אתם אולי לא שמים לב לזה, אבל כולנו משתמשים במיומנות המשא ומתן כמעט בכל דבר שאנחנו עושים בחיים. אנחנו מנהלים משא ומתן כאשר אנחנו נכנסים למשרד של הבוס כדי להגיש הצעה או לבקש העלאה; כאשר אנחנו מדברים עם בעל מקצוע ומנסים להוריד אותו במחיר; כאשר אנחנו יושבים עם בני הזוג שלנו כדי לדבר על העתיד המשותף; כאשר אנחנו מסבירים לילדים שלנו מה מותר ומה אסור להם; ואפילו, באופן מסוים, כאשר אנחנו מנסים להשתלב בכביש בצורה חלקה בלי שאף אחד יתעצבן.
מיכאל צור הוא אחד המומחים הגדולים בישראל למשא ומתן. בן 50, נשוי 32 שנה, אב לארבע בנות וסבא ליואב, הוא התחיל כעורך דין, התמחה בגישור וניהול משא ומתן, ומשמש כבר שנים כחבר בצוות החשיבה של צוות המשא ומתן המטכל"י. במקביל מיכאל מלווה הנהלות של חברות מהגדולות בעולם במצבי משבר ומרצה במספר אוניברסיטאות בארץ ובעולם. הוא עבד בשיתוף פעולה עם מנהל צוות המשא ומתן של NYPD, ושמו נקשר במספר משברים אשר השתיקה יפה להם. אחד הדברים שכן ניתן לפרסם הוא שחרור העיתונאי הבכיר של רשת פוקס, סטיבן סנטאני בשנת 2006, לאחר חטיפתו ברצועת עזה.
לפני כחודש, לאחר 20 שנה של התמחות במקצוע, צור פתח את בית הספר הראשון בעולם לניהול משא ומתן – 'שקלא וטריא' – בו הוא מקפיד לשלב בין לימוד תיאורתי לעולם האמיתי של המשא ומתן. אבל אולי אחד הדברים הכי מעניינים לגבי צור הוא שהוא גם דיסלקטי – הוא בקושי כותב או קורא, מה שלא מנע ממנו להפוך לאחד מהמומחים הגדולים בארץ לניהול משא ומתן.
"משא ומתן זה מקצוע רציני", מדגיש צור. "כל סוג של תקשורת היום היא משא ומתן. כל ניסיון לשכנע או להשפיע – זה משא ומתן". כיום אי אפשר להתייחס למשא ומתן כאיזה קורס אקראי באוניברסיטה, הוא מסביר. "מדובר בפרופסיה, באחד הכולים הכי חשובים של כל אחד ואחת מאתנו". אז איך מנהלים משא ומתן נכון? מהם הטיפים שצריך לזכור בשביל לעלות את הסיכויים שלנו לקבל מה שאנחנו רוצים בכל תחום בחיים? תזכרו את 14 השיטות הבאות, ותראו איך המטרות שלכם בחיים נעשות הרבה פשוטות יותר להשגה:
1. תשאלו מה נשמע
כשאתם רוצים להשיג משהו אתם מגיעים עם אג'נדה ברורב משלכם, אבל לפני שאתם פותחים את פה תעצרו רגע לחשוב – מה עבר על האנשים שאתם רוצים לדבר איתם? אולי הבוס שלך רב עם אשתו רגע לפני שנכנסת לבקש העלאה במשרד? אולי הסטודנטית שאתה רוצה להתחיל איתה בפאב קיבלה בדיוק ציון גרוע ואין לה מצב רוח לאף אחד? כמובן שאין אפשרות לדעת, אבל בשביל להצליח במשא ומתן אנחנו צריכים כמה שיותר מידע מקדים. איך מחפים על זה? פשוט שואלים: "האם זה מתאים עכשיו?" או "סליחה, יש לך כמה דקות?". תבררו מה המצב אצל הצד השני. תרגישו את השטח. הנטייה שלנו כישראלים לתפוס מישהו במעלית ולהתנפל עליו בכל מיני שיחות קצרות של סגירת עניינים - זה לא יעבוד לאורך זמן. תבינו שהאדם שמולכם כנראה שלא חיכה כל היום שתדברו איתו, ולכן שווה לשאול בתחילת הדברים האם עכשיו זה זמן מתאים. אל תיקחו מפגשים כדבר מובן מאליו.
