אם חווית בחייכם התנסות מעניינת, יש לכם שיטת טיפול ייחודית, או מומחיות שמסייעת לאנשים לשפר את חייהם -הרווחתם. יש דרך לעשות מזה כסף או לפחות לספק לעסק שלכם חשיפה ממוקדת לקהל היעד שלכם.
לא צריך ללכת רחוק. הישראלים אוהבים לשמוע הרצאות מסוגים רבים- הרצאות השראה, הרצאות העשרה, סיפורי חיים והרצאות מומחיות. למעשה, ביום אחד יש ברחבי ישראל כמעט 50 מעמדי הרצאות כאלו שמתקיימים במתנסים, בבתים פרטיים, בכיתות הרצאה ואולמות כנסים.
"כל מה שצריך הוא לדעת לייצר הרצאה מעניינת ולדעת להגיד את הדברים הנכונים כך שהקהל המתאים ירצה לבוא", מסבירה טלי פיירשטיין , מאמנת דוברים ומרצים . "היום, עמידה מול קהל עם הרצאה משלך, זה must כחלק ממכלול השיווק של עסק. חברות גדולות עושות את זה שנים בכנסים שיווקיים, אז למה לא עצמאיים קטנים?"
איך בונים הרצאה שתכניס לנו כסף?
"הרצאת מומחיות היא הרצאה שבה מומחה מגיש הרבה מאד ערך לקהל השומע ובדרך כלל ההרצאה תעסוק באיזשהו אתגר, בעיה, דילמה או צורך שיש לקהל הזה", מסבירה פיירשטיין. "ככל שקהל יותר הומוגני לאותה בעיה, כך החוויה כולה – של המרצה ושל הקהל תהיה טובה יותר".
כך לדוגמה פועלים בין השאר יועצות הורות, מטפלים מסוגים שונים, מדריכים ויועצים עסקים וכמובן מאמנים אישיים רבים שעולים מול קהל רלוונטי ומבעצם נותנים הרצאה שנוגעת בלב הבעיה. "הרצאת מומחיות טובה, תתן גם חלקים מהפתרון, אמצעים, שיטות, מתודות או כלים להטמעה מיידית בחיי הלקוח הפוטנציאלי", אומרת פיירשטיין.
"השיטה היא אותה שיטה, בין אם אתה עסק גדול או עסק של אדם אחד", אומרת פיירשטיין אשר ראתה יותר מ 10,000 הרצאות בהן מומחים ובכירים השתמשו במינוף הזה- הרצאה מול קהל חי בכדי לקדם את עסקיהם וטוענת כי יש קשר ישיר בין חשיפה נכונה לקהל ממוקד ובין תוצאות עסקיות – כלומר גדילה בהכנסות ובמספר לקוחות.
"הרצאה טובה באמת", היא טוענת, "היא הרצאה שבה יש ערך מאד גבוה לקהל- אסימונים נופלים, יש תובנות מרחיקות לכת לגבי ההתנהלות שלנו ומדוע הבעיה הזו פוקדת אותנו ושבסיומה השומע מרגיש תקווה חדשה ואפילו מסוגל לדמיין דרך חדשה שבה הוא פותר את מה שמציק לו ויכול לראות את חייו ללא הבעיה או האתגר המדוברים".
הדבר החשוב ביותר הוא להבין לאיזה צורך אתם רוצים לעלות על הבמה. בעוד שהרצאת מומחיות היא חלק ממערך השיווק שמטרתו לחשוף לקוחות פוטנציאליים לעסק שלכם ולהתחיל להכיר אותו, הרצאה "שעומדת בפני עצמה" זה דורשת תכנון שונה לחלוטין ברמת השיווק וגם התוכן יקבל תפנית אחרת.
"הרצאות שעומדות בפני עצמן נמכרות בדרך כלל לארגונים, חברות וגופים שרוכשים את ההרצאה למטרות השראה, העשרה או fun של עובדים או לקוחות – ובדרך כלל אינם סובלניים לתכנים של קידום עצמי", אומרת פיירשטיין. "אך כל עוד ההרצאה אמורה לתת טעימה מהשירות/ השיטה/ האדם ועליה לעורר תאבון, יש שיטה בדוקה שמבוססת על כתיבה שיווקית – שבה נותנים מקום מכובד בהרצאה לבניית המוניטין של הדובר כמומחה בתחומו".
חשוב להבין גם שאם אינכם מצליחים להביא כרגע לקוחות לעסק שלכם בשיטות השיווק האחרות כגון פרסום או המלצות מפה לפה, או שאינכם מצליחים למכור את השירותים שלכם בטלפון- הרצאה לא תעזור. "הרצאה נועדה לחזק פרמטריים עסקיים אסטרטגיים. אם הם לא קיימים, הרצאה טובה בלבד לא תעזור לעסק להביא לקוחות מתאימים", קובעת פיירשטיין.
