מי לא אוהב מבצעים? כולם, במיוחד אנחנו הישראלים. שלטי פרסום של מבצעים אטרקטיביים מציפים כל סופרמרקט ופארם וקשה להישאר אדישים אליהם. כמי שעבדה בתחום השיווק הקמעונאי והיום מייעצת לאנשים איך לנהל טוב יותר את כספם, אני מכירה את כל הטריקים והשטיקים של המשווקים. בטור זה תגלו מה עומד מאחורי סוגי המבצעים השונים, ממה יש להיזהר ואיך תוכלו לנצל אותם לטובתכם.
ניתן לסווג את המבצעים השונים לשלוש קטגוריות עיקריות: מבצעי כמות, מבצעי מחיר ומבצעי מתנה:
מבצעי כמות: רק אם משתמשים הרבה במוצר
הכוונה למבצעים מהסוג של "קנה 2 - קבל 3", "קנה 400 גרם, שלם על 300", "שני פריטים בעשרה שקלים", "אחד פלוס אחד", "קנו 5 יחידות ותוכלו להשתתף בהגרלה". אתם בוודאי מתוחכמים מספיק כדי להבין שהיצרן (או החנות) לא מציעים לכם מבצעים כאלו בגלל שהם מאוד רוצים לבוא לקראתכם. מה שעומד מאחורי מבצעים אלו הן מטרות מוגדרות מאד - הגדלת סל הקנייה ומילוי המזווה של הקונה כך שלא יהיה לו צורך לקנות את אותו מוצר בקנייה השבועית הבאה בחנות אחרת. השימוש במבצעים אלו נעשה במיוחד כאשר לאחד המתחרים יש מבצע גדול או השקה חשובה.
בתוך קטגוריית המבצעים הכמותיים נמצאים גם המארזים - אותן חבילות המאגדות יותר מיחידה אחת של אותו מוצר. קיימים כיום מוצרים רבים שניתן לקנותם בסופרמרקטים הגדולים אך ורק במארז של 4-5 יחידות, כגון מגבונים או חטיפים מסוימים. מבחינת המחיר ליחידה, המארז כמעט תמיד יותר אטרקטיבי. חשוב להבחין בין מארזים לאריזות משפחתיות (הידועות גם כ"אריזות חסכון"), אשר הינן בעצם אריזות המכילות כמות גדולה יותר של המוצר. אלו נפוצות במיוחד בדגני בוקר, ביסקוויטים, סבון נוזלי וכו'. אריזות אלו אינן תמיד זולות יותר בהשוואה של מחיר למאה גרם, לכן חשוב שתעשו את החישוב לפני שאתם מכניסים אריזות משפחתיות כאלו לעגלה.
מתי כדאי לקנות במבצעים כמותיים? רק כאשר אתם באמת צורכים את הכמות, או אם מדובר במוצר בעל חיי מדף ארוכים שאתם עושים בו שימוש יציב ושוטף. לדוגמא, כדאי להימנע מקניית מוצרי ניקיון במבצעים כמותיים, כיוון שמדובר במוצרים שקצב השימוש בהם הינו נמוך יחסית, אחסונם תופס מקום רב, ולרוב אנו שוכחים שיש לנו עוד בקבוק שלם בבית וקונים עוד אחד (אלא אם אתם נמנים על אלו שמסיימים ליטר אקונומיקה בשבוע).
מוצרי טואלטיקה כמו תחליבי רחצה, שמפו, משחת שיניים וכו' דווקא משתלם לקנות במבצעי "שניים בעשרים שקל", מהסיבות שמניתי – חיי מדף ארוכים ושימוש יציב ושוטף.
כשמדובר במוצרים חדשים או במוצרים שחדשים לכם, אל תתפתו לקנייה במבצע כמותי. אם המוצר לא ימצא חן בעיניכם או לא יהיה טעים לכם, תמצאו את עצמכם זורקים לא רק יחידה אחת לפח אלא שתיים או יותר (וכך גם את הכסף שהוצאתם עליהם). בכל זאת מתחשק לכם לנסות מוצר חדש? עדיף לשלם קצת יותר ליחידה ולקנות רק אחת.