2. תבודדו את הגורם הרלוונטי
אחוז גבוה מההצלחה שלנו במשא ומתן תלוי בקהלים ששומעים אותנו. צריך לזכור שככל שיש יותר קהלים כך זה מתסיס אותנו יותר, כי אנחנו נרגיש בסוג של מבחן. למה הכוונה? דמיינו שיחה שמתרחשת דרך דיבורית ברכב. השאלה השנייה אחרי מה שלומך תמיד תהיה האם עוד אנשים שומעים אתכם כרגע, נכון? ויש לכך סיבה: המשא ומתן היעיל ביותר הוא כאשר מדברים בארבע עיניים. כל זוג עיניים או אוזניים נוספות גורמות למושא השכנוע שלנו לחשוב על מה תהיה הביקורת כלפיו ומה "הם" – הצד השלישי – יגיד. זאת הסיבה שהם רק מכשילים אותנו בדרך להשיג את מה שאנחנו רוצים. ורק בשביל להבין כמה זה חשוב, מיכאל מוסיף שלא פחות מ-97 אחוז מהכשלים במשא ומתן נובעים מנוכחותם של קהלים. אז זכרו: משא ומתן מנהלים עם כמה שפחות אנשים.
3. אל תפתיעו
מי מאתנו בחברה הישראלית לא אוהב את גורם ההפתעה במשא ומתן? מה יותר כיף מלשלוף קלפים חזקים ולהתפרץ למשרד של הבוס בשביל לשים את הדברים על השולחן, או אפילו לדרוש תשובות פנים מול פנים: "למה פסלת את הפרויקט שלי?". כדי לעלות את הסיכויים שלנו להשיג המטרה שלנו אנחנו חייבים להוריד את הרגל מדוושת ההפתעות. "כשאנחנו מופתעים אנחנו כמו בעלי חיים – או שאנחנו נתקוף חזרה או שאנחנו נברח", אומר מיכאל ומסביר שמדובר בתגובות אינסטינקטיביות שלא יועילו לאף אחד – לא לתקוף, ובטח שלא לברוח. מה שאתם צריכים לעשות זה להוביל את האדם שמולכם יד ביד לעבר המטרה. אל תפתיעו; תנו לו את הזמן ואת השהות לחשוב ולהתכונן. ומה קורה אם אתם מופתעים בעצמכם? תגידו את האמת: שהופתעתם בדבר שלא הייתם מוכנים אליו, שתחשבו על הדברים ותחזירו תשובה.
4. תבואו עם דף נקי
אנחנו חיים בעולם בו יותר מדי מידע מגיע אלינו בכל רגע נתון, זה לא סוד. אנחנו יכולים לדעת הכול על כל דבר תוך שניות בעזרת כל אמצעי התקשורת השונים והמתחדשים, אבל האמת היא שאנחנו מוצפים בכל כך הרבה מידע שקשה לנו להבדיל בין הטפל לעיקר – וכאשר רוב המידע שאנחנו משיגים הוא מידע שלילי, זה גורם לנו ללחץ, חשדנות ודריכות מיותרת. לדוגמא, רק לפני שבועות ספורים הכה צונאמי באינדונזיה. עם כל הכאב אין צורך לבטל עכשיו את כל הטיסות לאינדונזיה, הרי הצונאמי הכה רק במקום אחד ספציפי ושאר המדינה ממשיכה להתקיים. הצפת המידע שאנו מקבלים על אינדונזיה היא שלילית באופן גורף כך שאנחנו לא טורחים לברר את הנתונים לאשורם. זה נכון גם לגבי נושאי משא ומתן והאנשים שאתם מנהלים איתם את השיחות – הירגעו ותקשיבו למה שיש לצד השני לומר מבלי להתקבע סביב המידע הקודם והלאו דווקא נכון שיש לכם. תלמדו להבדיל בין העיקר לטפל.
5. תגיעו להחלטות לבד
אמרנו כבר שהפכנו חשדנים יתר על המידה, אבל לפעמים המצב הופך להיות חמור כל כך שאפילו לעצמנו אנחנו כבר לא מאמינים. כמה פעמים בדקתם את עצמכם שוב ושוב לפני שהייתם צריכים לקבל החלטה כלשהי? אל תשכחו שגם לכם יש שיקול דעת – תפעילו אותו! "אנשים לא מקבלים היום החלטות לבד. הם כבר לא סומכים על עצמם, ובמשא ומתן אתה אמור לקבל החלטה", אומר מיכאל ומזכיר את העובדה שכל אחד מאיתנו יכול לחשוב על מצב בו הוא קיבל כל כך הרבה עצות לגבי החלטה שהוא רק התבלבל מהן יותר, כמו למשל האם לקנות את הרכב המסוים הזה או לשכור את הדירה דווקא מהאדם ההוא. ללא קבלת החלטה אתם יכולים למשוך תהליכים בחיים עד אין סוף.
6. תתחילו עם מחווה
לא אמרנו להביא זר פרחים. אבל להושיט יד ראשון ללחיצה, לשאול האם הצד השני רוצה לשתות משהו או אפילו להביא כיבוד קל – כל הדברים האלה נקלטים בראש כאקטים של אמון, שישברו את הקרח ויעזרו לכם להשיג את מבוקשכם.
