במשבר הנדל"ן בתחילת שנות ה-2000 הציעו יזמים בפרויקט יוקרה בהרצליה פיתוח לרוכש הפוטנציאלי הצעה מפתה: קנה בית ב-700 אלף דולר, קבל יאכטה בשווי 60 אלף דולר במתנה. לפני מספר שנים הציעו בפרויקט באחד היישובים בפריפריה מכונית פג'ו 107 בשווי 60 אלף שקלים למי שקונה בית בכ-2 מיליון שקלים.
משברים כלכליים, רוחביים או נקודתיים, מביאים את יזמי הנדל"ן לפתות את הרוכשים הפוטנציאליים במבצעים הכוללים הטבות שוות כסף, וכך קורה גם במשבר הקורונה הנוכחי. אז אולי לא תקבלו יאכטה או מכונית חדשה, אבל בכל מקום באמצעי התקשורת אפשר לראות בחודשים האחרונים מבצעים של קבלנים שרוצים למשוך את הרוכש הפוטנציאלי לפרויקט שלהם.
זה יכול להיות דירה מרוהטת, מטבח מאובזר חינם, גינה פורחת חינם לרוכשי דירות גן, שלם 10-15 אחוז תשלום ראשון במקום 20 אחוז כמקובל, והשאר עד הכניסה לדירה או ביטול חוזה ללא קנס בתוך חצי שנה. יש מי שמציע הלוואה ללא ריבית על סכום מסוים, החזר של תשלומי משכנתא עד 3,000 שקלים למשך שנה, ויש אפילו מי שמציעים – קנו עכשיו ואנחנו נשלם את דמי השכירות על דירה חלופית עד האכלוס בעוד שנתיים.
כל ההטבות שוות כסף. במקרים רבים מדובר בעשרות אלפי שקלים. אבל כולן מונעות דבר אחד – הורדה של מחיר הדירה. לא אחת הסיבות בגללן רמת מחירי הדיור נשמרת גם במשבר. באזורים מסוימים בישראל המחירים אפילו עולים. האינטרס של הקבלנים גובר על הכל.
הבנקים אשמים
"הקבלנים הם עם מאוד מתוחכם, ותמיד העדיפו לתת הטבות לרוכשים על פני הורדת מחיר הדירה", אומר שמאי המקרקעין אוהד דנוס, יו"ר לשכת שמאי המקרקעין לשעבר. "יזמים מעדיפים לתת הטבות שוות כסף ולא לכתוב בחוזה מחיר נמוך יותר, בטח לא כשבבניין כבר נמכרו דירות, ואז מי שקנה במחיר מסוים יבוא בטענות ליזם, מדוע שילם יותר על אותה דירה. זה גם עוזר לתדמית של היזם בשוק, כי יזם שמוריד מחירים בפרויקט עלול להיתפס כמי שנמצא בקשיים. זה עוזר לו גם בדו"חות הליווי של הבנקים. הבנק המלווה של היזם ממשיך לראות את אותם המחירים בדו"חות המכירות ואינו מודאג. זה דומה למה שעשו בשוק הרכב כשהציעו הלוואה ללא ריבית על חלק משמעותי ממחיר הרכב החדש, העיקר לא להוזיל את מחיר הרכב".
"המצב במשבר הקורונה מקשה על היזמים לקבל ליווי לפרויקטים חדשים", אומר אחד היזמים, שמציע סיבה נוספת להטבות במקום הורדת מחירים, שגם היא קשורה, איך לא? לבנקים. "הבנקים היום מאוד זהירים, כי הם יודעים שמחירי הדירות יעלו, משום שהתחלות הבנייה ירדו משמעותית והביקוש תמיד גדל. מצד שני לא ברור אם בעוד שנה יהיה לציבור מספיק כסף כדי לקנות את הדירות החדשות שייצאו לשוק. זה ממש חור שחור בתחזית.
לדברי היזם הבנקים תמיד מבקשים מהיזם להעמיד הון עצמי לטובת קבלת המימון אלא שלאחרונה הם העלו את הדרישה שלהם להון עצמי ל-20 אחוז ואפילו ל-30 אחוז, אם זה בפריפריה, לעומת 15-17 אחוזים לפני הקורונה, תלוי בקשרים של היזם עם הבנק ובמיקום הפרויקט. כדי להביא את ההון העצמי הנדרש שגדל משמעותית, כאמור, יזמים מציעים ב"פרי סייל" (מכירה על הנייר) מבצעים והטבות כדי שיהיה להם הון עצמי להביא לבנק וגם כדי להראות לבנק שיש מכירות וסיכויי הצלחת הפרויקט גדולים.
ברור שלרוכשי הדירות שצריכים דירה ועכשיו, עדיף לקבל את ההטבות ששוות להם לא מעט כסף. עם זאת, גם מי שמקבל הטבה צריך לחשב מה שוויה בפועל.
למשל, דחיית תשלומים כשהקבלן מבטיח "ללא הצמדה". חשוב לבדוק לאיזו הצמדה מתחייב הקבלן, אף שהיום גם מדד תשומות הבנייה וגם מדד המחירים לצרכן נמוכים מאוד. אולי דחיית התשלומים שווה רק 20-30 אלף שקלים? עדיף לרוכשים להתמקח עם היזם על הנחה משמעותית יותר, אפילו של 100 אלף שקלים תמורת יותר כסף בתשלום הראשון – רבים מהם יסכימו.