מבצעי מחיר: מדוע פתאום המוצר נמכר בהנחה?
אלו מבצעים מסוג "25 אחוז הנחה על יחידה אחת", "מחיר מיוחד: 10 שקלים במקום 20". במחקרים שנעשים בנושא צרכנים תמיד מצהירים שזהו סוג המבצע המועדף עליהם, אך מבצעים כאלו הם בדרך כלל פחות משתלמים ליצרן או לחנות. כאשר אתם נתקלים במבצע מהסוג הזה, האטרקטיבי לכאורה, שימו לב: ייתכן ומדובר במקרה בו היצרן/החנות "נתקעו" עם סחורה שכבר אינה מבוקשת או אופנתית או אשר תוקפה עומד לפוג. לכן חשוב שתבדקו את תאריכי התוקף ושאתם באמת מבינים שאתם קונים מוצר שהוא לא "המילה האחרונה".
ייתכן גם שהמחיר הרגיל של המוצר באותה חנות, ממנו מעניקים כעת הנחה, הינו גבוה יותר מאשר בחנויות אחרות, בשל הסכמי סחר פחות טובים בין החנות ליצרן. אם כך, קנייה של מוצר זה במבצע אכן משתלמת בקנייה ספציפית זו, אך הימנעו להבא מקנייתו בחנות זו.
פעמים רבות קמעונאים נותנים הנחת מחיר גבוהה על מוצרים מבוקשים ויקרים יחסית (כגון חיתולים או קפה), על מנת לפתות את הקונים להגיע לחנות ספציפית. מוצרים כאלו נקראים בעגה המקצועית LOSS LEADERS. הרעיון הוא שהחנות מוכרת אותם בהפסד (או כמעט בהפסד) אך מרוויחה מהקנייה של המוצרים האחרים שהלקוח מתפתה לקנות כאשר הוא נמצא כבר בתוך החנות. אז מה כדאי לעשות? פשוט מאוד: תגיעו, תקנו רק את החיתולים שלשמם באתם, וחזרו הביתה.
סיבה נוספת למבצע מסוג זה עשויה להיות הרצון של היצרן להוריד מחסום של קניינים להתנסות במוצר חדש הנמצא בתקופת השקה. אם כך, קנו רק יחידה אחת בקנייה זו, אל תתפתו לקנות יותר בטרם וידאתם שהמוצר אכן מתאים לכם.
מבצעי מתנה: אתם באמת צריכים את זה?
המבצעים הבאים ודאי מוכרים לכם: "קנו ממתק - קבלו קלפי אנגרי בירדס", "קנו 5 מוצרים - קבלו תיק רחצה". מבצעים אלו נועדו לגרום לקונה להתחבר רגשית למותג, ויעילים במיוחד בתחום מוצרי הילדים. למרות שהשווי הכספי של המתנות האלו הינו נמוך בדרך כלל, מבצעים אלו נוטים להיות מפתים מאוד מכיוון שהם פונים לרגש, להנאה שיש בקבלת מתנה בחינם (לכאורה!), ולנטייה לאגור. לפיכך, עוד יותר חשוב להבין, לבחון ולחשב - האם באמת מדובר במחיר סופי כדאי ולא מנופח? אם כן – קנו ותהנו; אם לא – הימנעו, המתנה לא שווה את ההוצאה על המוצר.
אז בפעם הבאה שאתם מקבלים את עלון המבצעים של רשת מסוימת בתיבת הדואר, בעיתון או במייל, תבחנו את המבצעים ותראו שכל המבצעים הם מהסוגים הנ"ל (במיוחד השניים הראשונים). תזכרו את מה שקראתם, קנו חכם ותהנו מחווית הקנייה.
כותבת הטור, דבי קצב, היא יועצת לתכנון כלכלי אישי ומומחית לכלכלת המשפחה