בין ההאטה בהייטק לחום של אוגוסט, סבבי ענק הופכים לאירוע נדיר יחסית, אבל חברת הדפדפנים המאובטחים לארגונים טאלון (Talon) שוברת שגרה. החברה, שנוסדה בשנה שעברה, מודיעה היום (ה') על גיוס 100 מיליון דולר בסבב A. הסכום, חשוב לציין, כולל השקעה בסך 17 מיליון דולר שנעשתה כ-SAFE (הלוואה אותה ניתן להמיר למניות בסבב הגיוס הבא) וכעת מומרת למניות.
את טאלון הקימו שני יזמים בעלי רקורד עשיר בתעשיה: עופר בן-נון, המנכ"ל, הוא לשעבר מייסד ארגוס אבטחת סייבר, שנכרה לקונטיננטל הגרמנית בכ-450 מיליון דולר. אוהד בוברוב ה-CTO הוא מייסד לקון מובייל סקיוריטי, שנמכרה לצ'ק פוינט ב-100 מיליון דולר, והוא אף כיהן כסמנכ"ל בצ'ק פוינט לאחר הרכישה.
"הרבה כוכבים התיישרו לנו", אומר ל-tech12 עופר בן-נון, כשהוא נשאל איך גייסה החברה סכום כזה פחות משנתיים לאחר ההקמה. "כשאתה מקים חברה, ובטח בקטגוריה חדשה, צריך הרבה זמן וצריך שהשוק יכיר בזה שיש סיבה מספיק משמעותית לקטגוריה ולמוצר כאלה. מה שקרה אצלנו זה שהשינוי בעולם ה-IT הצדיק קטגוריה כזו מצד אחד וההוצאה לפועל של צוות ההנדסה והמוצר שלנו הביאה את הצוות לרמת בשלות טובה מספיק מהר מספיק שזה יורגש גם על ידי לקוחות".
עופר בן-נון, מנכ"ל טאלון: "הכי חשוב זה לא להגיע למצב עוד שנתיים שצריך לעשות פלאט ראונד או דאון ראונד, כי בסבב הבא אתה נמדד נטו על מספרים ומכפילים. אנחנו בשווי בריא שמאפשר לעובדים להגדיל את שווי האופציות"
"הוספנו הרבה לקוחות למערכת בתקופה קצרה וזה ייצר תחושת ביטחון מצד המשקיעים שהתזה שלנו עובדת בעולם האמיתי. דבר נוסף שעזר לנו זו העובדה שקמו אחרינו עוד לא מעט שחקנים בקטגוריה. אחד האתגרים הכי גדולים של שחקן יחיד - חלוץ שרץ לפני המחנה ומנסה לשכנע את כולם - זה שלקוחות שואלים 'אם הרעיון הזה כ"כ מוצלח איך זה שיש רק חברה אחת'. זה שקמו עוד חברות תרם להרגשת הביטחון של הלקוחות שזה הפתרון הנכון. וגם השותפויות עם שתי החברות המובילות העולם באבטחת מכשירי קצה: מיקרוסופט ו-CrowdStrike שהכרזנו עליהן לאחרונה עזרו ליצור את הסערה המושלמת".
הרבה מחברות הסייבר שסגרו גיוסי ענק בשנה ומשהו האחרונות עשו את זה עם מעט מאוד הכנסות, לעיתים מיליונים בודדים, אצלכם המקרה שונה?
"לא, זה עדיין סבב שמבוסס על הבטחה. רבעון שני היה רבעון המכירות הראשון שלנו אז אנחנו מאוד מוקדם בתהליך, אבל כראוי לסבב A".
ומה הערכת השווי לפיה בוצע הסבב?
"אנחנו לא חושפים הערכת שווי. היא גבוהה אבל אנחנו לא יוניקורן וזה גם הדבר הנכון מבחינתנו. המטרה מבחינתי הייתה מצד אחד לעשות משהו שנכון לעובדים ולמשקיעים הנוכחיים מבחינת הדילול ויותר חשוב - לא לייצר סיכון קדימה לעובדים ומשקיעים חדשים כדי שנהיה מסוגלים להגיע לאבן דרך הבאה מבחינת ARR. הכי חשוב זה לא להגיע למצב עוד שנתיים שצריך לעשות פלאט ראונד או דאון ראונד, כי בסבב הבא אתה נמדד נטו על מספרים ומכפילים.
"אנחנו בשווי בריא שמאפשר לעובדים להגדיל את שווי האופציות, בניגוד לחברות שגייסו כספים בשוק שלפני הירידה ואז המכפילים היו מאוד גבוהים והעובדים נכנסו לחברה עם אופציות בשווי גבוה ונפגעו. חשבנו הרבה מה הנקודה האופטימלית לכל המעורבים, עובדים ומשקיעים".