7. צאו מהמרחב הפרטי שלכם
תמיד עדיף לצאת מהמקום הבטוח שלנו ולהגיע לבן אדם שאיתו אנו רוצים לדבר מאשר להזמין אותו לבוא אלינו: "בכל תרבות בעולם להגיע למישהו, לסביבתו הטבעית, זו דבר המתפרש כמחווה", מסביר מיכאל, "ויש לכך עוד הרבה יתרונות. ראשית, אדם בסביבה הטבעית שלו מרגיש הרבה יותר נינוח ואז הראש שלו פתוח יותר לקבל רעיונות. שנית, כאשר אתה מתארח אצל מישהו, הוא מרגיש נכונות גבוהה יותר לתת לך את מבוקשך בתור מארח טוב. ולבסוף כמובן שאסור לנו לשכוח שזו הזדמנות מעולה בשבילנו לאסוף מודיעין, אם זה במשרד או אפילו בביתו הפרטי. תביטו סביב, תנסו לקלוט איך הבן אדם מתנהג, זה יכול מאוד לעזור בהמשך המשא ומתן". אם אתם בפגישה עם בעל מקצוע, למשל, עדיף שתעשו אותה אצלו ולא אצלכם בבכית. חשוב לזכור כי העניין הזה הוא הדדי ולאחר שהגעתם אין שום בעיה לקיים את הפגישה הבאה אצלכם – רק שאז היוצרות יכולות להתהפך, אז שימו לב למהלכים שלכם.
8. תגרמו לו לדבר
עם כל הכבוד לידע ולרצונות שלנו, צריכים שניים בשביל הטנגו הזה. אתם עדיין לא קוראי מחשבות, אז כדי להבין מה הולך בראש של הבן אדם שמולכם אתם צריכים לגרום לו לדבר – רק כך תוכלו לקלוט מה מצב הרוח שלו ולדעת האם זה זמן מתאים, מה חשוב לו ולדעת איזה נקודות לעלות. אז גם אם זה נראה לך הדבר הכי מביך בעולם כשאתה בדייט ראשון למשל, תפסיק רגע לנסות לשכנע אותה למה אתה הבן אדם המושלם בשבילה, ותתחיל לשאול אותה שאלות. אבל שאלה פשוטה על מזג האוויר יכולה לרמוז לך אם היא במצב רוח טוב או שהיא רק רוצה לסיים את הדייט הזה.
9. תתחילו מלבקש
תמיד תקפידו להעביר לשותף שלכם במשא ומתן את התחושה שיש לו את האפשרות לבחור ושהוא לחלוטין בשליטה, גם אם זה לאו דווקא נכון. במקום: "תחתום כאן!" תנסו: "אתה יכול בבקשה לחתום על ההסכם?" במקום: "למה לא?!", תנסו: אתה מוכן לשתף אותי בבקשה בסיבות שאתה בוחר שלא לקיים את העסקה?". שווה יותר לבקש כי המחיר היחיד שנשלם הוא מעט אגו. אפקט הבקשה הוא מדהים: לפי מחקר שנעשה, אם תנסו להשתלב בכוח בנתיב בכביש עמוס, נהגים אחרים יעשו הכול בשביל שלא תצליחו להשתלב; לעומת זאת, אם רק תבקשו מהנהג רשות להשתלב לפניו, אפילו במבט ומחוות יד עדינה, אתם תופתעו לגלות עד כמה הם ישמחו שתיכנסו לפניהם. זה עובד על עיקרון המחווה, וזה מטפח לו את האגו וכמה שהוא לארג' אתכם. אתם מוזמנים לנסות בעצמכם.
10. תשאלו את השאלות הנכונות
חבורת צעירים יושבים יחדיו במפגש, כל אחד עם הפנים בתוך הטלפון החכם שלו. מכירים את התמונה? אנשים שוכחים איך לדבר ביניהם ומעדיפים להתרכז במסך הקטן שלא עוזב אותם, ושאף אחד לא יבוא אליהם עם שאלה מציקה עכשיו. אז איך בכל זאת שואלים שאלות מבלי לעצבן? מיכאל אומר שאנחנו צריכים לנסות לקחת משפט שהצד השני אמר, ולהפוך את זה לשאלה. לדוגמא, כאשר בת הזוג אומרת את התירוץ האלמותי ש'אין לה מצב רוח', במקום עוד פעם לשאול "מה קרה?", נסו משהו דומה אבל קצת שונה: "למה אין לך מצב רוח הערב, מותק?". עוד שיטה לשאול שאלות נכון הוא בלי לשאול בכלל, אלא פשוט לספר את הסיטואציה מהצד שלכם. אם ניקח את הדוגמא הקודמת אתם יכולים פשוט לומר "עכשיו בואי תשמעי בבקשה את הצד שלי... כשאת אומרת לי שאין לך מצב רוח אני חושב שאולי את מרגישה לא טוב..." כך תוכלו להעביר את המידע הרלוונטי שלכם לצד השני מבלי לעצבן ולשאול שאלות מציקות.
