קיומו של כל סטראטאפ תלוי בשני גורמים: מצד אחד, ישנו היזם שצריך להגיע עם רעיון שאפתני וחדשני, ומצד שני ישנו המשקיע, שצריך להאמין במוצר, גם כשהוא עדיין רק בגדר חזון בראשו של היזם. מערכת היחסים שנרקמת בין השניים יכולה להשפיע ולעצב את דרכו של הסטארטאפ שנים קדימה, וגם יזמים ותיקים שעומדים היום בראש חברות ענק זוכרים היטב את המשקיע הראשון שלהם.
אותם משקיעים שמאמינים ברעיון עוד בשלב מוקדם נקראים משקיעי ארלי-סטייג' (early stage, שלב מוקדם), והם כאמור, הראשונים להאמין ביזמים בתחילת דרכם. הם אלה שמניעים את תעשיית ההייטק ואחראיים לייצור דורות חדשים של יזמים.
מי שמתעדכן במדורי הכלכלה והטכנולוגיה בוודאי כבר יודע שזוהי אינה תקופה טובה עבור ענף ההייטק, בישראל ובעולם, ובמיוחד עבור המשקיעים. חברות ענק מתכווצות, והמשקיעים חשדניים מתמיד ונאלצים להתמודד עם אקלים כלכלי קודר ששם אותם בעמדת סיכון. שוחחנו השבוע עם מספר משקיעים ומשקיעות ארלי-סטייג' מקרנות הון סיכון מובילות על ההתנהלות בשוק רווי סיכונים, על ההצלחות הגדולות, החרטות והחששות, ומה הם מחפשים לפני שהם מחליטים למי לחתום על הצ'ק.
"הבחירה באנשים הנכונים היא החשובה ביותר, וטעות שם היא הכואבת ביותר"
לוטן לבקוביץ' הוא שותף ואחד ממייסדי קרן ההון סיכון Grove Ventures, המנהלת השקעות של כחצי מיליארד דולר. הקרן מתמקדת בחברות שמפתחות מוצרים וטכנולוגיות שמגדירים את ה-'Deep Future', כלומר, מוצרים שמובילים שינוי מהותי במגוון תחומים כגון מחשוב קצה, מחשוב ענן, בינה מלאכותית ועוד.
"אני גאה בכל ההשקעות בקרן, וגאה במיוחד בהשקעות אותן אני מוביל", אומר לבקוביץ'. "עם זאת, בהתחשב בכל מה שקורה עכשיו בעולם ובשיח סביב חופש הביטוי ברשת, אני אבחר לציין את ההשקעה בחברת ActiveFence. החברה פיתחה פלטפורמה שעוזרת להגן על האינטרנט מתכנים רעים ופוגעניים, בעיקר ברשתות חברתיות ובפלטפורמות צריכה מקוונות. הייתה לי היכרות עם החברה עוד מימיה הראשונים. ידעתי שמדובר בצוות ברמה הגבוהה ביותר, ובתהליך ההשקעה השתכנענו שמדובר לא רק בצוות מנצח, אלא גם בתחום שצפוי להיות גדול ומשמעותי בעתיד".
לצד ההצלחות, האם היו חברות שהקרן השקיעה בהן ואתם מצטערים על כך היום?
"כמשקיע הון סיכון, כישלונות ופספוסים הם חלק מהותי מהחיים המקצועיים שלנו. אנחנו שותפי אמת של היזמים והיוזמות שלנו לאורך כל הדרך, ועם השנים אתה חייב ללמוד לחבק גם את חוסר ההצלחה של חלק קטן מהחברות - ולהבין שהיא מגיעה בד בבד עם הגשמת הפוטנציאל של חברות אחרות. הכישלון הכי גדול שלי היה כשטעיתי בבחירה הקשורה למימד האנושי והשקעתי ביזם שפיו וליבו לא היו שווים. הבחירה באנשים הנכונים היא החשובה ביותר, וטעות שם היא הכואבת ביותר".
"אנחנו תמיד מתרכזים באיך העולם צפוי להתנהג 7-10 שנים קדימה. אנחנו מאמינים שהעתיד רווי בטכנולוגיה וחדשנות, ולכן אנחנו נחושים מאי פעם לשתף פעולה עם יזמים מבריקים שיבנו את העתיד הזה", מוסיף לבקוביץ'. "כלקח שלמדתי ממשברים כלכליים קודמים, אני מאמין דווקא שבלב המשבר מתגלים היזמים הנחושים ביותר שיודעים לעצב את המציאות ולעזור לעולם לצאת מהמשבר לעתיד נכון, בריא, וכמובן חדשני ודיגיטלי יותר".
