הכבוד לקלישאות, לא פעם השמיים הם אכן הגבול, קל וחומר בעולם התיירות, שהגבולות הרחבים שבו מאפשרים לכל אחד לפתח קריירה פורצת גבולות ולהגיע הכי רחוק שרק אפשר.
גם אתם רוצים קריירה בעולם התיירות? היכנסו
>> "מחפשים כיוון?" - לכל הכתבות