אנחנו רגילים לצרוך את יוצרי התוכן החביבים עלינו בעיקר באינסטגרם, ב-X ובפייסבוק (מגיל מסוים) – אבל לא מעט משתמשים מעלים תוכן גם לפיד הלינקדאין שלהם, כאילו שאין לנו מספיק צרות. קהל היעד לא ברור. המגייסת שניסיתם להתנחמד אליה אבל היא הלכה על המועמדת השנייה? הקולגות לשעבר בעבודת הסטודנטים? הבוס הנוכחי?
מומחים טוענים שפוסטים בלינקדאין בהחלט יכולים לעזור לקדם אתכם, לבנות את המותג שלכם, כמו שאוהבים לומר בקורפורייטיבית, להתחכך בתעשייה שלכם. בטח ובטח עבור יזמים שחיים על נטוורקינג. מומחי שיווק מדברים על אסטרטגיית תוכן בלינקדאין, ועל המטרה האולטימטיבית – הפיכת לידים לעסקאות. בלינקדאין, לפחות כך זה נראה, יש קהל איכותי למדי שמחפש את אותם דברים בדיוק, אנשים בעלי השפעה, מקבלי החלטות וכאלה שכדאי להיות להם על הרדאר.
מי שקרא את המזכר הוא בחור בשם בריאן שנקמן, איש מכירות מלוס אנג'לס שהקים חברה בשם Superseller, שכל מהותה היא להשיג לחברות לידים לצורך שיחות מכירה. בריאן הוא איש מכירות, ולכן הוא מבין היטב את הצורך בלמתג את עצמך ולהשיג לקוחות באמצעות תוכן, אבל הפוסט שהוא פרסם השבוע, והתגובות אליו, יכולים בעיקר להרחיק ממנו לקוחות פוטנציאליים, וללמד שיעור במתי תוכן עושה שירות רע ומתי הלכתם רחוק מדי בשביל לשווק את עצמכם.
עוד במדור כסף
- ״חזירות״: הצעד החדש של רשות המסים נגד בעלי דירות שהקפיצו מחירים
- המנכ"ל תמך במחאה נגד ישראל, ואז המניה התחיל לצנוח
- כמה צריך לשלם לכם אם עבדתם ביום העצמאות?
"הצעתי נישואים לחברה שלי בסוף השבוע הזה", פותח שנקמן את הפוסט בליווי אימוג'י טבעת. "זה מה שזה לימד אותי על מכירות B2B". הקשר מופרך, שלא לומר סופר מעליב לארוסה הטרייה? זה לא מה שירתיע את שנקמן. במהלך הפוסט הוא למעשה משווה האירוסים לתהליך של סגירת עסקה. לטובת הנוחות נביא את הטקסט שלו במלואו. אולי נלמד ממנו משהו כמו, איך לא להעלות תוכן קרינג'י לרשתות או איך לא להתחיל את מערכת היחסים החשובה בחיינו ברגל שמאל. וכך כתב שנקמן:
בדיוק כמו עם מחזור מכירות מנוהל היטב, יש כמה אבני דרך הכרחיים לאורך מערכת היחסים כדי להבטיח את השלב האחרון והסופי בעסקה.
- שלב החיפוש: לא כל קונה מיועד או פרטנר יהיה ההתאמה הנכונה עבורכם. זיהוי מה שמתאים לכם לוקח זמן. אתם לא יכולים לפחד מלומר "לא" במהלך הדרך בשביל למצוא את האדם שאתם יודעים שהכי יעריך את מה שיש לכם להציע.
- שלב הגילוי: יציאה למסע עמוק של גילוי היא קריטית. זה קל להרגיש שאתם בעניינים אחרי דייט ראשון מוצלח, אבל זה לא מספיק – אתם חייבים להמשיך ולחפור כדי להבין איך זה יתאים בטווח הארוך. הבנה ויכולת חישוב של ROI (החזר על ההשקעה) היא חיונית בשלב המוקדם הזה.
- שלב ההדגמות: אם אתם בטוחים שיש פה התאמה חזקה, אז הצגה של המוצר שלכם לרוכשים פוטנציאליים היא חיונית. אל תדברו איתם רק על הפיצ'רים של המוצר והפונקציונליות – הסבירו לאיזה תוצאות הם יכולים לצפות. באופן אידיאלי, מומלץ גם לאפשר להם תקופת ניסיון, כדי שהם יוכלו לנסות את המוצר ולהבין איך הוא מרגיש להם.
- שלב התמחור: אחרי שנתנם להם הדגמה, ועדיף גם התנסות, הקונה המיועד שלכם מוכן לרכוש. כאן מגיע השלב הקריטי של התמחור: דעו את הערך שלכם, אל תתנו הנחות כדי לסגור את העסקה. שמרו על אינטגריטי והציגו את המחיר באופן תקיף.
- שלב המשא ומתן: יהיו ויתורים במהלך הדרך. צד אחד אולי ירצה משהו שהצד השני לא יהיה מוכן לוותר עליו. הבינו מה הכי חשוב לכם ועבדו קשה כדי להשיג את זה. עבור הדברים שהם פחות קריטיים או חשובים לכם, היו מוכנים לוותר לצד השני ולתת להם את מה שהם רוצים.
- שלב ניהול ההתנגדויות: גם אחרי התמחור ועריכת משא ומתן, ייתכן שיהיו עוד התנגדויות. השתמשו בזמן הזה כדי להבטיח לצד השני שהם עושים את הבחירה הנכונה ושהם יאהבו להשתמש במוצר שלכם בטווח הרחוק.
- שלב הסגירה: אם עשיתם את העבודה שלכם בשלבים המוקדמים של מערכת היחסים, אז לא יישארו לכם שום דאגות בשלב סגירת העסקה. שלחו את המסמך לחתימה, געו בברך שלכם והתכוננו להזיז את העסקה ל-Closed won (מושג מתחום המכירות בו רוכש חתם על החוזה וביצע רכישה והפך באופן רשמי ללקוח).
- תזכורת: אחרי שהדיל סגור, יש עוד הרבה עבודה לעשות. המסע ממשיך עם תכנון ותקשורת תמידית כדי להבטיח סיפוק מתמשך. עקבו לעוד טיפים.
בתגובה הראשונה לפוסט יש גיף של ליצן. בשנייה איור של כפתור עם המילה קרינג' והמשפט: "לעולם לא עוד, לינקדאין". המגיב השלישי כבר האריך מעט יותר: "עשיתי קקי במכנסיים שלי הבוקר. הנה מה שזה לימד אותי על מכירות B2B". "איזה יום נורא בשביל כל מי שיודע לקרוא", הרהיבה מגיבה נוספת, למה שמסתמן כאחד הפוסטים עם הפער הגדול בין איכות הפוסט לאיכות התגובות. מגיבה רצינית יותר כתבה: "בשלב מסוים נצטרך להפסיק עם השטויות האלה בלינקדאין. זה למעשה הופך את האפליקציה הזו לבלתי נסבלת לחלוטין".
הפוסט פורסם לפני שלושה ימים, ובינתיים התגובות אליו לא מפסיקות לזרום. קרוב ל-2,000 תגובות משועשעות, ציניות, נטולות סבלנות וקורעות מצחוק. לכו תדעו, אולי זה בכל זאת השיג לשנקמן איזה ליד או שניים.