הסכם הנורמליזציה בין ישראל לבין איחוד האמירויות פותח דלת לא רק להתקרבות היחסים בין הממשלות או לחופשה ביעד הנחשק, אלא גם מציע אופק והזדמנויות אדירות ליזמים ישראלים. במהלך השנים האחרונות ובעקבות השינויים בעולם, האמירתיים הבינו שכלכלתם צריכה להתבסס לא רק על מצבורי הנפט האדירים, והם שמים דגש על חדשנות, טכנולוגיה ויזמות בתחומים שונים. בעקבות השינוי התפיסתי וההסכם ההיסטורי יזמים מישראל, שנמצאת בחוד החנית הטכנולוגית, יכולים ליהנות מהזדמנויות אדירות.
בדובאי, שמשקיעה משאבים אדירים בהפיכת העיר לחכמה, חולמים להפוך את העיר לכוח מוביל בתחום החדשנות. כתוצאה מכך פרויקטים רבים בתחום הטכנולוגיה זוכים לגב כלכלי אדיר. בעוד הכסף והרצון לגמרי שם, לאמירתיים חסרים יזמים איכותיים ופורצי דרך, וכאן בדיוק נכנס הידע הישראלי.
השבוע, לראשונה מאז הסכם הנורמליזציה בין ישראל לדובאי, יצאה משלחת ישראלית של 200 יזמים ומנהלי חברות, לארבעה ימי מפגשים וסיורים עם גורמי ממשל, אנשי השקעות, פיננסים וחדשנות והייטק. המשלחת, בהובלת מכון היצוא ובנק הפועלים, לקחה חלק ב"יום ישראל", שהתקיים אתמול (7.12) בכנס GITEX היוקרתי שנערך במסגרת שבוע הטכנולוגיה של איחוד האמירויות.
"הם רוצים לפגוש חברות ישראליות פורצות דרך ולהתקדם איתם בנושאים שונים", מסביר גדי אריאלי, מנכ"ל מכון היצוא, שמספר כי בדובאי חושבים קדימה, ומציגים תוכניות לפיתוח עד שנת 2050. "יש להם מקומות וחדשנות, אבל חסרים להם ידיים עובדות ואנשים מומחים בתחומים האלה וישראל יכולה לתת את זה".
להוריד אגו ולבנות מערכת יחסים
הגישה הכלכלית הסובלנית וההסתכלות לטווח הארוך יוצרת הזדמנויות גם ליזמים צעירים, כשגם רעיונות שנראים מופרכים כמו בניית המגדל הגבוה בעולם וכן יציאה למאדים, יכולים להפוך למציאות. ובאילו תחומים האמירתיים משקיעים במיוחד? "רפואה, חקלאות, בנייה וסייבר", עונה אריאלי ומוסיף: "אבל אנחנו יכולים לשדרג אותם בתחומים נוספים, הם כן מחפשים את הידע הישראלי".
למרות הכסף הגדול שיש באיחוד האמירויות, הם ממש לא ממהרים לפתוח את הארנק. "הם כן רוצים לחפש את החדשנות והסטארט אפים, אבל הכסף שם לא מונח על הרצפה, זה לא עובד ככה", מסביר אריאלי.
מה היזמים שמחפשים הזדמנות בדובאי צריכים לדעת?
"הם יודעים לתת כבוד ונושא הכנסת אורחים הוא בתרבות שלהם וחשוב להם לרקום את היחסים האישיים, זה לא סתם שיגיע בן אדם ויגיד – 'אני רוצה לעשות ככה'. צריך לבוא, לבנות מערכת יחסים כי זו מדינה שלא הייתה לנו מערכת יחסים איתה. לא לבוא עם גישה שחצנית של אני יודע הכל אלא לתת להם להכיר אותך ולהבין מי עומד מאחוריך, גם מבחינת חוסן פיננסי".
"אלה אנשים שלמדו באוניברסיטאות הכי מכובדות ומבוקשות בעולם, יש להם את השפות הבינלאומיות שלא לדבר על שפת העסקים שם שהיא מאוד ברורה. בנוסף, צריך להקפיד על ההיררכיה – נפגשים עם אנשים בלבל מסוים ולאט לאט מתקדמים. צריך להקפיד גם על החוקים – הם עובדים עם כל העולם שנים, יש להם כללים מאוד ברורים וחשוב ללמוד את זה ולהקפיד על זה".
"הקטע של הכבוד הוא קטע מאוד דרמטי", מוסיף גולן שרמן, משנה למנכ"ל ומנהל חטיבת החדשנות בבנק הפועלים. "אתה חייב לכבד אותם ותרבות הסחבקיות של הישראלים לא עובדת שם. צריך לקרוא להם בשמות התואר הנכונים לכל אחד, להגיע לפגישה עם חליפה ולא לאחר אפילו בדקה. צריך מאוד לכבד, הם חיים בתרבות שצריכים לכבד בה אחד את השני. תן להם כבוד מקסימלי, תבדוק את קודי ההתנהגות והלבוש שלהם וזהו תנאי בסיסי להצלחה".