מה היית ממליץ ליזמים לעשות באקלים הכלכלי של היום?
"שנת 2023 טומנת בחובה אי ודאות גדולה, סביבה מימונית מאתגרת ומיתון עולמי שעלול להשפיע על השווקים ועל הנכונות של הלקוחות לשלם ולאמץ פתרונות חדשניים. לכן, אני ממליץ ליזמים להתמקד בלקוחות ולוודא שהם מבינים את התקציב ואת סדרי העדיפויות שלהם, ובנוסף להגדיר מטרות ברורות שיאפשרו להם לגייס את הסיבוב הבא ולהכין את הארגון לתקופה של חוסר ודאות".
"אני מחפשת יזמים שרעבים להצליח בתחומם ולהוביל את הקטגוריה בשוק"
"אני גאה ללוות ולהיות חלק מהדרך של כל החברות שלנו ולהיות שם עבורם מהיום הראשון", אומרת שולי גלילי, מייסדת שותפה בקרן ההון סיכון UpWest, הפועלת בעמק הסיליקון ומתמחה בהשקעות במגוון תחומים, בייחוד בסטארטאפים ישראלים בשלבים מוקדמים, ה-Seed וה-Pre Seed. הקרן מנהלת כ-100 מיליון דולר, ועד היום השקיעה בכ-100 סטרטאפים ויזמים ישראליים. בין היתר, הקרן הייתה המשקיעה הראשונה בחברת הסייבר SentinelOne שחתומה על אחת ההנפקות המוצלחות של 2021, וכן המשקיעה הראשונה בחברות המצליחות HoneyBook, Stampli ו-BeeHero.
באיזו חברה את הכי גאה שהקרן השקיעה בה? איך בחרת אותה?
"Stampli היא פלטפורמת אוטומציה מבוססת בינה מלאכותית (AI) המאפשרת ללקוחות לשלוט בתהליכי רכש ותשלומי ספקים ולנהל תהליכי עבודה ואישורים מורכבים ביעילות ודיוק. מתחילת הדרך היזמים ידעו שהטכנולוגיה שלהם הולכת לפתור בעיה אמיתית ומשמעותית. הם נכנסו לשוק לא פשוט והגיעו לתוצאות עסקיות משמעותיות וללקוחות גדולים, כולל גיוס של 87 מיליון דולר. היום הם מעסיקים כ-250 עובדים וממשיכים במגמת צמיחה בכל התחומים".
"דוגמה נוספת היא חברת BeeHero, פלטפורמה להאבקה חכמה ולאיסוף מידע סביבתי מכוורות דבורים. התחום דיבר אליי כי ברור שבעיית הכחדת הדבורים שמשפיעה על האבקת היבול ואספקת המזון העולמי, היא אחת הבעיות המרכזיות שהעולם נדרש להתמודד איתן כיום. גם במקרה הזה, החברה פונה לשוק מאוד מאתגר ולא ברור, שוק החקלאים בארה"ב. אחד היזמים של 'בי הירו' מגיע ממשפחה של דבוראים ומכיר מקרוב את הבעיות שהם מתמודדים איתן בשטח. היזמים האחרים מגיעים עם רקע טכנולוגי עשיר, ויחד הם הצליחו לייצר פתרון ממשי לבעיה. כיום 'בי הירו' היא המאביק הגדול ביותר בארה"ב, אחת מהחברות הצומחות ביותר בישראל ובתחילת החודש הם השלימו סבב גיוס גדול נוסף".
לצד ההצלחות, היו חברות שהקרן השקיעה בהן ואתם מצטערים על כך?
"אני לא מצטערת על אף השקעה שביצעתי. בתור משקיעה בשלבים מוקדמים, אני משקיעה קודם כל באנשים, ביזמים עצמם. כמובן שיש השקעות שלא צלחו, ועדיין, הייתי משקיעה ביזמים ובטכנולוגיות האלה. יזמים לוקחים על עצמם לפתור בעיות משמעותיות ולא תמיד מגיעים ליעד מכל מיני סיבות, אבל המסע המשותף לצידם היה מעצים ומלמד, גם להשקעות העתידיות שלי. משקיעי הון סיכון, כשמם, לוקחים סיכונים ומשקיעי הארלי סטייג' (early stage) בפרט נדרשים לקחת סיכונים על תחומים חדשים בשוק. יש שווקים בעלי פוטנציאל ענק, אבל שוק הלקוחות 'עדיין לא שם'. התפקיד שלנו הוא לחשוב לטווח הארוך, ובמסע כזה - לא תמיד מצליחים".
