זו הייתה נסיעת עבודה לא שגרתית עבור תומר, אבל הוא לא הופתע מהמשימה שהוטלה עליו. הוא הובהל לשדה התעופה כדי לטוס לארוחת ערב בבית מלון בשוויץ. השותפה לארוחה – מאהבת של אחד הלקוחות שלו. אשתו של הלקוח הרסה לזוג הנאהבים את התכנונים כשהפתיע את בעלה עם כרטיסי טיסה, וכך נשלף תומר כדי למלא את מקומו. בהתראה של כמה שעות הוא לקח את המאהבת לארוחה במסעדה מעוטרת בכוכבי מישלן ואף נתן מתנת פיצוי: שעון רולקס משובץ יהלומים. ככה זה כשאתה מנהל עושר של אחד האנשים העשירים והחזקים בישראל.

התיאור הזה נשמע מופרך, אבל זו ההתנהלות השגרתית של מנהלי העושר, האנשים האחראים בפועל על ניהול הונם של משפחות מולטי מיליארדריות בישראל ובעולם. הרי לא ציפיתם שהם יעבדו פשוט עם הפקיד בבנק?

בארץ הם ידועים גם בתור "פמילי אופיס" - חברות מעניקות שירותים מסוג זה לארגונים ויחידים. המטרה של ניהול עושר היא לספק מגוון רחב של שירותים ומוצרים פיננסיים ללקוח במטרה להגדיל את הונו ולשמר אותו. באופן תיאורטי, מנהל עושר פיננסי יכול לספק כל מוצר פיננסי אשר קיים ביקום. בפועל האנשים הללו הופכים להיות אנשי סוד ומוצאים עצמם מספקים הרבה יותר משירותים פיננסים. כשמדובר בלקוחות הקלאסיים, נדבכים מהותיים נוספים בשירות הם העברה בין דורית של הכסף (ולעיתים גם של העסק); ניהול הפעילות הפילנתרופית של בני המשפחה; ואחרון חביב, שירותי הקונסיירז' (CONCIERGE SERVICES) - טיפול בכל מה שקשור לאיכות החיים של המשפחה וסידוריה, מרישום הצאצאים לאוניברסיטה, וידוא שהיאכטה הפרטית תעגון במקום הנכון ועד הזמנת כרטיסים לקונצרט.

>> למה מיליארדרים לא מתגרשים?

עם זאת, שימור איכות החיים הוא לא העיסוק העיקרי של אותם מנהלים, אלא ניצול כל ההזדמנויות כדי לשמור על ההון הרב המופקד תחת ידם. קחו לדוגמא את אחת המשפחות העשירות בארצות הברית, משפחת פריצקר. הונה של המשפחה מסתכם ב-15 מיליארד דולר, המושקעים ב-60 חברות וב -2,500 נאמנויות באמצעות אסטרטגיה כל כך מסובכת עד שמגזין פורבס, בדרך כלל מעריץ מספר אחת של בעלי ההון, תיאר את אופן התנהלותם ברמז יוצא דופן של סלידה מוסרית "אסטרטגיית צללים אשר נועדה כדי להרתיע חקירה מן החוץ - וניצול מבריק של פרצות בקוד המס".

מפגין מחזיק מזוודה מלאה בכסף בהפגנה נגד מסמכי פנמה, ברלין 2016
מפגין מחזיק מזוודה מלאה בכסף בהפגנה נגד מסמכי פנמה, ברלין 2016 | צילום: Sean Gallup, GettyImages IL

מבנה הנכסים והאחזקות המורכב לא נוצר על ידי משפחת פריצקר עצמה, אלא על ידי עורכי הדין שלה, רואי חשבון, מומחי המס ויועצי השקעות שהיא מעסיקה. מבחינה זו, הפריצקרים אינם שונים מעשרות אלפי משפחות סופר-עשירות ויחידים ברחבי העולם שמשתמשים בשירותיהם של "מנהלי עושר". אנשי מקצוע אלה לא רק מומחים בניצול פרצות בחוק כדי להתחמק ממס אלא אחראים גם על ניהול הנכסים ברמה כזו שאין אפשרות להתחקות אחרי הבעלים האמתיים של הנכס.