4 השלבים בדרך ליצירת רווח מהרצאות
לדייק את קהל היעד ולא לעלות על כל במה. הרצאת מומחיות אמורה לבנות את המוניטין המקצועי של הדובר ולתת לקהל להבין שמדובר במומחה שאכן יכול לסייע להם לפתור את האתגר או הבעיה שאיתה השומעים מתמודדים. ולכן, יש חשיבות ענקית לכך שברמת האסטרטגיה- בעל העסק ידע לכוון נכון לקהל המדויק.
"לעסקים קטנים רבים לא ברור עד בסוף מי הוא קהל היעד שלהם או כשקהל היעד שלהם אינו מדויק", מספרת פיירשטיין. "לפני שניגשים לבנות את הטקסטים ולבחור את תוכן ההרצאה, השאלה הראשונה שצריכה להישאל היא "מי קהל היעד שלכם , מה האתגר שלו ואיך העסק שלך מציע פתרון לאתגר זה".
"הבעיה היא שמרצים רבים מתרגשים למדי שמוצע להם לעלות על במות בהזדמנויות כאלו או אחרות, אך לעיתים קרובות מדובר על קהל יעד שלא היה קונה את המוצר או השירות" מספרת פיירשטיין. "אם המטרה היא להשתפשף בעמידה מול קהל- זה נפלא. אך פעמים רבות אנשים מתבאסים ממש על כך שהם לא הצליחו למכור או במילים שלהם "שום דבר לא קרה", כשהם שוכחים לחלוטין שהקהל בכלל לא היה מתאים לצורך את המוצר".
להכין תשתית עסקית שתדע לקלוט את המתעניינים ולהמירם ללקוחות. אחת הבעיות הכי גדולות של עסקים קטנים, כפי שמעידים מומחי שיווק ויועצים אסטרטגיים רבים, היא לא העדר לידים (אנשים שמתעניינים במוצר או בשירות) אלא העדר תשתית מתאימה שיודעת להמיר מתעניינים ללקוחות.
"גם במקרה של הרצאת מומחיות, שמשמשת כערוץ שיווקי- אם לא נכין תשתית לקליטת מתענייניים, אתם עלולים למצוא את עצמכם במצב נפלא של עלייה מול קהלים והתעניינות רבה -אבל העסק לא ערוך להמיר אותם ללקוחות" מזהירה פיירשטיין.
תשתית איכותית כוללת מספיק כוח אדם שיוכל לחזור למתעניינים תוך זמן סביר, תסריטי שיחה מתאימים ואנשים מאומנים מצדו השני של הטלפון שיודעים לבצע שיחות מכירה ולסגור עסקאות, בין אם זה בעל העסק בעצמו או פרילנסרים המומחים בסגירות טלפוניות.
"כדאי להכין גם מספר מוצרים , שאם משהו אחד לא מתאים, שיהיה עוד מוצר (בדרך כלל קטן יותר) שאותו יהיה אפשר להציע, ולפנות 3-4 ימים לאחר ההרצאה בכדי לחזור למתעניינים" היא מייעצת.
הציעו את ההצעה הקטנה ביותר והאפקטיבית ביותר. הכלל הוא פשוט – מציעים את ההצעה הקטנה ביותר שהקהל יהיה מוכן להגיד לה כן. אם זה קהל שאינו מכיר את המרצה בכלל – ההצעה הקטנה ביותר היא לגרום לכמה שיותר אנשים להשאיר פרטי קשר – שם , מייל , טלפון אם מדובר בקהל פרטי ותוספת של תפקיד וחברה אם מדובר בארגונים.
ככל שהקהל יותר מכיר את המומחה, יותר אוהד אותו, והיה בהרצאות אחרות שלו, כך אפשר יהיה להציע מוצרים או שירותים בסכומים הולכים וגדלים. "אם אתם מעבירים הרצאה שיווקית במטרה למכור מוצר שלכם, בין אם זה קורס אינטרנטי, ליווי אישי, סדנאות או קורסים, הסכומים שתוכלו לדרוש יכולים לנוע בין- 1500 שקלים ל – 6000 שקלים, תלוי כמה אתם מוכרים בתחומכם.
לא התבאס אם אף אחד לא קונה. אנשים שאינם מיומנים מאד בעמידה מול קהל שלא לדבר על מכירה מול קהל, יכולים להתבאס מאד על כך שבפעמים הראשונת שלהם אף אחד לא יקנה את המוצר אותו הם מציעים.
"במקרה כזה צריך לבדוק ולחזור ולבדוק שדייקנו בקהל היעד", אומרת פיירשטיין. "אבל בכל מקרה לא לקחת את זה קשה ולחזור לעשות פולואפ עם כולם בתוך 72 שעות אחרי ההרצאה ולא לוותר על אף אחד. לפעמים גם לשאול אדם בפשטות האם הוא מוכן לתת משוב על ההרצאה יכול לתת סיפתח לשיחת שבסופה תוכלו למכור את המוצר או השירות שלכם", אומרת פיירשטיין.
טלי פיירשטיין היא מאמנת דוברים ומרצים לעמידה אפקטיבית מול קהל המומחית באריזת ידע ומומחיות לכדי הרצאות מול קהל חי