כולנו מכירים את הסיטואציה הזו: אנחנו טסים לחו"ל, סוגרים טיסת חזור בשעת ערב מאוחרת כדי להרוויח עוד יום, אבל נאלצים לקום מוקדם לצ'קאאוט במלון, להשאיר את המזוודות ואז לחזור עם קניות אחרונות ולארוז בלובי. "As You Stay", סטארטאפ בתחום ה-Travel Tech (טכנולוגיות תיירות), מציע לפתור בדיוק את הבעיה הזאת, ומאפשר לצרכנים לקבוע את שעות הצ'ק אין וצ'ק אאוט, ולהפעיל מודל גמיש לתשלום על חדרים בבתי מלון.
החברה מציגה בפני המשתמש ממשק להזמנת חדר ביותר מ-400,000 בתי מלון במאות ערים ב-5 יבשות, כולל בישראל. המשתמש בוחר בעצמו את שעת הצ'ק אין המדויקת לחדר ואת שעת הצ'ק אאוט, ללא מגבלה. עתה מוצגות לו מבחר חלופות בבתי מלון בעיר היעד, כולל המחיר הסופי (לפי מספר השעות שבהן החדר יהיה לרשותו), וכן המחיר הרגיל, לו היה משלם לפי ימים. לאחר שבחר את המלון הוא מועבר למערכת התשלומים להמשך ביצוע ההזמנה. לדברי החברה, החיסכון הכספי ללקוח נאמד בטווח של 15% עד 20%.
"גרתי 20 שנה בארצות הברית, ואחרי לימודים בחוף המערבי התחברתי לסטארטאפ שהתעסק בבתי מלון", מספר ל-mako עופר הלפמן, מייסד ומנכ"ל "As You Stay". "שם למדתי מה זה מלונאות, וכחלק מזה יצא לי להכיר את התסכול הזה של אנשים שמגיעים או ממש מוקדם בבוקר, ואז מבקשים מהם להשאיר את המזוודות ולחזור יותר מאוחר לחדר או בעיה אחרת של אנשים שהיו מגיעים מאוד מאוחר והתבאסו שהם משלמים מחיר מלא. בקיצור – אין סנכרון".
"הויז'ן שלנו הוא פשוט מאוד. העתיד הוא ב-24/7. זה יותר נכון לכולם: למשתמש קצה שכבר מזמן מגיע בשעות לא-שעות בגלל הטיסות והרכבות, ולמלונות, שהם היום פשוט לא יעילים מספיק. העתיד צריך לעבור לתשלום על פי שעות – זה פשוט בלתי נמנע".
AIRBNB כן מצליחים לעשות את זה. אפשר לדבר שם ישירות עם מארח שרוב הפעמים מתגמש, למה זה לא קורה במלונות?
"איירבנב זו חיה נפרדת ומדהימה, שבדיוק מוכיחה לנו מה זה חברה שמהיום הראש נבנתה מחוץ לקופסה, הפוך על הפוך וכמה קל להתגמש. עם זאת, מלונות צריכים לעשות את זה עם 100-200 חדרים, זה אתגר לוגיסטי גדול. הם היום מעיפים את כולם עד 11-12, מפנים לעצמם 3-4 שעות לטפל בחדרים וברוב המקרים הם לא מספיקים לנקות בזמן".
As You Stay הוקמה רשמית בסוף 2016 בארה"ב. "אנחנו לא שם בגודל, אבל הכוונה שלנו היא להיות שחקן כמו בוקינג, אקספדיה וכו', אז חייב לעבוד בטריטוריות בינלאומיות", אומר הלפמן. "יש לנו מערכת מובייל ודקסטופ, שמאפשרת לעשות הזמנה לכל מלון בעולם וממש לכתוב את היום והשעה שאתם רוצים להיכנס לחדר. מה שקורה זה שהמחיר מותאם למה שביקשתם. אם הגעתם ליום וחצי - אין סיבה שתשלמו על יומיים, אלא על יום וחצי".