בואי נדבר על המצב הכלכלי הנוכחי. בכמה ירד היקף ההשקעות בחודשים האחרונים, איך זה ישפיע על תהליכי ההשקעה ומה המצב אצלך בקרן?
"בשנת 2022 השוק האט משמעותית, ואנחנו צפויים לראות האטה גם בשני הרבעונים הראשונים של 2023. יזמים יידרשו להרבה סבלנות ואורך רוח, תהליכי הגיוס יהיו יותר ארוכים והיזמים יצטרכו לעבוד קשה יותר ולהיפגש עם יותר משקיעים ולמתן את הציפיות שלהם לגבי סכום הגיוס. מנגד, שנת 2023 צפויה להיות פעילה מאוד מבחינתנו עם הרבה השקעות חדשות בתחומים מגוונים כמו ענן, סייבר, פינטק ,פודטק ומדטק. אני מחפשת יזמים שרעבים להצליח בתחומם ולהוביל את הקטגוריות השונות בשוק".
"המציאות כיום בשווקים הציבוריים פחות רלוונטית עבורי בשיקולי ההשקעה בשלבים המוקדמים", מסכמת גלילי. "לאחר שהיזמים מקבלים את הצ'ק הראשון ובזכותו, במשך שנה-שנתיים הם רק יבססו את הפתרון והמוצר. כל עוד מדובר בשוק מעניין וצומח עם בעיה אמיתית, המצב הנוכחי פחות רלוונטי. אנחנו חושבים לטווח הרחוק, בעוד שנתיים, כאשר יהיה מוכן ורגע לפני פריצה לשוק, המציאות בשווקים תהיה שונה".
"מ-A-קורן - ליוניקורן"
יודפת הראל בוכריס היא מנהלת ההשקעות בישראל של קרן ההון סיכון בלאמברג קפיטל, המשקיעה בחברות בשלבים מוקדמים. הקרן מנהלת השקעות של יותר מ-750 מיליון דולר, וביצעה יותר מ-200 השקעות באמריקה, אירופה וישראל. בוכריס עצמה כבר 25 שנה בחברות טכנולוגיות, וכיום היא מובילה את פעילות ההשקעות של הקרן מהמשרד בתל אביב.
באיזו חברה את הכי גאה שהשקעת בה?
"קשה לי לבחור חברה אחת. השקעתי בכ-20-30 חברות, וכמו שאומרים, 'כולם היו בניי'. בין החברות שהפכו לחברות מובילות אני יכולה למנות את חברת הסייבר האנטרס (Hunters), את חברת ה-Health Tech מדיגייט (Medigate), את חברת FundGuard שמפתחת פלטפורמת ענן לניהול תיקי השקעות, חברת הסייבר סייבלום (Cybellum), שנמכרה ל-LG ב-2021, חברת הסייבר IntSights שנמכרה גם היא אשתקד לראפיד-7, חברת Sharegain שגייסה לאחרונה סיבוב B, חברת DoubleVerify שהנפיקה לאחרונה בנסד"ק ועוד. לכולן נתנו את ההזדמנות הראשונה, ואנחנו גאים בכולן".
"כשאנחנו ניגשים להשקיע בחברה, אנחנו בוחנים האם מדובר ברעיון שהוא ייחודי, ובשוק שהוא בצמיחה", מספרת הראל בוכריס. "כלומר, אנחנו מחפשים שוק שהוא גדול יחסית, בו לחברה יש פוטנציאל להגיע לשווי של מיליארד דולר לפחות. אנחנו קוראים לזה, 'מ-A-קורן ליוניקורן' - אנחנו מתחילים להשקיע בסבבים הראשונים של החברות, עד שהן הופכות ליוניקורן".
האם היו חברות שהשקעת בהן ואת מצטערת על כך?