"התנאי השני הוא צניעות" מוסיף שרמן. "לבוא ממקום צנוע, בגובה העיניים, לכבד אותם ולהבין שאנחנו לא יותר טובים מהם. זה מדהים לראות שהאנשים שאנחנו נפגשים איתם, אלה אנשים שגדלו במוסדות חינוך מערביים הכי מתקדמים שיש והם מדברים אנגלית ברמת שפת אם. הכבוד והצניעות הם הבסיס של הבסיס של העסקים שם. הם דורשים כבוד וגם נותנים כבוד – האינטראקציה איתם מאוד נעימה, הם מכבדים ומקשיבים".
לזהות את הצרכים וההזדמנויות
כאמור, עבור יזמים ישראלים, שנהנים ממוניטין עולמי יוצא דופן בשל ההצלחה לאורך השנים, איחוד האמירויות יכולה להציע הזדמנויות אדירות. אלו שידעו ליצור את מערכת היחסים הנכונה עם האמירתיים כבר בשלב מוקדם, יוכלו לקבל הזדמנויות היסטוריות להפוך את החלום שלהם למציאות. "אנחנו כבר רואים תהליך של יזמים ישראלים שימצאו את ההזדמנויות בעסקאות מסחר עם האמירויות בתחומים בהם הם מעוניינים, כמו התחום הרפואי, תחום תשתיות המים והחקלאות, תעשיית ההייטק והטכנולוגיה ותחומים נוספים" אומר אורן כהן, מנהל מערך מוצרי מימון מורכבים בחטיבה העסקית של בנק הפועלים.
כמובן שמרכיב נוסף בהצלחה העסקית הוא יצירת הפלטפורמה הנכונה, "מה שנוצר עכשיו זה משא ומתן והסכמים ראשוניים שנחתמים. בעקבות ההסכמים נוצרים יחסי מסחר ולצורך זה חייבים פלטפורמה בנקאית", אומר כהן, "לפלטפורמה הזו יש חשיבות בהרבה מובנים – למשל אם יזם רוצה להשתתף במכרז תשתיות שיש עכשיו באמירויות - הוא יכול, אבל מאוד מקובל להוציא שם ערבות בנקאית ובשביל זה צריך קשרים בין הבנקים וזה מתקיים היום. לאחר מכן, חותמים על חוזה מסחרי שיכיל את כל התנאים הכוללים גם העברות כספים ודברים טריוויאליים ביחסים בין הבנקים וזו בדיוק הפלטפורמה שאנחנו מאפשרים אחרי שחתמנו את ההסכמים עם הבנקים באמירויות".
כהן מוסיף כי ההזדמנות שנוצרה למשק הישראלי לקיום יחסי מסחר עם האמירויות נובעת מנתונים נוספים, "אלה מדינות שבאופן יחסי לא רחוקות אחת מהשנייה. ישראל מייצאת לשווקים רחוקים ויותר קל לייצא למדינות קרובות. מדובר במדינות עם כלכלות יציבות שנמצאות במזרח התיכון, שלא מאופיין ביציבות ואלה מדינות עם דירוג אשראי גבוה ולכן נוח לסחור בתנאי אשראי טובים לשני הצדדים. אלה מדינות שלשתיהן יש נגישות טובה לשווקים בינלאומיים לכן ניתן לפתח יחסי מסחר עמוקים. כל אלה מובילים לכך שהתנאים להתפתחות של יחסי מסחר הם מאוד נוחים".
מעבר לזה, מציין כהן, ישנו כמובן העניין של צרכים והזדמנויות. "באמירויות מדגישים את כל העניין של בטיחות מזון. כשאתה מייבא מזון יותר קל לעשות את זה ממדינה שהכלכלה בה יציבה כי אפשר יותר לסמוך על האספקה. בנוסף, הם מתמקדים ביתרונות הישראלים בתחום הייבוא – יתרונות שקשורים למים, חקלאות, טכנולוגיה ופינטק".
במה שונה המנטליות העסקית באמירויות משלנו?
"אנחנו אומנם מדינות דומות בהרבה נתוני מאקרו כמו אוכלוסייה ותוצר לנפש, אבל יש הרבה מאוד הבדלים. קודם כל המבנה המיוחד של מדינה אחת שמחלוקת בתוכה למין תתי מדינות מייצרת הרבה מאוד הבדלים. מעבר לזה הייתי אומר שהם מתאפיינים בחזון שהמשפחה השליטה קבעה כאשר הוקמו האמירויות והחזון הזה מלווה את כל הפעילות של כל המוסדות הפיננסים שמה. יש דגש להסתכלות על הטווח הארוך, מה משאירים לילדים ואיזו רמת חיים תהיה להם. אפשר לראות גם הבדלים בין המדינות עצמן, כי בדובאי למשל אין גז ונפט בניגוד לאבו דאבי. זו כלכלה שהיא מבוססת מיקום".