הבחירות עברו, הקולות נספרו והמנדטים חולקו. כעת, בסיום המערכה הארוכה והמתישה, נכנסות המפלגות לתקופה של ניהול מו"מ להרכבת הקואליציה. המשא ומתן הקואליציוני הנו אחד המרתקים והמורכבים ביותר ויש להיערך אליו בהתאם. אך למען האמת, אם מורידים את העטיפות והאריזות שמגישים לנו בתקשורת סביב הנושא, ניתן לראות שמו"מ קואליציוני, כמו כל מו"מ אחר בחיים, מתנהל על-פי כללים מוסכמים ושאלות קבועות אותם משנים בהתאם לחשיבות ולנושא המו"מ.

משא ומתן הוא למעשה כלי תקשורת יומיומי בין בני-אדם, שמטרתו לשכנע או להשפיע על הצד השני. פעמים רבות אנו נרתעים מצירוף המילים 'משא ומתן', למרות שבכלי הזה אנו משתמשים בסיטואציות רבות, מול בן הזוג, הילדים, מול המעסיק, מול הלקוח, מול נותן השירות, מול נהג האוטובוס או המונית, מול המוכר בחנות ועוד.

פעמים רבות המו"מ קצר וקולע, ואינו מהותי ומשמעותי בעיקרו. בדרך כלל הוא יסתיים סביב ההנחה: 'מה שלא יהיה, לא נורא'. אולי, חלק מן המשאים והמתנים חשובים ומהותיים יותר, וחשיבותם מתבטאת באלמנטים שונים, ,  כגון האדם מולו אני עומד בניהול המו"מ וכמובן המשמעות הניתנת להשגת התוצאות או לאי השגתן.

ככל שהמו"מ מהותי יותר, כך ראוי להתכונן אליו טוב יותר. אז אם כן, מה יש להביא בחשבון, לקראת פתיחת מו"מ קואליציוני?

מול מי אני מנהל את המו"מ?

האם ישנם עניינים תרבותיים/ דתיים/ טקסיים שעלי לדעת קודם כניסתי למו"מ? לדוגמא: כיצד יגיבו המפלגות החרדיות והדתיות, אם יתנהל מו"מ בשבת?

האם הגורם מולו אני מנהל את המו"מ הוא בעל הסמכות בקבלת ההחלטות?

כשמפלגות מנהלות מו"מ, הן יבדקו ויבקשו התחייבות שהנושא והנותן שמולן, הוא בעל סמכות ומוסמך על ידי הצד אותו הוא מייצג.

מהם הנושאים העומדים למשא ומתן?

הגדרת הנושאים תמקד את המו"מ ותגרום לא לשכוח את אשר בראש סדר העדיפויות, הנושאים בהם יש להגיע להסכמות.

בנוסף חשוב לשאול, מדוע חשוב להשיג בכל אחד מן הנושאים של המו"מ, דווקא את הדברים אותם אני מבקש? פעמים רבות אנשים נוקטים בעמדות פתיחה במו"מ, שהן בדרך כלל גבוהות מן המצופה ואינם יודעים עד היכן הם יכולים לסגת, אם בכלל. ברגע שהנושא והנותן מגדירים לעצמם את האינטרסים שלהם, יהיה להם קל יותר לדעת, איזו עמדה תוכל להשיג עבורם את מה שחשוב להם באותו נושא.

מהו הקו האדום טרם כניסתי למו"מ?

בהתחשב באינטרסים, חשוב לקבוע מהו הקו האדום למו"מ. מובן מאליו שבתהליך הגדרת הקו האדום, ילקחו בחשבון האלטרנטיבות העומדות לרשות הנושאים והנותנים מחוץ לחדר המו"מ.

לדוגמא: העובדה שמפלגה השיגה מעט הישגים משציפתה, אינה מחייבת אותה לנטישת המו"מ, במידה והאלטרנטיבה היא לשבת בספסלי האופוזיציה.

כמה כוח ניתן להפעיל במו"מ?

פעמים רבות אנשים מעריכים באופן שגוי את כוחם ולמעשה מציבים דרישות לא פורפורציונליות ביחס לכוחם. כך, למעשה, הם מאבדים את היכולת להגיע להסכם. לדוגמא: מפלגה מסויימת יכולה להציג דרישות לא פורפורציונליות לתפקידים בממשלה ולמינויים אחרים. אך דרישות אלו לא תואמות את השפעתה המינורית בהרכבת הקואליציה, גם אם מספר המנדטים שלה רב.

כמו כן, פעמים רבות אנשים מעריכים את כוחם בצורה פחותה מידי, ובכך מגיעים להישגים נמוכים במו"מ.

למד את הצרכים של הנושא והנותן שמולך

ישנה נטיה טבעית של נושא ונותן, להתמקד במה שחשוב לו, ובמה שהוא רוצה להשיג.  נושא ונותן חכם, ילמד היטב ויקשיב לצד שמולו, על מנת שיוכל להציע הצעה שתענה על מירב האינטרסים שלו, ובא בעת של הנושא והנותן שמולו (WIN-WIN).

כמו כן, ישנו מצב בו הנושא והנותן היה רוצה להגיע להבנות, אבל הוא "כבול" בידי צד שלישי, שבאופן פורמלי איננו צד במו"מ. לדוגמא: רה"מ ונשיא ארה"ב בעניין הסדר עם הפלשתינים, אל מול ציבור הבוחרים של רה"מ.

הגדלת העוגה

המשאבים העומדים על הפרק במו"מ הינם מוגבלים בד"כ. נסו לחשוב על דרכים יצירתיות בכדי להגדיל אותם, ובכך להביא לרווחים נוספים לכל צד. פעמים רבות צדדים נוטים להסתכל רק על המשאבים העומדים על השולחן בתחילת המו"מ. האם ניתן להביא עוד משאבים מסוגים שונים לשולחן?

בוחן מציאות

פעמים רבות ישנו מצב בו הצדדים היו חפצים מאוד להגיע להסכמות, וככל התלוי בהם הם הגיעו להסכמות. בשלב זה, לא לשכוח לעשות "בוחן מציאות", ולבדוק כיצד ההסכמות יכולות להיות ברות השגה בפועל.

מלאכת הרכבת הקואליציה היא מלאכה מורכבת לכל העוסקים בה, אבל חשוב לזכור, העקרונות, הכלים והאטמוספירה בהם היא מתקיימת לא שונים בהרבה ממשאים ומתנים שאנו עדים להם ושותפים בהם בנקודות רבות בחיים. בהצלחה!

הרב יהודה ישרים הוא מנהל מרכז 'עמק השווה' לניהול ויישוב סכסוכים