העבודה של מנהלי עושר תוארה על ידי כמה חוקרים מובילים כהגנה  מפני "מדיניות העיקולים" במקרה של פשיטות רגל וחובות. חלק גדול של התפקיד מתרחש בפועל באופן  יום-יומי בשטח אתי אפור – לגיטימי משפטית אך בעייתי מבחינה חברתית מקובלת. בעזרת שימוש של נאמנויות, תאגידי  offshore (חברה שמוקמת בתחום שיפוט אשר מס החברות אפסי וכן חברה שמוקמת מחוץ למדינה בה חיים בעליה) וכלים דומים שנועדו לסייע ללקוחות להימנע מתשלום מס, חובות לנושים או מזונות לבני זוג לשעבר.

בישראל מתעקשים מנהלי החברות העוסקות בתחום כי מדובר בפעילות לגיטימית. "תכנון המס שאנחנו עושים עבור לקוחות הוא חוקי ואפשרי וכדאי לעשות אותו. למשל, אם מדובר במשפחה שבה ההורים מתגוררים בישראל, אבל הילדים עברו לחו"ל, ההורים לא רוצים לשלם מס פעמיים - אנחנו עוזרים להם עם זה", סיפרה דפנה גונן, מנכ"ל קבוצת פיוניר העולמית, בריאיון למגזין G של גלובס.

בעוד שההון שברשות עשירי העולם גדל לרמות שיא בשנים האחרונות – נאמד בסכום של 241  טריליון דולר – גדל בהתאמה גם אי שוויון. 0.7% מאוכלוסיית העולם היא הבעלים של 41% מהנכסים. כתוצאה מכך מנהלי עושר אחראים על ניהול של עד 21 טריליון דולר ואחראים באופן ישיר או עקיף לאובדן של 200 מיליארד דולר של הכנסות ממסים בעולם מדי שנה. למעשה, על אנשי מקצוע אלה לנתק את הקשר בין  הנכסים ממדינות השואפות למסות ולהסדיר אותם ועל ידי כך למעשה נוצרים גופים סופר-עשירים שלא מנוהלים תחת שום מדינה לא כפופים לשום חוקים  מתנהלים בצורה משולחת כל רסן. כוחם העצום של המנהלים האלה נחשף בתחקיר של ברוק הארינגטון שפורסם בספר "הון ללא גבולות: מנהלי עושר והאחוז האחד".

יחסי אמון

מחקרים שניסו בעבר  על אופן ההתנהלות של "מנהלי העושר" נתקלו בקשיים רבים שכן, המקצוע תלוי בחתימה על הסכמי סודיות  והוא נשלט על ידי קוד ההתנהגות הדורש הקפדה יתרה פרטיות. בשביל לעבוד בתחום  קיימת תכנית אימונים ספציפית לניהול עושר אשר נמשכת שנתיים ובמהלכה נדרש לעבור קורסים בחמישה תחומים מהותיים של יכולת טכנית: דיני נאמנויות, דיני חברות, ניהול השקעות, מימון וחשבונאות על מנת לקבל תעודת הסמכה רשמית.

ג'ורג'טאון, איי קיימן
ג'ורג'טאון, איי קיימן. אחד ממקלטי המס החביבים על עשירי העולם | צילום: David Rogers, GettyImages IL

כוחם של מנהלי עושר כה גדול וכדוגמה לכך נפוצו שמועות לפני מספר שנים על התנהלותם נגד  כתבת ממגזין ניוזוויק שהגיעה לחקור את דרכי העבודה המקובלות באיי ג'רזי – מקלט מס ידוע לעשירי העולם ואשר השמיעה טענות כלפי דרך את ההתנהלות המפוקפקת שלהם. אף שלסיפור לא היה כל קשר לשירותים הפיננסיים, באי לא אהבו את האפשרות לפרסום שלילי. בסופו של דבר, על ידי משיכה בכמה חוטים, הכתבה מעולם לא פורסמה, ועל הכתבת נאסרה הכניסה לא רק לאי הספציפי אלא גם לבריטניה כולה. לתמיד.