אפשר להשכיר אצלכם חדרים לשעות בודדות?
"המינימום אצלנו הוא לילה אחד. אנחנו לא משכירים לחדרים לשעות בודדות, כי זה תחום שאני פחות אוהב עם תדמית בעייתית. כן יש חברות שמתעסקות בזה, וזה עוזר לנו כי המלונות מתגמשים, אבל זה מביא לפעמים קהל פחות אטרקטיבי".
ממה החברה מרוויחה בעצם?
"מודל זהה לזה של חברות הזמנת חדרי מלון אחרות. אתה מזמין חדר דרכנו ולא צריך להתעסק בשום דבר אחר".
הלפמן יודע שקשה מאוד, אפילו כמעט עד בלתי אפשרי, להתחרות בענקיות כמו בוקינג ואקספדיה. "כרגע בוקינג ואקספדיה וחברות הבת שלהם שולטות ביחד מ-72% מהאונליין בתחום, ככה שיש פה דואופול מאוד אגרסיבי ששולט ומקשה על התחרות. בדרך כלל כשחברה גדלה - או שהיא נהיית חברה בפני עצמה או שהיא מתמזגת עם אחת מהחברות הגדולות, כמו שאגודה התמזגה עם בוקינג", הוא אומר.
השאיפה שלכם היא לגדול ולהפוך לתחרות או שיקנו אתכם?
"המטרה היא לעזור ללקוחות קצה לעשות את הדבר הנכון ולשרת אותם. להתחרות בבוקינג ואקספדיה זה יומרני, כמעט בלתי אפשרי. כנראה שרוב הסיכויים, שכאשר נתפוס גובה, נתמזג עם עם אחת החברות הגדולות, אפילו איירבנב".
בעוד היתרונות ללקוח מובנים, מהמלון זה דורש שינוי לא רק תפיסתי אלא גם לוגיסטי. "אנחנו בעצם ממליצים למלון להתחיל להשתפר", אומר הלפמן. "בתור מלונאי לשעבר אני אומר לך – אם אתה אומר למנהל מלון מתי אורחים מגיעים ומתי עוזבים, אתה עושה להם קסם. היום לצורך העניין, המלון לא יודע מתי האורחים באים וצריך להתארגן למסות גדולות של לקוחות שיוצאים ונכנסים באותן שעות. תחשוב שהוא יודע ש-10 מתוך אותם לקוחות מגיעים או עוזבים בשעה מאוחרת. זה פאזל שישפר את היעילות של המלון וגם ייתן שירות טוב יותר ללקוחות".
ב-"As You Stay" עובדים כרגע 10 עובדים, חלקם בישראל וחלקם במזרח אירופה, ונמצאים כרגע בתהליך גיוס עובדים. "התעשייה מתפוצצת כרגע", אומר הלפמן. "מה שקורה בתיירות הוא טירוף, כולם ידעו שהיא תחזור – אבל לא חשבו שזה יחזור ככה".
איך באמת שרדתם את הקורונה?
"לנו היה מזל גדול שהחברה עם צוות קטן ויעיל. הפיתוח לא הופסק, להיפך – השתמשנו בזה כדי לשפר את המוצר. אספנו גם המון מלונות כי היה עם מי לדבר ואפשר היה לתפוס את מי שצריך".
מה עם גיוס כספים?
"בעבר גייסנו מיליון וחצי דולר ובגלל שזו חברה אופטרטיבית עם הכנסות, זה הספיק. עכשיו אנחנו יוצאים לעוד גיוס כדי לחזור ולהתרחב גלובלית".
בכל מה שקשור לגיוס כספים, הקורונה הרחיקה משקיעים מתחום התיירות בגלל הטראומה או דווקא קירבה אותם כי זה התעשייה מתפוצצת עכשיו?
"זו שאלה שאני שואל את עצמי כל יום. אני עובד עם משקיעים מתחום התיירות שנורא מתחברים לתחום וזה נורא קל. לגבי קרנות רק עכשיו אנחנו מדברים וזה די מתחלק".