"לרוב אני לא מצטערת על השקעות, אבל יש השקעה אחת שאני יכולה להגיד שאני מצטערת על כך שהיא נעשתה. זו חברה שבה היזמים החליטו שהם נפרדים ונאלצנו לסגור את החברה ולחלק את הכסף הנותר בין המשקיעים. המקרה הזה חידד אצלי את ההבנה שהדבר הכי חשוב בחברת סטארטאפ זה הכימיה בין היזמים, ההיסטוריה המשותפת שלהם וההשלמה הנדרשת ביניהם לבניית חברה מוצלחת".
מה את ממליצה ליזמים היום? כמה ירד היקף ההשקעות בחודשים האחרונים בעקבות האקלים הכלכלי, ומה המצב בבלאמברג?
"אנחנו ממשיכים להשקיע, ורק לאחרונה ביצענו מספר השקעות מעניינות. באשר ליזמים, אני יכולה להמליץ להם להקדיש יותר זמן לפיתוח ה-DNA של החברה, להעמיק את המחוברות של העובדים לחברה, להאריך את משך ניצול התקציב ולהתמקד בהתאמה של המוצר לשוק המשתנה".
אפשר להגיד שאת מעדיפה היום 'ללכת על בטוח' יותר כתוצאה מהמצב בשוק?
"זהו תחום של הון-סיכון. כשמו כן הוא, כל ההשקעות מסוכנות. כשאתה משקיע בשני אנשים ללא מוצר, אתה אוטומטית בסיכון. לא הייתי משנה את האופן שבו אנו מחליטים להשקיע בחברות, אבל כן נכון להגדיר עם היזמים מטרות לטווח הקצר, הבינוני והארוך, ולבנות תוכנית מוגדרת. בעתיד הקרוב, היזמים ייבחנו יותר על תוצאות מאשר על פוטנציאל".
"זו תקופה טובה להגדיל את התיאבון לסיכון"
ד״ר דור לי-לו הוא מייסד-שותף של IBI Tech Fund, קרן המשקיעה בחברות בשלב מוקדם כמו שלבי סיד (Seed) ו-A. הקרן ביצעה עד כה השקעות בהיקף של עשרות מיליוני דולרים.
באיזו חברה אתה הכי גאה שהשקעת בה?
"אנחנו כמובן גאים בכל החברות הפורטפוליו שלנו, ובין היתר ניתן למנות אתNimble, RightBound, Hypernative, Lightsolver ו-Shopic. אם צריך לבחור חברה אחת אציין את Solidus, שהיא חברה גלובלית שהוקמה ב-2018 ומפתחת טכנולוגיה עמוקה ומורכבת כדי לנצל עיוותי מסחר בשווקים שונים בעולם. השקענו בחברה כארבעה מיליון דולר, ממש בשלבים הראשונים שלה, כאשר הצוות רק התגבש. מאז, החברה הלכה וצמחה והיא פועלת במספר שווקים בעולם ובסוגי נכסים רבים".
"כמו משקיעי הון-סיכון אחרים, אנחנו בוחנים שלושה דברים: השוק, המוצר והצוות. כלומר, כמה השוק גדול ומעניין, מי המתחרים, עד כמה המוצר מתאים לשוק הספציפי וכמובן, ההתאמה של הצוות לבעיה", אומר לי-לו. "מעבר לכך, אנחנו מחפשים צוותים שמבינים היטב את הבעיה שהם רוצים לפתור, קשובים ופתוחים לשינויים מהירים ותכופים ונחושים להצליח".
היו חברות שהשקעת בהן ואתה מצטער על כך?
״כישלונות או אי-הצלחות הם חלק בלתי נפרד מהתחום הזה. היה מקרה אחד שבו הצוות היה מאוד טוב, אבל הוא לא השלים אחד את השני. היו בחברה אנשים טובים, אבל כולם היו על אותה משבצת - כולם היו טובים מבחינה עסקית, ואף מייסד/ת לא היה טוב/ה בצורה חריגה בהובלת הטכנולוגיה עצמה. חשוב לחפש צוותים שמשלימים אחד את השני".
"זו דווקא תקופה טובה להגדיל את התיאבון לסיכון, כמובן כשהפוטנציאל הוא בהתאם", מסכם לי-לו את דבריו בהתייחסות לאקלים הכלכלי הנוכחי. "חברות צעירות עם סיכון גבוה שמגייסות היום עסוקות כרגע בהקמת צוות הליבה, פיתוח הטכנולוגיה והמוצר, הן לא יפגשו את השוק בשנה וחצי הקרובות, כך שהן פחות רגישות למה שקורה במאקרו".