הקשרים שמתפתחים ביו "מנהלי העושר" לבין לקוחותיהם הם יוצאי דופן. המשפטן ג'ון לנגביין תיאר פעם את היחסים במונחים של "יחסים של משך זמן ארוך ולא בטוח, בדרך כלל לכל החיים". כמו רופא משפחה או עורך דין, מנהל עושר הוא חשוף למידע רגיש ביותר. לעומת זאת, בניגוד למקצועות אחרים, הפרטים האינטימיים האלה אינם מוגבלים לפן אחד של חיי הלקוח.

עוד ב-mako כסף:

"הם צריכים לבחור מישהו שהם מרגישים איתו בנוח מספיק כדי לדעת הכול עליהם: על הפרשיות הלסביות של אמא, התמכרות לסמים של האח, והמאהבים הסודיים שעלולים להתגלות", הסביר לגרדיאן ג'יימס, מנהל עושר מלונדון. תפקידו של מנהל הכספים הוא להגן על הכסף של הלקוחות מסיכון: גם כזה שנגרם מהשקעות כושלות אבל גם מאפשרויות אחרות , כגון יורש בזבזן ששורף את נכסי המשפחה או קרובי משפחה עם סודות מביכים שעלולים לגרום להם להיות חשופים לסחיטה. "זה כמו להיות מציצן ... הלקוח צריך להתפשט מולך," אמרה אלינור, מנהלת עושר אמריקאית העובדת בשוויץ. לא אחת קרה שלקוח אומר לי, 'אני רוצה להשאיר את הכסף לחברה שלי, אבל אני לא רוצה את שאשתי תדע מזה'".

התכונה הכי חשובה של מנהל טמונה ביכולת לפתח קשרי אמון עם לקוחותיהם העשירים. התכונה הזו היא הכרחית שכן הם מאוד סקפטיים לגבי המניעים של האנשים סביבם. "אנשים שיש להם הרבה כסף יכולים להיות מאוד חשדנים ומבודדים," מספר רוברט, איש מקצוע שעובד בתחום. "הם בטוחים כי כל מי שפוגש אותם מנסה לנצל אותם". לעתים קרובות את החשד הזה מוצדק רבים מודים כי אנשים סופר עשירים משמשים יעד לאנשים חסרי מצפון אשר רוצים להונות אותם, לגזול מהם, ואף לנסות לחטוף אותם לצורך כופר. "יתרה מזאת, האיומים האלה יכול לבוא לא רק מזרים אלא אף מממשלות ואפילו הקרובים אליהם", הוא מוסיף. 

גבר במכונית יוקרה מול מטוס פרטי
הכסף ממשיך לעבוד | אילוסטרציה: Shutterstock

מריאן מנהלת עושר שפועל בלונדון, מתמחה בהגנה לקוחות קשישים מפני ניצול על ידי קרובי משפחה מספרת כי היא: "התמודדה עם כמה משפחות מסובכות. תפקידי הוא זה להיות שם עבור האדם עצמו ולהיות המישהו הזה שהוא באמת יכול לסמוך עליו, לעתים קרובות הרבה מעבר לאופן שבו האדם יכול להסתמך על עצמו ובשרו, רק בגלל העובדה שאני לא עומדת לקבל ירושה ממנו".

הלקוחות שבדרך כלל מוקפים ביורשים חסרי סבלנות ועושי דבריהם ההזדמנות לדבר עם מישהו אמין על הבעיות שלהם באופן דיסקרטי הוא שירות שלא יסולא  בפז. "בעלי לשעבר תמיד נהג לומר על המקצוע שלי 'היא עושה עבודה סוציאלית לעשירים'", אומרת מריאן.