11. תשאלו מה השותף מציע
טריק מתוחכם בעת ניהול משא ומתן הוא תמיד לשאול מה השותף מציע לפני שאתה מעלה הצעות רלוונטיות על השולחן. אם נשמע את ההצעות של השותף שלנו קודם, הכדור יישאר בידיים שלנו ונוכל לבחור במספר שיטות פעולה: במקרה הכי טוב, ההצעה שלו תהיה יותר טובה ממה שחשבנו בעצמנו אז זכינו. במקרה שההצעה שלו תישמע לנו סבירה ביותר אנחנו יכולים פשוט להסכים ולתת לו את הקרדיט עליה, שוב, מדובר על ויתור קל של אגו לטובת השגת המטרה. ובמקרה שההצעה שלו לגמרי מפספסת את המטרות שלנו אנו נוכל ללמוד לפי התשובות שלו האם בכלל הייתה הקשבה מהצד שלו ולהדגיש שוב את הנקודות שחשובות לנו – ובכך לנסות לקרב אותו להצעה שאנחנו נהייה מסופקים ממנה גם כן.
12. אל תרימו את הקול
ברגע שתרימו את הקול, תתווכחו או תאיימו לא רק שלא תגיעו למטרה שלשמה באת אלא זה גם יפגע במוניטין שלכם באופן אנוש, ובעולם שלנו כיום, המוניטין זה הדבר הכי חשוב שיש לנו. אז חשוב לזכור שאנחנו לא מרימים את הקול גם אם אנחנו צודקים ומגיע לנו. בסופו של דבר אין אף אחד ששווה פגיעה במוניטין שלנו. טוב שם טוב משמן טוב אמרו חכמים מאיתנו. אבל מה עושים במקרה שכבר אי אפשר להמשיך ולהתאפק? פשוט אומרים "בוא נעצור". כשמשא ומתן מדרדר צריך לחלץ לאחור ולחזור להתחיל מחדש בזמן טוב ומתאים יותר, רק לא לתת לו להתדרדר.
13. צמצמו טווחים
כשהלחץ מסביב וחשיבות המטרה עולה אנחנו מצמצמים טווחים כמעט באופן בלתי מודע. אתם יכולים לראות את זה בכל פעם מחדש שאתם שולחים דואר אלקטרוני למישהו ואם משהו לא עובד אז מרימים טלפון, ואם עדיין לא ברור אז קובעים להיפגש ולדבר על זה. המרחקים כל פעם קטנים. קשר עין, מגע וקרבה אנושית עושה את שלהם. דמיינו זוג שרב בטלפון אבל לאחר כמה זמן כשהזוג נפגש פנים מול פנים הוא לא מפסיק לגעת אחד בשני – הקרבה הזו משנה לנו את החשיבה, ולכן תמיד עדיף לסגור דברים פנים או פנים מאשר לנסות ולשכנע דרך המייל או הטלפון.
14. חשבו טוב עם מי כדאי לדבר
תמיד חשוב לזכור עם מי אתם מדברים ובאיזו נושא. טעות גדולה של הרבה אנשים היא ללכת לדבר יש עם הסמכות הכי גבוהה בשטח. אבל מה ייצא לנו מזה? או צל"ש או טר"ש. כדאי להשאיר לנו תמיד תוכנית ב', שיהיה מקבל החלטות מעל שנוכל לפנות אליו במקרה והראשון לא צלח. עוד טעות נפוצה היא לפנות למישהו שאנחנו מכירים טוב אבל אין לו את המשאבים לעזור. אולי יהיה לנו קל לדבר איתו אבל זה יהיה מיותר לחלוטין כאשר אנחנו רוצים להגיע למטרה. אז תמיד צריך לחשוב טוב מאוד למי אנחנו פונים בהקשר ישיר למטרה שאנחנו רוצים להגיע אליה.
במקרה אגב ואנחנו לא יכולים לפנות למקבל ההחלטות שעליו אנחנו מעוניינים להשפיע, אנחנו פשוט צריכים למצוא את השליח הכי טוב, זה שישפיע בצורה הטובה ביותר על מקבל ההחלטות – וגם למצוא את השליח שיהיה לו את הרצון הטוב לעזור לנו להעביר את המידע. בדיוק כמו שכשרוצים לשאול את המכונית של אבא, אנחנו דואגים לבקש את המפתחות מאימא.