"הכי פחות חיכוך מול כל אלטרנטיבה"
טאלון מפתחת דפדפן מאובטח לארגונים, אבל לא מדובר רק בגלישה מאובטחת ברשת. טאלון וחבורת דומות לה, כמו איילנד הישראלית גם היא, זיהו שהדפדפן הוא שער הכניסה לביצוע מרבית המטלות השוטפות, שפעם דרשו תוכנה נפרדת ורבות מהן עברו כבר לענן. החברה השיקה בשנה שעברה את הדפדפן המאובטח TalonWork, המבוסס על פרויקט הקוד הפתוח כרומיום והוא יוצר בועה מבודדת המגנה על כל המשאבים הארגוניים בהם משתמש העובד וזאת ללא תלות בסוג המכשיר, במיקום או ברשת ממנה הוא מתחבר.
דיברת על חברות נוספות שנכנסו לתחום ואנחנו כמובן מכירים את איילנד הישראלית שמפתחת מוצר דומה, מה הייחוד של הפתרון שלכם?
"איילנד לקחו את גישת הדפדפן הארגוני ואנחנו לקחנו את הגישה לפיה יש בעיות שנולדו מתוך עולם העבודה המבוזר ולכן הפוקוס שלנו הוא למכשירים לא מנוהלים. במילים אחרות, הם נוקטים בגישה מרכזית ואנחנו נוקטים בגישה משלימה: שנינו באים עם דפדפן, אבל באיילנד רוצים להיות הדפדפן השולט ואצלנו זה נולד כדי לחיות לצד. מבחינתי, במחשבים המנוהלים אני שמח שהעובדים ירוצו עם איזה דפדפן שהם רוצים ועל המחשבים הלא מנוהלים, כמו המחשבים האישיים ומחשבים בשימוש של יועצים או עובדים חיצוניים, כל מכשיר שאי אפשר להתקין עליו שכבות אבטחה ארגוניות, אנחנו המוצר שמחבר אותך לתשתית הארגונית".
בן-נון: "המשחק פה הוא ערך לדולר וכל החברות הולכות להימדד על זה בשוק החדש. זה לא איך אני שורף כמה שיותר מזומנים בשביל להגיע לכמה שיותר ARR אלא איך אני אפקטיבי"
זה לא קצת מסובך לעובדים, לעבוד בכל פעם על דפדפן אחר?
"העובדים מבינים שכשהם עובדים על מחשב לא מנוהל צריך לקרות משהו שונה. הם מבינים שזו סיטואציה לא סבירה. הפתרון של טאלון זו כנראה הפעולה עם הכי פחות חיכוך מול כל אלטרנטיבה, כמו למשל לא לעבוד עם מחשב שאינו של הארגון או פתרון מסורבל של דסקטופ וירטואלי".
לטאלון יש היום כ-75 איש ובניגוד להצהרות הרווחות אחרי סבב גיוס בקנה מידה כזה, בן-נון דווקא מצהיר שאין לו שאיפות לגדול מעבר ל-100 איש עד סוף השנה. "זה הסגנון הקצת שונה שאוהד ואני מנסים להביא. המשחק פה הוא ערך לדולר וכל החברות הולכות להימדד על זה בשוק החדש. זה לא איך אני שורף כמה שיותר מזומנים בשביל להגיע לכמה שיותר ARR אלא איך אני אפקטיבי. אנחנו מגייסים את האנשים הכי נכונים ודואגים שהם ייכנסו לעניינים הכי מהר".
את הסבב הנוכחי הובילה קרן Evolution Equity Partners, השתתפו בו גם Ballistic Ventures CrowdStrike's Falcon Fund ,Merlin Ventures ,SYN, ולצדם המשקיעים הקיימים ג'ורג' קורץ, מייסד ומנכ"ל CrowdStrike ,Lightspeed Venture Partners ,Sorenson Ventures ו-Team8.
הסבב עכשיו היה קשה יותר לגיוס?
"אני חושב שכן. התחלנו להאיץ את עניין הגיוס לפני כשלושה חודשים. כל הזמן היו שיחות ולא היה כמעט תקופה ללא השקעה קטנה של SAFE גם לפני. באופן יחסי המשקיעים נהיו הרבה יותר ביקורתיים ואנליטים ובודקים לאן החברה יכולה להגיע ומה התרבות הארגונית ואיכות המוצר, לעומת תקופות קודמות שזה הרגיש שגייסנו המון כסף שצריך לנצל הכי מהר ולעבור הלאה. כולם עכשיו מנסים לחשוב מי החברות שיוכלו לייצר צמיחה ולהגיע מתישהו לרווחיות ובונות את הדברים נכון. יש פה אמירה שתוציאו את כמות הכסף שצריך בשביל לנצח אבל בצורה חכמה. אל תחסכו ואל תבזבזו".