"היום אתה סוחר דגים"

לפעמים, לאחר מותו של לקוח, מנהל עושר מחויב לנהל את הירושה ולמנוע מראש סכסוכים משפתיים שעשויות להתעורר. במקרים אחרים הם עלולים בסופו של דבר לתפקד כבלשים המנסים לחבר את הרמזים לגבי ההיקף של הון הלקוח שנשמרו בסוד מכולם. אליסטר, מנהל עושר באיי קיימן, נזכר במשפחה אמידה בג'מייקה שגילתה את היקף הנכסים העצום של אב המשפחה רק לאחר מותו. "הוא בחר לספר בנפרד לכל אחד מבני המשפחה ועוד כמה חברים אמינים ממש חתיכות קטנות, אבל לא את כל התמונה. ועכשיו, שלוש שנים לאחר מותו, אנחנו עדיין עסוקים באיתור נכסיו".

ככל הנוגע ליצירת האמון והקביעה אם מנהל עושר ראוי לעבוד עבורם ,מנהלי עושר רבים מתארים איך התבקשו לבצע מעשים יוצאי דופן של שירות בשלבים המוקדמים של מערכת היחסים שלהם עם לקוח חדש, רק כדי להוכיח כי הם היו מסוגלים לעשות את העבודה. אלינור, שעובדת במשרד בז'נבה  מספרת על לקוח שהתקשר אליה וביקש את עזרתה בחיפוש אחר צמיד אבוד מחוץ למסעדה בלונדון. "במילים אחרות, הלקוח ביקש ממני לאתר את חוליה חסרה של תכשיט מחוץ בבניין עלום שם במדינה אחרת", היא אומרת. אלינור איכשהו עשתה את זה וזכתה בלקוח נאמן במשך עשרות שנים רבות.

מפגינים חובשים כובעי פנמה במחאה על תגליות מסמכי פנמה בברלין
מפגינים חובשים כובעי פנמה במחאה על תגליות מסמכי פנמה בברלין. העולם מפסיד 200 מיליארד דולר ממסים | צילום: Sean Gallup, GettyImages IL

לדוד, מנהל עושר בריטי שעובד 40 שנה בהונג קונג, היה סיפור מרשים במיוחד. "לקוח צלצל אלי מאוסקה ואמר: 'אני יושב מול לקוח שלא מדבר אנגלית והוא רק אומר לי באמצעות מתורגמן שהוא צריך אלף קילו של סלמון מעושן עד יום שלישי. אני סומך עליך שתשיג אותם'. אמרתי: 'אני מנהל את העושר שלך, לא מוכר הדגים שלך. ואז הלקוח אמר לי בפשטות: 'ובכן, היום אתה סוחר דגים'. אז הייתי צריך לצלצל לחבר שהכיר בחור ביוניליוור שמכיר את מנהל מפעל הסלמון בסקוטלנד וכך איכשהו גרמתי לזה לקרות".

אבל מעת לעת מנהלי עושר נדרשים להגיד גם לא ללקוחותיהם, בעיקר מסיבות משפטיות. ברוס, שעובד בז'נבה, סיפר על מקרה כזה: "היה לי לקוח אחד ערבי שביקש ממני לשלוח לו מאה אלף דולר מכספי החברה כדי שיוכל לקנות פרארי. הייתי צריך להגיד לא, והוא ישר הגיב: 'מה זאת אומרת, לא?'. אמרתי: 'זו חברה ואתה בעל מניות, אז אולי אתה מבקש למשוך כסף עבור השקעה?'. הייתי צריך לאמן אותו להשתמש במילים הנכונות עד שהוא הבין ואמר: 'אתה מוכן בבקשה למחוק את אותם מיילים ששלחת לי בבקשה להעביר את הכסף עבור פרארי?'".

מאוד אמיתי

מנהלי עושר חייבים לשמור על יציבות המבנים שהם יוצרים ולהגן עליהם מפני חוקים חדשים או שינויי חקיקה, תנאים פיננסיים, ושינויים באקלים פוליטי. שמירה על קשר עם כל זה הוא הישג לא קל - וזה בדיוק הסיבה שמנהלי עושר זכו להכרה ולמעמד. תפקידם הוא להיות עורך דין חלקלק, יועץ מס חלקלק, רואה חשבון חלקלק ויועץ השקעות חלק באדם אחד ביחד. עליהם לדעת לנהל עסקאות בינלאומיות, להרכיב ולתאם צוות יועצים, ולדעת לזהות את הכשלים שיכולים לצוץ ולנטרל אותם.

במובן זה, מנהלי עושר הם יותר כמו קבלנים כלליים: אחראית על ביצוע התכנית האסטרטגית של הלקוח, אבל נדרשים גם לסמוך על צוות של קבלני משנה עבור חלקים מאוד מיוחדים של העבודה. עבור חלק מהאנשים, זהו אחד ממוקדי המשיכה של המקצוע. ברוס, אמריקאי העובד בז'נבה, אמר כי המקור לסיפוק התפקיד העיקרי שלו היה "האתגר האינטלקטואלי של משחק חתול ועכבר עם רשויות מס ברחבי העולם". מנהלי עושר מיומנים יוכלו להשתמש בכלים כגון נאמנויות, קרנות ותאגידים כדי לסכל את התערבות המדינה בעסקים בלי להפר אף חוק.

פרארי מזהב בלונדון
פרארי מזהב בלונדון. "את מוכנה למחוק את המיילים?" | צילום: Dan Kitwood, GettyImages IL

עם זאת, הסיבה העיקרית שמנהלי עושר מהעבודה שלהם היא המעורבות הרגשית. כפי שסבסטיאן, אנגלי העובד בהונג קונג, ניסח זאת: "זה לא כמו להיות בנקאי השקעות, שבו אתה רק מתייק מסמכים עבור חברה שלא אכפת לך ממנה באופן אישי. גם אם הלקוחות הם פרחחים מפונקים, וחלק מהם באמת כאלו, העבודה שלך עוזרת להם לשמור על שלמות משפחות".

מנהלי עושר מוזמנים לחגוג עם לקוחותיהם חתונות משפחתיות, לצאת לחופשה איתם, ואפילו לשבת ליד מיטת חולים. כמה אנשי מקצוע נמצאו ממררים בבכי ליד שולחנותיהם לאחר שנודע כי אחד הלקוחות שלהם מת. "האינטימיות הזאת עם חיי הלקוחות נותנת עומק לעבודתו שאינו דומה בשום אופן לעבודה כבנקאי השקעות. זה מאוד מרגש. זה מאוד אמיתי", מסביר סבסטיאן.

לתפקיד המשפחתי-למחצה יש גם חסרונות מסוימים. עמדת האמון והאינטימיות שהם מפתחים עם לקוחות לעתים קרובות גורמים למנהלי עושר להיות עדים לכמה מן ההיבטים הגרועים ביותר של חיי המשפחה. רבים ציינו את מצוקתם על כך שהם צריכים לעזור ללקוחות לנשל ילדים ובני זוגם. גם במקרים של פילגש וילידם לא חוקיים הרבה פעמים מנהלי העושר נדרשים לשמור על דיסקרטיות ולמצוא את הדרכים לדאוג לרווחתם מבלי שבני המשפחה החוקיים יגלו. "אתה נדרש לשמור על המשפחה לא רק מאיומים כמו נושים או רשויות המס אלא גם מפני "האויב מבפנים"- למנוע מהמשפחה ללחות על כפתור ההשמדה העצמית".

עבודתם של מנהלי עושר יכולה גם להיות מיטיבה כמו בנוגע לצורך לנסות ולעקוף את חוקי בשריעה במדינות אסלאמיות האוסרות על בנות לרשת את הנכסים של אביהן. "בעולם שבו נאסר על בנות ללמוד, או להחזיק ידיים עם בעליהן ברחוב, כל שכן לשבת בדירקטוריונים או להחזיק בתפקידים בכירים, עלינו למצוא דרכים יצירתיות כדי לעקוף את החוקים ולהבטיח לבנות חלק שווה בהון המשפחתי בעיקר כי הבנים  הולכים לקבל את העסק המשפחתי תחת חוקי השריעה", מספר ג'ורג העובד עם לקוחות בדובאי. "אנחנו עוזרים לתקן עוול שנעשה בלי לצאת נגד בגלוי".

>> כמה מיליארדרים בישראל ירשו את הכסף שלהם?

יודעים מה הסיפור הבא שלנו? כתבו אלינו money@mako.co.il